張杰　王在峰

摘要：文章對為什么要爭取穩(wěn)定工作量、哪些是長期穩(wěn)定的工作量、如何爭取長期穩(wěn)定的工作量進行了討論分析，重點就基礎(chǔ)觀測、觀測分析、工程服務(wù)、工程測量、工程評價5個專業(yè)進行了分門別類的探討，在對未來如何爭取工作量方面提出了建設(shè)性意見。

關(guān)鍵詞：穩(wěn)定工作量；工作量爭取；業(yè)務(wù)發(fā)展；業(yè)務(wù)投入；工程板塊 文獻標(biāo)識碼：A

中圖分類號：TU458 文章編號：1009-2374（2017）01-0176-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2017.01.084

某公司工程板塊的業(yè)務(wù)自2010年以來發(fā)展迅速，專業(yè)不斷壯大，人員不斷增多，設(shè)備不斷更新?lián)Q代，從最初的基礎(chǔ)觀測拓展到現(xiàn)在的基礎(chǔ)觀測、觀測分析、工程服務(wù)、工程測量、工程評價5個專業(yè)。綜合技術(shù)實力不斷提高，先后承擔(dān)了國家863項目、國家科技支撐計劃項目、國家公益性項目、國家自然科學(xué)基金項目、地方政府科研項目、企業(yè)科研項目及一系列上中下游工程項目。本板塊項目數(shù)量越來越多，業(yè)務(wù)額成倍增大，已經(jīng)成為公司利潤的重要貢獻力量之一。

1 為什么要爭取長期穩(wěn)定工作量

項目數(shù)量不等于項目的質(zhì)量，項目的數(shù)量也不等于公司的發(fā)展?jié)摿?，很多項目的周期多則一兩年，短則只有幾個月，多數(shù)項目為非固定業(yè)務(wù)，或者稱為非長期穩(wěn)定的工作量。這些非長期穩(wěn)定的工作量雖然在短期內(nèi)可以很光鮮，給人一種企業(yè)迅速發(fā)展的表象。但是長期來看，非長期穩(wěn)定的工作量很難撐起企業(yè)發(fā)展的脊梁。所以必須要爭取長期穩(wěn)定的工作量。

辦企業(yè)不是打游擊戰(zhàn)，企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)要生存，企業(yè)要養(yǎng)活人，尤其是國企更要為社會做出自己的貢獻。企業(yè)的長期穩(wěn)定和健康可持續(xù)發(fā)展是辦企業(yè)的重要目的。而要保持企業(yè)的長期穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，沒有一批相對固定的客戶和固定的收入來源是不行的。如果整個企業(yè)始終以項目化方式來運作，企業(yè)收入始終在動態(tài)變化，很容易出現(xiàn)吃了上頓沒下頓，很難將一個企業(yè)做成百年老店。

在高速的發(fā)展進程中企業(yè)的管理者發(fā)現(xiàn)，目前雖然項目數(shù)量眾多，但以臨時性項目居多，真正長期穩(wěn)定的工作量少。由于沒有長期穩(wěn)定的工作量，企業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)了一系列問題。

第一，項目結(jié)束后公司要重復(fù)投入去爭取新的業(yè)務(wù)。一個企業(yè)必須有自己的核心的和可復(fù)制性的產(chǎn)品，也必須有自己的核心客戶群體。比如餐飲業(yè)，餐飲業(yè)核心的和可復(fù)制性的產(chǎn)品就是該酒店菜品和服務(wù)方式。當(dāng)客戶品嘗了菜品和享受各項服務(wù)后，如果能成為回頭客，那就是該酒店最重要的收入來源。如果回頭客足夠多，該酒店即可以不用重復(fù)大規(guī)模的投入去研發(fā)菜品去改進服務(wù)，即可在一段時間內(nèi)使經(jīng)營相對穩(wěn)定。而一旦沒有回頭客對酒店的打擊就是致命的。酒店必須去重復(fù)投入發(fā)掘客戶的需求，投入資金聘請新的廚師去研發(fā)菜品，投入人力去改進服務(wù)方式，投入時間去進行裝修，去改進就餐環(huán)境，突破地域限制到一個更大的區(qū)域去做宣傳等。餐飲業(yè)如此，技術(shù)服務(wù)企業(yè)也無法脫離這種限制。對于技術(shù)服務(wù)企業(yè)來言，長期和固定每年都簽訂的合同就是技術(shù)服務(wù)企業(yè)的回頭客。這部分固定合同是已經(jīng)取得客戶的相對信任的，不請自來，只需要采取一定的措施維系好客戶即可達到目標(biāo)。而要開拓新的合同，即便熱情邀請，客戶也未必登門。為了搏得新客戶的信任和青睞，則需要在體驗方式上、在免費試用上、在營銷模式上下大功夫，反復(fù)多次投入才有可能拿到合同訂單。

第二，專業(yè)板塊時刻有擔(dān)心未來沒有業(yè)務(wù)的生存壓力。對于一個專業(yè)板塊來言，有相對穩(wěn)定的合同做支撐，就可以騰出手來做一定的研發(fā)，開發(fā)新技術(shù)和創(chuàng)新服務(wù)，并進一步探尋壯大發(fā)展的問題。而如果所有合同均是臨時性的，吃了上頓沒下頓，每年年初都重新歸零，重新開始，對于板塊人員而言，生存壓力可想而知。當(dāng)企業(yè)時時為了生存而疲于奔命，時時刻刻在高壓下奮爭，研發(fā)投入、研發(fā)設(shè)想、研發(fā)計劃、研發(fā)實施從何而來。隊伍建設(shè)、擴大再生產(chǎn)、品牌建設(shè)……一切在企業(yè)的生存壓力面前都會蕩然無存。

綜上分析，今后必須將爭取長期穩(wěn)定工作量作為以后重點，對那些利潤高、風(fēng)險小、重復(fù)性強調(diào)業(yè)務(wù)重點投入，而對那些不穩(wěn)定業(yè)務(wù)量力爭取。只有將爭取長期穩(wěn)定工作量作為今后5年工作的重點，公司才能真正長期可持續(xù)發(fā)展下去。

2 哪些是長期穩(wěn)定的工作量

目前本板塊的業(yè)務(wù)額主要來自基礎(chǔ)觀測、觀測分析、工程服務(wù)、工程測量，而工程評價由于缺乏資質(zhì)，已經(jīng)逐漸萎縮。長期穩(wěn)定工作量主要從基礎(chǔ)觀測、觀測分析、工程服務(wù)、工程測量中找尋，本文對這些業(yè)務(wù)進行了分析，根據(jù)每個專業(yè)不同特點提出了分析看法。

2.1 基礎(chǔ)觀測

基礎(chǔ)觀測是系統(tǒng)內(nèi)最大客戶生產(chǎn)必須的項目，每年一簽合同，一直長期穩(wěn)定。對這類已經(jīng)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)鍵在于保持，基礎(chǔ)觀測要保持長期穩(wěn)定必須在以下方面繼續(xù)努力：新老人員做好業(yè)務(wù)交接，不只是工作交接，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)量繼承，讓基礎(chǔ)觀測這個業(yè)務(wù)在一批又一批年輕人的努力下繼續(xù)穩(wěn)顧；將新增基礎(chǔ)觀測任務(wù)長期穩(wěn)定化，對客戶新增加的幾個基礎(chǔ)觀測任務(wù)做進一步歸納和梳理，爭取將這一部分新增任務(wù)固定化；提高技術(shù)水平，尤其提高基礎(chǔ)觀測理論研究和后續(xù)數(shù)據(jù)處理技術(shù)水平；提高服務(wù)力度和范圍，加強與客戶各個層面基礎(chǔ)觀測管理人員溝通，使基礎(chǔ)觀測技術(shù)服務(wù)得到各個層面認(rèn)可和接受。

2.2 工程測量

工程測量業(yè)務(wù)雖然發(fā)展時間不長，在本板塊屬于新開拓的業(yè)務(wù)。但是工程測量是工程建設(shè)、工程施工等所必須的業(yè)務(wù)，未來5年約有40個工程測量任務(wù)。目前我們已經(jīng)介入，并開展了部位工作，可以說工程測量業(yè)務(wù)是可以看到的穩(wěn)定業(yè)務(wù)。由于工程測量我們是后進入者，存在著強有力的競爭對象，要想以后在競爭中站住腳，保持工程測量業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定，目前我們的投入和業(yè)務(wù)開展規(guī)模還是欠缺力度。首先我們要引進成品人員，不但要引進應(yīng)屆畢業(yè)生，關(guān)鍵是引進有經(jīng)驗人員，提高我們對業(yè)務(wù)把握和熟練程度；再次要購買儀器尤其是高精度的儀器提高業(yè)務(wù)水準(zhǔn)?？傊绻牍こ虦y量業(yè)務(wù)能在和其他單位競爭中長期站穩(wěn)腳跟，必須下大力氣投入，甚至成立專門部門或者公司專業(yè)從事這項業(yè)務(wù)。

2.3 觀測分析

觀測分析業(yè)務(wù)我們競爭力強，目前幾乎將所有業(yè)務(wù)壟斷，已建成觀測分析唯一認(rèn)可責(zé)任單位。這一塊業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)有著很強的競爭力，在系統(tǒng)外也具有自身的優(yōu)勢。由于這塊業(yè)務(wù)競爭小，所以雖然觀測穩(wěn)定業(yè)務(wù)少，但是業(yè)務(wù)量大，公司應(yīng)該繼續(xù)將觀測分析業(yè)務(wù)做強，做成本板塊黃金業(yè)務(wù)。近期業(yè)務(wù)重點是：南海某特定海域基礎(chǔ)觀測分析，某岸邊特定區(qū)域觀測分析，新能源領(lǐng)域觀測分析（如光伏、潮汐）。長期發(fā)展重點是：建立觀測分析監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，把所有監(jiān)測點網(wǎng)絡(luò)化，建立觀測分析監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)成為數(shù)字企業(yè)的一部分，每年得到數(shù)字企業(yè)固定管理費用支持；配合觀測分析責(zé)任單位定位建立觀測分析數(shù)據(jù)信息權(quán)威中心，已有的觀測分析數(shù)據(jù)交由公司管理，沒有的數(shù)據(jù)交給企業(yè)去補測，設(shè)計部門需要的數(shù)據(jù)由企業(yè)來出據(jù)。

2.4 工程服務(wù)

工程服務(wù)是每個建設(shè)項目必須的業(yè)務(wù)，已經(jīng)過多次論證證明肯定長期穩(wěn)定。必須在以下能長期穩(wěn)定的工程服務(wù)業(yè)務(wù)方面加強努力：首先擴大工程服務(wù)監(jiān)測業(yè)務(wù)，繼續(xù)開拓特定結(jié)構(gòu)工程服務(wù)監(jiān)測業(yè)務(wù)和優(yōu)化評估；其次以工程服務(wù)為基礎(chǔ)開展工程安全評估業(yè)務(wù)。工程服務(wù)目前關(guān)鍵在于投入重點轉(zhuǎn)移，由重點向科研項目投入轉(zhuǎn)向生產(chǎn)項目投入、工程項目投入，把業(yè)務(wù)開展到系統(tǒng)內(nèi)外，開展到中下游。

3 如何爭取長期穩(wěn)定工作量

應(yīng)該從以下四方面努力：

3.1 提高自身實力

首先資質(zhì)是穩(wěn)定業(yè)務(wù)準(zhǔn)入證，必須取得單位資質(zhì)。以下三個資質(zhì)尤其緊迫：工程測量資質(zhì)，工程服務(wù)承包資質(zhì)，工程服務(wù)評估資質(zhì)；其次提高技術(shù)水平，繼續(xù)購進儀器增加承攬業(yè)務(wù)能力，我們已經(jīng)購置一些基礎(chǔ)觀測的設(shè)備，正是這些設(shè)備使我們承攬基礎(chǔ)觀測項目的底氣比較足，各個業(yè)主也比較信任我們。以后5年中除配合863項目購進工程觀測儀器之外，還要重點購進工程測量設(shè)備和工程服務(wù)檢測設(shè)備。

3.2 增加穩(wěn)定業(yè)務(wù)經(jīng)營投入

提倡節(jié)約同時要增加經(jīng)營費用，利潤中要預(yù)留出專門創(chuàng)業(yè)基金，建立專門經(jīng)營人員激勵基金。還要深入挖掘內(nèi)部員工資源建立廣泛經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，增加經(jīng)營人員數(shù)量。投入要有所傾斜，有保有舍，對于發(fā)展多年一直沒有做起來的業(yè)務(wù)投入適當(dāng)縮減甚至砍掉。對于重點發(fā)展業(yè)務(wù)要建立專門的經(jīng)營團隊，圍繞重點業(yè)務(wù)重點開展經(jīng)營。要按穩(wěn)定程度確定投入順序，要按照生產(chǎn)項目優(yōu)先、工程項目其次、科研項目最后的原則投入。

3.3 提高業(yè)務(wù)開展質(zhì)量

提高承攬業(yè)務(wù)執(zhí)行力和速度，實行專人專崗，專人專責(zé)，周有進度匯總，月有進度分析。對于執(zhí)行力好、速度快的實行即時獎勵，堅決兌現(xiàn)；對于執(zhí)行力差、速度慢、效果不明顯的，實行嚴(yán)格懲罰，建立市場淘汰制。

實行項目管理制去承攬大的專項業(yè)務(wù)。對于大的專項業(yè)務(wù)，建立項目經(jīng)理人負(fù)責(zé)制，在項目承攬過程中實行四大控制。各機關(guān)部門和業(yè)務(wù)部門抽調(diào)專人參與重大業(yè)務(wù)的承攬，建立商務(wù)及技術(shù)管控和支持虛擬小組，提升項目承攬過程中的商務(wù)和技術(shù)保障。

建立業(yè)務(wù)承攬督導(dǎo)組，對承攬業(yè)務(wù)成果、進度考核。業(yè)務(wù)承攬督導(dǎo)組可以是公司董事會或者國企中的公司黨委，由董事會或者黨委對經(jīng)營業(yè)務(wù)開展成果及質(zhì)量進行激勵和問責(zé)。

3.4 穩(wěn)定業(yè)務(wù)，屏蔽競爭

簽訂長遠(yuǎn)協(xié)議，以長遠(yuǎn)法定方式預(yù)先捆綁工作量，避免未來變化對業(yè)務(wù)影響，以長期約束業(yè)務(wù)。進一步爭取上層對業(yè)務(wù)明確定位，通過上層定位確定專業(yè)唯一性，通過上層定位確定業(yè)務(wù)排它性。長期打造基礎(chǔ)觀測總包品牌，將各專業(yè)打包使外來單一專業(yè)難以競爭，通過長期努力使基礎(chǔ)觀測總包成為不可分割品牌和市場慣例。制訂有利于自己的業(yè)務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，加快基礎(chǔ)觀測規(guī)范、觀測分析規(guī)范等行業(yè)規(guī)范的制訂，通過有利于自己標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定限制外來競爭。

4 結(jié)語

第一個5年的發(fā)展是本板塊搭框架的5年，在這5年中企業(yè)逐漸建立了幾大業(yè)務(wù)板塊并行發(fā)展的大框架和大思路。從現(xiàn)在開始，第二個5年的發(fā)展應(yīng)該是本板塊筑基石的5年，基石如何筑得更牢更堅固就尤為重要。

要著重圍繞著幾大框架去進行填補和業(yè)務(wù)優(yōu)化，并根據(jù)市場情形適度調(diào)整業(yè)務(wù)方向，筑好長期穩(wěn)定業(yè)務(wù)基石。提高自身實力、增加穩(wěn)定業(yè)務(wù)經(jīng)營投入、提高業(yè)務(wù)開展質(zhì)量、屏蔽競爭穩(wěn)定業(yè)務(wù)，四種辦法齊頭并進。重點爭取長期穩(wěn)定業(yè)務(wù)，促進可持續(xù)發(fā)展，任重而道遠(yuǎn)！

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（責(zé)任編輯：周 瓊）