就目前而言，一二線城市趨于飽和，未來(lái)發(fā)展的潛力在三四線城市，需要渠道下沉。在縣級(jí)市場(chǎng)的拓展中，五菱利用商務(wù)政策的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商自己到縣級(jí)城市建店，在五六級(jí)市場(chǎng)開辟新的模式。這不僅保證了五菱的渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能避免經(jīng)銷商出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)。就目前而言，說(shuō)五菱是渠道下沉做得最好的企業(yè)，一點(diǎn)不為過(guò)。

不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)

鑒于五菱龐大的客戶基盤，四川嘉馳針對(duì)老客戶有一套辦法。當(dāng)老客戶來(lái)維修保養(yǎng)時(shí)，在等待的空隙，他們除了會(huì)像別的品牌一樣提供貼心的服務(wù)外，還會(huì)有一個(gè)銷售顧問(wèn)上前去給客戶介紹五菱的其他車型，并邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{?！安环艞壢魏螜C(jī)會(huì)的客戶傳遞，客戶試過(guò)以后，就算自己不買，他也會(huì)推薦給身邊的人”四川嘉馳總經(jīng)理崔昌蓉說(shuō)到。

客戶在哪兒 我們就去哪兒

在四五線城市營(yíng)銷也需要有本地特色。產(chǎn)品宣傳途徑、方法等活動(dòng)都不應(yīng)照搬一線城市的經(jīng)驗(yàn)，更多應(yīng)結(jié)合本地文化、傳統(tǒng)、消費(fèi)水平等因素。

行銷是五菱特創(chuàng)的模式，可以簡(jiǎn)單理解為“在行走中賣車”，車和人一起去縣、鄉(xiāng)巡展，主要包括動(dòng)態(tài)體驗(yàn)和靜態(tài)體驗(yàn)兩方面，這種方式最關(guān)鍵的地方在于銷售人員要主動(dòng)走出去，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他們由總經(jīng)理帶隊(duì)，甚至有時(shí)候連董事長(zhǎng)、投資人都會(huì)參與進(jìn)來(lái)?！靶量嗍且欢ǖ?，我們每次出去，都會(huì)在每臺(tái)車上準(zhǔn)備藿香正氣水和各種藥，曾經(jīng)有同事就暈倒過(guò)?！?/p>

現(xiàn)在，五菱已經(jīng)將這種模式深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)地方，“我們平均一個(gè)月有一半時(shí)間都在外面”，四川靈通青山總經(jīng)理朱毅說(shuō)，“我們的目標(biāo)客戶就在那，10萬(wàn)元以下的車型，五菱全都覆蓋了，四五線城市的客戶平均消費(fèi)也在這個(gè)范圍內(nèi)，再加之在這些地方汽車品牌少，所以可以充分滿足客戶的需求”。

每一次的行銷都能帶來(lái)收獲，據(jù)崔昌蓉介紹，6月6日那天，他們?cè)缟?點(diǎn)半從南充市區(qū)出發(fā)，7點(diǎn)到達(dá)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下午2點(diǎn)時(shí)就已經(jīng)收到二十多個(gè)訂單了，“很多客戶是當(dāng)場(chǎng)就交了押金”。

符合實(shí)際才是王道

五菱之所以能夠強(qiáng)勢(shì)崛起，除了占得渠道布局的先機(jī)外，接地氣兒的客戶關(guān)懷也非常重要?！搬槍?duì)這些客戶群體，如果只是照搬一線城市的方式肯定是事倍功半”，朱毅向我們說(shuō)道。靈通青山在除了常規(guī)的客戶關(guān)懷外，他們經(jīng)常在四五線市場(chǎng)組織客戶來(lái)吃符合當(dāng)?shù)靥厣膲螇窝?，一下就可以拉近與客戶的距離?！爸鲃?dòng)走出去這條道路，事實(shí)證明是符合我們的發(fā)展方向，并且會(huì)堅(jiān)持下去。”