胡柳波++黃++曼++朱夢明++雷楠++張文帝++蹇秋蘭++解青++柯文濤

摘 要：現(xiàn)代信息技術的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，電子商務得到前所未有的發(fā)展，并對傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生前所未有的深刻影響。以互動和分享為核心的社會化媒體發(fā)展迅速，消費者由被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃又圃?，以消費者為核心的營銷思路顯得尤為重要。

關鍵詞：社會化媒體；茶葉電商；湖北采花毛尖

背景：采花毛尖雖貴為湖北特產(chǎn)之一，在省內(nèi)銷售較多，基本上為實體店銷售，但是在互聯(lián)網(wǎng)領域完全不敵普洱、鐵觀音、西湖龍井等茶的知名度。其關鍵原因便在于品牌個性不夠突出，“要土不夠土，要洋不夠洋”，沒有正對網(wǎng)絡平臺制定出合適的營銷方案。

一、“采花毛尖”的發(fā)展現(xiàn)狀

（1）省內(nèi)茶葉品牌競爭力大。單就我省而言，采花毛尖要想立足于湖北就面臨著諸多競爭對手。有湖北第一歷史名茶恩施玉露、湖北第一文化名茶武當?shù)啦?、湖北生態(tài)名茶黃鶴樓茶、大別山生態(tài)名茶映山云霧茶以及中華孝文化名茶大別山悟道茶等，采花毛尖明顯處于弱勢。（2）市場體系待完善，流通渠道不活。目前采花毛尖因為是湖北本土產(chǎn)品，所以其銷售地區(qū)主要集中在湖北五峰、宜昌、武漢、荊州、襄樊、孝感、十堰等地的城鎮(zhèn)區(qū)域。它不具備廣泛的宣傳效應，也不具備良好的茶葉交易市場和組織有序的專業(yè)合作組織，企業(yè)與茶農(nóng)和外界的互動性不夠，不能較好的利用社會化媒體營銷大面積的宣揚產(chǎn)品，這就限制了采花毛尖的銷售范圍以及影響力。（3）網(wǎng)絡知名度不高，線下消費仍是主流。采花毛尖產(chǎn)于湖北省五峰土家族自治縣西部的采花鄉(xiāng)，該縣地處江漢平原與云貴高原的過渡地帶，信息技術不夠發(fā)達，農(nóng)戶種植茶葉十分分散，一般以個體戶居多。而線上也有部分采花毛尖在銷售，但因其不具備足夠的品牌影響力、知名度和群眾的信任度，使得對于采花毛尖有所需求的人而言，實體店購買仍是他們的主要消費模式，線下消費帶給他們的是更快捷、更方便、更直觀的感受，能更直接的了解茶葉的色澤、香味、新鮮度等。

二、營銷策略

（一）微博營銷。（1）開放式平臺增加品牌傳播廣度。在傳統(tǒng)營銷時代，營銷傳播是“教堂式”的，信息的傳遞一般都是遵循自上而下的規(guī)則，單向線性流動，被動的接受信息的消費者方式讓受眾整體的接受程度不高，也導致市場把握準確度地。而微博作為一個開放式的平臺，受眾基數(shù)大，傳播面廣，不受時間與空間的限制，還能有效地與大眾進行互動，讓越來越多的普通群體得到了話語權，模糊了媒體與受眾之間的界限。這將給只能在線下硬性推廣的湖北采花毛尖提供了一個寬廣卻容易登上的展臺。（2）借助意見領袖影響力加速品牌推廣。由于很多消費者對產(chǎn)品不夠了解，很多消費者對很多不知名品牌的的茶葉消費保持警惕和觀望的態(tài)度，湖北采花毛尖就是這樣典型的例子因而不被其他省份額消費者所認同。在微博的傳播過程中，相比于普通用戶，關鍵意見領袖有著更大影響力，在幾個意見領袖共同對采花毛尖的相關話題發(fā)聲后，就很容易形成熱門話題，從而大大地提高了采花毛尖品牌的傳播和影響的范圍。

（二）微信營銷。（1）封閉式平臺增強品牌傳播精準度。微信作為一個封閉式平臺，用戶之間的溝通具有即時性，同時微信號一般與手機號碼，銀行賬號捆綁，更接近于實名制，因此確保了微信信息傳播的真實性和精確性。湖北采花毛尖通過建立微信公眾號，將關于采花毛尖的語音、視頻、文字等信息定時向已關注的用戶傳播，然后促使用戶之間的傳播和輻散，讓更多的人知道、了解采花毛尖，這不僅實現(xiàn)了點對點的傳播，同時也達到了點對面的傳播，具有一定的群體精準性。（2）建立強關系增強用戶品牌認知度。在社交領域當中，強關系可以通過現(xiàn)實生活的聯(lián)系將用戶聚集在一起。微信是基于強關系的社會化媒體工具，對于個性化定植和分享的理念更為注重。正是因為微信在傳播和擴散信息的過程中更加注重影響力和信任感，所以給品牌影響力較低的湖北采花毛尖提供了一個增強品牌認知度的機會。通過這種互動式的傳播模式，使用戶具有更強的成就感、趣味感、歸屬感等。讓更多的人在了解采花毛尖的同時受到湖北茶文化的感染和熏陶，增加用戶對采花毛尖的信任度，從而實現(xiàn)良性的口碑傳播，滲透到消費者的日常生活中，達到“潤物細無聲”的營銷效果。

三、采花毛尖未來發(fā)展展望

社會化媒體營銷使生產(chǎn)廠家與消費者之間從弱關系轉(zhuǎn)化為強關系，更為緊密的聯(lián)系與及時的互動可以使消費者積極主動的參與到營銷中。湖北采花毛尖要充分利用社會化媒體營銷，通過微博、微信營銷的兩大方式，加強與消費者之間的互動，從而達到擴大采花毛尖的口碑影響力，提高市場份額和知名度的效果。

參考文獻：

[1] 孫悅. 基于關系角度的社會化營銷[D]. 廣西大學. 2013年.