陳容

摘 要 在網(wǎng)絡環(huán)境下催生出了網(wǎng)絡經(jīng)濟，對社會的各個行業(yè)領域都產(chǎn)生了深遠的影響。面對社會經(jīng)濟發(fā)展的新變化，不同的行業(yè)都在著力進行改革，就保險行業(yè)來說，個人壽險的營銷管理模式也受到了沖擊，這就要求保險公司不斷與時俱進，不斷創(chuàng)新個人壽險營銷管理模式。本文主要研究在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下如何創(chuàng)新個人壽險營銷管理模式。

關鍵詞 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代 壽險 個人營銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國保險行業(yè)幾十年的發(fā)展過程中，基本形成了一個結構合理、制度完善的保險行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡信息時代的到來，保險行業(yè)內(nèi)的各類問題不斷顯現(xiàn)出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險公司不斷發(fā)展。

二、個人壽險營銷管理概述

（一）個人壽險營銷管理歷史

我國壽險的個人營銷模式大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，并且每一個階段都呈現(xiàn)出不同的特點。20世紀80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業(yè)代理人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進促進了中國保險營銷模式的創(chuàng)新。

進入21世紀以后，個人壽險營銷的發(fā)展進入高速發(fā)展的階段，各類保險公司的壽險業(yè)務不斷擴大，并且壽險營銷人員數(shù)量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發(fā)展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問題，處于轉型期的保險行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展機遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現(xiàn)轉型發(fā)展。

（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足

從個人壽險營銷管理制度的發(fā)展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進入新的歷史發(fā)展時期以后，對銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發(fā)展不斷改進自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險業(yè)務的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強。在新的歷史時期，各個行業(yè)的人員流動性大大增強。造成人員流動的因素有很多，就保險行業(yè)來說，由于壽險銷售的性質，導致銷售人員的個人收入不穩(wěn)定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現(xiàn)個人的晉升，也會導致優(yōu)秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應時代的發(fā)展，創(chuàng)新個人壽險營銷管理模式。

三、網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下個人壽險營銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營銷策略的改進與創(chuàng)新

良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應該做到以下幾點：一是在網(wǎng)絡時代要注重對大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟，保險公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就應該注重個人壽險營銷相關數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認知，并且及時調整個人壽險營銷策略，順應市場的發(fā)展趨勢。實際上，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來對于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來了諸多的挑戰(zhàn)，保險業(yè)應該注重信息技術的應用，順應時代的發(fā)展潮流，不斷實現(xiàn)行業(yè)的升級與改造。二是對于保險公司來說，應該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創(chuàng)設更好的條件。例如，在進行渠道策略的應用過程中，很多保險公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號等網(wǎng)絡平臺的建設，這有利于壽險業(yè)務在網(wǎng)絡上得以延伸和拓展。[2]三是應該隨著時代的發(fā)展對自身的策略進行更正與改進，以實現(xiàn)保險公司的長足發(fā)展。

（二）注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，個人壽險營銷制度出現(xiàn)的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應該從以下幾個方面入手：

首先，在進行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應該制定相應的招聘標準，提高銷售人員的準入門檻。保險銷售人員素質的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務。除此之外，還應該建設一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進而對壽險銷售人員進行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動性，并通過保險公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務能力與業(yè)務管理能力，最終實現(xiàn)晉升。其次，注重建設雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人代理制進行有機的結合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務能力強的個人壽險銷售代理轉化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售代理隊伍的穩(wěn)定性。很多保險公司都在進行此類管理制度的嘗試與應用。最后，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代還應該強化對壽險銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規(guī)范，才能減少客戶對個人銷售代理的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國家的營銷管理模式

縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進行不同營銷管理模式的嘗試與應用。我國的保險業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，因此在進行個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新過程中應該注重對不同國家保險公司進行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現(xiàn)壽險營銷模式的創(chuàng)新。比如美國的壽險銷售實行的是代理人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經(jīng)紀人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進行研究可以對我國壽險營銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導作用。

四、結語

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對于個人壽險營銷來說既是機遇，也使得我國現(xiàn)有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對于保險公司來說，只有抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實現(xiàn)個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，推動整個保險行業(yè)的進步

（作者單位為武夷學院）

參考文獻

[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優(yōu)化升級研究[D].西南財經(jīng)大學，2014.

[2] 彭芳.我國壽險個人營銷制度發(fā)展面臨的困境及對策研究[D].西南財經(jīng)大學，2012.

[3] 姜裕美.太平洋人壽濟寧中心支公司個人壽險營銷策略研究[D].昆明理工大學，2015.