王薪

摘要：營運資金管理與企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)的實現(xiàn)以及企業(yè)價值創(chuàng)造息息相關(guān)?？蛻糇鳛槠髽I(yè)重要的外部利益相關(guān)者之一，隨著買方市場的確立，供應(yīng)鏈權(quán)力下移，客戶關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)變成營運資金管理的戰(zhàn)略影響因素。文章從不同的客戶關(guān)系特點出發(fā)，將客戶關(guān)系分為一般的市場交易關(guān)系、處于中間狀態(tài)的競爭合作關(guān)系和親密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，運用理論分析的方法，對不同客戶關(guān)系模式影響營運資金管理的機理進行研究，以期豐富營運資金管理的理論研究和實踐經(jīng)驗。

關(guān)鍵詞：營運資金管理 客戶關(guān)系 合作共贏 信息共享

中圖分類號：F275 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1002-5812（2017）07-0056-03

一、引言

現(xiàn)金流對于企業(yè)而言猶如人體的血液，是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的保障，而有效的營運資金管理則是企業(yè)獲得順暢現(xiàn)金流的關(guān)鍵。許多企業(yè)在2008年的金融危機中陷入財務(wù)危機，其根源多是由于營運資金周轉(zhuǎn)不善，出現(xiàn)資金流斷裂造成的。因此，營運資金管理問題已成為企業(yè)能否獲得持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵性財務(wù)問題，營運資金管理也越來越受到企業(yè)管理層的重視。

上世紀(jì)80年代興起并迅速發(fā)展的利益相關(guān)者理論認(rèn)為，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是為所有的利益相關(guān)者創(chuàng)造最大價值，這就要求利益相關(guān)者的利益最大化必須通過企業(yè)與外部利益相關(guān)者之間的合作共贏來實現(xiàn)。這種理念體現(xiàn)到資金管理上，與利益相關(guān)者合作共贏、資源共享的財務(wù)理念將會對企業(yè)營運資金管理產(chǎn)生深刻而重大的影響?？蛻糇鳛槠髽I(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求者，是企業(yè)重要的外部利益相關(guān)者。隨著經(jīng)濟的快速增長，買方的主導(dǎo)地位基本確立，市場態(tài)勢由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。而隨著買方市場的到來，客戶關(guān)系對于企業(yè)經(jīng)營的重要性也越發(fā)明顯，客戶關(guān)系視角的資金管理成為利益相關(guān)者視角的資金管理的重要組成部分。

本文基于上述背景和目的，通過規(guī)范分析的方法，將企業(yè)營運資金管理與客戶關(guān)系管理結(jié)合起來，揭示不同的客戶關(guān)系對營運資金管理績效的影響，不僅豐富和完善了客戶關(guān)系和營運資金管理的相關(guān)理論體系，而且對處于不同客戶關(guān)系模式下的企業(yè)具有引導(dǎo)和啟發(fā)作用，在一定程度上拓展了營運資金管理的新思路，對提升企業(yè)營運資金管理績效具有實際應(yīng)用價值。

二、文獻綜述

國外對營運資金管理的研究始于20世紀(jì)30年代，經(jīng)過不斷發(fā)展，營運資金管理研究的重心發(fā)生了一系列變化，從最初的孤立研究各營運資金項目的優(yōu)化，演變?yōu)檎w的營運資金管理研究。20世紀(jì)80年代以來，國外學(xué)者陸續(xù)提出了多種營運資金管理策略。Kenneth P. Nunn（1981）認(rèn)為企業(yè)營運資金的管理不應(yīng)該僅停留在財務(wù)層面，而是應(yīng)該上升到企業(yè)戰(zhàn)略的范疇，這個觀點的提出使得營運資金管理的重點開始轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的優(yōu)化方面。美國CFO雜志和REL咨詢公司自2001年就開始關(guān)注供應(yīng)鏈管理在企業(yè)營運資金管理中的重要作用。他們指出（2001年）：企業(yè)處于經(jīng)濟低迷狀態(tài)時，要想通過壓縮營運資金周轉(zhuǎn)期來提高經(jīng)營效率，需要客戶和供應(yīng)商的配合，否則會出現(xiàn)負(fù)面影響；2002年再次強調(diào)客戶與供應(yīng)商關(guān)系管理對營運資金管理具有重要影響；2005年提出了提高營運資金管理的新思路，即構(gòu)筑企業(yè)與供應(yīng)商和客戶之間的無縫鏈接；2010年，CFO雜志和REL咨詢公司針對亞太地區(qū)的調(diào)查顯示，亞太地區(qū)的企業(yè)會優(yōu)先考慮通過充分利用流程外包提供者、技術(shù)提供商以及國內(nèi)外金融機構(gòu)等其他伙伴的幫助來改善營運資金管理績效。

國內(nèi)對營運資金的研究雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，并在2000年以后進入繁榮期。王竹泉、馬廣林（2005）提出“將跨地區(qū)經(jīng)營企業(yè)營運資金管理的重心轉(zhuǎn)移到渠道控制上”的新理念，提出以客戶為中心的需求拉動式分銷管理模式。該文章倡導(dǎo)企業(yè)將營運資金管理與供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理和渠道管理等研究有機結(jié)合起來。廖濤（2006）對企業(yè)“零營運資金管理”模式進行了思考與研究，提出企業(yè)應(yīng)盡可能地降低在流動資產(chǎn)上的投資額，通過大量利用短期負(fù)債進行融資。朱丹（2012）利用實證研究方法，認(rèn)為當(dāng)制造商與客戶的關(guān)系既具有穩(wěn)定性又具有對稱性時，客戶集中度與營運資金周轉(zhuǎn)期負(fù)相關(guān)。張先敏（2013）通過實證分析，指出營銷渠道營運資金周轉(zhuǎn)期和客戶集中度呈倒“U”形關(guān)系。王竹泉（2013）提出從利益相關(guān)者視角來進行營運資金管理的新觀念。孫瑩（2014）基于不同類型的客戶關(guān)系，提出客戶視角的資金管理策略可以分為基于客戶關(guān)系的資金運用策略、資金籌措策略以及資金運用與資金籌措并舉策略。

營運資金管理與利益相關(guān)者管理之間相互影響、相互促進。利益相關(guān)者管理有利于提高作業(yè)管理的效率，降低營運資金在流程中的占用，提升營運資金的管理水平；良好的營運資金管理有利于價值鏈增值，提升利益相關(guān)者價值，所以將兩者結(jié)合進行研究非常必要。而客戶作為企業(yè)最主要的外部利益相關(guān)者之一，隨著買方市場的確立，供應(yīng)鏈權(quán)力下移，客戶資源成為企業(yè)競爭力的核心要素。縱觀已有文獻，雖然國內(nèi)外的研究都倡導(dǎo)將營運資金管理的研究與供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理和渠道管理相結(jié)合，王竹泉教授等也在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系。但在理論界，關(guān)于客戶關(guān)系管理與營運資金管理的文獻并不多，僅有的文獻中也并沒有對客戶關(guān)系對營運資金的影響機理進行深入分析。

基于以上分析，本文將客戶關(guān)系與營運資金管理相結(jié)合，探討不同的客戶關(guān)系對企業(yè)營運資金管理績效的影響。

三、客戶關(guān)系影響營運資金管理績效的機理分析

本文所采用的營運資金管理績效評價體系為王竹泉等（2007）提出的基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系；關(guān)于客戶關(guān)系的分類方法，本文根據(jù)企業(yè)與顧客的合作程度不同，采用將客戶關(guān)系分為一般的市場交易關(guān)系、處于中間狀態(tài)的競爭合作關(guān)系和親密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系這三個由淺到深的層次。將這三種不同的客戶關(guān)系進行比較，結(jié)果如右上表所示。顯然，由于這三種關(guān)系的緊密程度等不同，具有各自適用的環(huán)境和產(chǎn)品，對營運資金管理績效的影響機理也各不相同。

（一）市場交易關(guān)系對營運資金管理績效的影響機理。一般的市場交易關(guān)系是一種強調(diào)等價交易的關(guān)系，交易雙方都不會特別局限于客戶關(guān)系，退出障礙較低，因此經(jīng)常發(fā)生客戶轉(zhuǎn)換企業(yè)的現(xiàn)象。在這種關(guān)系中，價格是雙方進行交易的主要動力，共享的信息很少，企業(yè)與客戶之間還沒有建立起合作共贏的理念。因此，會給企業(yè)造成一系列的負(fù)面影響，如：客戶不穩(wěn)定，收入具有很強的不確定性，存貨可能大量積壓，應(yīng)收款回收速度較慢甚至產(chǎn)生無法回收的壞賬，從而對營運資金管理績效產(chǎn)生負(fù)面影響。具體而言：

1.對經(jīng)營活動營運資金管理績效的影響。處于市場交易關(guān)系中的企業(yè)與客戶之間關(guān)系的緊密程度較低，客戶忠誠度較弱，企業(yè)也沒有建立起強有力的客戶維護理念與機制，客戶關(guān)系非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致企業(yè)的收入具有較強的不確定性，經(jīng)營活動營運資金以及總營運資金周轉(zhuǎn)期較長，降低了企業(yè)經(jīng)營活動營運資金管理績效。

2.對存貨管理績效的影響。一方面，在一般的市場交易關(guān)系中，企業(yè)與客戶關(guān)系的不緊密造成企業(yè)收入具有很大的不確定性，按照正常的生產(chǎn)計劃生產(chǎn)的產(chǎn)品很可能因為銷量降低而造成大量的產(chǎn)成品積壓，大量占用營運資金。另一方面，在市場交易關(guān)系中，企業(yè)與客戶信息的共享僅限于當(dāng)前的交易信息，也就是說企業(yè)并不能掌握客戶下一步的需求信息，因此制造商企業(yè)往往為了保證產(chǎn)品的安全庫存而提早采購與生產(chǎn)，可能造成原材料、在產(chǎn)品以及產(chǎn)成品存貨的大量積壓、過度占用資金，從而降低存貨管理績效。

3.對應(yīng)收賬款管理績效的影響。一般的市場交易關(guān)系中客戶不穩(wěn)定、收入不確定、存貨大量積壓，企業(yè)為了及時出售存貨，可能急功近利采用賒銷政策去占據(jù)市場，從而使下游客戶大量拖欠上游企業(yè)貨款，造成應(yīng)收賬款回收速度慢，企業(yè)墊支在應(yīng)收賬款上的資金逐年增加，甚至?xí)a(chǎn)生應(yīng)收款項無法回收發(fā)生壞賬的情況，降低了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)績效。

（二）競爭合作關(guān)系對營運資金管理績效的影響機理。在競爭合作的客戶關(guān)系中，企業(yè)與客戶可以從對方處獲得更多有價值的信息，但不包括一些敏感信息。企業(yè)之間的聯(lián)系會更廣泛，盡管有更多的人員加入了這種合作關(guān)系，并且投入了更多的資源，但它仍不是高度“組織化”的階段。在這種關(guān)系中，企業(yè)的客戶一般具有穩(wěn)定性，企業(yè)與客戶之間也實現(xiàn)了部分信息的共享，由此對企業(yè)營運資金的管理績效產(chǎn)生影響。具體而言：

1.對經(jīng)營活動營運資金管理績效的影響。在競爭合作的客戶關(guān)系中，一方面，企業(yè)與客戶是一種中長期的、多次契約的交易關(guān)系，客戶具有一定的忠誠度，企業(yè)也建立了客戶關(guān)系維護機制，客戶具有穩(wěn)定性，銷售收入也具有確定性，經(jīng)營活動營運資金周轉(zhuǎn)效率得到提高。另一方面，當(dāng)企業(yè)與客戶的關(guān)系不對稱、企業(yè)更多地依賴于客戶時，企業(yè)就會做出更多的適應(yīng)化行為，會按照客戶的要求來改變自身的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品以及庫存水平等，以此維持雙方的關(guān)系。由此，造成企業(yè)產(chǎn)成品庫存增加，資金占用量增加，導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道營運資金周轉(zhuǎn)速度變慢。

2.對存貨管理績效的影響。在競爭合作的客戶關(guān)系中，企業(yè)與客戶的關(guān)系較為緊密，涉及企業(yè)之間的計劃等方面的信息會實現(xiàn)共享，也就是說企業(yè)一般可以獲得客戶下一階段的需求信息，促使企業(yè)根據(jù)客戶需求更合理地安排生產(chǎn)和采購計劃，加快生產(chǎn)速度，減少不必要的庫存，降低產(chǎn)成品、在產(chǎn)品、原材料的資金占用，提高存貨管理績效。

3.對應(yīng)收賬款管理績效的影響。在競爭合作的客戶關(guān)系中，雖然企業(yè)與客戶之間存在著由于商品流通而形成的合作關(guān)系，但是也存在著由于雙方各自利益的矛盾而形成的競爭關(guān)系，下游客戶為了維護自身利益，很可能會拖欠上游制造商企業(yè)的貨款，尤其是在下游客戶的議價能力優(yōu)于上游制造商企業(yè)的情況下。制造商企業(yè)對客戶的依賴性越強，客戶的談判優(yōu)勢就會越強，企業(yè)會為了留住客戶而作出讓步，從而放寬信用政策，成為商業(yè)信用的凈提供者，應(yīng)收款項的回款速度減緩，資金占用量增加，將導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道營運資金的周轉(zhuǎn)速度減緩，應(yīng)收賬款管理績效降低。

（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系對營運資金管理績效的影響機理。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的客戶關(guān)系中，客戶和企業(yè)都意識到彼此對對方的重要性。企業(yè)成為客戶唯一的或是第一選擇的供應(yīng)商，客戶把企業(yè)看作是其外部的戰(zhàn)略資源和競爭優(yōu)勢的組成部分。企業(yè)與客戶之間建立了資源共享、合作共贏的財務(wù)精神，雙方會積極地分享市場需求等敏感信息，致力于解決共同面對的問題，企業(yè)與客戶共同開發(fā)新產(chǎn)品，協(xié)同配送、聯(lián)合營銷。企業(yè)通過與客戶共享客戶庫存量和銷售情況，及時對客戶進行補貨，并合理安排原材料的采購與生產(chǎn)計劃。這有利于企業(yè)減少存貨占用，加速存貨周轉(zhuǎn)，同時戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系也會加速企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，從而提高企業(yè)營運資金管理績效。具體而言：

1.對經(jīng)營活動營運資金管理績效的影響。一般來說，制造商企業(yè)了解顧客的需求，可以生產(chǎn)適銷對路的高質(zhì)量產(chǎn)品，但是制造商企業(yè)并不能準(zhǔn)確掌握終端顧客的需求，因為企業(yè)并不直接面對消費者，中間往往有一個或者多個分銷商或者零售商作為橋梁。因此，掌握了市場需求信息，也就掌握了關(guān)鍵性資源。這些信息屬于機密的商業(yè)信息，在一般的市場交易關(guān)系中，下游客戶并不愿意分享，但是在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，企業(yè)與客戶之間有著長期的合作、高度的信任和依賴，并且企業(yè)利用這些信息也能使客戶受益，因此客戶同制造商企業(yè)會共享市場需求信息，甚至?xí)献鏖_發(fā)新產(chǎn)品，促使企業(yè)提供合理的符合消費者需求的商品，進而促進企業(yè)產(chǎn)成品存貨的快速銷售，加快營銷渠道營運資金的周轉(zhuǎn)，提高營銷渠道營運資金的管理績效。

2.對存貨管理績效的影響。在采購與生產(chǎn)過程中，企業(yè)經(jīng)常因為不了解下游客戶的需求信息而造成損失。當(dāng)不了解客戶需求信息時，制造商企業(yè)往往為了保證產(chǎn)品安全庫存而提早采購與生產(chǎn)，可能會造成原材料、在產(chǎn)品以及產(chǎn)成品存貨的大量積壓、存貨資金過度占用、資金周轉(zhuǎn)效率降低；反之，若企業(yè)沒有合理的安全庫存，則極有可能因為不能及時滿足客戶需求量而失去訂單，造成經(jīng)濟利益損失，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)失去重要的客戶。如此看來，客戶需求信息對于制造商企業(yè)來說非常重要，但這些信息屬于商業(yè)機密，市場交易關(guān)系中的制造商企業(yè)并不能獲得。而在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，企業(yè)與客戶之間是長期穩(wěn)定的、高度信任的、互惠互利的合作關(guān)系，有著高度的信息共享性，雙方之間可以采用制造商企業(yè)管理庫存和戰(zhàn)略供貨的方式降低供貨成本。制造商企業(yè)可以獲得客戶的庫存量和銷售量，以及客戶在未來一段時間內(nèi)的產(chǎn)品需求信息。企業(yè)通過提前獲得這些信息，及時合理地安排采購、生產(chǎn)計劃，實現(xiàn)按需準(zhǔn)時供貨，既可以保證生產(chǎn)的不中斷，又將原材料庫存降至最低，并在產(chǎn)品完成的第一時間將其運至下游客戶處，降低產(chǎn)成品、在產(chǎn)品、原材料的資金占用，提高存貨管理績效。

3.對應(yīng)收賬款管理績效的影響。從上文的分析中可以看出，戰(zhàn)略聯(lián)盟的客戶關(guān)系是企業(yè)和客戶之間的長期合作關(guān)系，這種關(guān)系的建立以雙方長期相互滿意、彼此高度信任和有效的信息共享為前提。這代表著戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中的客戶信用較好，一般能按時還款。而且在這種關(guān)系中，企業(yè)與客戶之間相互依賴的程度較高，一方資金周轉(zhuǎn)不暢可能會對另一方造成不利影響，而且按時還款有利于長期契約的繼續(xù)執(zhí)行，這也會促進制造商企業(yè)貨款的及時回收。綜上，戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系有助于加速企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，加快營銷渠道營運資金的周轉(zhuǎn)，提高應(yīng)收賬款管理績效。

綜上所述，客戶關(guān)系模式不同，企業(yè)與客戶的合作程度、聯(lián)系緊密程度、信息共享程度等就會不同，從而對企業(yè)營運資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生影響。企業(yè)與客戶實力對等、聯(lián)系緊密、關(guān)系穩(wěn)定時，可以加速營運資金的流轉(zhuǎn)，提升企業(yè)的資金管理績效。但企業(yè)的客戶關(guān)系模式與企業(yè)自身實力、所處行業(yè)特征等都有關(guān)系，對于不同模式的客戶關(guān)系，企業(yè)除了盡可能提升自身實力，加強客戶關(guān)系管理，建立起真正聯(lián)系緊密的長期合作關(guān)系之外，應(yīng)該樹立資源共享、合作共贏的財務(wù)精神，采取不同的營運資金管理策略。

四、研究結(jié)論與不足

本文在對營運資金管理理論以及客戶關(guān)系理論進行歸納分析的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性地從客戶關(guān)系視角對營運資金管理進行研究，以期推動營運資金管理理論的創(chuàng)新和發(fā)展。通過研究，本文得到以下結(jié)論：（1）客戶關(guān)系對營運資金管理績效具有重要影響。對于不同類型的客戶關(guān)系，因為與客戶的合作程度、聯(lián)系緊密程度、信任程度、信息分享程度等的不同，對企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定性、存貨占用、應(yīng)收賬款回收等將產(chǎn)生顯著影響，從而對營銷渠道營運資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生影響，并進一步影響生產(chǎn)渠道和采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)效率。（2）與其他客戶關(guān)系模式相比，與下游客戶之間建立起長期穩(wěn)定合作、信息高度共享、信任機制完善的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的企業(yè)其營運資金管理績效顯著較好，且經(jīng)營績效顯著較高。由此表明，良好的客戶關(guān)系有利于企業(yè)價值創(chuàng)造。

本文的研究不足之處在于對客戶關(guān)系影響營運資金管理績效的機理分析，僅僅做了規(guī)范分析，沒有進行實證分析，此外，對基于客戶關(guān)系視角的營運資金管理策略也沒有進行深入探討，有待于今后進一步的深入研究。

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