陳紅麗　楊貞斌

[提要] 本文從賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的正面和負(fù)面影響分析入手，探討應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題，最后提出加強(qiáng)應(yīng)收賬賬款管理的主要建議，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制有著積極的作用。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；賒銷(xiāo)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年3月23日

隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型力度的不斷加大，尤其是目前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速興起，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的沖擊和壓力，企業(yè)為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，致使賒銷(xiāo)不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款快速上升，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)隨之增大，嚴(yán)重威脅了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和可持續(xù)發(fā)展。因此，現(xiàn)代企業(yè)如何防范和控制風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)賒銷(xiāo)及應(yīng)收賬款的管理、保證應(yīng)收賬款的及時(shí)收回，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。就我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響進(jìn)行全面地剖析，有著重要的意義。

一、賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響

（一）產(chǎn)品賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正面影響。賒銷(xiāo)管理的本質(zhì)是應(yīng)收賬款管理，同時(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。賒銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段逐漸受到現(xiàn)代企業(yè)的青睞。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)疲軟、資金匱乏、銀根緊縮的環(huán)境下，賒銷(xiāo)這種方式能夠?qū)ζ髽I(yè)銷(xiāo)售新產(chǎn)品、拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、開(kāi)拓新的市場(chǎng)有著積極地促進(jìn)作用。尤其是對(duì)那些剛剛起步的新生企業(yè)或者弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，賒銷(xiāo)可以幫助他們盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)。由于沒(méi)有“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，所以很多客戶(hù)很愿意做這種“無(wú)本買(mǎi)賣(mài)”，與這些廠(chǎng)家合作。賒銷(xiāo)尤其是對(duì)于那些暫時(shí)存在資金困難的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑也具有很大的誘惑力；另一方面，從企業(yè)本身而言，如果長(zhǎng)期持有存貨，必然會(huì)增加企業(yè)存貨的管理成本、存貨的貶值與風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)必須加速產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)率。而賒銷(xiāo)這種方式在很大程度上大大增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售速度，并減少了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）產(chǎn)品賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的負(fù)面影響。應(yīng)收賬款是伴隨著商業(yè)信用的推行而產(chǎn)生的。商業(yè)信譽(yù)的產(chǎn)生主要就是由于各企業(yè)在生產(chǎn)、流通時(shí)間不一致的情況下，造成的商品與貨幣運(yùn)動(dòng)之間在時(shí)間與空間的脫節(jié)現(xiàn)象。因此，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)在貨幣運(yùn)動(dòng)、資金運(yùn)動(dòng)等方面的影響。而負(fù)面影響從資金的流通角度來(lái)看，主要是放大了企業(yè)的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。假如企業(yè)發(fā)生大規(guī)模的應(yīng)收賬款不能收回或延期收回，就會(huì)在當(dāng)年會(huì)計(jì)期內(nèi)嚴(yán)重影響企業(yè)的流動(dòng)資金，對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)極不利的影響。反映在二級(jí)資本市場(chǎng)，會(huì)影響企業(yè)的融資能力及其股票價(jià)格等等。

二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

（一）賒銷(xiāo)管理考核制度不健全。目前，大部分企業(yè)都實(shí)行銷(xiāo)售人員工資總額與銷(xiāo)售額掛鉤的做法，在業(yè)績(jī)考核中，企業(yè)只注重銷(xiāo)售額，片面追求賬面上的高額利潤(rùn)；銷(xiāo)售人員為了個(gè)人的利益，只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)的完成，采取賒銷(xiāo)手段強(qiáng)銷(xiāo)商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。應(yīng)收賬款的存在及拖欠往往與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)任人或相關(guān)工作人員以及項(xiàng)目經(jīng)理息息相關(guān)，甚至成為部分人從中撈取個(gè)人私利的“聚寶盒”。隨著項(xiàng)目的完成，項(xiàng)目部解體或遷移，應(yīng)收賬款的清欠即告結(jié)束。即使再另外派人專(zhuān)程與賒銷(xiāo)客戶(hù)聯(lián)系，往往只是走形式，有花無(wú)果。

（二）賒銷(xiāo)客戶(hù)的合同簽訂不夠慎重。采取賒銷(xiāo)策略，企業(yè)的本意是為了增加收益，但在債務(wù)方歸還應(yīng)付賬款之前，對(duì)債權(quán)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)造成一種損失。無(wú)償占用著這筆資金，相當(dāng)于使用了無(wú)息貸款，所以債務(wù)方主觀上當(dāng)然不愿意歸還。有的企業(yè)有承攬項(xiàng)目，未考慮賒銷(xiāo)款的回收問(wèn)題，簽約階段對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)的審核不完備，簽約時(shí)對(duì)合同審核不嚴(yán)格，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷(xiāo)，無(wú)形之中接受了不規(guī)范、對(duì)企業(yè)不公平的合約，業(yè)務(wù)過(guò)程中主動(dòng)墊資，甚至貸款，負(fù)擔(dān)甲方資金不落實(shí)的損失，到后來(lái)收款時(shí)又怕得罪零售客戶(hù)，造成賒銷(xiāo)款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。

（三）應(yīng)收賬款催收力度不夠大。有的企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)的結(jié)算不夠重視，有的賬目未抓緊結(jié)算，使結(jié)算不斷拖延，賒銷(xiāo)款不能及時(shí)回收。有的企業(yè)未認(rèn)識(shí)到巨額應(yīng)收賬款的存在給企業(yè)造成的資金利息、效益等方面的隱性損失，沒(méi)有對(duì)清欠工作投入足夠的人力和資金。一些企業(yè)甚至連催收部門(mén)或人員都沒(méi)有明確，企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等相關(guān)人員頻繁變動(dòng)，致使大量掛賬的應(yīng)收賬款，理不清來(lái)龍去脈，特別是歷史較長(zhǎng)的結(jié)算款，新接手的人員不了解情況，賬目更難以理清，許多應(yīng)收賬款時(shí)間一長(zhǎng)就成了無(wú)頭案，根本無(wú)法追債。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)建議

（一）完善應(yīng)收賬款各項(xiàng)內(nèi)部制度建設(shè)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，關(guān)鍵得從企業(yè)內(nèi)部入手，加強(qiáng)內(nèi)部控制管理。首先，應(yīng)建立賒銷(xiāo)申報(bào)制度。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷(xiāo)售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷(xiāo)申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生；其次，應(yīng)制定科學(xué)、合理的應(yīng)收賬款清收責(zé)任制，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。財(cái)務(wù)部門(mén)要保持應(yīng)收賬款經(jīng)手、管理人員的穩(wěn)定性，不要隨意更換應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人，以便于對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。按時(shí)收回及提前收回的給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，因個(gè)人原因延誤應(yīng)收賬款催收、給企業(yè)造成損失的應(yīng)給予一定處罰，從正反兩方面確保催收工作及時(shí)進(jìn)行，避免不必要的損失。

（二）做好賒銷(xiāo)客戶(hù)合同簽訂和管理。首先，應(yīng)對(duì)客戶(hù)資信進(jìn)行調(diào)查，做出賒銷(xiāo)決策。對(duì)產(chǎn)生拖欠的應(yīng)收賬款進(jìn)行追討不是一種被動(dòng)的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動(dòng)的一種措施。賒銷(xiāo)前考察客戶(hù)的資信情況，確定是否賒銷(xiāo)以及賒銷(xiāo)額度的多少、期限的長(zhǎng)短；對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶(hù)，企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)就要采取不同的銷(xiāo)售策略及結(jié)算方式賒銷(xiāo)，決不能為了單純地提高銷(xiāo)售額而去遷就客戶(hù)提出的不合理要求。其次，應(yīng)注重合同管理，做到重合同、守信用。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)收到經(jīng)企業(yè)認(rèn)可的賒銷(xiāo)申報(bào)單后，根據(jù)審批意見(jiàn)并與客戶(hù)意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷(xiāo)售合同。銷(xiāo)售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷(xiāo)售部門(mén)還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門(mén)或人員與原件核對(duì)無(wú)誤后分別交企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)，以利于其對(duì)銷(xiāo)售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查，起到監(jiān)督和預(yù)警作用。

（三）加大應(yīng)收賬款后期催收工作力度。首先，充分估計(jì)應(yīng)收賬款的持有成本和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷(xiāo)客戶(hù)名稱(chēng)進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的賒銷(xiāo)金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，將賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)統(tǒng)計(jì)結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶(hù)的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷(xiāo)的總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期向客戶(hù)寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷(xiāo)當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收；對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。最后，在催收賬款過(guò)程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶(hù)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶(hù)應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷(xiāo)，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無(wú)果，可與其他經(jīng)常被該客戶(hù)拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶(hù)，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著信用知識(shí)的普及和信用體系的逐漸完備，對(duì)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情從應(yīng)收賬款的源頭開(kāi)始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，從而確保企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)應(yīng)收賬款通過(guò)正確、科學(xué)地分析，采取一切積極可行的策略，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，逐步減少企業(yè)的應(yīng)收賬款，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，增加現(xiàn)金流量，減少壞賬損失，為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

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