陳肖英

（浙江師范大學(xué) 馬克思主義學(xué)院，浙江 金華 321004）

華商專題

信任與海外華商族群網(wǎng)絡(luò)研究*
——來自田野的調(diào)查與思考

陳肖英

（浙江師范大學(xué) 馬克思主義學(xué)院，浙江 金華 321004）

南非；海外華商；族群網(wǎng)絡(luò)；熟人社會(huì)；差序格局；信任

論文在南非約翰內(nèi)斯堡、浙江義烏及青田三地田野調(diào)查之基礎(chǔ)上，以從事中國商品國際貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的海外華商為研究對象，探析中國傳統(tǒng)熟人社會(huì)中的“信任”與海外華商族群網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系問題。研究指出，人際信任，尤其是特殊信任是海外華商族群網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)的基礎(chǔ)。借助于信任，華商可以獲得賒款采購、賒款貨代、信用擔(dān)保等優(yōu)惠，進(jìn)而有助于拓展其商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。商品交易過程中的信用實(shí)踐、國際產(chǎn)業(yè)鏈的分工與合作關(guān)系以及“集體制裁”等，促成了華商族群網(wǎng)絡(luò)中信任的產(chǎn)生及維系。

華商網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)深受海內(nèi)外不同學(xué)科的學(xué)者關(guān)注卻又充滿爭議的學(xué)術(shù)課題。自從20世紀(jì)六七十年代亞洲“四小龍”經(jīng)濟(jì)騰飛以來，學(xué)術(shù)界開始關(guān)注促成這些經(jīng)濟(jì)體發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)因。20世紀(jì)90年代以來，學(xué)術(shù)界開始重視“網(wǎng)絡(luò)”在東南亞華人經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用，對促成華人經(jīng)濟(jì)成長之原因進(jìn)行探析，也開啟了學(xué)術(shù)上的爭論。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著中國加入世界貿(mào)易組織及中國與東盟進(jìn)入經(jīng)濟(jì)合作的新階段，海內(nèi)外學(xué)術(shù)界，尤其是國內(nèi)學(xué)術(shù)界，對華商網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度越來越高，涌現(xiàn)出一些專著及海量的學(xué)術(shù)論文。大致來說，這些研究成果主要集中在兩方面：一是從學(xué)理上對海外華商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行考察，從華商網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、構(gòu)成要素、構(gòu)建主體、特征、類型、地域覆蓋范圍等方面展開研究；二是從功能論角度探討華商網(wǎng)絡(luò)在中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略中的作用、在區(qū)域整合中的作用以及對中國國際貿(mào)易與對外投資的作用等。這些研究無疑有助于我們了解華商網(wǎng)絡(luò)的不同面相及功能。然而，華商網(wǎng)絡(luò)研究具有多學(xué)科交叉的特性，涵蓋歷史學(xué)、民族學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科，研究者因?qū)W科背景、知識(shí)結(jié)構(gòu)和研究視角不同，對華商網(wǎng)絡(luò)的理解也必然存在差異。如何在現(xiàn)有的研究基礎(chǔ)之上擺脫華商網(wǎng)絡(luò)研究存在的局限性，從實(shí)證和理論相結(jié)合的角度分析華商網(wǎng)絡(luò)，展現(xiàn)其內(nèi)在的運(yùn)作機(jī)制，值得深入探究。

近幾十年來，中國制造業(yè)的不斷發(fā)展使得中國產(chǎn)品逐漸行銷世界。在這一過程中，散布在全球各地從事中國商品批零貿(mào)易的眾多海外華商無疑扮演了橋梁的作用，成為中國各類企業(yè)產(chǎn)品最為努力的海外推銷員。比如，目前在南非的30余萬華僑華人，絕大多數(shù)聚集于約翰內(nèi)斯堡十多個(gè)商城從事中國商品的批發(fā)零售貿(mào)易；法國、西班牙、意大利、羅馬尼亞等歐洲國家華商聚集于各類華人商城，以中國制造的產(chǎn)品為主要貨源，以大型批發(fā)為主要經(jīng)營模式，構(gòu)建了顯著的華人商城經(jīng)濟(jì)。［1］值得思考的問題是，這些絕大多數(shù)在改革開放之后移居海外、根基不深且經(jīng)濟(jì)資本有限的華商憑借什么構(gòu)建起了中國商品跨國（界）購銷的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)而獲得資本的快速積累？筆者近幾年來對從事中國商品貿(mào)易的海外華商的持續(xù)關(guān)注，從中認(rèn)識(shí)到，中國傳統(tǒng)熟人社會(huì)的“信任”是探究這一群體建構(gòu)的華商網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)關(guān)鍵詞。與移居國當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)濟(jì)已經(jīng)構(gòu)建起來的中高檔商品的流通網(wǎng)絡(luò)不同的是，大多數(shù)從事中國商品貿(mào)易的海外華商因?yàn)樗N售的商品主要面向移居國的中低收入者，尚難以打入移居國的主流消費(fèi)市場，因而更倚重于交易過程中族群內(nèi)部的人際關(guān)系、交易雙方的信用實(shí)踐及在此基礎(chǔ)上的信任，以在海外新建、拓建特有的族群商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。本文立足于2010年12月—2011年1月期間在南非約翰內(nèi)斯堡近兩個(gè)月的田野調(diào)查以及2011年—2012年間在浙江義烏及青田兩地的田野調(diào)查，嘗試以20世紀(jì)70年代末以后出國、從事義烏小商品等中國商品貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的海外華商為研究對象，探析信任“差序格局”與海外華商族群網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)、信任的培育、信任與象征資本、信任何以存在等問題。

一、關(guān)系、信任“差序格局”與華商族群網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

信任是商業(yè)交換過程中的核心概念。傳統(tǒng)中國社會(huì)建立在家族或泛家族關(guān)系之上的人際信任屬于特殊信任，不同于西方社會(huì)的普遍信任。這種特殊信任，是以血緣性社區(qū)為基礎(chǔ)，建立在私人關(guān)系和家族或泛家族關(guān)系之上，根據(jù)關(guān)系親疏的不同而實(shí)行差別對待，與自己越親近的人相互之間就越忠誠，因而也就越值得信任，即存在著“差序格局”。①費(fèi)孝通著：《鄉(xiāng)土中國 生育制度》，北京：北京大學(xué)出版社，1998年，第24~30頁?！安钚蚋窬帧笔琴M(fèi)孝通在對中國鄉(xiāng)土社會(huì)中的人際關(guān)系研究提出的理論。他認(rèn)為，中國的人際關(guān)系是以“己”為中心，像石子一般投入水中，和別人所聯(lián)系成的社會(huì)關(guān)系，像水的波紋一般，一圈圈推出去，愈推愈遠(yuǎn)。不僅血緣關(guān)系中存在著“差序格局”，地緣關(guān)系中也存在這種格局。由此，人際之間的相互信任便成為聯(lián)結(jié)各類人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的主要紐帶。

華商族群網(wǎng)絡(luò)中的人際關(guān)系及特殊信任也存在著“差序格局”現(xiàn)象，并引起了海內(nèi)外學(xué)者的關(guān)注。阿倫特·格雷夫等學(xué)者認(rèn)為，中國海外移民更愿意相信朋友的朋友，而不像西方人那樣信任從未接觸過的陌生人，哪怕這些陌生人也同屬于同一族群。［2］龍登高認(rèn)為，華商經(jīng)濟(jì)活動(dòng)合作中的親疏關(guān)系與中國傳統(tǒng)社會(huì)的“差序結(jié)構(gòu)”緊密關(guān)聯(lián)：以個(gè)人或家庭為圓心，家庭圈—本地同鄉(xiāng)圈—外地同鄉(xiāng)圈/本地華族圈/外地同姓圈—外地華族圈—包括中國本土在內(nèi)的世界華人圈，關(guān)系的親疏依次遞減，公開性與透明性迭次加強(qiáng)。［3］

就從事義烏小商品等中國商品貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的海外華商群體而言，在陌生的異文化環(huán)境中構(gòu)建華商族群網(wǎng)絡(luò)，中國鄉(xiāng)土社會(huì)的信任“差序格局”依然發(fā)揮了重要的作用。華商在海外商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的初建過程中，往往沿用“熟人社會(huì)”的交往慣習(xí)，依托血緣關(guān)系、地緣關(guān)系等紐帶確立特殊信任，以降低國際貿(mào)易中的交易成本，進(jìn)而拓展經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)。華商在進(jìn)行商品交易的時(shí)候，會(huì)根據(jù)交易對象的身份特征、親疏情況來確定應(yīng)給予的信任程度及交易時(shí)的優(yōu)惠條件。例如，對方是直系親屬、摯友、老鄉(xiāng)的話，就會(huì)給予更多的信任。而相比于華人之間基于血緣、地緣等關(guān)系的彼此了解和相互信任，同不認(rèn)識(shí)的人做生意，華商往往持謹(jǐn)慎態(tài)度，因?yàn)樵谔囟P(guān)系的范圍之外，道德規(guī)范已失去約束行為的可能。

（一）血緣關(guān)系與商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

血緣關(guān)系由血緣聯(lián)系和姻親聯(lián)系所構(gòu)成，成員之間的交往構(gòu)成一個(gè)以家庭或家族為中心的親緣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。血緣關(guān)系往往是最親密的人際關(guān)系，是華商在海外構(gòu)建貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的主要粘合劑。基于血緣關(guān)系的特殊信任處于信任差序格局中的核心地位。在從事國際貿(mào)易的初期，絕大多數(shù)華商依靠血緣關(guān)系、家庭或家族內(nèi)部成員之間的分工與合作，構(gòu)建起中國商品在海外的銷售網(wǎng)絡(luò)。

以斯洛伐克青田籍華商為例。斯洛伐克約有4000名青田籍人，他們絕大多數(shù)從事貿(mào)易，家族特征較為顯著。按照華商L的估計(jì)，起碼有五六十個(gè)青田籍家族在那里創(chuàng)業(yè)。這些家族大力支持家族內(nèi)部成員的創(chuàng)業(yè)、發(fā)展，構(gòu)建起中國商品的批發(fā)、零售貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。以L家族為例，在斯洛伐克從事中國商品批零貿(mào)易的親戚有幾十人。L妻子的姐妹、弟弟等都在斯洛伐克創(chuàng)業(yè)，都是在L負(fù)責(zé)出資、進(jìn)貨等全力支持下起步的。L借助血緣關(guān)系實(shí)行內(nèi)部分工合作，由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨，散布不同地域的家族成員或開批發(fā)店，或開零售店，協(xié)力構(gòu)建起一定范圍的中國商品批發(fā)零售貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。

小商品是我妻子的姐妹、弟弟一起合股的。當(dāng)時(shí)我去斯洛伐克之后，把他們從奧地利、意大利、德國叫過來，他們在那些國家打工。我說你們過來負(fù)責(zé)開店，虧損我來負(fù)擔(dān)，錢賺來是你們的。店面都是我?guī)退麄冄b修好的，所有的貨都是我進(jìn)的。［4］

（二）地緣關(guān)系與商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

地緣關(guān)系是因居住在共同的區(qū)域，以地域觀念為基礎(chǔ)而形成的鄰里關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系等人際關(guān)系。地緣關(guān)系也是一種較為親密的人際關(guān)系。中國人的地緣紐帶具有一定的靈活性，它既可以是祖籍地的一個(gè)省、一個(gè)鄉(xiāng)或者一個(gè)村，也可以是再移民之前原居地的一省、一區(qū)乃至一國或相鄰之若干國。［5］

海外華商借助于地緣關(guān)系滋生的信任，以允許老鄉(xiāng)佘欠貨款的方式嘗試建立起中國商品的層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。以南非福建籍華商為例。目前在南非的30余萬華僑華人中，福建籍華僑華人占了約三分之二，絕大多數(shù)從事中國商品的批發(fā)及零售貿(mào)易。鑒于福建老鄉(xiāng)眾多的現(xiàn)狀，對于剛到南非想自己創(chuàng)業(yè)但又缺乏資金的福建人來說，除血緣關(guān)系外，地緣關(guān)系無疑是一筆寶貴的財(cái)富。依靠老鄉(xiāng)關(guān)系，福建籍華商在移居國建立起了中國商品的批發(fā)、零售的層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。做二級(jí)批發(fā)或零售的福建籍華商，往往都會(huì)去老鄉(xiāng)那里拿貨。憑借老鄉(xiāng)關(guān)系，他們可以賒款進(jìn)貨，減輕了創(chuàng)業(yè)初期的資金壓力；憑借老鄉(xiāng)關(guān)系，他們還可以把銷售不掉、壓倉的貨物退還給老鄉(xiāng)批發(fā)商，減少了經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)。［6］

近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅猛發(fā)展，不同國家、地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)交流日益頻繁，華商之間的信任也不再停留于以血緣、地緣、族群等關(guān)系為中心的特殊信任的狹小范圍內(nèi)，信任范圍在不斷拓展。尤其是在市場經(jīng)濟(jì)體制的熏陶下，市場經(jīng)濟(jì)的利益導(dǎo)向機(jī)制使得利益成為“差序格局”中決定人際關(guān)系親疏的一個(gè)重要維度。［7］這種人際之間利益性的“差序格局”，主要表現(xiàn)為華商建立信任關(guān)系時(shí)考慮的主要是基于經(jīng)貿(mào)實(shí)踐上的信用及互利、互惠狀況，所以親屬和非親屬、同族群和異族群都可以被納入這個(gè)格局中。由此，便使得中國傳統(tǒng)社會(huì)的特殊信任“差序格局”逐漸向以共同利益為基礎(chǔ)的普遍信任發(fā)展。這種以利益為導(dǎo)向的“差序格局”信任，增加了變異的復(fù)雜性，同時(shí)也擴(kuò)大了華商的信任對象范圍，進(jìn)而拓展了華商族群網(wǎng)絡(luò)。依據(jù)田野調(diào)查所知，在南非約翰內(nèi)斯堡中國商貿(mào)城、百家商城、香港城等各大商城從事批發(fā)貿(mào)易的部分華商已經(jīng)將從事二級(jí)批發(fā)的主顧鎖定為“老外”，借由這些“老外”將中國商品銷售到更大的市場。①根據(jù)筆者2010年12月初至2011年1月底在約翰內(nèi)斯堡的調(diào)查所知，將“老外”作為批零貿(mào)易主顧的只是一小部分華商，大部分華商仍以同族群商人為二級(jí)批發(fā)的主顧。值得指出的是，雖然基于共同利益之上的普遍信任必將在海外華商商業(yè)活動(dòng)中逐漸建立起來，但就目前而言，華商族群內(nèi)部基于人際關(guān)系的特殊信任依然占據(jù)了較重要的地位。

二、信用、信任及培育

“信任”、“信用”主要出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中市場交易問題的討論中，常常不加區(qū)分地被混用，而實(shí)際上兩者是有區(qū)別的。人際信任并不是憑空產(chǎn)生的，與商品交易過程中的信用實(shí)踐緊密相關(guān)，存在著一個(gè)培育的過程。

（一）信用與信任

在市場交易中，信用是一種交易行為，又稱信用行為，即人們之間的一種合乎道德的受社會(huì)肯定評(píng)價(jià)的交往行為和過程，它體現(xiàn)于交易主體在產(chǎn)品交易的數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、功能等方面與約定或承諾的內(nèi)容一致，沒有欺騙交易對方的行為。很多成功的華商將信用視為做人的道德準(zhǔn)則及企業(yè)發(fā)展的生命線。訪談中，經(jīng)常聽華商談及信用的重要性，如斯洛伐克華商L說，“做人本身信用最重要”；坦桑尼亞華商Z說，“人必須要有信用”等。信用成為國際貿(mào)易中人際信任確立的基礎(chǔ)。

信任是市場交易中交易一方對另一方的履約行為及能力所持的認(rèn)可的態(tài)度及正面的預(yù)期，并包含了愿意進(jìn)行交易的內(nèi)容。［8］也就是說，信任就是交易一方對另一方信用行為的認(rèn)可，交易過程中，交易雙方的信用實(shí)踐是人際信任產(chǎn)生的前提。

（二）信任與培育

在國際貿(mào)易中，人際間信任關(guān)系的確立及華商族群網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)，需要經(jīng)歷時(shí)間及交易實(shí)踐的考驗(yàn)，跟交易雙方在日常生活中接觸的頻率、信用實(shí)踐等密切相關(guān)，存在一個(gè)培育的過程。

在華商的國際貿(mào)易實(shí)踐中，為了搞好和供貨商的關(guān)系、建立起相互之間的信任，獲得質(zhì)優(yōu)且價(jià)廉的商品以及商品的新信息，有不少華商派親戚常駐義烏，專門負(fù)責(zé)組織貨源，在血緣關(guān)系內(nèi)部實(shí)行分工合作。如，從厄瓜多爾回國的福建籍華商Y，因姐夫在厄瓜多爾從事鞋、包等商品批發(fā)，他常年包住在義烏國際商貿(mào)城三期附近的一個(gè)酒店，全權(quán)負(fù)責(zé)熟悉市場行情、最新產(chǎn)品，采購最具性價(jià)比的商品。因?yàn)殚L期在市場里采購，與一些義烏市場業(yè)主建立了熟人關(guān)系，“和熟人打交道，相對地可以降低交易風(fēng)險(xiǎn)，并且也有助于和供貨商建立有價(jià)值的私人關(guān)系?！保?］

你不去市場里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不認(rèn)識(shí)市場里的老板，是不行的。跟市場里的老板熟悉后，價(jià)格就優(yōu)惠，還可以欠款。［10］

市場交易過程中培育起來的信用及在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的信任，還可以作為一種“口碑”，進(jìn)行“代際傳遞”?！靶庞檬强梢苑e累的象征資本....如果一個(gè)人遵紀(jì)守約，信用必然會(huì)提升，這就積累了象征資本，從而獲得來自外界的更多信任?！保?1］青田籍西班牙華商Z自1995年起便到義烏小商品市場進(jìn)貨。因?yàn)樗v究誠信采購，在義烏市場擁有較好的口碑，很多市場業(yè)主的第一單外貿(mào)生意都是他幫忙做的。進(jìn)入21世紀(jì)，Z逐漸將西班牙的批發(fā)貿(mào)易生意交給兒子。為了鍛煉兒子，兒子第一次到義烏市場的采購是獨(dú)自成行的，并借用父親的口碑而獲得了義烏市場業(yè)主的信任。

后來小商品讓我兒子來做。他第一次到義烏進(jìn)貨，是一個(gè)人去的。人家懷疑我兒子。我兒子說我老爸是某某某，人家就相信了，就跟他訂貨了。有的人沒有跟我做過生意，就會(huì)給我打個(gè)電話，我說是，這個(gè)是我兒子，我現(xiàn)在讓他實(shí)習(xí)。我在義烏有這樣的口碑。［12］

三、信任與“借雞生蛋”

信任不僅是構(gòu)成華商族群網(wǎng)絡(luò)的紐帶，而且是華商企業(yè)低成本、高效益運(yùn)作的源泉。在國際貿(mào)易中，一般的通行慣例是采用信用證結(jié)算貨款，以防止貨款收不回來。但華商借助于血緣、地緣、業(yè)緣等社會(huì)關(guān)系以及他們在多次的交易實(shí)踐中建立起來的信用以及基于信用之上產(chǎn)生的信任，可以獲得義烏市場業(yè)主給予的賒款發(fā)貨的優(yōu)惠對待，或獲得國際貨代公司允諾的賒款貨代的特殊對待，甚至可以獲得第三方信用擔(dān)保。在這里，擁有信用的華商實(shí)際上擁有了布爾迪厄所說的一種“通過聲望而存在的”“象征資本”，“人們可以不花分文現(xiàn)金就做成一筆生意，辦法是調(diào)動(dòng)一定數(shù)量的擔(dān)保人，而更好的辦法是依靠名譽(yù)和財(cái)富所賦予的信用及信任資本。有了自身享有的信任度和積累的關(guān)系資本....‘即使不帶貨幣，單憑他們的臉、他們的名字、他們的名聲也能上市場交易’?！保?3］基于人際關(guān)系及信任之上，華商可以“白手起家”，而達(dá)到“借雞生蛋”，有利于華商以較少的資本投入從事大手筆的跨國貿(mào)易，獲得經(jīng)濟(jì)資本的快速積累。

（一）賒款采購

在創(chuàng)業(yè)之初，絕大部分華商的資金并不雄厚，而基于商業(yè)交易實(shí)踐產(chǎn)生的人際信任，則有助于華商獲得賒款采購的優(yōu)惠，解決華商資金不足的問題。這對于華商來說，不必?fù)碛泻芏嗟馁Y金就可以從事批發(fā)生意，而且商品跨國流通能保持順暢，不會(huì)因一時(shí)的資金短缺而中斷。自21世紀(jì)以來，義烏市場業(yè)主為了借助于華商開拓海外市場，大多實(shí)行全額或半額賒款銷售，允許華商先賒款采購商品，在后續(xù)的付款期限（如兩個(gè)月或三個(gè)月）內(nèi)慢慢償還貨款。

我們（浙江人）到義烏拿貨，可以欠款，欠個(gè)幾十萬，很好欠的。［14］

現(xiàn)在有的是全額欠的。以前是這樣的，我半個(gè)月給你付款，全額欠，欠半個(gè)月。后來從半個(gè)月慢慢地發(fā)展到一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月。寫三個(gè)月，他可能要欠五、六個(gè)月。［15］

依據(jù)商品流通的不同階段，在中國商品跨國貿(mào)易中存在的賒款購銷現(xiàn)象具體又可以分為兩種情況：

其一，發(fā)生于華商與義烏市場業(yè)主之間的交易過程中，這是義烏小商品跨國貿(mào)易的采購環(huán)節(jié)。一般來說，資本實(shí)力強(qiáng)大的華商都是一級(jí)批發(fā)商，直接以貨柜的方式從義烏市場采購商品運(yùn)到移居國進(jìn)行批發(fā)銷售。而一旦與義烏市場業(yè)主之間建立了信任關(guān)系，華商便可以獲得賒款發(fā)貨的優(yōu)待，因而華商中哪怕實(shí)力一般的也可以做大批發(fā)生意。

我可以投入200萬，做400萬甚至800萬的生意……相信我么，生意越做越大，不相信么，生意做不大的……要靠關(guān)系、了解、信任，信任第一。［16］

青田籍斯洛伐克華僑L于90年代末輾轉(zhuǎn)到斯洛伐克做貿(mào)易。在與義烏市場業(yè)主的交易過程中，憑借他的信用實(shí)踐，獲得了市場業(yè)主的信任。

我采購時(shí)，很多是連30%的定金都不要付的，先拿貨。因?yàn)槲一旧鲜沁^年前把前面所有的賬清掉。做人本身信用最重要，而且在有些廠家碰到困難的時(shí)候，只要跟我說，我肯定會(huì)幫他解決，盡早付款給他。［17］

L依靠市場業(yè)主對他的信任，可以以較少資金的投入做大生意，逐漸在斯洛伐克華商批發(fā)業(yè)中獨(dú)樹一幟。L于2001年開始到義烏采購，但在2002年便在斯洛伐克開設(shè)了五六百平方米的樣品間，另外還配備倉庫，即開始進(jìn)入倉庫批發(fā)商行列。而現(xiàn)在的批發(fā)貿(mào)易規(guī)模則更大，按照他自己的話說，“至少有幾十個(gè)集裝箱的貨在倉庫里....在樣品間，他們看好貨，單子填好，就可以去倉庫提貨了。”

其二，賒款銷售現(xiàn)象也發(fā)生在義烏小商品到達(dá)移居國之后的銷售過程之中。一級(jí)批發(fā)商與下面的中間批發(fā)商（如二級(jí)批發(fā)商）、零售商之間的層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，是華商構(gòu)建的義烏小商品在移居國進(jìn)行分銷的網(wǎng)絡(luò)。在商品的分銷過程中，華商也往往基于血緣、地緣等社會(huì)關(guān)系以及基于信用交易實(shí)踐之上產(chǎn)生的信任，而允許下級(jí)銷售商欠款拿貨去銷售。交易雙方可以事先設(shè)定好還賬的期限，中間批發(fā)商和零售商從一級(jí)批發(fā)商那里賒貨進(jìn)行無本銷售：還賬期限少則一個(gè)月，多則可達(dá)幾個(gè)月。這種人性化交易，使得很多中國新移民在抵達(dá)南非、西班牙、意大利、菲律賓等移居國之后短期之內(nèi)便可以開始自己的零售生意，即便他們并沒有雄厚的資金。

（二）賒款貨代

基于信任而產(chǎn)生的跨國貿(mào)易中的賒款現(xiàn)象，不僅存在于義烏小商品的跨國購銷環(huán)節(jié)中，也存在于商品跨國流通的貨代環(huán)節(jié)。義烏市場上的小商品順利運(yùn)抵華商移居國，往往需要借助于一個(gè)重要的“中介”—國際貨代。國際貨代作為中國商品跨國貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是從事批零貿(mào)易的華商繞不開的一項(xiàng)成本。在義烏小商品跨國流通過程中，部分貨代公司基于客戶的信用實(shí)踐或地緣關(guān)系滋生的信任，以貨代方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的姿態(tài)贏得客戶的信任，進(jìn)而希望在激烈的市場競爭中擁有穩(wěn)定的客戶并確保客戶的數(shù)量遞增。

柬埔寨華商S在義烏經(jīng)營著一家國際貨代公司，主營義烏到柬埔寨的線路?；诤芏嗫蛻羰抢相l(xiāng)、熟人，為在激烈的市場競爭中吸引住客戶，S允許華商在貨物送達(dá)目的國之后再付款。

我們這個(gè)物流是從中國到柬埔寨所有的流程都由我們來完成。從中國報(bào)關(guān)，到國外清關(guān)，一條龍服務(wù)，全都由我們來完成……很多是欠的，所以我們成本壓力很大……大部分錢在外面。

雖然S貨代公司的大部分費(fèi)用因給予客戶欠款而不能及時(shí)收回，但因?yàn)橘d款運(yùn)輸都是基于地緣、業(yè)緣等社會(huì)關(guān)系之上，相互之間存在著信任或各式各樣的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)連接，因此S實(shí)際承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是有限的。

不守信用的人畢竟是極少數(shù)人，一般人都是以誠信為主的。我們一年也有10萬、8萬收不回來，但這個(gè)數(shù)額占公司營業(yè)額的點(diǎn)數(shù)是很低的。［18］

（三）信用擔(dān)保

國際貿(mào)易中，一旦一方失信、違約，必然帶來交易風(fēng)險(xiǎn)。為便利國際貿(mào)易能按照市場交易雙方訂立的合同順利執(zhí)行，部分人基于地緣關(guān)系、族群關(guān)系等產(chǎn)生的信任，在華人貿(mào)易商與義烏市場業(yè)主之間做起了“第三方”信用擔(dān)保的服務(wù)性角色，既有助于降低義烏市場業(yè)主的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，有助于緩解華商的資金壓力，又能從中獲得服務(wù)性收益。

青田籍坦桑尼亞華商Z于1999年在義烏開設(shè)了貿(mào)易公司。依托于來義烏市場采購的眾多青田籍華僑華人的資源優(yōu)勢，Z的業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成依托自己在義烏市場里的信用，幫在意大利、西班牙等歐洲國家從事貿(mào)易的老鄉(xiāng)做信用擔(dān)保：即讓義烏市場業(yè)主先發(fā)貨給某一青田華商，由Z出面擔(dān)保，如償還貨款的期限是2個(gè)月，2個(gè)月后一定還上貨款；如果2個(gè)月后華商因某種原因不能及時(shí)還款，則由Z出面替華商還款給義烏市場業(yè)主。Z的角色相當(dāng)于具有資質(zhì)的“第三方”，在義烏市場業(yè)主和海外華商之間做擔(dān)保人。Z從中收取服務(wù)費(fèi)用，但也要承擔(dān)“不怕一萬、就怕萬一”的風(fēng)險(xiǎn)。

你貨訂好，你先發(fā)貨，2個(gè)月以后你錢拿給我。如果2個(gè)月內(nèi)，他（華商）的貨被火燒了，他虧錢了，那我給他賠錢，我是這樣操作的?！话悴唤o擔(dān)保，必須要了解才擔(dān)保。［19］

綜上所述，華商之間的賒款采購、賒款發(fā)貨及信用擔(dān)保的存在，完全是以相互之間的信任為基礎(chǔ)的。在華商族群網(wǎng)絡(luò)中，信用已經(jīng)成為一種資產(chǎn)，一種保障。建立在信用行為之上確立的信任關(guān)系，催生了各類欠賬現(xiàn)象，成為華商族群網(wǎng)絡(luò)得以建立、運(yùn)轉(zhuǎn)、擴(kuò)大的重要原因。

四、信任何以存在？

人格化交易中的信任，往往通過私人性的聯(lián)系來建立，這就使它先天具有明顯的不確定性和不安全性。上述華商之間或華商與義烏市場業(yè)主之間的這種賒款發(fā)貨、貨代的現(xiàn)象，必定會(huì)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。以賒款發(fā)貨來說，依托于信用基礎(chǔ)上的這種人格化交易方式，對于華商（買方）來說是最好不過的事，有助于華商以最少的資金進(jìn)入國際貿(mào)易領(lǐng)域，而對于義烏市場業(yè)主（賣方）來說，卻要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟信任只是一種“供—銷”雙方構(gòu)建跨國經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)的“軟約束”，一旦身在海外訂購商品的買方接收商品之后拒絕付款，賒款發(fā)貨的賣方也往往一籌莫展。

在田野調(diào)查中，曾多次聽到某位義烏市場業(yè)主收不回貨款的事情，也得知某幾位中國新移民出國的原因是因?yàn)椤坝憘?。如浙江浦江籍老板L的工廠生產(chǎn)文化衫、T恤衫，一位南非上海籍華商在90年代初經(jīng)常向他拿貨。合作了很多年后，因?yàn)閷Ψ接行庞?，L對其產(chǎn)生了信任，而漸漸允許對方欠款拿貨。然而，當(dāng)L發(fā)了一大批貨物后，對方一直拖延著不付貨款，L只得趕赴南非討債。

開始做生意的時(shí)候，他付款很及時(shí)，等到了幾個(gè)貨柜、幾百萬的貨給他之后，他卻一直欠著不給錢，不利于我們資金的周轉(zhuǎn)。我們貨出去了，肯定要去追回來的。［20］

“討債”即反映了華商與國內(nèi)廠商或義烏市場業(yè)主交易時(shí)存在的信用缺失問題。上面提及的柬埔寨華商S也說及“我們一年也有十萬八萬收不回來”。然而，總體來說，雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但還是有一定數(shù)量的義烏市場業(yè)主或華商在沿用允許對方欠款的這種交易“慣例”。因此，一個(gè)值得思考的問題是：義烏市場業(yè)主或從事國際物流的華商明明知道賒款發(fā)貨、賒款貨代的風(fēng)險(xiǎn)，為什么還要與海外華商進(jìn)行這樣的交易？為什么絕大多數(shù)華商族群網(wǎng)絡(luò)成員會(huì)遵循信任與合作的原則？賒款發(fā)貨、賒款貨代及信用擔(dān)?，F(xiàn)象之所以有存在的合理性，除了上述所說的信任產(chǎn)生于市場交易過程中的信用實(shí)踐之外，還有以下兩方面的原因。

（一）國際產(chǎn)業(yè)鏈的分工與合作

整個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈一般包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、加工制作、倉儲(chǔ)物流、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營和終端零售七個(gè)環(huán)節(jié)。義烏市場業(yè)主和華商分處產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)，處于一種相互依存、合作的關(guān)系之中。義烏市場業(yè)主是義烏國際商貿(mào)城（以前稱義烏小商品市場）里攤位的經(jīng)營者、商品的銷售者，有的本身也是制造企業(yè)或外向型加工企業(yè)，從事的只是產(chǎn)業(yè)鏈中原料采購、加工制造等環(huán)節(jié)，是商品的供應(yīng)者、生產(chǎn)者或貼牌加工者，而絕大多數(shù)華商是商品的批發(fā)貿(mào)易商，兩者之間幾乎很少有“交集”。義烏國際商貿(mào)城的7萬多個(gè)市場業(yè)主以及背后所代表的20多萬家中小企業(yè)，如果要想使自己的小商品大量外銷到國際市場，還缺乏獨(dú)自開拓海外新市場的能力，必須要仰仗商品的采購方—華商在海外大力拓展銷售市場，借助于海外華商已經(jīng)構(gòu)建起來的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到事半功倍的效果?；陔p方之間的互利共贏考量以及市場交易實(shí)踐中的信用行為，義烏市場業(yè)主、從事國際貨代的企業(yè)才甘愿冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)以賒款方式進(jìn)行交易。在他們看來，一個(gè)真正想做生意并達(dá)致成功的華商，是不敢冒失信的風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橐坏┧庞谌?，便難以獲得賣家的信賴，難以在市場里立足，因?yàn)椤敖^大多數(shù)人都非常珍惜這種信用”［21］。

（二）華商網(wǎng)絡(luò)與“集體制裁”機(jī)制

眾多海外學(xué)者的研究認(rèn)為，華商族群網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部存在著“集體制裁”機(jī)制，有助于降低違約行為的發(fā)生，從而促進(jìn)國際貿(mào)易。詹姆斯等認(rèn)為，在不成熟的國際法律環(huán)境下，族群網(wǎng)絡(luò)提供了集體制裁機(jī)制，使成員不敢違背合同，有助于提升國際貿(mào)易。［22］威登鮑姆等指出，如果一個(gè)生意人違背了一項(xiàng)協(xié)議，他便被列入黑名單，這比受到起訴還要糟糕，因?yàn)檎麄€(gè)華人網(wǎng)絡(luò)將不再與這種當(dāng)事人做生意。［23］上述研究表明，人格化的華商族群網(wǎng)絡(luò)雖然對失信者的懲罰缺乏強(qiáng)制性與即時(shí)性，但一旦某人失信的消息傳開，失信者未來在他所賴以生存的族群圈中、商業(yè)圈內(nèi)可能會(huì)身敗名裂，同時(shí)也必將對其事業(yè)帶來負(fù)面影響。華商網(wǎng)絡(luò)所具有的對失信成員的集體制裁功能，在較大程度上阻止了族群網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的機(jī)會(huì)主義傾向。［24］

“人際信任歸根結(jié)底是建立在經(jīng)濟(jì)利益約束基礎(chǔ)之上的—誰不遵守規(guī)則或破壞規(guī)則，就再也不可能得到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的資源?！保?5］一旦在華商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部出現(xiàn)了失信的商人，那么他將受到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部其他華商的排斥或懲罰，對他實(shí)施制裁的將不僅僅是直接受欺騙的義烏市場業(yè)主或華商，而是華商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的眾多成員，可謂是“集體制裁”。由此，華商一次欺騙所獲取的利益，有可能毀滅他今后在華商族群網(wǎng)絡(luò)內(nèi)做生意的口碑和前途。義烏市僑聯(lián)秘書長G講述了一對溫州籍歐洲華商夫妻賴帳未遂的故事。

大概是2004、2005年的時(shí)候，他們夫妻兩個(gè)，以前都是丈夫來義烏進(jìn)貨的。有一次貨到了，賬單讓老婆來義烏簽字，后來他們又不想出這個(gè)錢了。電話打去也不接。義烏這個(gè)老板也沒有辦法。后來有一天，老婆來義烏進(jìn)貨，被人家看見了，有朋友就跟義烏老板說，某某人來了，就趕快沖過去，把她堵住……［26］

福山指出，信任不是口號(hào)，而是塑造世界經(jīng)濟(jì)的主軸。［27］忽視信任的生意人，定會(huì)失敗。失信的華商，不僅僅被受欺騙的交易一方列為“黑名單”，而且往往會(huì)被族群內(nèi)部眾多的商人列入“黑名單”。正是華商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部這種集體制裁機(jī)制的存在，當(dāng)這位溫州籍失信華商再次進(jìn)入義烏市場采購時(shí)，率先被其他的非受害方的義烏市場業(yè)主發(fā)現(xiàn)而被圍堵，最后迫使這位華商把余款付清。雖然事情最終得到了解決，但經(jīng)歷這一事件之后，這對華商夫妻在族群商業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部交易時(shí)面臨著信用危機(jī)，對自身的生意產(chǎn)生了不良的影響。正如青田籍坦桑尼亞華商Z所說的，“賴皮的也有，但不多的，反正賴皮也賴不掉的。賴皮的話，你出去不要回來了，回來的也出不去。”［28］

五、總結(jié)與思考

從事中國商品貿(mào)易的華商在海外商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)及拓展過程中往往受到傳統(tǒng)文化的形塑和影響。由于眾多海外華商銷售的中國商品主要是面向移居國或移居國周邊市場的中低收入者，難以融入移居國當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)濟(jì)已經(jīng)構(gòu)建起來的中高檔商品的流通網(wǎng)絡(luò)，因此，中國商品銷售網(wǎng)絡(luò)的最初構(gòu)建需要依賴華商自身的努力，基于血緣、地緣、業(yè)緣等社會(huì)關(guān)系之上的信任，尤其是特殊信任，成為海外華商族群網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)的基礎(chǔ)。憑借國際貿(mào)易中的信用實(shí)踐以及在此基礎(chǔ)之上確立的人際信任，華商不僅僅可以獲得賒款采購、信用擔(dān)保，還可以賒款貨代，等到中國商品到達(dá)華商移居國后，再慢慢分期償付商品的貨款及貨代費(fèi)用。這無疑大大有利于華商以較少的資本投入從事跨國貿(mào)易，獲得經(jīng)濟(jì)資本的積累，進(jìn)而有助于拓展商業(yè)網(wǎng)絡(luò)?！盁o論是在交易前期商業(yè)信息的取得、交易過程中，還是在信貸關(guān)系與商業(yè)契約的執(zhí)行等方面，都無不體現(xiàn)著華商相互之間的合作與信任關(guān)系，這有效地克服了國際貿(mào)易中的非正式壁壘，從而降低了國際貿(mào)易的交易費(fèi)用?！保?9］

然而，海外華商在商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)過程中較多依賴于中國鄉(xiāng)土社會(huì)的人際信任尤其是特殊信任的特點(diǎn)，在帶給華商或華商企業(yè)降低交易成本、提高交易效率的同時(shí)，也有可能成為今后其進(jìn)一步全球拓展的制約。首先，因?yàn)檫@種商業(yè)網(wǎng)絡(luò)本質(zhì)上是個(gè)人化的，是華商人際信任的反映，而不是組織性的、制度性的。人際信任是有限理性的行為，會(huì)不斷交替、變遷，只有組織性的、制度性的信任才可能是無限的、穩(wěn)定的理性行為。其次，這種基于特殊信任的泛家族化的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)依賴于傳統(tǒng)的親人、熟人之間的人際信任，創(chuàng)造利潤的能力來自于華商個(gè)人的精明干練和人脈資源，這限制了華商企業(yè)活動(dòng)的空間，導(dǎo)致企業(yè)難以擴(kuò)張和實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。而現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主體的競爭性社會(huì)，已經(jīng)從“熟人世界”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳吧耸澜纭?，面對著越來越廣泛的跨國界交往、越來越多的“陌生人”，假如不懂得信任“陌生人”、構(gòu)建起與“陌生人”的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，就無法走向更大規(guī)模、更遠(yuǎn)地域的“陌生人世界”。信任陌生人的方法與途徑只能是依賴制度或規(guī)則信任，依賴于普遍信任。通過廣泛的契約式信任合作，才能使企業(yè)走向更大的規(guī)模擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)國際化。［30］這必將是從事中國商品貿(mào)易的海外華商在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中需要著力應(yīng)對的重大課題之一。

［注釋］

［1］ 詳見李明歡：《歐洲華人商城經(jīng)濟(jì)研究》，《世界民族》2013年第3期。

［2］ Arent Greve, Janet W.Salaff, “Social Network Approach to Understand the Ethnic Economy:A Theoretical Discourse”, GeoJournal, Vol.64, No.1, 2005.

［3］ 龍登高：《海外華商經(jīng)營模式的社會(huì)學(xué)剖析》，《社會(huì)學(xué)研究》1998年第2期。

［4］ 2012年11月2日，于義烏歐陸風(fēng)情文化主題大酒店訪談青田籍斯洛伐克華商L。

［5］ 李明歡：《歐洲華僑華人史》，北京：中國華僑出版社，2002年，第681頁。

［6］ 2010年12月13日，于約翰內(nèi)斯堡香港城訪談一位溫州籍南非華商（經(jīng)營皮鞋批發(fā)）。

［7］ 卜長莉：《“差序格局”的理論闡釋及現(xiàn)代內(nèi)涵》，《社會(huì)學(xué)研究》2003年第1期。

［8］ 馬本江：《經(jīng)濟(jì)學(xué)中信任、信用與信譽(yù)的概念界定與區(qū)分初探》，《生產(chǎn)力研究》2008年第12期。

［9］ ［美］馬克·格蘭諾維特著，羅家德譯：《鑲嵌：社會(huì)網(wǎng)與經(jīng)濟(jì)行動(dòng)》，北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2007年，第19頁。

［10］ 2011年7月4日，于義烏RST汽車酒店訪談福建籍厄瓜多爾華商Y。

［11］ 范可：《當(dāng)代中國的“信任危機(jī)”》，《江蘇行政學(xué)院學(xué)報(bào)》2013年第2期。

［12］ 2011年10月23日，于義烏幸福湖國際大酒店訪談青田籍西班牙華商Z。

［13］ 皮埃爾·布爾迪厄著，譚立德譯：《實(shí)踐理性：關(guān)于行為理論》，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店，2007年，第188頁。

［14］ 2012年4月13日，于青田開元大酒店一樓咖啡廳訪談青田籍坦桑尼亞華商Z。

［15］ 2011年9月14日，于義烏國際商貿(mào)城四區(qū)綜合治理辦公室訪談某義烏市場業(yè)主。

［16］ 2011年4月13日，于青田市開元大酒店一樓咖啡廳訪談青田籍坦桑尼亞華商Z。

［17］ 2011年7月7日，于義烏市青田商會(huì)訪談青田籍斯洛伐克華商L。

［18］ 2011年5月8日，于義烏的物流公司訪談青田籍柬埔寨華商S。

［19］ 2012年4月13日，于青田開元大酒店一樓咖啡廳訪談青田籍坦桑尼亞華商Z。

［20］ 2011年10月23日，于義烏市幸福湖國際大酒店訪談?wù)憬纸戏侨A商L。

［21］ 代帆：《近三十年中國人移民菲律賓原因探析》，《華僑華人歷史研究》2010年第1期。

［22］ ［29］James E.Rauch, Vitor Trindade, “Ethnic Chinese Networks in International Trade”, The Review of Economics and Statistics, Vol.84, No.1, 2002.

［23］ Murray Weidenbaum, Samuel Hughes, The Bamboo Network, New York: The Free Press, 1996，p.51.

［24］ James E.Rauch, “Business and Social Networks in International Trade”, Journal of Economic Literature, Vol.39, No.4, 2001.

［25］ 龍登高：《跨越市場的障礙：海外華商在國家、制度與文化之間》，北京：科學(xué)出版社，2007年，第90頁。［26］ 2011年5月3日，于義烏市僑聯(lián)辦公室訪談義烏市僑聯(lián)秘書長G。

［27］ ［美］弗蘭西斯·福山著，李宛蓉譯：《信任—社會(huì)道德與繁榮的創(chuàng)造》，呼和浩特：遠(yuǎn)方出版社，1998年，第6~9頁。

［28］ 2012年4月13日，于青田開元大酒店一樓咖啡廳訪談坦桑尼亞華商Z。

［30］ 林善浪、張禹東、伍華佳：《華商管理學(xué)》，上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2006年，第247頁。

［責(zé)任編輯：張煥萍］

Trust and Ethnic Chinese Business Network: An Investigation and Reflection from Field Studies

CHEN Xiao-ying
（School of Marxism, Zhejiang Normal University, Jinhua 321004, China）

South Africa; overseas Chinese businessmen; ethnic network; acquaintance society; pattern of difference sequence; trust

Based on fieldwork in Johannesburg, South Africa, Zhejiang Yiwu and Qingtian, this research takes overseas Chinese businessmen who engage in international trades in Chinese goods and related industries as research object, and analyzes the relations between “trust” in traditional Chinese acquaintance society and overseas ethnic Chinese business network. It points out that interpersonal trust, especially special trust, is the foundation of overseas Chinese business network construction. In virtue of trust, overseas Chinese businessmen have the privileges of credit purchase, credit freight forwarding and credit guarantee, which help to expand their business networks. Moreover, it is the credit practices in the process of commodity trading, divisions and cooperation in international industry chain, and “collective enforcement sanctions” that facilitates the generation and maintenance of trust in the ethnic Chinese business networks.

F279.2

A

1002-5162（2017）02-0035-09

2017-02-12；

2017-04-18

陳肖英，女，浙江師范大學(xué)馬克思主義學(xué)院副教授，博士，主要研究方向?yàn)楹Ｍ馊A商、華僑華人、新移民。

*本文系浙江省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)課題“從義烏市場透視全球化時(shí)代的海外華商網(wǎng)絡(luò)”（項(xiàng)目編號(hào)：15HQZZ024）之階段性成果。