種燦燦

【摘要】近年來，網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)成為真正的主流媒體，線上廣告成為各大網(wǎng)站盈利的最大來源?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)品靈活多變，針對性強(qiáng)，成本較低，與線下廣告相比具有極大優(yōu)勢。而如何通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，分析目標(biāo)客戶的特點(diǎn)以及尋找潛在客戶則是網(wǎng)絡(luò)公司銷售人員的主要任務(wù)。如何打動客戶的購買欲望，激發(fā)他們的消費(fèi)需求，提高網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員業(yè)務(wù)能力將成為互聯(lián)網(wǎng)公司的重要研究方向。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)廣告 銷售人員 業(yè)務(wù)能力 企業(yè)發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售人員銷售業(yè)務(wù)能力主要受兩方面因素的影響。一是銷售人員自身對于網(wǎng)絡(luò)銷售行為的理解和把握。二是互聯(lián)網(wǎng)廣告公司對于網(wǎng)絡(luò)廣告的開發(fā)能力及對于銷售人員的激勵(lì)政策。這兩方面的因素相輔相成，公司要在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域爭取更大的市場份額需要廣告公司和銷售人員的相互配合和相互努力。

一、銷售人員自身對于網(wǎng)絡(luò)銷售行為的理解和把握

該要點(diǎn)分為以下六要素：良好的心理素質(zhì)、正確的廣告陳述技藝，高超的促單技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、良好的客情關(guān)系，銷售人員個(gè)人形象品牌

（一）良好的心理素質(zhì)

銷售人員作為企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的執(zhí)行者，其素質(zhì)的高低，直接影響著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展?，F(xiàn)代企業(yè)要求銷售人員必須具備五大基本素質(zhì)：品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、知識素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)。？心理素質(zhì)更是銷售人員長期堅(jiān)持的必要條件。我們都知道市場分旺季和淡季，同樣銷售人員廣告開單也有“順利”和“不順利”的時(shí)候。有的銷售人員心理素質(zhì)較差，在開單順利的時(shí)候往往盲目自大，自以為是，不會及時(shí)分析自己成功的原因乘勝追擊，而使一兩次的成功成為偶然。每個(gè)銷售當(dāng)然更害怕不順利的時(shí)候，連續(xù)多天無法開單，一個(gè)產(chǎn)品都賣不出去。這時(shí)候銷售很容易陷入自我否定中。那么就要及時(shí)的調(diào)整心態(tài)，開展積極地自我心理暗示。良好的心理素質(zhì)是任何領(lǐng)域銷售人員必備的硬件條件之一。

（二）正確的廣告產(chǎn)品陳述工藝即良好的網(wǎng)絡(luò)溝通能力

（1）對自己廣告產(chǎn)品效應(yīng)的信心將影響顧客對你的評價(jià)。銷售人員首先應(yīng)該在全面熟悉自己的產(chǎn)品后對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，信賴自己的廣告產(chǎn)品。這樣做的前提是銷售人員對于本公司產(chǎn)品的詳細(xì)了解和認(rèn)識。同時(shí)，銷售人員要對本公司的展示平臺以及產(chǎn)生的效果做到十足的自信。這樣，當(dāng)向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候才能讓顧客了感受到產(chǎn)品的可靠，同時(shí)也會使顧客對自己產(chǎn)生信任，增加未來合作的可能。

（2）讓客戶喜歡你的廣告方案。幫助客戶挑選最適合的產(chǎn)品，介紹自己的產(chǎn)品相對于其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓顧客喜歡上你的產(chǎn)品，從而增加業(yè)務(wù)成功的可能性。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售人員的溝通平臺有很多種，包括微信、QQ、論壇、郵件等等，根據(jù)不同的場合要選擇不同的溝通平臺。比如QQ、微信的表情包以及網(wǎng)絡(luò)用語的使用會拉近與顧客的關(guān)系。在線溝通能有效降低顧客購買決策中的不確定性以促進(jìn)購買。？而且，作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，這些都是必備的基礎(chǔ)技能，否則會是消費(fèi)者產(chǎn)生不專業(yè)的感覺，喪失顧客好感度。銷售人員要提高自己的文字表達(dá)能力，要善于從顧客的表述中迅速提煉顧客需要以及顧客的個(gè)人性格特征。及時(shí)抓住顧客喜好，推薦合適的產(chǎn)品。

（三）高超的促單技巧

（1）給客戶購買的理由。銷售人員若想做到這一點(diǎn)，前提是要對顧客的需要有提前的了解。觀察網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展趨勢以及顧客對于不同網(wǎng)絡(luò)媒體平臺的青睞程度。因此銷售人員要注意留意與客戶相關(guān)的信息，了解客戶的宣傳需要后要針對他們的需要推薦合適的產(chǎn)品類型，并陳述為何自己的廣告類型和產(chǎn)生的效應(yīng)，針對的群體是最適合他們的。

（2）告訴顧客很多人購買，向顧客展示成功地網(wǎng)絡(luò)廣告案例。中國消費(fèi)者在消費(fèi)決策過程中偏好于借助以適應(yīng)為焦點(diǎn)的選擇次級控制策略來實(shí)現(xiàn)維護(hù)與周圍他人、特定群體以及環(huán)境中其他特定因素之間和諧、融洽之關(guān)系的目標(biāo)。而成功地歷史交易記錄會給予顧客極大的信心，促使消費(fèi)者從眾心理的激發(fā)，增加顧客簽約的可能。

（3）向顧客描述購買后的美好場景。這一方法主要是打心理戰(zhàn)。假設(shè)性的描述顧客購買后的場景，比如售賣網(wǎng)上廣告套餐后，向顧客公司描述該公司將引起很多網(wǎng)絡(luò)群體的關(guān)注，會相應(yīng)帶動企業(yè)的產(chǎn)品的銷售量，從心里上讓顧客更加愿意購買產(chǎn)品。

（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

（1）銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值，必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系，錯(cuò)綜復(fù)雜。尤其一個(gè)好的產(chǎn)品廣告的發(fā)布過程錯(cuò)綜復(fù)雜，如果沒有良好的管理能力和較強(qiáng)的邏輯思維能力，就難以發(fā)揮系統(tǒng)效應(yīng)。因此網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員要熟悉網(wǎng)絡(luò)廣告制作、銷售、發(fā)行、生效的整個(gè)過程，而不能僅僅針對個(gè)人相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。這樣可以在銷售過程中，準(zhǔn)確的回答顧客的疑問，增強(qiáng)專業(yè)能力。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)性決定網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施不只依靠一兩個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)能力，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合。包括策劃團(tuán)隊(duì)，信息處理團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)等等。這就要求每個(gè)銷售人員有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，有系統(tǒng)的思想，學(xué)會以大局為重。

（五）良好的客情關(guān)系

以上五點(diǎn)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的必備素質(zhì)。然而當(dāng)今社會更多的像一個(gè)關(guān)系社會。顧客更愿意合作熟悉的、信賴的銷售人員。因此客情關(guān)系就顯得尤為重要了。很多的銷售的客戶聯(lián)系記錄中不止填寫與合作有關(guān)的事情，還包括一些重要的、潛力的客戶的生活信息。他們的生日日起，最近家里發(fā)生的事情等等。銷售人員可在一些節(jié)假日向重要客戶發(fā)送祝福信心，當(dāng)公司有一些回饋客戶的禮物或活動的時(shí)候，他們在第一時(shí)間通知這些重點(diǎn)客戶。這樣一來一往，顧客的忠誠度就會大大提高。使消費(fèi)者對自己產(chǎn)品傾注感情，也成為企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展的競爭焦點(diǎn)。這也是提高自己與其他銷售之間競爭力的有效方法。

（六）銷售人員自我形象品牌

打造銷售的自我形象品牌。通俗一點(diǎn)就是發(fā)揮個(gè)人魅力，爭取顧客的好感信任。除了當(dāng)面溝通外，微信，微博，QQ是銷售人員與顧客溝通的重要方式。這些平臺上發(fā)布的信息將是顧客了解銷售人員及其公司活動的主要方式。銷售人員在這些社交平臺上除了發(fā)布產(chǎn)品信息以外，而應(yīng)該更多的展示自己的魅力。比如發(fā)布一些自己運(yùn)動的圖片會讓顧客認(rèn)為其是一個(gè)健康，積極的人。發(fā)布一些自己平時(shí)的興趣愛好有可能激起一些潛在客戶的共鳴和好感。哪怕只是發(fā)一些自己的自拍美照，無形中也會增加顧客的好感呢。這些都是銷售人員個(gè)人形象的塑造帶來的附加值。

二、互聯(lián)網(wǎng)廣告公司的氛圍創(chuàng)造以及對于銷售人員的激勵(lì)政策

（一）企業(yè)的效率既取決于公司良好的競爭氛圍。

因此，我們必須把對經(jīng)營者的激勵(lì)機(jī)制和對公司內(nèi)部員工的激勵(lì)機(jī)制結(jié)合起來，尋求并建立現(xiàn)代公司激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)綜合分析模式。結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)一步調(diào)查員工激勵(lì)需求及員工滿意度情況，分別從薪酬福利體系、績效考核體系、教育培訓(xùn)體系三個(gè)方面實(shí)行改革或激勵(lì)方式。結(jié)合人員特點(diǎn)和工作性質(zhì)，即通過不同層次員工在現(xiàn)階段的主要需求目標(biāo)不同，確立激勵(lì)對象及其激勵(lì)因素。

（二）公司應(yīng)及時(shí)采取激勵(lì)政策。

在公司的廣告需求旺季期間，采取一系列的鼓勵(lì)政策，比如開單抽獎，激勵(lì)海報(bào)的制作等等。同時(shí)，公司可以每個(gè)月召開固定的表彰和分享大會。除了一些業(yè)績和銷售行為較好的銷售進(jìn)行獎勵(lì)外，設(shè)置專門分享環(huán)節(jié)，請他們將有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)分享給其他的銷售。其他的銷售根據(jù)自己的需要隨意提問。我們都知道，一個(gè)公司的銷售之間也是有競爭關(guān)系的，公司通過這些方式可以創(chuàng)造一個(gè)良好的競爭氛圍。大家大方的分享自己的秘訣，把自己的對手變得更強(qiáng)自己也會越來越強(qiáng)大。

（三）公司要注意對員工的教育、培訓(xùn)。

企業(yè)員工培訓(xùn)對于企業(yè)的績效、生存與發(fā)展都有著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)提高核心競爭力的主要手段之一。公司不定期的開發(fā)出新的廣告產(chǎn)品或者要實(shí)行新的政策與優(yōu)惠措施等都要及時(shí)的召開培訓(xùn)會，對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。請其他部門的同事來講述他們崗位的具體工作與工作流程等，幫助銷售人員了解公司網(wǎng)絡(luò)營銷的整個(gè)流程，促進(jìn)銷售人員對廣告方案的整體把控和細(xì)節(jié)的理解。除了與工作相關(guān)的培訓(xùn)外，公司也要追開展一些活動提高員工的表達(dá)能力，溝通能力等等，比如演講比賽和才藝比賽等。這些對于公司的良好氛圍創(chuàng)造也有極大好處。

對于網(wǎng)絡(luò)廣告銷售公司，由于其銷售產(chǎn)品的特殊性，對于公司和銷售人員的要求也比較特殊。又由于近年來中國的互聯(lián)網(wǎng)越來越滲透進(jìn)老百姓的生活，而群眾對于網(wǎng)絡(luò)信息的需求不斷發(fā)生變化，這就導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)廣告的需求量和模式也在發(fā)生變化。經(jīng)營人員及銷售人員應(yīng)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對措施，根據(jù)市場和用戶作出調(diào)整，在不斷開發(fā)新穎，有創(chuàng)造力的廣告文案的同時(shí)，幫助提高網(wǎng)絡(luò)銷售人員的業(yè)務(wù)能力。只有好的廣告方案而沒有優(yōu)秀的銷售能力是不可能活的市場份額的。銷售人員自身素質(zhì)與公司的各部門、各環(huán)節(jié)的相互配合才是提高業(yè)務(wù)能力與銷售業(yè)績的終極法寶。

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