伍國良上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)

業(yè)績和隊(duì)伍雙驅(qū)動(dòng)關(guān)系的探討

伍國良上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)

隨著保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展，以往一味只注重業(yè)績提升來推動(dòng)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的做法顯得越來越乏力，已經(jīng)明顯無法跟上社會(huì)、行業(yè)及壽險(xiǎn)公司自身的發(fā)展需求。如何能夠在壽險(xiǎn)行業(yè)中長期立于不敗之地，如何能夠在國家政策紅利不斷釋放的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上抓住機(jī)遇、搶奪先機(jī)甚至是實(shí)現(xiàn)彎道超越，這已經(jīng)是擺在所有壽險(xiǎn)公司面前的一道必答題。

其實(shí)很多時(shí)候我們往往只關(guān)注業(yè)績，而忽略了隊(duì)伍的發(fā)展和壯大在整個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的作用和地位，以至于有些公司、有些經(jīng)營單位會(huì)覺得發(fā)展隊(duì)伍擠占甚至是阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展和業(yè)績的提升。其實(shí)就邏輯關(guān)系而言，隊(duì)伍發(fā)展在先，業(yè)績發(fā)展在后；就重要性而言，前者肯定大于后者。只有弄清兩者的關(guān)系，個(gè)人壽險(xiǎn)才能可持續(xù)、健康地發(fā)展。

如果說把隊(duì)伍比作生產(chǎn)力的話，那么業(yè)績就是生產(chǎn)關(guān)系。正如我們所熟知的那對辯證關(guān)系一樣——“生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系反作用于生產(chǎn)力”。引申到個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的話，就是隊(duì)伍決定了業(yè)績，而業(yè)績反作用于隊(duì)伍。兩者相互依存，相互作用，共同驅(qū)動(dòng)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

一、業(yè)績和隊(duì)伍兩者的辯證關(guān)系

（一）隊(duì)伍決定了業(yè)績

人力資源是第一資源，人力的供給為公司的發(fā)展提供了最直接、最有活力的生產(chǎn)要素和最基本的生產(chǎn)單元。

在諸多公司和經(jīng)營單位的發(fā)展模式和實(shí)踐中，我們可以發(fā)現(xiàn)：隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量直接影響了業(yè)績的發(fā)展。我們抽取了某單位2005年到2014年的保費(fèi)及在冊人力的變化（如圖所示）。為了更直觀地觀察，我們將人數(shù)和保費(fèi)放在同一張表的縱軸上進(jìn)行比對。從表中的人力和業(yè)績的變化趨勢可以看到：該經(jīng)營單位由2005年至2012年，人力開始不斷上升的同時(shí)其保費(fèi)也發(fā)生了明顯的上漲，而且其上升的速率基本和人力上升的速率相仿，并且保持了高度的一致性和時(shí)效性，2013年至2014年，人力增長緩慢，業(yè)績也停滯不前，甚至出現(xiàn)了下滑。這證明了隊(duì)伍的數(shù)量直接決定了業(yè)績的發(fā)展，兩者呈正相關(guān)的緊密關(guān)系。

（二）業(yè)績反作用于隊(duì)伍

雖然隊(duì)伍決定業(yè)績，但同時(shí)，業(yè)績也反作用于隊(duì)伍的發(fā)展。如果說隊(duì)伍的發(fā)展是因，那么業(yè)績的提升就是果。這是檢驗(yàn)隊(duì)伍發(fā)展工作是否有成效的主要標(biāo)準(zhǔn)。但有隊(duì)伍并不代表就一定有業(yè)務(wù)，如果在隊(duì)伍高速增長的同時(shí)業(yè)績的發(fā)展無法跟上的話，最終會(huì)導(dǎo)致隊(duì)伍發(fā)展受阻甚至是倒退。由于“基本法”所特有的營銷代理制體系決定了營銷員的所有收入是由產(chǎn)生的業(yè)績提取一定比例的傭金或者組織管理的津貼，所以業(yè)績是營銷員所有利益的源頭和根本。因此隊(duì)伍的發(fā)展和數(shù)量僅僅是解決“有人”的問題，如果“人”沒有辦法有效地產(chǎn)生業(yè)績，或者產(chǎn)生業(yè)績的效率不高，就會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的收入，進(jìn)而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)規(guī)模和工作狀態(tài)的下滑，最終會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展的停滯不前，若此情況長期存在，或?qū)⒁痍?duì)伍的渙散、兼職、離職等嚴(yán)重情況。

?圖某經(jīng)營單位2005—2014年業(yè)績與隊(duì)伍情況

（三）業(yè)績和隊(duì)伍相互依存、相互作用

業(yè)績和隊(duì)伍兩者存在著相互依存相互作用的關(guān)系，兩者不可偏廢，共同推動(dòng)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

1.兩者發(fā)展各自的特點(diǎn)

隊(duì)伍發(fā)展較之于業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)長期積累的過程，必須經(jīng)過不斷增員、育成、晉升、成才，循環(huán)往復(fù)，周而復(fù)始。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問題，都可能影響隊(duì)伍的發(fā)展進(jìn)程。因此，隊(duì)伍發(fā)展沒有捷徑可走，沒有奇跡可談；必須長期堅(jiān)持，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，扎實(shí)工作，效果才能逐漸體現(xiàn)，從而推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。業(yè)績發(fā)展較之隊(duì)伍發(fā)展往往于較短時(shí)間內(nèi)就可能產(chǎn)生效果。因?yàn)?，業(yè)務(wù)的發(fā)展有許多不確定因素，比如宏觀方面的政策影響、外部環(huán)境影響；微觀方面的激勵(lì)因素、大單因素等等。如果我們把握好機(jī)遇，發(fā)動(dòng)到位，跟蹤及時(shí)，就有可能在較短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)業(yè)績快速提升和發(fā)展，從而鼓舞士氣，營造氛圍，從而帶動(dòng)隊(duì)伍的發(fā)展。

2.深刻理解兩者的辯證關(guān)系

我們必須深刻理解兩者的辯證關(guān)系，避免把兩者關(guān)系對立起來，即只注重隊(duì)伍發(fā)展，不重視業(yè)務(wù)發(fā)展，這樣就會(huì)產(chǎn)生隊(duì)伍徒有虛名、業(yè)務(wù)員收入減少、信心不足、隊(duì)伍渙散的情況。反之，也可能出現(xiàn)業(yè)績忽高忽低不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)飲鴆止渴、惡意違規(guī)的短期行為，直接影響到公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在長期實(shí)際運(yùn)作過程中，我們應(yīng)該尊重隊(duì)伍為先、業(yè)務(wù)跟進(jìn)的原則，穩(wěn)步地將隊(duì)伍、業(yè)務(wù)這一對推動(dòng)個(gè)人壽險(xiǎn)公司的發(fā)展的雙引擎運(yùn)作好、協(xié)調(diào)好，這樣方能可持續(xù)地、有效地驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。

二、如何用隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)發(fā)展

從公司實(shí)際的情況來看，要有效地推進(jìn)隊(duì)伍的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)以隊(duì)伍發(fā)展來驅(qū)動(dòng)公司的發(fā)展，就要構(gòu)建以制度經(jīng)營為核心，以常態(tài)增員為基礎(chǔ)，以新人育成為支撐，以主管育成為引擎，來推動(dòng)隊(duì)伍長期的可持續(xù)的成長，從而驅(qū)動(dòng)公司的發(fā)展。

（一）以制度經(jīng)營為核心

“基本法”是保險(xiǎn)營銷的根本大法，對營銷員的維持晉升和傭金待遇等都有相應(yīng)的具體規(guī)定。在增員方面，對增員育成、組織關(guān)系、歸屬、利益等也都作了相應(yīng)的規(guī)定，在“基本法”中可以找到許多推動(dòng)增員工作的“增員點(diǎn)”“臨界點(diǎn)”，對增員工作很有幫助，可以說“基本法”是推動(dòng)和促進(jìn)增員和隊(duì)伍發(fā)展的最權(quán)威、最有效、最大的利益點(diǎn)，是隊(duì)伍發(fā)展的基石，各級主管應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，加強(qiáng)自身對“基本法”的學(xué)習(xí)和理解，把它學(xué)好用活，并且對自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行依“法”管理。主管平時(shí)要多組織屬員學(xué)習(xí)和討論“基本法”，使自己的屬員人人懂“基本法”，按“基本法”辦事，爭做“基本法”最大的受益者。

（二）以常態(tài)增員為基礎(chǔ)

壽險(xiǎn)行業(yè)的特性，決定了保險(xiǎn)代理人流動(dòng)性大、留存率低的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)，作為壽險(xiǎn)業(yè)的管理者，必須充分認(rèn)識并且正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)。一方面要采取各種積極措施，保持較高留存率；另一方面也要積極增員，將增員常態(tài)化，確保自己團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和成長性。

1.思想上重視

有句話是這樣說的：“你不是你想象的那樣，而你確是你所想的?！边@句話很清楚地告訴我們這樣一個(gè)簡單的道理：有什么樣的思想就會(huì)有什么樣的行為，有什么樣的行為就會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。同樣的道理，要想保持隊(duì)伍的穩(wěn)定性和成長性，就必須使增員常態(tài)化。那種搞運(yùn)動(dòng)式的增員、隨意性的增員，或一加一式的增員，都是不正常的、不符合團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展規(guī)律的不負(fù)責(zé)任的增員。一位科學(xué)的管理者絕不能受制于這樣的增員方式，不能受累于這種不科學(xué)的增員方法。思想上重視，說起來容易，做起來難，有時(shí)忙起業(yè)務(wù)來就什么都忘了，顧不上了。而當(dāng)全力以赴去做增員這件事的時(shí)候，卻又發(fā)現(xiàn)荒廢了業(yè)務(wù)，顧得了東顧不了西，怎一個(gè)“忙”字了得！思想上重視，就是要始終堅(jiān)持“兩條腿走路”原則，平時(shí)就注意在團(tuán)隊(duì)工作日程中融入增員因素。思想上重視，就是要時(shí)刻想著增員，對增員工作常抓不懈，讓主管和所有人員時(shí)刻保持增員意識，做增員積累，進(jìn)行增員分析，并隨時(shí)付諸增員行動(dòng)。

2.措施要跟上

要想使增員工作常態(tài)化，相應(yīng)的措施必須跟上。例如：在職場中設(shè)置與增員有關(guān)的宣傳板報(bào)，經(jīng)常更新；要求主管在檢查工作日志的時(shí)候，檢查與增員有關(guān)的內(nèi)容；搭建平臺(tái)時(shí)常進(jìn)行與增員有關(guān)的學(xué)習(xí)和討論，征求大家的意見；時(shí)常給主管和準(zhǔn)主管提供與增員有關(guān)的技巧、信息和資料，提供物質(zhì)上的幫助；在晨會(huì)上，定期舉辦新人入行儀式；在職場中樹立不同類型的增員典型，積極宣導(dǎo)，充分發(fā)揮榜樣的示范作用，為新主管的健康成長提供有利的條件和寬松的環(huán)境，始終堅(jiān)持正確積極的輿論導(dǎo)向。

3.人員要分類

我們必須要明確：經(jīng)營單位中的人員存在很大差異，做工作安排，下達(dá)工作任務(wù)，不能搞“一刀切”，不能一概而論。事實(shí)說明，“人人增員”很不科學(xué)，是形式主義。并非所有人員都適合增員，都對增員感興趣，會(huì)把它放在心上，認(rèn)認(rèn)真真地去做。因此，一定要對人員進(jìn)行科學(xué)的分類。對于喜歡做業(yè)務(wù)、適合做業(yè)務(wù)的人員，就走業(yè)務(wù)專務(wù)路線，就不要讓其放棄自己的主張，若要求他把精力放在增員上，不但增員做不好，還會(huì)影響他做業(yè)務(wù)。對于那些善于影響他人、說服他人，鼓動(dòng)力強(qiáng)，又有很好的組織、溝通和協(xié)調(diào)能力的人員，適合走組織發(fā)展路線，是很好的準(zhǔn)主管苗子，可以大力引導(dǎo)，重點(diǎn)培養(yǎng)，給予切實(shí)的幫助，讓他們?nèi)ピ鰡T，發(fā)展組織。

我們可以通過上述分類工作，對不同的人員進(jìn)行不同的增員要求和輔導(dǎo)，層次分明，腳踏實(shí)地，切實(shí)有效地把增員工作做好、做扎實(shí)、做到位。增員是一項(xiàng)常抓常新的工作，永遠(yuǎn)沒有結(jié)束，不可能一勞永逸。營銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)面臨人員發(fā)展問題，一時(shí)增員、一次增員不可能解決所有人員發(fā)展問題，必須使增員常態(tài)化，并持之以恒，方能彰顯其效果和效能。

（三）以新人育成為支撐

當(dāng)新人達(dá)到一定數(shù)量后，我們必須十分重視新人的育成和留存問題，而且新人育成和留存效果的好壞，將直接影響增員主體對增員是否持續(xù)有信心、初級主管數(shù)量是否持續(xù)擴(kuò)張、各級團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是否持續(xù)夯實(shí)、各級主管收入是否持續(xù)提高等一系列的問題。因此新人育成是隊(duì)伍發(fā)展體系中最為關(guān)鍵的支撐點(diǎn)，新人的有效留存對個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍整體的穩(wěn)定起到至關(guān)重要的決定性作用。

1.依托職場

如果把新人比作是一個(gè)新生嬰兒的話，那么職場就是新人的家，因此職場是新人留存的母體，長期持久的職場訓(xùn)練是新人留存的核心要素。當(dāng)前新人育成一方面依賴“新兵營”的整體良性運(yùn)作，另一方面新人因?yàn)槿狈β殘龅纳钊氤掷m(xù)對接，新人轉(zhuǎn)正即脫落，嚴(yán)重打擊了增員積極性，無謂消耗公司育成資源。因此，基于現(xiàn)狀，新人育成需要制式培訓(xùn)和職場訓(xùn)練“教學(xué)相長”的兩步聯(lián)動(dòng)，而職場作為公司最基本的生產(chǎn)單元、新人成長的母體，需要承擔(dān)起育成舉措落地和育成成效檢驗(yàn)的職責(zé)。要以強(qiáng)有力的職場訓(xùn)練作為支撐，健全職場訓(xùn)練功能，真正擔(dān)負(fù)起新人育成的重要職責(zé)。

2.責(zé)任共擔(dān)

新人育成和留存工作不是一個(gè)人的事情，不是一個(gè)崗位的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是需要個(gè)險(xiǎn)、教培、職場、主管、增員人、新人多方共同努力方能達(dá)到成效的一個(gè)過程。新人育成首先源自增員人在招募過程中的嚴(yán)格甄選，新兵營等制式培訓(xùn)中技能和觀念的灌輸；其次在于職場訓(xùn)練過程中，內(nèi)勤、主管、增員人三者長期持續(xù)的輔導(dǎo)訓(xùn)練、職業(yè)生涯規(guī)劃；再次，新人的健康成長在于公司的榮譽(yù)平臺(tái)、交流平臺(tái)、晉升規(guī)劃平臺(tái)等激勵(lì)平臺(tái)的支撐。只有多方努力，多方支持，才能有效地做好新人育成工作。

（四）以主管育成為引擎

主管是保險(xiǎn)公司進(jìn)行壽險(xiǎn)營銷管理的基本載體，沒有主管就沒有“基本法”的血緣關(guān)系，就不存在營銷的組織架構(gòu)。同時(shí)成為主管，享受制度利益也是所有營銷員增員和發(fā)展隊(duì)伍的原動(dòng)力。因此，如何有目標(biāo)、有規(guī)劃、科學(xué)批量地育成主管，從而實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的發(fā)展，是保險(xiǎn)公司和營業(yè)單位都必須解決的問題。而要做好主管育成工作需要以培養(yǎng)壽險(xiǎn)企業(yè)家為文化引領(lǐng)，以主管隊(duì)伍健康成長為核心目標(biāo)，以晉升拉動(dòng)與組織做優(yōu)為兩大運(yùn)作主線，構(gòu)建以三大晉升平臺(tái)為支撐，內(nèi)、外勤充分參與和協(xié)作聯(lián)動(dòng)的育成機(jī)制。

1.兩大運(yùn)作主線

做優(yōu)線。首先要保持隊(duì)伍長期穩(wěn)定的運(yùn)作，就需要穩(wěn)定主管的工作狀態(tài)和職級，而組織做優(yōu)就可以有效地解決隊(duì)伍的穩(wěn)定性問題。根據(jù)現(xiàn)行基本“1+4”的晉升架構(gòu)模式，以收入倍增為設(shè)計(jì)初衷，我們提出主管做優(yōu)的標(biāo)準(zhǔn)為“1+8”的架構(gòu)模式。通過組織和主管的不斷做優(yōu)，可以有效地將做優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)成為主管育成的支撐點(diǎn)，進(jìn)而成為夯實(shí)團(tuán)隊(duì)的保障。

晉升線。晉升作為主管育成最終目標(biāo)和訴求，是拉動(dòng)主管育成的核心目標(biāo)，

而拉動(dòng)了晉升就可以有效擴(kuò)大增員的入口，也可以有效促成主管和職場育成體系的建立和效能的提升，從而進(jìn)一步解決隊(duì)伍的擴(kuò)張性問題。因此，拉動(dòng)晉升可以說是隊(duì)伍發(fā)展的核心點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。

2.三大晉升平臺(tái)

通過三大平臺(tái)的運(yùn)作，構(gòu)建以保險(xiǎn)企業(yè)家為統(tǒng)領(lǐng)的明晰的主管晉升發(fā)展路徑。通過搭建業(yè)務(wù)主任到組經(jīng)理、組經(jīng)理到處經(jīng)理、處經(jīng)理到區(qū)域總監(jiān)三個(gè)關(guān)鍵成長階段三大支持運(yùn)作平臺(tái)，強(qiáng)勢推動(dòng)有發(fā)展意愿的初、中、高級主管聯(lián)動(dòng)晉升、持續(xù)晉升，實(shí)現(xiàn)主管隊(duì)伍的快速擴(kuò)張與團(tuán)隊(duì)架構(gòu)持續(xù)夯實(shí)，進(jìn)而推動(dòng)銷售隊(duì)伍的快速擴(kuò)張。

平臺(tái)一：業(yè)務(wù)系列人員晉升組經(jīng)理。通過主管分類經(jīng)營推動(dòng)業(yè)務(wù)系列人員向初級主管持續(xù)晉升，擴(kuò)大增員入口并提升主管數(shù)量。平臺(tái)一是主管育成體系的基礎(chǔ)，通過搭建晉組平臺(tái)，推動(dòng)大批量準(zhǔn)主管晉升，同時(shí)推動(dòng)上級主管晉升。

平臺(tái)二：組經(jīng)理級人員晉升處經(jīng)理。平臺(tái)二是平臺(tái)一的有效銜接，承接在平臺(tái)一成功晉升的組經(jīng)理并繼續(xù)培育，同時(shí)它又是平臺(tái)三的蓄水池，通過主管分類經(jīng)營，持續(xù)夯實(shí)做優(yōu)組織，推動(dòng)組織持續(xù)優(yōu)化擴(kuò)張，從而推動(dòng)初級主管向中級主管持續(xù)晉升，邁入?yún)^(qū)域總監(jiān)的職級。

平臺(tái)三：處經(jīng)理級人員晉升區(qū)總監(jiān)。平臺(tái)三是主管育成體系的引領(lǐng)，通過搭建區(qū)、處經(jīng)理交流平臺(tái)，鼓勵(lì)持續(xù)做大，踐行自主經(jīng)營，引導(dǎo)通往總監(jiān)之路。在系統(tǒng)內(nèi)培養(yǎng)一批具有獨(dú)立經(jīng)營能力的標(biāo)桿主管，以自主經(jīng)營為依托，樹立團(tuán)隊(duì)為榮的組織文化，以組織做大為訴求，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的倍增擴(kuò)張。

三、如何用業(yè)績驅(qū)動(dòng)發(fā)展

只有隊(duì)伍持續(xù)、健康發(fā)展，業(yè)績的發(fā)展和驅(qū)動(dòng)才有了前提、基礎(chǔ)和保障。從公司實(shí)際的情況來看，要有效地提升業(yè)績，實(shí)現(xiàn)以業(yè)績增長來驅(qū)動(dòng)公司的發(fā)展，就要以活動(dòng)管理為根本，以組織營銷為支撐，以改革創(chuàng)新為引擎，來促進(jìn)業(yè)績長期可持續(xù)的增長，最終實(shí)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)公司的發(fā)展。

（一）以活動(dòng)管理為根本

良好的活動(dòng)管理機(jī)制對于推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售、組織拓展的日?；统志没哂袠O其重要的作用，公司應(yīng)積極建立健全活動(dòng)管理的支持系統(tǒng)、督導(dǎo)系統(tǒng)、改善系統(tǒng)和考評系統(tǒng)，著力推動(dòng)銷售人員日?；ぷ髂Ｊ降慕?，從而實(shí)現(xiàn)對銷售組織活動(dòng)量的有效管控。

1.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)支持系統(tǒng)為前提

（1）拜訪借口的支持。每季度或每階段制定一個(gè)客戶拜訪方案，為營銷員提供充分的拜訪借口，如“健康中國幸福家”活動(dòng)、“尊享如意送萬家”活動(dòng)等。

（2）拜訪工具的支持。結(jié)合客戶拜訪方案開發(fā)相應(yīng)支持工具，如致客戶的一封信、過年福字、刮獎(jiǎng)問卷、尋找有緣人等。

（3）媒體宣傳的支持。結(jié)合客戶拜訪方案、公司熱點(diǎn)信息，通過多種方式，如電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、車體、墻體、條幅等，擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋及影響范圍。

2.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)督導(dǎo)系統(tǒng)為保障

（1）強(qiáng)化活動(dòng)量的檢查。公司及主管應(yīng)確?；顒?dòng)量檢查這一環(huán)節(jié)落到實(shí)處，做到直管屬員每天匯報(bào)昨日拜訪情況及今日拜訪計(jì)劃，主管每日記錄每位屬員的拜訪量及存在問題。主管每天將本團(tuán)隊(duì)昨日拜訪情況進(jìn)行匯總上報(bào)。

（2）強(qiáng)化電話回訪。公司每日安排專人對業(yè)務(wù)員昨日拜訪情況進(jìn)行電話回訪，一旦發(fā)現(xiàn)弄虛作假、違法違規(guī)的行為將進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

3.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)改善系統(tǒng)為推動(dòng)

（1）強(qiáng)化教育培訓(xùn)。要加強(qiáng)對伙伴活動(dòng)的分析，遵循“日看量、周看流程、月看業(yè)績”的原則，針對發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)及訓(xùn)練，內(nèi)容可涵蓋電話約訪的技巧、保險(xiǎn)的切入、方案的設(shè)計(jì)講解、促成技巧、索取轉(zhuǎn)介紹、客戶檔案的管理、準(zhǔn)增員輪廓、增員技能等方面。

（2）強(qiáng)化輔導(dǎo)訓(xùn)練。應(yīng)加強(qiáng)主管的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，將營銷員遇到的問題通過高手分享、集思廣益等多種方式及時(shí)解決。

4.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)考評系統(tǒng)為方向

（1）強(qiáng)化對營銷人員行為管理與考評。公司須將活動(dòng)量和出席率、有效投訴結(jié)合起來，積極倡導(dǎo)并著力推動(dòng)每月達(dá)成一定期交件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為對營銷人員活動(dòng)落實(shí)成效的重要考評依據(jù)，每月將考評結(jié)果予以公布，并將結(jié)果和企劃方案的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)結(jié)合起來，

（2）強(qiáng)化對經(jīng)營單位活動(dòng)績效的考評。每月對各職場及營業(yè)單位的人均活動(dòng)量、舉績率、人均件數(shù)進(jìn)行考評，對表現(xiàn)較差的單位及職場主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)批評。

（二）以組織營銷為支撐

隨著個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，同時(shí)準(zhǔn)客戶保險(xiǎn)專業(yè)知識也在不斷增強(qiáng)，行業(yè)和公司對隊(duì)伍發(fā)展的需求、對隊(duì)伍育成和收入的客觀期望都在不斷提升。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場的變化和節(jié)奏，以往依靠單兵作戰(zhàn)、自身展業(yè)來獲得收入的個(gè)人展業(yè)模式已經(jīng)無法滿足業(yè)績發(fā)展的需求。因此，以公司或團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行組織化的營銷策略、以集中式的營銷方式快速提高產(chǎn)能已經(jīng)成為當(dāng)前個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道提升業(yè)績的一個(gè)重要手段和發(fā)展的支撐點(diǎn)。

組織營銷的作用在于可以通過彼此的分工協(xié)作，共同努力，利用同一時(shí)間、同一地點(diǎn)，有計(jì)劃、有步驟、有組織、有系統(tǒng)地去實(shí)現(xiàn)和達(dá)成包括展示公司實(shí)力、樹立公司形象、拓展溝通渠道、促進(jìn)彼此信任、擴(kuò)大宣傳力度、提升客戶觀念、加大成交效率、提高個(gè)人業(yè)績、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、完善客戶服務(wù)、開拓獲客渠道、業(yè)績長效增長等一系列目標(biāo)。

（三）以改革創(chuàng)新為引擎

壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新既是壽險(xiǎn)市場激烈競爭的產(chǎn)物，也是壽險(xiǎn)公司得以保持活力、經(jīng)久不衰并求得發(fā)展的重要因素。我國保險(xiǎn)市場競爭日益激烈是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要和必然趨勢。壽險(xiǎn)公司忽視了營銷創(chuàng)新，就會(huì)造成自身發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于市場需求，但創(chuàng)新要結(jié)合自身特點(diǎn)和市場環(huán)境等多種因素靈活運(yùn)用。壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新包括營銷觀念創(chuàng)新、營銷市場創(chuàng)新、營銷方式創(chuàng)新、營銷服務(wù)創(chuàng)新等，并根據(jù)市場變化不斷賦予其新的內(nèi)容。

1.營銷觀念創(chuàng)新

觀念作為人們對客觀事物的看法，它雖無形，但卻直接影響著人們的行為。壽險(xiǎn)營銷是與壽險(xiǎn)市場有關(guān)的人的活動(dòng)，即以滿足人們各種保險(xiǎn)需求為目的，通過市場將人們潛在的壽險(xiǎn)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買的活動(dòng)。對于壽險(xiǎn)代理人來說，營銷觀念指的是，在壽險(xiǎn)銷售經(jīng)營過程中，對處理個(gè)人、企業(yè)和顧客三者利益方面所持的態(tài)度、思想和經(jīng)營哲學(xué)。營銷觀念創(chuàng)新就是壽險(xiǎn)代理人適應(yīng)新的營銷環(huán)境的客觀變化而形成的正確的認(rèn)識或看法。據(jù)調(diào)查，公司每次出臺(tái)新產(chǎn)品的前幾個(gè)月中，老業(yè)務(wù)員的新單數(shù)量普遍少于新業(yè)務(wù)員，思想壓力普遍大于新業(yè)務(wù)員，大多數(shù)老業(yè)務(wù)員總是將新險(xiǎn)種與老險(xiǎn)種對比，沿用自己習(xí)慣的思維、話術(shù)，市場發(fā)生了變化，他們的營銷觀念卻沒有跟進(jìn)，從而直接影響了他們的展業(yè)活動(dòng)。

2.營銷市場創(chuàng)新

對于代理人來說，營銷創(chuàng)新的最終目的是通過滿足消費(fèi)者需求，推銷更多保單，獲得更大的客戶群和更多的經(jīng)濟(jì)利益。正因?yàn)槿绱?，作為營銷主管要關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，即市場變化。由于企業(yè)競爭加劇，破產(chǎn)和被兼并企業(yè)增多，有一部分人收入減少。在選擇自己的目標(biāo)市場時(shí)，要考慮引起市場變化的因素，以發(fā)現(xiàn)新的客戶群，并從老客戶群中開發(fā)出新市場。

3.營銷方式創(chuàng)新

營銷機(jī)制對壽險(xiǎn)市場的開拓十分重要，這是由個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)分散性的特點(diǎn)所決定的，代理人營銷機(jī)制的采用，有效地降低了壽險(xiǎn)經(jīng)營成本，廣泛培育了壽險(xiǎn)市場，并充分利用了代理人的社會(huì)關(guān)系，起到獨(dú)特的宣傳效果。我國是一個(gè)人際關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的國家，但也是最適合壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的國家。在幾年來的壽險(xiǎn)營銷實(shí)踐中，廣大代理人的展業(yè)手段不斷豐富。同時(shí)，由于科技的迅猛發(fā)展，營銷方式也在不斷創(chuàng)新。我們還應(yīng)注意到，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制在我國的出現(xiàn)為時(shí)不遠(yuǎn)，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)中介市場的主體，營銷方式將隨著科技進(jìn)步和保險(xiǎn)中介體系的完善進(jìn)一步發(fā)展。

4.營銷服務(wù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)公司屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)代理人的服務(wù)對象是客戶，保險(xiǎn)公司的服務(wù)對象是保險(xiǎn)代理人和保戶。服務(wù)作為一種特殊的產(chǎn)品，雖然無形，但它與有形產(chǎn)品一樣，也是壽險(xiǎn)市場客體的重要組成部分。由于服務(wù)常伴隨產(chǎn)品銷售而發(fā)生，屬于向消費(fèi)者提供的各種附加利益，所以，服務(wù)應(yīng)作為整體產(chǎn)品的重要組成部分。通常客戶對商品的需求是整體產(chǎn)品的需求，因此在產(chǎn)品比較接近的情況下，服務(wù)的優(yōu)劣常常成為獲得客戶的重要因素，服務(wù)是發(fā)展客戶群、拓展市場、擊敗對手的切入點(diǎn)，是營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

四、結(jié)論

綜上所述，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開隊(duì)伍的發(fā)展和業(yè)績的提升，隊(duì)伍發(fā)展決定了業(yè)績的提升，而業(yè)績的提升反作用于隊(duì)伍的發(fā)展。兩者相互依存，相互影響，不可偏廢。同時(shí)，我們必須利用兩者的不同特點(diǎn)，在實(shí)際工作中根據(jù)外部環(huán)境和單位實(shí)際，審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，在短時(shí)間內(nèi)采取不同策略，才能達(dá)到事半功倍的效果。從長期來看，隊(duì)伍發(fā)展是前提、過程，業(yè)績提升是目標(biāo)、結(jié)果。我們必須遵循“隊(duì)伍為先、業(yè)務(wù)跟進(jìn)”的原則，不斷地夯實(shí)隊(duì)伍建設(shè)，才能使我們的業(yè)績長期、健康、可持續(xù)發(fā)展，共同驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司和行業(yè)的發(fā)展。