尤卉

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)成品油零售毛利率出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)，為了能夠保證自身的經(jīng)濟(jì)效益，加油站在功能、規(guī)模以及分布方面都出現(xiàn)了較大變化。在新形勢(shì)下，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展就需要采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，要提高油品科技含量，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品采用差異化營(yíng)銷。本文分析了新形勢(shì)下加油站差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)下；加油站；差異化；競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類號(hào)：F426.22 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）003-0-02

加油站的差異化營(yíng)銷分為多個(gè)方面，如交付方式、核心產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品等內(nèi)容，圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和手段來(lái)提高這些方面的層次，拉開(kāi)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異，以此來(lái)提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、提高油品科技含量，進(jìn)行核心產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷

成品油的生產(chǎn)方式是屬于連續(xù)流程，因此產(chǎn)品同質(zhì)化程度就比較高，產(chǎn)品之間存在差異小，限制了競(jìng)爭(zhēng)力的提高，其是加油站的終端銷售，對(duì)重要產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)可以從質(zhì)量上以及產(chǎn)品性能方面來(lái)進(jìn)行。

1.質(zhì)量差異化競(jìng)爭(zhēng)

成品油在零銷售方面，其純凈度是核心銷售點(diǎn)，因此在加油站的銷售中，也應(yīng)該保證其純凈度，只有保證質(zhì)量，才能提高核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。通常在保證油品純凈度上需要利用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，在實(shí)際操作過(guò)程中則需要通過(guò)管理，對(duì)整個(gè)工作過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范，如：對(duì)油品進(jìn)行嚴(yán)格的接卸驗(yàn)收操作，定期清洗濾網(wǎng)，定期更換濾芯，脫排罐底水雜，在一定周期內(nèi)進(jìn)行儲(chǔ)存油罐的清理工作，避免和減少因?yàn)檫@些人為可控因素而影響油品純凈度。只有確保油品純凈度，不斷致力于提高純凈度，才能逐漸形成核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為品牌發(fā)展帶來(lái)積極影響，滿足差異化競(jìng)爭(zhēng)的需求。

2.產(chǎn)品性能差異化競(jìng)爭(zhēng)

除產(chǎn)品質(zhì)量外，在其性能方面也要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，在這方面，需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，積極研發(fā)新的工藝和技術(shù)，不但提高產(chǎn)品的性能以及品質(zhì)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，可以滿足更多的消費(fèi)者需求，如對(duì)于那些追求高性能和高品質(zhì)的產(chǎn)品的消費(fèi)者，根據(jù)其需求，形成特定的細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)前，加油站成品油零售環(huán)節(jié)要提高油品的性能和品質(zhì)，一般會(huì)通過(guò)在油品中添加添加劑來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，生產(chǎn)設(shè)備的更新?lián)Q代，煉油工藝的不斷提升之外，加大科研力度，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)不同級(jí)別想燃油清凈劑，以此來(lái)提供客戶差異化油品品質(zhì)的需求。

二、提高服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)加油方式的差異化競(jìng)爭(zhēng)

加油站屬于服務(wù)行業(yè)，客戶是服務(wù)行業(yè)中最重要的因素之一，要想讓客戶滿意，就需要提升服務(wù)質(zhì)量，因此服務(wù)方面的差異化競(jìng)爭(zhēng)也尤為重要。需要為客戶提供方便、安全、可靠的差別化交付服務(wù)，就需要對(duì)市場(chǎng)和客戶群體進(jìn)行細(xì)分，了解客戶多樣、具體的需求，在交付方式方面，當(dāng)前加油站一般都是利用全服務(wù)式加油以及自助式加油方式。相對(duì)于完全服務(wù)式的交付方式，自助式服務(wù)可以減少成本，提高工作的效率，且這種方式可以讓客戶始終在管理和控制服務(wù)的狀態(tài)下，這種方式更適合那些參與感較強(qiáng)、對(duì)價(jià)格較為敏感，想要便利的客戶。在人手充沛的自助式服務(wù)加油站，引導(dǎo)客戶進(jìn)行自助加油服務(wù)后，可充分發(fā)揮加油員的其它服務(wù)潛能，將客戶服務(wù)從加油環(huán)節(jié)向車輛清洗、基本維護(hù)、產(chǎn)品推銷等方向轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)力。

三、開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)組合，實(shí)現(xiàn)加油站外延產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前加油站的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是為交通工具提供燃料，在非油品的其他業(yè)務(wù)方面則已經(jīng)起步，但仍需進(jìn)一步探索。加油站應(yīng)該要充分利用和發(fā)揮出企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)以及內(nèi)部資料優(yōu)勢(shì)，對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一安排，利用非油品促銷等各種資源，能夠?qū)崿F(xiàn)“油品促非油品，非油品促油品”的營(yíng)銷方式[1]。城市對(duì)于油品的需求量要更大，顧客通常都是個(gè)人以及集團(tuán)，消費(fèi)群較為固定，且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，私家車的數(shù)量在快速的增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)加油站也提出了更高的要求，除了注重油品的數(shù)量以及質(zhì)量之外，還要求要有相關(guān)的配套服務(wù)，以及高品質(zhì)完善的服務(wù)，分布在城區(qū)的加油站，要發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，可以發(fā)展汽車休息、汽車美容、便利店等，這樣除了油品銷售收入之外，還可以為加油站帶來(lái)更多的銷售額，這是因?yàn)檫@些非油品服務(wù)業(yè)務(wù)具有很高的毛利率水平，可以有效填補(bǔ)成品油零售毛利的損失，促進(jìn)加油站發(fā)展。

四、建設(shè)良好的有形展示，實(shí)現(xiàn)服務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)的差異化競(jìng)爭(zhēng)

加油站屬于服務(wù)行業(yè)，因此油品銷售也具備較高的服務(wù)特性，消費(fèi)者往往先通過(guò)場(chǎng)景、環(huán)境，或者實(shí)物對(duì)加油站進(jìn)行分析和判斷，決定其是否選擇其進(jìn)行消費(fèi)。一般消費(fèi)者判斷的依據(jù)主要有加油站的燈光、標(biāo)識(shí)、加油棚、加油機(jī)外觀、場(chǎng)內(nèi)標(biāo)志、加油島的設(shè)計(jì)布局、內(nèi)部環(huán)境以及員工著裝等。加油站的布局設(shè)計(jì)應(yīng)該將方便消費(fèi)者出入作為重要原則，要將顧客至上的理念滲透到加油站的設(shè)計(jì)和建設(shè)中，明確進(jìn)出口標(biāo)記，要保證所有標(biāo)識(shí)都是色彩醒目的。其次，在已經(jīng)建立或擁有了一套標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)體系后，對(duì)加油站的外觀外形、設(shè)備設(shè)施以及環(huán)境的維護(hù)，同樣是加油站吸引消費(fèi)者的重要因素之一。對(duì)這些內(nèi)容的綜合判斷是消費(fèi)者對(duì)加油站的信任程度的決定因素，也是決定消費(fèi)的關(guān)鍵。

五、提升加油站服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格管理的差異化競(jìng)爭(zhēng)

加油站要滿足消費(fèi)者在精神以及物質(zhì)上的需求，滿足消費(fèi)者多樣的需求，如經(jīng)濟(jì)性、功能性、時(shí)間性、安全性、文明性以及舒適性。因此加油站應(yīng)該注重這些內(nèi)容，對(duì)站內(nèi)進(jìn)行優(yōu)化改造，積極開(kāi)發(fā)非油品業(yè)務(wù)，完善加油站內(nèi)的硬件設(shè)施，開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)功能，對(duì)油品進(jìn)行嚴(yán)格管理，對(duì)加油機(jī)設(shè)備做好管理，與此同時(shí)還需要做好質(zhì)量信息管理以及加油站的安全管理和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理等，建立一個(gè)加油站培訓(xùn)體系，不斷提高加油站管理和服務(wù)水平，采用多樣的手段實(shí)現(xiàn)這一目的，如星級(jí)評(píng)比、樣板站建設(shè)、定制化規(guī)范等，都可以有效的督促加油站不斷完善服務(wù)和管理[2]。

六、進(jìn)行加油卡營(yíng)銷，進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷策略的差異化競(jìng)爭(zhēng)

首先需要注重對(duì)加油卡充值的推廣工作，能夠進(jìn)行多方合作，如郵政、銀行、電信等各行各業(yè)，能夠進(jìn)行加油充值卡以及加油卡、非油品的互動(dòng)營(yíng)銷，這樣可以增加充值卡的銷售數(shù)量。在目前網(wǎng)絡(luò)支付迅猛發(fā)展的時(shí)代，完善加油卡的在線充值支付的便利程度，也是大力推廣促進(jìn)加油卡充值和銷售的重要舉措之一。其次可以通過(guò)加油卡積分優(yōu)惠功能，采用多樣的營(yíng)銷手段和積分優(yōu)惠策略，讓所有客戶群體都能參與進(jìn)行，并且根據(jù)客戶的實(shí)際積分情況，給予顧客相應(yīng)的額度銷售折讓，以此來(lái)吸引和鎖定客戶。最后，需要注重做好大客戶的維護(hù)工作，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)維護(hù)、個(gè)性化需求分析以及經(jīng)常有效的溝通聯(lián)絡(luò)，以長(zhǎng)期有效的維護(hù)客戶關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。通過(guò)加油卡這個(gè)重要載體，提供豐富加油卡的積分可兌換禮品的形式，這樣可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)交叉業(yè)務(wù)，體現(xiàn)加油站的增值服務(wù)。

七、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，加油站在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以及新形勢(shì)下，需要采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，從多方面進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，以此來(lái)提高核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]柴志明，董黎明.成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)探討[J].中國(guó)商業(yè)出版社，2012（12）.

[2]陳紅.加油站罩棚沿口燈光設(shè)計(jì)[J].商業(yè)時(shí)代·加油站服務(wù)導(dǎo)刊，2013（1）.