□曹明路

（西安建筑科技大學(xué) 陜西 西安 710055）

女性金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位探索

□曹明路

（西安建筑科技大學(xué) 陜西 西安 710055）

女性金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有其專(zhuān)屬性，不僅包含了女性的消費(fèi)，更涵蓋了女性創(chuàng)業(yè)信貸，女性金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。所以，在女性金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)的定位很重要，不僅要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和定位，而且要在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)于客戶(hù)管理要有合理的定位，并采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。本文簡(jiǎn)單探索了女性金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)定位的內(nèi)涵與價(jià)值，并根據(jù)女性金融產(chǎn)品的差異化特征提出了客戶(hù)定位的創(chuàng)新思考。

女性金融；客戶(hù)定位；策略與思考

客戶(hù)定位是商業(yè)銀行客戶(hù)管理的過(guò)程中的重點(diǎn)，在甄別客戶(hù)、選擇客戶(hù)和培養(yǎng)忠誠(chéng)給客戶(hù)的過(guò)程中，客戶(hù)的定位需要傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)的分析和客戶(hù)經(jīng)理的預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行。但是，隨著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，女性金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，客戶(hù)定位既要考慮到營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際需求，更要充分考慮到客戶(hù)管理的特征和內(nèi)涵，差異化的女性客戶(hù)定位是商業(yè)銀行客戶(hù)管理的根本，也是發(fā)展趨勢(shì)。

1 女性金融產(chǎn)品客戶(hù)定位內(nèi)涵

女性金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位有著自身的特征、規(guī)律和原則。首先，女性金融產(chǎn)品客戶(hù)定位的特征主要表現(xiàn)為女性。這種專(zhuān)屬性是女性金融產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的明顯差異，女性的消費(fèi)、創(chuàng)業(yè)信貸與理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)都是女性金融產(chǎn)品的主要內(nèi)容，它本身而言具有一定的女性意識(shí)，在銷(xiāo)售逢的范疇內(nèi)注重女性意識(shí)和女性消費(fèi)意識(shí)的導(dǎo)入。一方面要通過(guò)女性特征去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)客戶(hù)。再一方面要根據(jù)女性客戶(hù)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)。主要體現(xiàn)在女性的專(zhuān)屬性、個(gè)性化以及特殊性。被賦予女性特征的金融產(chǎn)品在客戶(hù)定位方面的直接表現(xiàn)一方面是性別的甄別，再一方面是金融產(chǎn)品的專(zhuān)有客情維護(hù)；其次是女性金融產(chǎn)品客戶(hù)定位的規(guī)律。一般而言，女性金融產(chǎn)品客戶(hù)的定位要考慮營(yíng)銷(xiāo)的便利性。女性具有消費(fèi)的偏好，從個(gè)人用戶(hù)來(lái)看，女性金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的消費(fèi)需要，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面可以通過(guò)對(duì)女性消費(fèi)偏好的調(diào)查來(lái)滿(mǎn)足產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)，從而來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)定位的需要。女性金融產(chǎn)品客戶(hù)定位的再一個(gè)規(guī)律就是可以充分考慮女性客戶(hù)在創(chuàng)業(yè)中和理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中的剛性需求，通過(guò)對(duì)他們的調(diào)查訪問(wèn)和金融產(chǎn)品使用的預(yù)測(cè)，來(lái)做好渠道管理和客情維護(hù)；女性金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位原則有以下幾點(diǎn)，第一是女性的專(zhuān)屬性，便于為女性提供金融信貸服務(wù)和其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)管理，這種專(zhuān)屬性非同一般的客戶(hù)管理內(nèi)涵。第二，特質(zhì)。女性金融產(chǎn)品的特質(zhì)是在一定區(qū)域、時(shí)間、階段內(nèi)的金融產(chǎn)品的發(fā)布與銷(xiāo)售，客戶(hù)管理要認(rèn)識(shí)到這種性別差異，和銀行部門(mén)的相關(guān)差異化政策。第三，女性金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位要更加感性化，而且體現(xiàn)人文關(guān)懷，這樣可以充分體現(xiàn)以人為本的客戶(hù)關(guān)系管理原則。

2 女性金融產(chǎn)品客戶(hù)定位的創(chuàng)新思考

2.1 女性客戶(hù)的層級(jí)化管理優(yōu)化

女性金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位也講究客戶(hù)的層級(jí)管理。一方面要注重客戶(hù)的層級(jí)劃分，對(duì)于一般客戶(hù)，忠誠(chéng)客戶(hù)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)要實(shí)施不同的管理策略，針對(duì)客戶(hù)的表現(xiàn)制定相應(yīng)的客戶(hù)管理計(jì)劃；再一方面客戶(hù)的層化管理要注重客戶(hù)的圈子，注重客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)偏好，進(jìn)而分析客戶(hù)的層級(jí)對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響和促動(dòng)因素；還有就是要做好女性創(chuàng)業(yè)信貸的金融服務(wù)的工作，要給予更合理的人文關(guān)懷，還要在資金、神品、政策上給予一定的優(yōu)惠。

2.2 注重客戶(hù)的細(xì)分

客戶(hù)的細(xì)分就是要通過(guò)客戶(hù)的消費(fèi)資料來(lái)判斷客戶(hù)的消費(fèi)偏好，消費(fèi)習(xí)慣和整體性的收益等。通過(guò)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)和生活圈子來(lái)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)效應(yīng)做出預(yù)測(cè)。一方面要通過(guò)客戶(hù)的資料來(lái)測(cè)定客戶(hù)屬于的層級(jí)，要實(shí)施什么樣的管理辦法。另外一方面要根據(jù)客戶(hù)的圈子對(duì)客戶(hù)的資金需求，消費(fèi)能力做出預(yù)測(cè)，并及時(shí)制定相應(yīng)的計(jì)劃。還有就是要根據(jù)客戶(hù)的工作屬性，判斷客戶(hù)的信貸需求，消費(fèi)需求，繼而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)細(xì)分的影響策略實(shí)施。最后要實(shí)現(xiàn)細(xì)分管理的效果評(píng)價(jià)。要對(duì)客戶(hù)戲份進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而產(chǎn)生一定的決策性意。

2.3 客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)聯(lián)作用

客戶(hù)的滿(mǎn)意度是觀察金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，女性金融產(chǎn)品也是如此。在女性金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位中，客戶(hù)滿(mǎn)意度是體現(xiàn)客戶(hù)為中心的重要指標(biāo)。客戶(hù)的滿(mǎn)意度提升可以與客戶(hù)的金融產(chǎn)品使用，客戶(hù)的培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)同與銀行的價(jià)值輸出產(chǎn)生協(xié)同?？蛻?hù)的滿(mǎn)意度可以通過(guò)口碑傳遞成為銀行的無(wú)形廣告，最終為銀行的金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)力量。此外，客戶(hù)管理的滿(mǎn)意度與客戶(hù)定位的關(guān)系密切相關(guān)，因此要切實(shí)做好客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升工作，并制定出相關(guān)的指標(biāo)。

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