鐘敏+彭晶
摘 要 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的興起,電子銀行給農(nóng)行的傳統(tǒng)經(jīng)營模式和服務(wù)帶來了巨大變化和挑戰(zhàn)。就目前電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展環(huán)境和農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析,筆者設(shè)想農(nóng)行在營銷電子銀行產(chǎn)品及管理客戶時(shí),借助社交媒體,組織一些賦有意義的小團(tuán)體、客戶群,把他們以某些主題聯(lián)系起來,通過微信、微博、博客、播客等形式組成關(guān)系網(wǎng)。筆者把這些關(guān)系網(wǎng)稱作“外延式客戶關(guān)系網(wǎng)”。在社交媒體上建立關(guān)系網(wǎng)的好處是:延伸了客戶服務(wù)窗口、信息傳播快、影響面廣、組織活動(dòng)方便、有利于了解客戶并培養(yǎng)客戶忠誠度、群體效應(yīng)好等。
關(guān)鍵詞 客戶關(guān)系網(wǎng) 電子銀行 微信營銷 業(yè)績(jī)考核
一、電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境
如今,互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體、移動(dòng)終端設(shè)備的快速發(fā)展,使全球企業(yè)走入大數(shù)據(jù)時(shí)代,并導(dǎo)致了銀行與客戶的關(guān)系發(fā)生了巨大的變化。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新科技驅(qū)動(dòng)下,利用社交平臺(tái)捕捉客戶需求,實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,已經(jīng)成為了銀行轉(zhuǎn)型的新方向。同時(shí),電子銀行也成為銀行發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。
電子銀行不同于其他銀行產(chǎn)品,其在營銷和推廣過程中,對(duì)客戶的體驗(yàn)、互動(dòng)以及跟蹤和售后服務(wù)等要求較高。不像傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)在營銷中以介紹產(chǎn)品為主,只要產(chǎn)品能夠滿足客戶需求,在客戶提供相關(guān)材料,配合銀行辦理了相關(guān)手續(xù)后,客戶就可以享受到產(chǎn)品帶來的收益或服務(wù);電子銀行往往是要客戶通過電子渠道自助操作、自助辦理業(yè)務(wù),客戶是否主動(dòng)參與,成為電子銀行營銷成敗的關(guān)鍵。這就要求電子銀行在營銷方式和方法上有所創(chuàng)新,要充分了解客戶需求,以客戶為中心,采取線上和線下營銷相結(jié)合、銀行介紹與客戶體檢相輔助、售前及售后服務(wù)相跟蹤的綜合營銷方式。
二、解決方案
目前,農(nóng)行的電子銀行營銷較為傳統(tǒng),大多是依賴傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)(如正在開展的電子銀行體驗(yàn)區(qū))、官方網(wǎng)站的電子銀行業(yè)務(wù)宣傳、自由的電子渠道、產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等,而對(duì)目前火熱的社交媒體,如微信、微博等,并沒有涉足或涉足較淺。
農(nóng)行要想在電子銀行業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位,就需要與客戶建立起一種長(zhǎng)期、友好的溝通關(guān)系;與客戶融洽、和諧的溝通比價(jià)格優(yōu)惠、活動(dòng)促銷更為重要。但是這種溝通并不只是銀行向客戶傳遞信息,還包括客戶對(duì)銀行的信息反饋,是銀行與客戶達(dá)成共識(shí)的雙向的信息交流。比如農(nóng)行在面向市場(chǎng)推廣電子銀行業(yè)務(wù)時(shí),除了向客戶展示電子銀行在安全、方便、快捷、實(shí)惠等方面具有的優(yōu)勢(shì),還要聽取客戶心聲,了解客戶需求,并注意搜集客戶對(duì)電子銀行的改進(jìn)建議和信息反饋。
而外延式客戶關(guān)系網(wǎng)就架起了銀行與客戶進(jìn)行雙向溝通的一種既實(shí)時(shí)、高效又方便、實(shí)惠的溝通橋梁。利用關(guān)系網(wǎng)與客戶搭建了交流信息、溝通感情甚至是產(chǎn)品營銷的交互平臺(tái)。
外延式客戶關(guān)系網(wǎng)(以下稱“關(guān)系網(wǎng))是銀行工作人員為了營銷需要,在公眾網(wǎng)絡(luò)或手機(jī)上建立的與客戶聯(lián)系的網(wǎng)。其可以是微信、微博、博客、播客、網(wǎng)站、網(wǎng)頁等社交媒體;客戶是關(guān)系網(wǎng)中的成員,成員可以在多個(gè)關(guān)系網(wǎng)中。這樣,不是本銀行客戶的成員也將成為銀行的潛力客戶。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營銷要建設(shè)平臺(tái),增強(qiáng)客戶的參與,用客戶來留住客戶。所以,銀行在營銷時(shí)也可以采取類似方式,借助社交媒體,組織一些賦有意義的小團(tuán)體、客戶群,把他們以某些主題聯(lián)系起來,如微信、微博、博客、播客等。這樣,客戶就可以在網(wǎng)絡(luò)上活躍起來。
在社交媒體上建立關(guān)系網(wǎng)對(duì)銀行電子業(yè)務(wù)營銷的好處是:在社交媒體上活躍的個(gè)人或是集體,他們接受電子銀行產(chǎn)品會(huì)相對(duì)較快和容易。這樣有利于銀行篩選和培養(yǎng)有針對(duì)性的營銷對(duì)象;有利于有效解決農(nóng)行電子銀行動(dòng)戶率低、營銷缺乏針對(duì)性等問題。在社交媒體上建立關(guān)系網(wǎng),很好地延伸了農(nóng)行的服務(wù)窗口,信息傳播快、影響面廣,組織活動(dòng)也方便,能夠廣而告之;同時(shí),還能與客戶建立友誼,培養(yǎng)客戶忠誠度;客戶之間也會(huì)產(chǎn)生影響,引起群體效應(yīng)。
隨著數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步,客戶不再單純地接收信息,網(wǎng)絡(luò)以極低的成本和極大的便捷性,讓互動(dòng)在營銷中變得輕而易舉。
三、實(shí)施方案:如何建立外延式客戶關(guān)系網(wǎng)
(一)對(duì)外:通過社交媒體分群、分組組建不同的客戶關(guān)系網(wǎng),形成差異化的營銷策略
電子銀行差異化營銷策略,是指通過先進(jìn)的電子技術(shù)提供高附加的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù),不斷增強(qiáng)滿足客戶差異化需求的能力,使市場(chǎng)營銷工作更具有針對(duì)性。例如,運(yùn)用微博、微信及二維碼等移動(dòng)應(yīng)用建立起農(nóng)行與客戶溝通的渠道。
第一,微博營銷。它具有不受地域限制、高度開放等優(yōu)勢(shì),為銀行和客戶之間及時(shí)發(fā)布與獲取消息開辟了一條新的通道。利用微博的優(yōu)勢(shì),銀行可以及時(shí)發(fā)布產(chǎn)品的營銷信息,使其在受眾中不斷傳播,從而增強(qiáng)銀行的影響力。
第二,微信營銷。微信具有信息量大、成本較低等優(yōu)勢(shì),既可以圖文并茂,又可以互動(dòng),加上朋友圈功能,極易在客戶與潛在客戶間產(chǎn)生口碑效應(yīng)。銀行利用微信,可以對(duì)不同的群進(jìn)行差異化營銷。其可以通過互加微信的方式,關(guān)注客戶朋友圈,了解客戶動(dòng)態(tài),并從中提取客戶信息,建立客戶微信網(wǎng),從而增強(qiáng)與客戶的溝通和交流??蛻粑⑿啪W(wǎng)還支持一對(duì)一的服務(wù),銀行通過客戶微信網(wǎng)不僅可以關(guān)注客戶感受,培養(yǎng)客戶感情,還可以增強(qiáng)客戶黏性和互動(dòng)性,做到堅(jiān)持多種平臺(tái)營銷并舉,多賬號(hào)聯(lián)動(dòng)。
例1:建立網(wǎng)點(diǎn)周邊的微信群,利用微信群提供農(nóng)行便民專線服務(wù),及時(shí)為居民解決其所遇到的金融問題。以一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)為單位,向周邊社區(qū)進(jìn)軍,通過微信朋友圈,以社區(qū)為單位進(jìn)行宣傳活動(dòng),走進(jìn)周邊社區(qū),擴(kuò)大客戶群體,和客戶建立良好的關(guān)系。走進(jìn)社區(qū),手把手教客戶一些實(shí)用的電子銀行功能,如網(wǎng)上繳水電費(fèi)等電子銀行業(yè)務(wù),在客戶體會(huì)到電子銀行的方便時(shí),電子銀行的動(dòng)戶率自然會(huì)提升。
例2:在網(wǎng)點(diǎn)對(duì)激活電子銀行的客戶營銷時(shí),可以采取自我推銷的方式。及時(shí)和客戶取得互動(dòng),在客戶首次接觸電子銀行業(yè)務(wù)時(shí),主動(dòng)出擊,讓客戶感受到農(nóng)行的熱情。當(dāng)客戶對(duì)電子銀行有任何疑問時(shí),農(nóng)行工作人員應(yīng)在第一時(shí)間利用微信為客戶解答,讓客戶感受到農(nóng)行良好的服務(wù)品質(zhì)。這樣不但解決了電子銀行動(dòng)戶率低的問題,而且還能培養(yǎng)忠實(shí)客戶。
通過建立外延式客戶關(guān)系網(wǎng),從而進(jìn)行差異化營銷。
下面還有一些關(guān)系網(wǎng)的例子:
第一,以客戶單位建立客戶群。以行政事業(yè)單位、重點(diǎn)大客戶、財(cái)政、部隊(duì)、國有企業(yè)等單位建立客戶群,按職位或部門建立關(guān)系。
第二,以網(wǎng)點(diǎn)名稱建立微信群。建立以物理網(wǎng)點(diǎn)名命名的微信群,其具有客戶多、影響大,便于發(fā)布廣告、推介產(chǎn)品、組織大型活動(dòng)等特點(diǎn),有利于農(nóng)行樹立品牌。
第三,加入朋友微信群。如同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等。
第四,建立有獎(jiǎng)競(jìng)賽微信群。如基金定投,農(nóng)行在微信群公布競(jìng)賽規(guī)則,定期公布競(jìng)賽結(jié)果,發(fā)放獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金;客戶可以參與其中,并發(fā)表感想、展示自己的投資清單等。
第五,建立博客客戶群。博客具有交互、全民、實(shí)時(shí)的特性,使個(gè)人出版成為可能。
第六,建立播客客戶群。客戶可以自己制作聲音節(jié)目,并將其上傳到網(wǎng)上與廣大網(wǎng)友分享。
第七,以社區(qū)名建立微信群。社區(qū)是一個(gè)團(tuán)體組織,客戶間影響較大。
第八,以興趣愛好建立微信群。如網(wǎng)球、籃球、足球、書法、種菜等。
(二)對(duì)內(nèi):建立外延式客戶關(guān)系網(wǎng)管理系統(tǒng)
建立外延式客戶關(guān)系網(wǎng),是實(shí)現(xiàn)全員參與的一種營銷手段。農(nóng)行需要有完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,才能更好地刺激員工。
第一,針對(duì)員工的營銷策略。電子銀行方面,要組織員工體驗(yàn)有獎(jiǎng)營銷活動(dòng),比如,員工只要使用了新產(chǎn)品或體驗(yàn)了指定交易就可贏得一份禮品,通過激勵(lì)員工對(duì)新產(chǎn)品、新功能的體驗(yàn),增強(qiáng)內(nèi)部員工對(duì)產(chǎn)品功能的了解和掌握,從而使其能夠更好地推薦和引導(dǎo)客戶使用新產(chǎn)品、新功能。同時(shí),制定年度獎(jiǎng)勵(lì)政策,激勵(lì)員工將網(wǎng)絡(luò)客戶營銷作為工作的一部分。如年度內(nèi)員工營銷一戶有效個(gè)人網(wǎng)銀客戶,獎(jiǎng)勵(lì)10~20元的營銷費(fèi)用;營銷一戶有效企業(yè)網(wǎng)銀客戶,獎(jiǎng)勵(lì)60元的營銷費(fèi)用,并按季度考核兌現(xiàn)。通過這種計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)政策,激發(fā)員工的營銷熱情。
第二,建立關(guān)系網(wǎng)的業(yè)績(jī)考核。建立外延式客戶關(guān)系網(wǎng)管理系統(tǒng),借助社交媒體建立的這些關(guān)系網(wǎng),架構(gòu)一座座銀行與客戶、客戶與客戶的溝通橋梁,是延伸客戶服務(wù)、了解客戶需求、溝通客戶感情、捕捉客戶需求的社交渠道。如何評(píng)價(jià)這些關(guān)系網(wǎng),以及這些關(guān)系網(wǎng)的客戶對(duì)銀行有何貢獻(xiàn)?對(duì)此問題,銀行有必要建立一個(gè)管理“外延式客戶關(guān)系網(wǎng)”的管理系統(tǒng)(以下稱“關(guān)系網(wǎng)管理系統(tǒng)”)。以手機(jī)銀行為例,在電子商務(wù)興起的時(shí)代,客戶通過網(wǎng)銀、手機(jī)銀行辦理業(yè)務(wù)的現(xiàn)象越來越普遍。那么客戶在網(wǎng)銀、手機(jī)銀行上購買的產(chǎn)品如何和員工的計(jì)價(jià)成果掛鉤呢?員工可以通過營銷客戶簽約電子銀行業(yè)務(wù)來鎖定和維護(hù)客戶,擔(dān)任顧客的客戶經(jīng)理一職;同時(shí),客戶在電子銀行做的任何操作(例如貴金屬的交易,理財(cái)?shù)馁徺I,信用卡的申辦)都可算作客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)。銀行只有跳出傳統(tǒng)觀念的束縛,以服務(wù)客戶為理念,服務(wù)好專屬客戶,才能利用客戶為銀行創(chuàng)造出更大的
價(jià)值。
(作者單位為中國農(nóng)業(yè)銀行南昌疊山支行)