王霞

（太原學(xué)院，太原 030032）

遞進(jìn)式教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

王霞

（太原學(xué)院，太原 030032）

隨著高校教學(xué)管理的改革與創(chuàng)新的深入，傳統(tǒng)的教學(xué)模式面臨著新的挑戰(zhàn)。對于工商類學(xué)生而言，更是需要新的教學(xué)模式的探索，才能夠培養(yǎng)出合格的人才。在分析課程特點和目前存在的諸多弊端的基礎(chǔ)上，綜述了目前已經(jīng)取得一定成效的新教學(xué)模式，提出汲取各種新教學(xué)模式優(yōu)點的遞進(jìn)式教學(xué)模式。依據(jù)商務(wù)談判的課程分為幾個階段，分階段來遞進(jìn)式的推進(jìn)，不同的階段采用不同的教學(xué)模式，學(xué)生能夠深入淺出的掌握課程內(nèi)容。

商務(wù)談判；遞進(jìn)式教學(xué)模式；創(chuàng)新

1　商務(wù)談判課程的特點

商務(wù)談判作為工商類專業(yè)開設(shè)的一門實用性很強的課程，商務(wù)談判課程的開設(shè)是為了迎合時代的發(fā)展，在當(dāng)代市場化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，掌握談判技術(shù)是一名合格商科類專業(yè)學(xué)生必備的素質(zhì)，談判本身涉及面廣，既需要嚴(yán)密的科學(xué)性，又存在微妙的藝術(shù)性。從學(xué)科內(nèi)容來看，課程本身涵蓋了貿(mào)易、金融、保險、企業(yè)管理、商法、市場營銷等知識；同時又涉及社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運籌學(xué)、邏輯學(xué)等廣泛的知識領(lǐng)域。雖然涉及的知識領(lǐng)域廣泛，但商務(wù)談判課程又表現(xiàn)為理論較為直觀易懂，就商務(wù)談判理論體系來說，本身不存在晦澀的知識點，也沒有復(fù)雜的理論演繹和公式推導(dǎo)。針對這些特點，商務(wù)談判的教學(xué)必須打破傳統(tǒng)的老師單純的知識傳授，而是要結(jié)合多種的新型教學(xué)方法，才能使學(xué)生有所收獲。

2　商務(wù)談判教學(xué)的不足和難點

2.1教師自身商務(wù)談判實踐不足

商務(wù)談判是一門實用性極強的課程，目前絕大多數(shù)任課教師掌握更多的是其理論知識，對于實踐的經(jīng)驗比較欠缺?；谶@種知識機構(gòu)，教師就很容易將商務(wù)談判課程和別的課程一樣對待，也就是偏重理論教學(xué)和理論考核。通過從超星視頻網(wǎng)、本科學(xué)術(shù)資源網(wǎng)以及其他學(xué)術(shù)視頻的教學(xué)資料中發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)校的教學(xué)任務(wù)僅僅是定位到對理論知識的記憶和理解，對于實踐操作或者模擬演練方面還是涉及的比較少。

2.2理論教學(xué)難以吸引學(xué)生興趣

鑒于教師參與實踐性的商務(wù)談判比較少，加上傳統(tǒng)教師不能正確認(rèn)識該門課程的特殊性，因而單純的理論教學(xué)會讓學(xué)生感覺到乏味，從而失去學(xué)習(xí)的興趣。商務(wù)談判知識的直觀易懂性決定了學(xué)生對于理論知識的理解不存在大的困難，如果此時教師再重復(fù)性的灌輸理論，就會讓學(xué)生感覺不到其中的樂趣。

2.3學(xué)生學(xué)到技能性的知識較少

商務(wù)談判但從課程題目上就可以看出更側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的技能性，旨在學(xué)生能夠通過學(xué)習(xí)本門課后或多或少的汲取到可操作性的內(nèi)容。然而由于教學(xué)模式目前缺乏大的創(chuàng)新，對于學(xué)生的考核方面更是側(cè)重單純的理論知識，于是出現(xiàn)了很多學(xué)生對于定義概念等爛熟，考試分?jǐn)?shù)也很高，但是說到自己真正學(xué)到的技能就顯得很蒼白。

3　目前探索出新教學(xué)模式

3.1模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)法，教師事先加以設(shè)定案例，并對案例的背景和情景進(jìn)行描述，提出需要談判的條件，雙方希望達(dá)到的談判目的，對學(xué)生進(jìn)行分組，使其分別擔(dān)任談判的一方，充分利用已經(jīng)學(xué)到的商務(wù)談判理論，來對談判的開局、磋商、妥協(xié)、成交階段進(jìn)行模擬。模擬談判教學(xué)法可以使得學(xué)生能夠充分的實現(xiàn)對于理論知識的應(yīng)用，符合“理論—實踐—反饋”科學(xué)高效的教學(xué)模式，突破了以往的“問題—解答—結(jié)論”的教學(xué)模式。

模擬談判法的實施要點是教師要根據(jù)學(xué)生特點結(jié)合當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的熱點問題選擇合適的談判案例。其次教師要能夠有條不紊的組織模擬商務(wù)談判的整個過程，包括合理的分組，模擬談判前相關(guān)的準(zhǔn)備工作、談判過程的嚴(yán)格實施，談判后的合理點評和成績的認(rèn)定。

3.2多媒體輔助教學(xué)法

多媒體輔助教學(xué)法是借助圖片、影像視頻、音頻等資料，學(xué)生通過觀看多媒體資料，增強感官刺激，從而獲取知識的過程。合理的利用多媒體資料向?qū)W生傳授關(guān)于商務(wù)談判的技巧和策略知識，是一種效果比較好的方法。

多媒體教學(xué)法應(yīng)用的要點：首先是教師在搜集相關(guān)多媒體時要注意與相關(guān)課程的關(guān)聯(lián)度，確定多媒體資料的用途，可以作為導(dǎo)入性資料，解釋性材料和作為學(xué)生分析性素材。其次是對于多媒體資料的時間，播放方式以及播放后組織討論方面要進(jìn)行有效的安排，使得與課程能夠很好的銜接。

3.3任務(wù)驅(qū)動法

任務(wù)驅(qū)動又稱任務(wù)先導(dǎo)模式是近年來談?wù)撦^多課程實施模式，它強調(diào)工作任務(wù)引領(lǐng)知識技能態(tài)度，讓學(xué)習(xí)主體在完成任務(wù)過程中實現(xiàn)相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，發(fā)展綜合能力。借力任務(wù)驅(qū)動模式，促進(jìn)談判課程實施效果。這種教學(xué)新模式依據(jù)“學(xué)為主體，教為主導(dǎo)，實踐操作為主線”的教學(xué)理念，圍繞教學(xué)目標(biāo)，通過工作任務(wù)實現(xiàn)理實一體化的整合，讓學(xué)生在 “做”中學(xué)，促進(jìn)學(xué)生技能發(fā)展教學(xué)手段。

采取以任務(wù)驅(qū)動為主的師生互動教學(xué)必須以談判技能為主線，以技能結(jié)構(gòu)為藍(lán)本，架構(gòu)課程構(gòu)思各類“任務(wù)”，到實踐中去應(yīng)用理論。

4　遞進(jìn)式教學(xué)模式探索

整合目前已經(jīng)探索出的新的教學(xué)研究，采用分層次逐漸遞進(jìn)的方式來進(jìn)行教學(xué)模式的探索即遞進(jìn)式教學(xué)模式探索。該模式在傳統(tǒng)的理論教學(xué)中以遞進(jìn)式的模式穿插新的教學(xué)模式，商務(wù)談判的理論知識分為商務(wù)談判理論基礎(chǔ)和商務(wù)談判實務(wù)，在理論基礎(chǔ)階段可以通過觀看一些解釋性的視頻資料，通過一些較為簡單的小任務(wù)驅(qū)動完成，可以讓學(xué)生首先感受商務(wù)談判的基本的內(nèi)涵，有初步的理解。在商務(wù)談判實務(wù)階段，在課程講解理論知識后，利用模擬談判的方式，讓學(xué)生進(jìn)行實戰(zhàn)，可以加深對知識的理解。實戰(zhàn)后，再進(jìn)行點評回顧講解。

商務(wù)談判課程課時量一般為32學(xué)時，有的院校開設(shè)為64課時。合理安排理論知識與實踐模擬，課堂講授與互動教學(xué)是一個比較關(guān)鍵的問題，由于學(xué)生幾乎沒有商務(wù)談判方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對于理論知識汲取的時候就會覺得枯燥無味，即使背熟知識也是應(yīng)付最后考核。分層次遞進(jìn)式教學(xué)模式是將實踐性的課程根據(jù)理論教學(xué)的進(jìn)程分階段穿插進(jìn)行。就是根據(jù)理論知識的節(jié)奏進(jìn)行相對應(yīng)的實踐性模擬互動教學(xué)法。下面針對商務(wù)談判基本理論幾個階段所配套靈活教學(xué)模式來做介紹。

首先，在商務(wù)談判基礎(chǔ)部分，一般是課程的前6個課時，內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判的概述、類型、動因、心理、內(nèi)容等，可以借助一些解釋性的視頻資料或者一些趣味的動畫視頻來輔助展示。這部分理論的教學(xué)目的是讓學(xué)生對于商務(wù)談判的定義內(nèi)涵，基本分類以及商務(wù)談判的作用等達(dá)到理解掌握的目的。除了視頻資料，組織學(xué)生討論一些生活中買賣雙方的小案例，或者給一個談判的劇本，讓學(xué)生分角色進(jìn)行扮演，事后分享自己的感受或者互相交流自己的感受。在學(xué)生分享感受的同時，適時的結(jié)合已經(jīng)介紹的理論知識進(jìn)行對號分析解釋。通過這些穿插形式的方式，學(xué)生可以首先培養(yǎng)起對本門課程的興趣，并且也能夠達(dá)到掌握課程入門理論知識的目的。

課程內(nèi)容的第二大部分也就是商務(wù)談判的準(zhǔn)備，包括人員組織和管理，商務(wù)談判的準(zhǔn)備。對于這一部分內(nèi)容的實踐性設(shè)計，是在課程講解開始前，就設(shè)定一個模擬談判的情景，將學(xué)生進(jìn)行分組，并事先進(jìn)行分組討論，要求對各自組的人員進(jìn)行分角色安排和對相關(guān)信息做到收集。針對學(xué)生的討論結(jié)果，讓學(xué)生進(jìn)行發(fā)言講述本組對于人員安排的解釋和收集的相關(guān)信息。收集完學(xué)生的發(fā)言總結(jié)后，對于理論知識進(jìn)行講解，并適時的結(jié)合學(xué)生們的發(fā)言信息進(jìn)行互動分析。最后針對商務(wù)談判準(zhǔn)備階段生成的總結(jié)性文件—商務(wù)談判計劃書，要求每個小組提交一份詳盡的計劃書，為后面課程的模擬談判做出準(zhǔn)備。

對于商務(wù)談判實務(wù)的核心部分商務(wù)談判的過程，延續(xù)上一部分的準(zhǔn)備成果，簡練的介紹相關(guān)過程的理論知識并且進(jìn)行一些案例的分析后，可以進(jìn)行模擬商務(wù)談判，并且從教師布置，學(xué)生穿著，學(xué)生氣氛等都盡可能的做到真實。在學(xué)生進(jìn)行模擬商務(wù)談判時，進(jìn)行視頻的錄制。并對每組的談判結(jié)果做合理的點評。

最后部分是關(guān)于商務(wù)談判的技巧、策略、溝通、禮儀等相關(guān)知識。這一部分知識可以結(jié)合上一部分模擬談判錄制的視頻，點評每一組在談判中應(yīng)用了相關(guān)的知識點以及不足，需要提升的地方有哪些。這樣可以讓學(xué)生感同身受，而不是覺得離自己比較遙遠(yuǎn)。

5　總結(jié)

遞進(jìn)式的教學(xué)互動模式一方面是將傳統(tǒng)理論教學(xué)與新談判的教學(xué)模式相結(jié)合，避免了以往單純理論教學(xué)帶來的學(xué)生積極性不高，學(xué)生最終不能得到實踐性技能的缺陷。另一方面，在理論教學(xué)的不同階段采取遞進(jìn)式的模式來穿插互動新的教學(xué)方法，讓學(xué)生逐步的，全方面的掌握了商務(wù)談判課程的內(nèi)容，并且能夠內(nèi)化吸收知識。

主要文獻(xiàn)綜述

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［3］朱萍.互動教學(xué)法在《商務(wù)談判》教學(xué)中的運用［J］.湖北廣播電視大學(xué)學(xué)報，2013（6）.

［4］張進(jìn)智.視頻教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究［J］.開封教育學(xué)院學(xué)報，2015（2）.

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10.3969/j.issn.1673-0194.2016.11.146

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2016-02-19