中國工商銀行河南省安陽分行黨委書記、行長　　呂紅曉

“三戲聯(lián)袂”唱好對公存款大戲

中國工商銀行河南省安陽分行黨委書記、行長呂紅曉

2015年以來，工行河南安陽分行以圖譜建設(shè)為抓手，念好“新、盯、活”三字經(jīng)，公司、機(jī)構(gòu)、同業(yè)三項存款“同臺唱戲”，一同發(fā)力，通過采取了“兩建、兩定，一抓、一增”推動了對公存款的持續(xù)穩(wěn)定增長。

一、建圖譜、定目標(biāo)

為有效解決對公客戶總量不大、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、貢獻(xiàn)不高的問題，工行河南安陽分行自2013年以來持續(xù)在全行開展了客戶圖譜建設(shè)工作，專門抽調(diào)3名業(yè)務(wù)骨干成立了圖譜工作辦公室，集中三個季度時間摸排市場，逐專業(yè)建立圖譜。每個專業(yè)、每個支行明確一名專人負(fù)責(zé)本單位圖譜建設(shè)工作。

（一）規(guī)范圖譜建設(shè)，統(tǒng)一管理要求

一是著力加強(qiáng)并完善“圖、表、志”的建設(shè)?！皥D”是指客戶分布圖，要上墻；“表”是指客戶圖譜表，信息要完善；“志”是指客戶經(jīng)理要對圖譜走訪情況逐戶記錄營銷日志，做到每天的工作都有記錄、有描述，每個客戶經(jīng)理每天都在系統(tǒng)錄入營銷日志。二是對圖譜的運(yùn)用情況進(jìn)行明察暗訪，根據(jù)支行報送的客戶圖譜情況，市行圖譜辦按照走訪記錄逐戶進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的，雙倍扣罰。三是將圖譜的建設(shè)工作納入支行和部門的績效合約考核當(dāng)中，在千分制考核中占到50分，用績效合約機(jī)制來約束、激勵部門和支行更好地建設(shè)、完善、運(yùn)用客戶圖譜。

（二）做好組織推動，提升圖譜營銷效果

一是梳理營銷目標(biāo)。通過客戶調(diào)查與走訪營銷，整理出資源庫各類對公客戶1227戶，其中千萬元以上潛力客戶36戶，2015年以來通過努力成功爭攬開立千萬元以上客戶5戶。二是強(qiáng)化聯(lián)動營銷。通過專業(yè)條線與支行客戶圖譜對接，采取重點(diǎn)項目立項管理辦法，督促指導(dǎo)支行逐個將重點(diǎn)爭攬項目列入專業(yè)客戶圖譜，每季度對各支行圖譜運(yùn)用效果進(jìn)行考核，有效推進(jìn)了重點(diǎn)客戶聯(lián)動營銷，成功爭攬了安鋼小貸公司、西北繞城高速、檢察院涉案資金專戶、滑縣中小學(xué)危房改造資金專戶等一批優(yōu)質(zhì)客戶；與林州重機(jī)簽訂了票據(jù)池協(xié)議、與駐安某部隊簽訂現(xiàn)金池協(xié)議。三是實(shí)施精準(zhǔn)營銷。強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)對公客戶拓展能力，以客戶圖譜運(yùn)用轉(zhuǎn)化帶動對公存款增長的效果日益顯現(xiàn)。

二、建機(jī)制、定獎罰

自2014年選拔了一批優(yōu)秀人員補(bǔ)充到客戶經(jīng)理隊伍中，目前客戶經(jīng)理隊伍人數(shù)將近300人，其中對公客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理各占一半。在客戶經(jīng)理待遇方面，上調(diào)工資級別，每月再增加500元的交通、通訊補(bǔ)助。同時開展各項業(yè)務(wù)營銷競賽活動，2015年以來已先后開展了五大板塊聯(lián)動營銷競賽活動、客戶發(fā)展年活動，有力推動了對公存款的穩(wěn)定增長。

1.建立客戶經(jīng)理考核制度。制定了《安陽分行對公客戶經(jīng)理管理考核辦法》，采取“按月通報，按季考核評星、按年兌現(xiàn)獎懲”的方式，對對公客戶經(jīng)理實(shí)行動態(tài)管理?！鞍丛屡琶▓蟆笔怯墒行泄緲I(yè)務(wù)部牽頭、有關(guān)部門和支行配合，在全行范圍內(nèi)每月根據(jù)對公客戶經(jīng)理業(yè)績進(jìn)行排名通報。“按季考核評星”是根據(jù)對公客戶經(jīng)理每季綜合大排名結(jié)果，評定對公客戶經(jīng)理星級?！鞍茨陜冬F(xiàn)獎懲”是根據(jù)全年的對公客戶經(jīng)理綜合評價結(jié)果，對對公客戶經(jīng)理崗位進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。對全年綜合得分前5位（五星）的對公客戶經(jīng)理，由所在支行年度考核評定為“優(yōu)秀”。對全年總排名在后5位的客戶經(jīng)理，取消其“先進(jìn)工作者”和“年度考評優(yōu)秀”的評選資格。對連續(xù)四個季度排在后10位，且年終排在后5名的客戶經(jīng)理進(jìn)行待崗學(xué)習(xí)培訓(xùn)，經(jīng)考試不合格者，由公司業(yè)務(wù)部報人力資源部建議調(diào)整其崗位，退出客戶經(jīng)理序列，崗位工資仍按競聘前等級檔次執(zhí)行。

2.建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度。培訓(xùn)形式上，堅持每周六上午組織對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)、下午組織個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容上，對本周工作進(jìn)行回顧，通報營銷進(jìn)度，存款變化等情況，制定下周工作計劃，相關(guān)部門進(jìn)行專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對本周業(yè)績突出的客戶經(jīng)理進(jìn)行表彰激勵。為進(jìn)一步提高全行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)，2015年初又制定了《2015年對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案》，在每月集中培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，積極創(chuàng)新培訓(xùn)模式，變“灌輸式”教學(xué)為“互動式”交流，建立“流動課堂”，支行可以根據(jù)各自實(shí)際情況填報《安陽分行2015年送教上門計劃表》，對授課內(nèi)容和時間進(jìn)行預(yù)約，然后由公司部負(fù)責(zé)組建專業(yè)講師團(tuán)每周到支行上門培訓(xùn)，真正做到“缺什么補(bǔ)什么、做什么學(xué)什么”，進(jìn)一步提升了培訓(xùn)的針對性和實(shí)效性。

3.建立業(yè)務(wù)營銷周周獎制度。制定了業(yè)務(wù)營銷周周獎方案，包括個金、公司、機(jī)構(gòu)三大板塊，本著“以人為本，少一點(diǎn)說教，多一點(diǎn)激勵”的理念，每月分別拿出1.5萬元，面向全行所有員工進(jìn)行獎勵。其中公司機(jī)構(gòu)板塊對對公存款日均新增、月均新增、足額銀承、法人保本理財以及5萬元、50萬元以上客戶提升分別進(jìn)行獎勵，完善了以支行行長、客戶經(jīng)理為中心，以柜員、其他員工為有效切入點(diǎn)的全員營銷體系，形成人人參與營銷的良好格局。2015年以來，周周獎共計獎勵313人次，合計獎勵金額272726元。

4.加大存款考核比重。提高了對公存款在支行行長績效考核中的權(quán)重，對存款按時點(diǎn)、日均、月均三個維度分別進(jìn)行考核，其中日均占70%左右，時點(diǎn)和月均占30%左右。保證支行既可以將費(fèi)用從日均上獲取，也可以從時點(diǎn)和月均上獲取，消除不平衡，同時也抵消了行與行之間的不均衡，提高了存款的穩(wěn)定性。

5.建立融e聯(lián)業(yè)務(wù)交流溝通制度。組織各專業(yè)建立自己的融e聯(lián)交流群，并對群的使用和管理進(jìn)行了規(guī)范。在群內(nèi)每天發(fā)布各行對公存款進(jìn)展情況并點(diǎn)評，以點(diǎn)帶面，表先促后，了解基層的工作動態(tài)、解答工作中遇到的問題、聽取基層的意見和建議。同時要求支行對公客戶經(jīng)理每日將自己的營銷業(yè)績和工作情況發(fā)布到群里，實(shí)時掌握存款、拓戶情況。

三、抓新戶、增存量

1.抓新戶。依據(jù)圖譜、工商E線通、納稅大戶清單等多種渠道，逐戶定到每個支行。在公司部成立了公司存款辦公室，專門負(fù)責(zé)公司存款工作，每天對公司存款新戶的進(jìn)度進(jìn)行通報點(diǎn)評。2014年營銷的幾個大戶中，安鋼小貸公司2015年1月初到位1.5億元，安鋼和省建投合作成立的安鋼冷軋，到位資金2億元，西北繞城高速5月份到位資本金1.5億元，以上三個項目留存至今；安陽市棚戶區(qū)改造的公司，做到前期營銷后期服務(wù)，到位資金超1億元；滑縣財政經(jīng)過三年緊盯，2015年以來增加了7000萬元。

2.增存量。對于存量客戶，工行河南安陽分行充分發(fā)掘信息，精準(zhǔn)提升。從年初一直跟蹤安陽社保資金的落地情況，通過與河南省行溝通聯(lián)系，順利將2015年省社保補(bǔ)貼的3.7億元資金轉(zhuǎn)入工行河南安陽分行。了解到明年省社保仍然實(shí)行社保資金補(bǔ)貼政策的信息后，工行河南安陽分行將緊盯資金流向，確保社保資金順利入賬。對于部隊客戶，為其開設(shè)了資金池，將中行、建行等其他行資金基本上全部歸集到工行。此外，檢察院查獲的違法違紀(jì)資金，也是該行存款的一個增長點(diǎn)，截至目前，檢察院存款日均余額達(dá)4377萬元。對于縣域財政資金，更是強(qiáng)力挖轉(zhuǎn)，利用2014年成功開立滑縣財政局非稅收入財政專戶和滑縣中小學(xué)危房改造資金專戶的有利條件，大力爭攬機(jī)構(gòu)存款，提升市場份額。

3.抓提升。充分利用系統(tǒng)優(yōu)勢，指導(dǎo)支行開展精準(zhǔn)營銷。每月將日均5萬元、50萬元升降清單提取出來，下發(fā)到各支行，要求支行逐戶制定提升、維護(hù)方案，并作為各支行月末、季末提升的重點(diǎn)群體，逐戶走訪營銷，確保提升效果。

4.治裸貸。工行河南安陽分行對“裸貸”客戶進(jìn)行細(xì)化分類，遵循“先易后難”原則，分批分類治理。逐戶研究確定存貸比提升方案，并確保每個裸貸客戶都有客戶經(jīng)理管戶，并通過改進(jìn)結(jié)算方式、推進(jìn)新產(chǎn)品應(yīng)用等方式穩(wěn)定客戶；對結(jié)算量相對較小的客戶，通過適當(dāng)提高保證金比例、合理搭配業(yè)務(wù)品種來固化存款業(yè)務(wù)，對融資額度大、存貸比提高難度大的客戶，約談企業(yè)負(fù)責(zé)人，商討調(diào)整融資結(jié)構(gòu)、增加存款等具體解決措施。