孫艷杰

[摘 要]2012年以來為推進煙草多元化步伐，濟南煙草按照山東省煙草總體部署，成立了泰山1532公司，積極開展非煙物流業(yè)務，其中直營店作為重要的業(yè)務單元，取得了較好發(fā)展，但在經(jīng)營管理中也遇到了一些問題。文章結(jié)合實際，重點圍繞煙草直營店績效考核管理體系進行積極探索，以期推動直營店經(jīng)營管理工作邁上新的臺階。

[關(guān)鍵詞]煙草；直營店；績效考核體系；PDCA循環(huán)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.161

績效管理是人力資源管理中最重要的管理手段之一，科學有效的績效管理對提升企業(yè)管理水平、促進企業(yè)戰(zhàn)略目標的達成有著至關(guān)重要的作用。加強企業(yè)績效管理研究，有助于提升企業(yè)的績效、保證員工行為和企業(yè)目標的一致、提高員工滿意度、實現(xiàn)人力資源管理其他決策的科學合理。本文通過對濟南煙草直營店績效管理當前工作的系統(tǒng)化梳理分析，找出了直營店績效管理的關(guān)鍵癥結(jié)，形成了有針對性的績效考核管理體系，進而全面提升了直營店經(jīng)濟效益和運行質(zhì)量，具有較強的現(xiàn)實意義。

1 現(xiàn)狀分析

2012年以來，濟南煙草根據(jù)山東全省煙草行業(yè)“一體兩翼”發(fā)展方略的要求，圍繞“零售戶致富工程”，投資成立泰山1532公司，主要借助行業(yè)資源優(yōu)勢，依托現(xiàn)代卷煙零售終端，通過直營店和電子商務運營帶動網(wǎng)絡店及加盟店建設。其中直營店是由煙草投資建設，自主運營管理的經(jīng)營終端。目前濟南煙草共有直營店15個，營業(yè)面積3000平方米，營業(yè)人員70人。自運營以來，著力加強直營店經(jīng)營管理，圍繞企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略，積極探索有效的績效管理模式，取得了一定成效，但也發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面。

（1）指標設置較為單一。僅通過卷煙、非煙、非煙重點品牌銷售額來評定直營店員工工作業(yè)績，對運營工作的指導性不強，對提升銷售額、零庫存管理的引領(lǐng)作用不夠突出。

（2）員工歷史銷售任務完成比例偏低。2015年僅有53.2%的員工能夠完成銷售任務，個別員工累計任務完成率不足50%。

（3）考核結(jié)果應用的作用不明顯。考核結(jié)果的應用比較單一，主要體現(xiàn)在工資發(fā)放上，導致直營店員工的壓力和動力不足，銷售任務完成的員工與完成較差的員工工資差距較小，無法充分調(diào)動直營店員工工作積極性。

（4）對直營店整體工作的關(guān)注度不足。部分直營店員工任務完成情況差距較為明顯，同一直營店內(nèi)員工完成情況參差不齊，整體水平不好，對員工集體存在感的促進不夠。

2 加強煙草直營店績效考核管理的措施

（1）確定績效考核原則，加強體系組織建設?？冃Ч芾碜鳛闃?gòu)建企業(yè)核心競爭力，促進煙草企業(yè)由成長型向成熟型轉(zhuǎn)變的有力管理工具，得到?jīng)Q策層的高度重視，提出構(gòu)建績效管理體系要遵循以下幾項原則：一是激勵導向原則?？茖W設計考核指標，合理確定考核標準，將考核結(jié)果作為薪酬分配和人事用工的重要依據(jù)，充分發(fā)揮績效考核的激勵和導向作用，激發(fā)員工隊伍活力，提高企業(yè)運行水平；二是公開公正原則。公開考核標準、考核過程、考核結(jié)果，實行過程監(jiān)督、考核申訴和結(jié)果修正，確?？己诉^程公開透明，考核結(jié)果公平公正；三是全面覆蓋原則。實現(xiàn)考核對象和考核內(nèi)容的全覆蓋，考核內(nèi)容覆蓋主要工作目標和業(yè)務流程；四是突出重點原則。以企業(yè)的戰(zhàn)略目標為重點，以業(yè)績?yōu)橹行?，突出卷煙?jīng)營、非煙經(jīng)營等重點工作指標，進一步增強考核指標的針對性和有效性。

同時為加強績效管理的領(lǐng)導，成立直營店績效管理考核委員會，下設績效管理辦公室，設立專職績效管理員，定期進行績效管理問題研究，開展考核等工作。

（2）緊密結(jié)合發(fā)展規(guī)劃，科學設定指標體系。一是根據(jù)當期工作實際和工作重點，認真選擇KPI指標，合理分配指標權(quán)重，將卷煙業(yè)績指標權(quán)重增加至經(jīng)營業(yè)績指標的50%，使卷煙指標和非煙指標比重對等，突出發(fā)揮煙草直營店依托、服務主業(yè)，又積極拓展的思路；二是增加卷煙品牌培育、陳列上柜、新品卷煙、不動銷卷煙等扣分項，促進卷煙營銷工作的全面推進；三是增加直營店現(xiàn)場管理、安全管理、客戶服務等基礎管理指標，使指標體系更加全面，充分發(fā)揮考核結(jié)果對樹立1532品牌形象的導向性作用。

（3）固化考核工作流程，形成工作標準文件。圍繞使考核工作流程、制度化，一是建立非煙指標數(shù)據(jù)庫、卷煙指標數(shù)據(jù)庫、非煙重點品牌數(shù)據(jù)庫、低毛利品牌數(shù)據(jù)庫，定期下達次月指標和重點工作；二是建立基礎管理工作清單，基礎工作記錄表格化，增加數(shù)字考核，減少文字表述，各項工作更加清晰；三是明確規(guī)定每月考核時間、溝通渠道、組織結(jié)果反饋，進行月度通報，使考核成為常態(tài)運行機制。

（4）堅持PDCA循環(huán)，推動業(yè)務良性運行。一是發(fā)揮績效考核結(jié)果的反饋作用，實行重點工作通報制，幫助直營店及時查漏補缺、總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高各直營店經(jīng)營水平；二是根據(jù)重點品牌培育方向、經(jīng)營毛利比例、卷煙上柜要求，結(jié)合上月完成情況，及時對相關(guān)指標做出調(diào)整，考核引領(lǐng)、助推作用更加明顯；三是對容易出現(xiàn)問題的基礎管理環(huán)節(jié)節(jié)點，查找原因，提出對策，組織重點整改。

（5）引入先進管理理念，凝聚整體發(fā)展共識。一是引進團隊概念，實行業(yè)績?nèi)陹煦^制，員工業(yè)績、店長業(yè)績按不同比例與全店業(yè)績掛鉤，注重個人發(fā)展的同時，兼顧全店能力提升，有效提高店員的主動參與性；二是實行店長負責制，合理設定店長績效系數(shù)，在指標分配、商品引入、店員培訓、內(nèi)部管理等方面給予一定的權(quán)利，充分發(fā)揮店長帶頭作用；三是建立排名通報制度，對直營店整體完成情況進行全市排名，對店員個人完成情況進行本店排名和全市排名，完成較差的開展績效溝通談話，店長重點幫扶，比、學、趕、幫、超的氛圍逐漸濃厚。

（6）加強績效結(jié)果應用，助推隊伍素質(zhì)提高。一是作為正常的工資發(fā)放的依據(jù)；二是根據(jù)月度績效和全年績效結(jié)果，制定了年度績效工資發(fā)放辦法，將日?？己私Y(jié)果與年度獎勵相關(guān)聯(lián)，設置獎勵系數(shù)，多勞多得、不勞不得，拉大店員工資差距，有效提高店員的工作積極性；三是在直營店范圍開展業(yè)務帶頭人評選，公司給予一定的經(jīng)費，由帶頭人確定研究課題，開展研究，實現(xiàn)個人價值；四是根據(jù)歷史績效考核結(jié)果，建立后備店長人才庫，為今后人才流動、新開店做好人才儲備。

3 取得的成效

（1）指標體系更加全面。個人績效得分與本店總體指標以及本店基礎管理工作實現(xiàn)了掛鉤，使員工在追求個體發(fā)展的同時，兼顧集體，直營店現(xiàn)場環(huán)境得到了有效改善，對樹立1532品牌形象起到了積極的作用。

（2）績效計算方式更加科學合理。形成了一套流程合理、計算科學、公正客觀的考核評價體系，員工多勞多得，少勞少得，有效區(qū)分了員工工資差距，員工任務完成率得到了明顯提升。

（3）銷售額穩(wěn)步提升。2016年直營店實現(xiàn)銷售額7158.5萬元，人均銷售額189.38萬元。其中，實現(xiàn)非煙銷售額1202.2萬元，人均銷售額31.80萬元，同比2015年人均銷售額（27.46萬元）增加15.8%；實現(xiàn)卷煙銷售額5956.3萬元，人均銷售額157.57萬元，同比2015年人均銷售額（53.67萬元）增加193.6%。

4 結(jié) 論

通過對濟南煙草直營店績效考核管理體系的積極探索，直營店經(jīng)營管理運行狀況得到明顯改觀，員工對企業(yè)的關(guān)注度進一步增強，今后我們將繼續(xù)關(guān)注績效考核管理體系的運行情況，不斷完善，逐步提升。

參考文獻：

[1]付亞和，徐玉林，宋洪峰.績效管理[M].上海：復旦大學出版社，2014.

[2]吳小洲.煙草公司績效管理[J].中小企業(yè)管理與科技（上），2011（1）.