摘 要：伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，團(tuán)購(gòu)成為人們時(shí)興的網(wǎng)上購(gòu)物方式。借助去哪兒、藝龍和攜程等在線旅游網(wǎng)站以及拉手網(wǎng)、窩窩網(wǎng)和糯米網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站，酒店團(tuán)購(gòu)已成為各大商家不可忽視的網(wǎng)上營(yíng)銷方式。作為一種新型的在線營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)酒店團(tuán)購(gòu)尚不成熟，還需經(jīng)歷市場(chǎng)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)

關(guān)鍵詞：酒店團(tuán)購(gòu)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；問(wèn)題；對(duì)策

Abstract： Along with the development of electronic commerce， the group became fashionable way of online shopping. With go， ctrip and elong online travel website and shake handshandle net，'s network and glutinous rice e-commerce sites， such as hotel group buying has become each big businesses of online marketing. As a new mode of online marketing， online hotel group is not yet mature， still need to experience the market challenges and tests.

Keywords： Hotel group； The network marketing； The status quo. Problem； countermeasures

一、酒店團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀

團(tuán)購(gòu)（Group purchase）就是團(tuán)體購(gòu)物，指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，“團(tuán)購(gòu)”逐漸成為熱門的消費(fèi)方式，越來(lái)越多的酒店商家投身到團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中。

酒店成為近幾年團(tuán)購(gòu)細(xì)分領(lǐng)域的一匹黑馬。以2013年為例，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，前11月內(nèi)，酒店旅游已實(shí)現(xiàn)成交額31.5億元，同比凈增16.5億元，增幅達(dá)90.6%，已經(jīng)成為繼美食、娛樂(lè)之后的第三大團(tuán)購(gòu)品類（來(lái)自北京商報(bào)，2013年12月25日）。

二、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷方式利弊

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是“用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的客流量，展示淘寶網(wǎng)店的產(chǎn)品”之“網(wǎng)店團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式”，是天才寶寶團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在2010年中國(guó)“團(tuán)購(gòu)元年”獨(dú)家首創(chuàng)的營(yíng)銷模式。酒店?duì)I銷，是為了滿足顧客的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，其最終的目的是為酒店盈利。

1.酒店團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）成本相對(duì)較低。酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是酒店與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或電子商務(wù)網(wǎng)站合作的營(yíng)銷模式，團(tuán)購(gòu)價(jià)格一般比前臺(tái)價(jià)格低30%-80%，這大大吸引了消費(fèi)者，同時(shí)酒店支付的傭金相對(duì)較低，比較有利于保障酒店利潤(rùn)。

（2）擴(kuò)大品牌影響。借助酒店團(tuán)購(gòu)模式，很多酒店擴(kuò)大品牌影響，廣告宣傳效果明顯，有利于其自身的直銷規(guī)模，增加了酒店與代理商間博弈的話語(yǔ)權(quán)。

（3）增加會(huì)員，減少空置。一次團(tuán)購(gòu)，酒店可在非常短的時(shí)間內(nèi)獲得成百上千位新會(huì)員，是非常迅速見(jiàn)效的一種的營(yíng)銷方式；尤其在淡季，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)降低了空置率。

（4）擴(kuò)大了酒店銷售渠道。酒店團(tuán)購(gòu)增加了酒店與銷售代理商及中間商的議價(jià)能力，降低了酒店因分銷渠道過(guò)度的單一和集中帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有助于酒店在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季。

2.酒店團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的劣勢(shì)

（1）酒店自主能力差。一般酒店團(tuán)購(gòu)因本身酒店網(wǎng)站覆蓋面及影響力相對(duì)較低，大部分酒店要借助與在線電子商務(wù)網(wǎng)站合作的方式推出團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，自控能力相對(duì)較弱。

（2）盈利現(xiàn)狀不夠理想。酒店團(tuán)購(gòu)一般是針對(duì)餐飲，客房，SPA、足療等健康護(hù)理項(xiàng)目，優(yōu)惠券、會(huì)員卡等產(chǎn)品暫時(shí)性的促銷活動(dòng)。短時(shí)間內(nèi)一般能吸引大量顧客，增加酒店?duì)I業(yè)收入，因價(jià)格相對(duì)較低，一般利潤(rùn)難以保障，并且這種現(xiàn)象一般可持續(xù)性低，難以為酒店帶來(lái)持續(xù)客源。

三、酒店團(tuán)購(gòu)的未來(lái)

伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，以及人們生活觀念的轉(zhuǎn)變，白領(lǐng)階層及青年學(xué)生越來(lái)越傾向于網(wǎng)上購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)也成為傳統(tǒng)代理模式的一種補(bǔ)充，它使得消費(fèi)方式更加多元化。酒店團(tuán)購(gòu)除了吸引差旅人士也更能夠吸引本地客源，刺激本地市場(chǎng)對(duì)酒店產(chǎn)品需求的增加，為傳統(tǒng)酒店行業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心認(rèn)為，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)作為新興行業(yè)，發(fā)展勢(shì)如破竹，且前景無(wú)限。那么作為酒店團(tuán)購(gòu)，相信它的發(fā)展前景也將是一片光明。

四、利用酒店團(tuán)購(gòu)促進(jìn)酒店發(fā)展

1.挑選優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作伙伴

選擇有品牌、有實(shí)力、誠(chéng)信的合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是做好酒店團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)。與知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，將更加有利于酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的健康發(fā)展。同時(shí)，酒店要有專門部門和責(zé)任人緊跟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)及團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的體驗(yàn)效果，對(duì)發(fā)生的異常問(wèn)題要及時(shí)有效的加以解決。

2.保證團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)

酒店團(tuán)購(gòu)作為一種新興的營(yíng)銷方式，兼具廣告宣傳的效應(yīng)，酒店團(tuán)購(gòu)做的好，將有利的挖掘潛在顧客群，帶給酒店持久的利好。酒店要確保團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)需做到：首先，明確團(tuán)購(gòu)本質(zhì)，重視顧客體驗(yàn)。其次，團(tuán)購(gòu)客戶消費(fèi)前，預(yù)測(cè)團(tuán)購(gòu)客戶需求及酒店實(shí)際銷售情況，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。第三，召開(kāi)管理層和員工專題會(huì)議，部署專人專項(xiàng)工作，正確服務(wù)于團(tuán)購(gòu)客戶。第四，做好團(tuán)購(gòu)客戶的市場(chǎng)調(diào)查，摸清團(tuán)購(gòu)原因、消費(fèi)感受、建議意見(jiàn)等，對(duì)比預(yù)測(cè)需求與顧客實(shí)際需求，創(chuàng)造長(zhǎng)期利潤(rùn)。

3.塑品牌增盈利

借助酒店團(tuán)購(gòu)來(lái)進(jìn)一步宣傳酒店品牌，促進(jìn)品牌與酒店文化的相互融合，提升品牌理念的對(duì)外渲染性；保證團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)，注重顧客消費(fèi)體驗(yàn)，做到以品牌保證產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造可持續(xù)的品牌價(jià)值效應(yīng)。

確保團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量，提升顧客滿意度，增加酒店可持續(xù)盈利能力。做到團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品相吻合，不設(shè)消費(fèi)陷阱；嚴(yán)格要求酒店全體員工，平等熱情地對(duì)待每一位顧客；從團(tuán)購(gòu)顧客中挖掘長(zhǎng)期潛在顧客群，建立合作關(guān)系，促進(jìn)酒店持續(xù)發(fā)展。

綜上所述，隨著現(xiàn)代電子信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)者日常生活中的普及，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為現(xiàn)代酒店預(yù)訂方式中較為常見(jiàn)的一種，其在所有預(yù)訂方式中的比重也呈不斷上升的趨勢(shì)。其借助去哪兒、藝龍和攜程等在線旅游網(wǎng)站以及拉手網(wǎng)、窩窩網(wǎng)和糯米網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站，酒店團(tuán)購(gòu)已成為各大商家不可忽視的網(wǎng)上營(yíng)銷方式。作為一種新型的在線營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)酒店團(tuán)購(gòu)目前尚不成熟，還需經(jīng)歷市場(chǎng)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)。

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作者簡(jiǎn)介：劉旭華（1983- ），女，漢族，福建龍巖人，旅游管理碩士研究生，廣州東華職業(yè)學(xué)院，研究方向：旅游企業(yè)管理