杭建國 國網(wǎng)沈陽供電公司

探析新形勢下我國電力市場營銷模式

杭建國 國網(wǎng)沈陽供電公司

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電力市場營銷模式已經(jīng)不能滿足新形勢、新環(huán)境下的市場變化，不能滿足各方面由于新形勢變化而變化的需求，因此，電力市場的營銷模式將迎來嚴(yán)峻的考驗(yàn)，營銷模式和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型已經(jīng)勢在必行。本文以新形勢下的電網(wǎng)公司的市場環(huán)境為研究背景，提出了以電力銷售以及電力營銷增值為基礎(chǔ)的創(chuàng)新服務(wù)，并給出了以此創(chuàng)新服務(wù)為驅(qū)動的電力資源優(yōu)化平衡配置的市場營銷模式。本研究為我國電網(wǎng)公司新形勢下的營銷模式戰(zhàn)略改革提供了理論依據(jù)和實(shí)踐指導(dǎo)意義。

營銷模式 電價(jià)體系 電網(wǎng)公司

一、引言

十三五期間，國家對于電力體制改革急為迫切，在《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》中，已體現(xiàn)我國要重點(diǎn)構(gòu)建電力行業(yè)形成法制化、專業(yè)化、規(guī)范化、市場化的新機(jī)制。此輪的“電改”較2002年電力改革更為“接地氣”，改革總體構(gòu)架更加符合當(dāng)前實(shí)際。在2015年發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》中，明晰了電力系統(tǒng)各方面的權(quán)力與責(zé)任，具體可理解為“有效管理中間層級，更加開放供售側(cè)市場”。在電力體制市場化模式下，作為中間層級的電網(wǎng)利潤方式也由傳統(tǒng)的賺取供售側(cè)之間差價(jià)，改革為獨(dú)立核定輸配電價(jià)收益。隨之而來的是，電力市場化機(jī)制的構(gòu)建以及規(guī)范透明的電力交易平臺建立，逐步實(shí)現(xiàn)發(fā)電與售電價(jià)格市場化運(yùn)行，推動開發(fā)“兩端”環(huán)節(jié)電力價(jià)格競爭性。

隨著電力改革的推進(jìn)，市場化電力交易機(jī)制完善過程中的時(shí)間段及節(jié)點(diǎn)，給予電力銷售帶來眾多的新模式、新思維，變革帶來了機(jī)遇。面對這種改革，電力營銷主體要從多角度的切入，以適用市場化電力交易規(guī)則。我國電力系統(tǒng)內(nèi)外專業(yè)人士針對國家政策結(jié)合電力市場化已提出了很多辦法及方略，借鑒國外成熟的電力市場化運(yùn)行方式，為國內(nèi)創(chuàng)新性電力營銷方式提供先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。在這種大環(huán)境下，本文對國外成熟市場化電力經(jīng)營模式進(jìn)行分析，面對國內(nèi)電改出現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，總結(jié)深化作為“中間層”的電網(wǎng)公司新形勢下電力銷售策略，進(jìn)而構(gòu)建更加符合新興市場化電價(jià)體系結(jié)構(gòu)。

二、電力市場環(huán)境下售電營銷的新模式

（一）用戶類別的差異化電力市場營銷策略

現(xiàn)代營銷理論中所謂差異化營銷是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個(gè)子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道(分銷)策略以及促銷策略并予以實(shí)施。企業(yè)的服務(wù)資源是有限的，稀缺的資源應(yīng)該服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的用戶，才能提升市場營銷的效用。為此，電網(wǎng)公司應(yīng)根據(jù)用戶的用電量的存量和增量、電價(jià)水平、電費(fèi)回收率、負(fù)荷率、所在的電源等級、稅收、能耗水平細(xì)分售電市場，采用大數(shù)據(jù)方法對用戶進(jìn)行聚類，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶群，為優(yōu)先與主動服務(wù)策略提供依據(jù)。

（二）新型電力銷售服務(wù)模式

在現(xiàn)階段電力市場化運(yùn)行的改革中為電企提供了多方面的營銷業(yè)務(wù)機(jī)遇。電價(jià)作為電企的核心效益來源，是營銷的重中之重。對電價(jià)模式的定價(jià)機(jī)制的改革也是電企業(yè)銷售體制的改革。在后“電改”時(shí)代的市場化競爭機(jī)制下，電價(jià)從原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的國家統(tǒng)一定價(jià)轉(zhuǎn)為市場調(diào)節(jié)機(jī)制確定，這就直接影響到電企在拿到定價(jià)權(quán)的同時(shí)也承擔(dān)了客戶量和效益額的風(fēng)險(xiǎn)。在此種情況下，本文建議電企在平衡電價(jià)收益與客戶數(shù)量之間的權(quán)益后，設(shè)計(jì)菜單電價(jià)作為新電力營銷策略，來更好的適應(yīng)市場化電力交易中客戶對電企的選擇。

雖然電力市場環(huán)境為電力營銷引入了諸多其他業(yè)務(wù)可能，但電力營銷的最主要任務(wù)仍是推動電力這一核心“產(chǎn)品”的銷售。電力銷售服務(wù)的核心要素是電價(jià)，創(chuàng)新電價(jià)形成機(jī)制在很大程度上等于創(chuàng)新電力銷售服務(wù)的模式。由于在電力市場環(huán)境下，銷售電價(jià)不再由政府統(tǒng)一制定，而是由市場競爭形成，對于電力營銷部門來說，是否能夠科學(xué)、合理地制定銷售價(jià)格將直接決定其用戶數(shù)量和交易數(shù)額，也即直接關(guān)系到企業(yè)的收益和利潤。本文針對電力市場環(huán)境下電力營銷所面對的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)了以菜單電價(jià)為核心的新型電價(jià)體系，作為電力市場環(huán)境下電力銷售服務(wù)的新模式之一。

（三）新型電力營銷增值服務(wù)模式

在開放市場化電力營銷所提供的服務(wù)不再局限于電力商品一個(gè)方面，新的跨領(lǐng)域電力服務(wù)增值營銷方式已經(jīng)擴(kuò)展到全能源層面，并且能夠在建筑、交通等住諸多領(lǐng)域提高節(jié)能減排增值服務(wù)。例如：在交通方面，新能源汽車與電網(wǎng)間實(shí)現(xiàn)雙向電能交換，電企能在條件成熟時(shí)間節(jié)點(diǎn)提供增值服務(wù)；在建筑方面，電力用戶能通過高能效的建筑得到低用電量的經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠，更能夠促進(jìn)電企營銷深化改革，符合國家節(jié)能減排政策的有效實(shí)施。

三、總結(jié)

文章通過對新型電價(jià)定價(jià)機(jī)制營銷方式、市場化條件下服務(wù)型電企營銷方式、增值型電企業(yè)服務(wù)營銷方式來探討電企營銷如何適應(yīng)開放型市場化電力交易改革。達(dá)到深化電力體制改革效果。

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杭建國（1968.3-），男，漢族，研究生學(xué)歷，工程師，營銷副經(jīng)理，研究方向：營銷現(xiàn)代化管理、市場化營銷管理。