孫明明

摘要：國(guó)際商務(wù)談判中談判者來(lái)自不同地域、國(guó)家和文化背景，因其不同價(jià)值觀、思維方式、行為方式以及風(fēng)俗習(xí)慣使談判過(guò)程變得更為復(fù)雜。由于文化差異導(dǎo)致的跨文化沖突在國(guó)際商務(wù)談判中也屢見不鮮。增加跨文化知識(shí)、培養(yǎng)跨文化意識(shí)并有效提高跨文化能力為解決跨文化沖突形成有力保障，并以此竭力減少由于文化差異因素而帶來(lái)的不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；跨文化沖突；跨文化意識(shí)

一、引言

國(guó)際商務(wù)發(fā)展歷史久遠(yuǎn)，但真正意義的國(guó)際商務(wù)起源于二戰(zhàn)之后，當(dāng)時(shí)諸如國(guó)際貨幣基金組織、世界銀行等機(jī)構(gòu)試圖建立一種所謂的國(guó)際經(jīng)濟(jì)新秩序。由此，國(guó)際商務(wù)歷經(jīng)日新月異的蓬勃發(fā)展。最初在20世紀(jì)五六十年代，國(guó)際貿(mào)易顯著增長(zhǎng)，這一時(shí)期美國(guó)跨國(guó)公司對(duì)此起主要作用。隨后歐洲、亞洲的世界貿(mào)易發(fā)展腳步緊隨其上，最終形成經(jīng)濟(jì)全球化這一經(jīng)濟(jì)新格局。在經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化沖突勢(shì)必產(chǎn)生。商務(wù)談判這一國(guó)際商務(wù)核心環(huán)節(jié)，也飽受跨文化沖突的深刻影響，其中人際沖突或者低效交際是談判雙方所面臨最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。但遺憾的是，在跨國(guó)貿(mào)易變得越來(lái)越重要的今天，眾多跨國(guó)公司的談判人員對(duì)于跨文化情境因素知之甚少。在談判人員跨文化能力低下的窘境下，國(guó)際商務(wù)談判常缺乏相互理解，以導(dǎo)致談判處于信任危機(jī)之中，而這種信任危機(jī)深刻影響著談判問(wèn)題的解決和合作行為。跨國(guó)公司之間交易的達(dá)成在很大程度上要依靠談判，因此，理解和掌握成功的商務(wù)談判中有效預(yù)防和緩解跨文化沖突的驅(qū)動(dòng)力對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)講至關(guān)重要。

二、研究概述

跨文化商務(wù)談判絕非一個(gè)新的研究課題，其國(guó)內(nèi)外研究隨國(guó)際商務(wù)以及經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展而方興未艾。國(guó)外研究主要圍繞國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化意識(shí)培養(yǎng)，跨文化商務(wù)交際風(fēng)格差異，國(guó)際商務(wù)談判中培養(yǎng)跨文化能力，以及解決跨文化沖突的途徑等問(wèn)題展開。國(guó)內(nèi)對(duì)于跨文化商務(wù)談判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、趙一蕊等。研究涵蓋國(guó)際商務(wù)談判中非語(yǔ)言交際、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化交際能力研究、國(guó)際商務(wù)談判中言語(yǔ)交際策略的跨文化問(wèn)題等方面，但對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中導(dǎo)致跨文化沖突的具體誘因以及有效應(yīng)對(duì)跨文化沖突的策略方案仍有待進(jìn)一步探討。

三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化沖突的類型

總體來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突可歸納為3類：語(yǔ)言運(yùn)用不當(dāng)型沖突、跨文化語(yǔ)境認(rèn)知不足型沖突、跨文化意識(shí)欠缺型沖突。其中，語(yǔ)言運(yùn)用不當(dāng)型沖突指由于某種語(yǔ)言的語(yǔ)法規(guī)則、語(yǔ)用原則或語(yǔ)篇原則的運(yùn)用不當(dāng)導(dǎo)致的沖突。談判過(guò)程中，談判者常忽視語(yǔ)言的文化背景而單存關(guān)注文字意義。跨文化語(yǔ)境認(rèn)知不足型沖突主要產(chǎn)生于跨文化知識(shí)的認(rèn)知不足、理解和運(yùn)用不當(dāng)，例如對(duì)于談判的時(shí)間條件、空間條件或談判者的語(yǔ)氣、眼神、姿勢(shì)、禮儀等各種跨文化語(yǔ)境認(rèn)知的欠缺?？缥幕庾R(shí)欠缺型沖突主要由缺乏跨文化能力提高意識(shí)導(dǎo)致，談判中通常以自我文化為中心，忽視對(duì)方文化尊重訴求。

語(yǔ)言是文化的載體。在跨文化交際中，作為文化載體的語(yǔ)言常常被理成對(duì)其價(jià)值觀的一種表達(dá)，也常常被視為一種行為方式?？缥幕瘺_突經(jīng)常產(chǎn)生于對(duì)另一種語(yǔ)言的語(yǔ)法運(yùn)用相對(duì)熟練，而對(duì)其文化內(nèi)涵了解相對(duì)欠缺的矛盾問(wèn)題上。例如，在一則中英商務(wù)談判案例中，中方談判代表向?qū)Ψ教岢觥澳惴揭?月1號(hào)執(zhí)行第一批訂單”這一要求。中方談判者將此句表達(dá)為“You must execute the first order by May 1st.”由于英語(yǔ)中“must”一詞表達(dá)“一種命令”，英方談判代表由此產(chǎn)生不悅。這種命令口吻完全破壞了談判的友好氣氛，讓英方代表誤認(rèn)為中方代表有不禮貌、高高在上的談判態(tài)度。我們完全可以運(yùn)用“I would like you to execute the first order by May 1st.” 等一系列表達(dá)，客氣、得體的發(fā)出某種指令。在另一則案例中，英方代表請(qǐng)求中方降低產(chǎn)品價(jià)格，但是由于成本問(wèn)題，中方確實(shí)在價(jià)格問(wèn)題上不能讓步，因此中方代表直接拒絕對(duì)方這一請(qǐng)求，進(jìn)而使用句子“I cant lower the price.”表面上，句子含義并沒(méi)有什么錯(cuò)誤和歧義，但是在英語(yǔ)文化中，語(yǔ)言使用者常運(yùn)用模糊表達(dá)來(lái)緩解語(yǔ)言可能帶來(lái)的緊張氣氛。由此，“Im afraid that I cant lower the price.”雖然表達(dá)同樣的意思，但語(yǔ)氣上緩和、委婉、更加禮貌。在跨文化商務(wù)談判過(guò)程中，切記語(yǔ)言背后的某種文化含義以及深刻理解某種語(yǔ)言使用的文化背景，才可能避免不必要的誤解甚至沖突的產(chǎn)生。

不同國(guó)家有其根深蒂固的文化根基，滋養(yǎng)不同人生觀、價(jià)值觀的形成，導(dǎo)致不同的行為方式。跨文化商務(wù)談判過(guò)程中，來(lái)自不同國(guó)家的談判者很難與形成已久的行為習(xí)慣剝離開來(lái)。不同國(guó)家甚至對(duì)于“問(wèn)候”這一肢體語(yǔ)言都存在千差萬(wàn)別的表達(dá)方式。來(lái)自不同國(guó)家的談判者有著不同的時(shí)間觀念、不同的交際風(fēng)格、不同的肢體語(yǔ)言、不同的禮節(jié)與禮儀習(xí)慣等。國(guó)際商務(wù)談判中，交際雙方都期待獲得對(duì)方的尊重和理解，因此談判者不僅應(yīng)充分理解對(duì)方語(yǔ)言風(fēng)格、行為方式，并努力使談判過(guò)程處于交際友好型的跨文化語(yǔ)境中。

所謂跨文化意識(shí)即對(duì)跨文化語(yǔ)境、跨文化知識(shí)的有意識(shí)認(rèn)知、理解和運(yùn)用的跨文化思維和跨文化行為。國(guó)與國(guó)之間在文化起源、社會(huì)風(fēng)俗、價(jià)值觀念、思維方式及宗教信仰方面皆存在著很大的文化差異。商務(wù)談判人員只有意識(shí)到這些文化差異對(duì)談判過(guò)程可能造成的影響，并且有意識(shí)地培養(yǎng)自身跨文化交際意識(shí)、提高跨文化交際能力，才能促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行。

四、應(yīng)對(duì)措施

（一）積極語(yǔ)言影響談判伙伴

許多研究數(shù)字表明盡管跨文化談判過(guò)程中充滿誤解，也常因此而氣氛緊張，但若談判交際語(yǔ)言和過(guò)程令雙方愉悅，跨文化談判則會(huì)制造更大的聯(lián)合收益。例如，利用禮貌表達(dá)、委婉表達(dá)、模糊表達(dá)等積極語(yǔ)言使談判過(guò)程處于輕松、信任和尊重的氛圍之中，談判雙方則更易于努力交換并采納對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期，談判者更易于利用不同觀點(diǎn)進(jìn)而產(chǎn)生更具創(chuàng)造性的解決方案。

（二）換位思考

一位優(yōu)秀的談判者可以找到個(gè)人利益最大化與實(shí)現(xiàn)談判雙方共同目標(biāo)的平衡點(diǎn)，因此對(duì)談判對(duì)方的目標(biāo)、預(yù)期與談判策略的了解對(duì)談判者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而在跨文化情境下，這種了解往往存在很大障礙。尤其是在談判過(guò)程變得越來(lái)越復(fù)雜，談判亟須創(chuàng)造性的解決方案時(shí)，多元文化的經(jīng)驗(yàn)便有利于形成行之有效的解決方案。在這一過(guò)程中，換位思考幫助談判者認(rèn)知跨文化談判情境，形成談判解決方案。多元文化身份者更容易具備優(yōu)良的換位思考能力，因此在須要更多不同觀點(diǎn)的談判過(guò)程中，他們更容易占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

（三）培養(yǎng)多元文化意識(shí)、形成多元文化身份

與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者擁有相當(dāng)多的兩種或多種文化經(jīng)歷。多元文化身份并非僅通過(guò)多國(guó)居住經(jīng)歷來(lái)確立，更為重要的是通過(guò)形成多元文化意識(shí)，掌握其他文化影響下的不同行為習(xí)慣、社會(huì)準(zhǔn)則以及價(jià)值觀念來(lái)確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國(guó)家的語(yǔ)言，并能夠理解和運(yùn)用其他文化。換句話說(shuō)，多元文化身份者能夠真正內(nèi)化一種或多種其他文化，并使其在國(guó)際商務(wù)談判中起到積極作用。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于跨文化意識(shí)以及多元文化身份更容易搭建文化差異之間的橋梁，因此在積極影響談判伙伴和談判過(guò)程上意義明顯。

五、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為達(dá)成某交易而就交易的各項(xiàng)條款進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判在不同國(guó)家、不同地域的經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間進(jìn)行，擁有不同文化身份和文化背景的談判者參與其中。因此，國(guó)際商務(wù)談判絕非簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)行為和過(guò)程，其體系復(fù)雜，文化因素始終貫穿其中。增加跨文化知識(shí)、培養(yǎng)跨文化意識(shí)，并有效提高跨文化能力為解決跨文化沖突形成有力保障，并使雙方談判處于交際友好型的氛圍之中，以此竭力減少由于文化差異因素帶來(lái)的不必要經(jīng)濟(jì)損失。

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