陳啟陽　何佳　覃拼搏　覃放

摘 要：以大數(shù)據(jù)及消費心理為視角，結合房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀，探討了互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構建問題，對房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷具有一定借鑒意義。

關鍵詞：大數(shù)據(jù)；消費心理；互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)；營銷模式

房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展城市基礎設施建設、加快城市化進程及帶動相關行業(yè)發(fā)展具有重要推動作用。利用大數(shù)據(jù)及信息技術實行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式則具有鮮明的時代特征，同時針對消費心理并實現(xiàn)市場定位精準化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率，降低企業(yè)的營銷投入成本，有效改善和彌補傳統(tǒng)營銷模式的短板與不足。

一、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀

（一）離線商務營銷模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價格、服務和預訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動給線下消費者，因此又稱之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場發(fā)展空間，極大節(jié)約營銷成本，有效提高營銷效率和質(zhì)量。

（二）社交網(wǎng)絡營銷模式：借助于新型網(wǎng)絡交流平臺與網(wǎng)絡社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡關系，通過消費者與營銷人員的互動性對消費者進行精準定位，充分了解滿足費者需求，具有高效的針對性、創(chuàng)新新與信譽度。

（三）大數(shù)據(jù)營銷模式：對多種網(wǎng)絡平臺的數(shù)據(jù)進行綜合性分析，充分運用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡信息技術對相關數(shù)據(jù)進行分析和處理，實現(xiàn)市場定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進行有效預測，增強企業(yè)的市場競爭力，獲得較高投資回報率。

二.消費心理

消費心理是指消費者在消費活動中的心理活動和心理特征的過程。消費者在購買行為時，會產(chǎn)生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動，呈現(xiàn)出一般規(guī)律的心理活動。大多數(shù)消費者在買房時，他們必然經(jīng)歷一個理性的和復雜的消費決策過程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價，這其中消費者購房心理占有主導因素?；?014年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡數(shù)據(jù)及統(tǒng)計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區(qū)位（22%）：如市區(qū)/城郊/商區(qū)等；配套設施（11%）：醫(yī)院/學校等；價格（30%）：平米售價/總房價/折扣/增值潛力等；房屋質(zhì)量（20%）：建筑質(zhì)量/風格/戶型/朝向采光等；環(huán)境（9%）：綠化/休閑設施；物業(yè)管理（3%）：服務水平/費用等；開發(fā)商品牌（5%）：聲譽/資質(zhì)等。顯然消費心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略具有重要影響。

三.考慮消費心理的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式構建

（一）發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營銷資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，對行業(yè)資源進行優(yōu)化合理配置實現(xiàn)高效整合，并根據(jù)消費者心理制定針對性調(diào)研方案，發(fā)展?jié)撛谑袌鱿M者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機制，根據(jù)反饋信息將潛在消費者進行專業(yè)化分類歸檔。

（二）針對消費心理拓寬營銷渠道：充分調(diào)研消費者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，利用多元化銷售途徑調(diào)節(jié)企業(yè)和消費者在需求、空間結構等方面矛盾，從實際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費者提供服務。

（三）以互聯(lián)網(wǎng)為依托進行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營銷信息的重要場所，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化推廣手段有機結合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴大受眾數(shù)量。

（四）以消費心理為依據(jù)制定合理營銷價格：從消費者心理和市場需求的實際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學性營銷價格，充分發(fā)揮市場在資源配置中基礎性作用，充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價模式中的主導地位，以拍賣和折扣等形式制定營銷價格。

四.互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式具體措施

（一）加強消費者數(shù)據(jù)庫建設

實現(xiàn)高效精準營銷，最根本的是消費者數(shù)據(jù)庫的建立和消費者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費者信息。在線網(wǎng)站是最直接訪問網(wǎng)絡上的互動信息流，網(wǎng)上活動實名用戶注冊、互動媒體等形式的互動可以增加到消費者數(shù)據(jù)庫。企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的進一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時間，以確定他們的需求，提供數(shù)據(jù)支持，制定精準營銷策略。

（二）加強交流途徑多元化管理：1、加強建設跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡，提高用戶的使用頻率，可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務創(chuàng)造了巨大的商機，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個極好的平臺，而且還提高了用戶的參與意識，實現(xiàn)互動營銷和口碑營銷。2、加強建設網(wǎng)絡聚合平臺。首先，收集國內(nèi)主流的房地產(chǎn)開發(fā)商，利用3D技術全方位的立體顯示樓盤的地理位置，戶型和配置等，搜索建設并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶搜索的準確性，精準整合房產(chǎn)戶型、價格、地理位置等，滿足消費者的相關檢索心理，提供高效、準確的檢索結果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據(jù)消費者的心理和購買頻率進行合理的分配和廣告宣傳，達到開發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動客戶端應用程序的開發(fā)。對于消費者來說，移動客戶端應用程序?qū)崿F(xiàn)了消費者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動的目的。對于企業(yè)來說，房地產(chǎn)移動客戶端應用程序不僅為企業(yè)帶來更多的潛在買家，同時是企業(yè)獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺。

（三）加強線上線下結合，提升用戶轉(zhuǎn)化率：1、在線整合資源，提供便捷服務。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨家代理等增值服務。其次，向開發(fā)商爭取折扣，為消費者提供優(yōu)惠價格，同時創(chuàng)新房地產(chǎn)金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業(yè)要實現(xiàn)多樣化的購買方式，通過團購，秒殺和其他新的方式來提高購買消費者的購買欲望。2、線下優(yōu)化服務質(zhì)量，增加看房體驗。因為房地產(chǎn)不可移動的特殊屬性，房產(chǎn)營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗。一方面，企業(yè)要保護消費者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線下開發(fā)商及專業(yè)的物業(yè)顧問合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動，以吸引消費者的關注，增加消費體驗。

（四）加強增值服務與反饋機制建設：1、加強增值服務。一方面，通過開發(fā)手機應用程序，匯聚共同地點和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準的項目宣傳，客戶維護等互動服務；另一方面，企業(yè)應整合社區(qū)資源，聚集衣食住行，休閑娛樂的商家信息，打造以社區(qū)為中心的新型商圈。2、創(chuàng)建用戶反饋機制。建立完善的用戶反饋機制，時刻與用戶互動了解用戶意見，根據(jù)分類、記錄等來改進產(chǎn)品或服務。主動處理客戶投訴，以良好的態(tài)度、及時的行動來解決消費者的問題，提高客戶滿意度。

五、結束語

現(xiàn)代信息技術的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進一步貼合市場實際，在模式的構建和發(fā)展過程既要重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營銷策略，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的健康運轉(zhuǎn)。

（作者單位：桂林電子科技大學數(shù)學與計算科學學院）

廣西大學生創(chuàng)業(yè)訓練“大數(shù)據(jù)時代基于數(shù)據(jù)挖掘的精準營銷”項目成果（201410595147），創(chuàng)業(yè)訓練“桂林市房地產(chǎn)營銷策劃實踐”項目成果（201410595149），廣西高等教育課程改革項目（2015JGA216，2015JGB219）， 桂林電子科技大學教育教學改革項目（JGB201418）

參考文獻：

[1] 尚曉玲，丘磐. 房地產(chǎn)品牌的網(wǎng)絡營銷模式探討[J]. 改革與戰(zhàn)略，2008，07：125-128.

[2] 李英. 房地產(chǎn)市場營銷[M]. 清華大學出版社，2010.