逯曉蕾

摘要：本文結(jié)合散客旅游者的需求和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的新形勢(shì)，對(duì)基于散客旅游需求的旅行社分銷渠道現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行了系統(tǒng)的剖析，并提出了基于散客旅游需求的旅行社分銷渠道的優(yōu)化策略，對(duì)旅行社開發(fā)和經(jīng)營(yíng)散客旅游市場(chǎng)具有重大的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：散客 分銷渠道 優(yōu)化策略

一、旅行社分銷渠道現(xiàn)狀解析

國(guó)內(nèi)已進(jìn)入散客旅游的時(shí)代，而旅行社傳統(tǒng)的分銷渠道已不能滿足散客個(gè)性化、多樣性和靈活性的需求，為此，如何開拓新的分銷渠道以適應(yīng)散客旅游發(fā)展的趨勢(shì)，如何解決好旅游電子商務(wù)的發(fā)展問題，旅行社如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)等成為旅行社必須考慮的關(guān)鍵問題。

分銷渠道曾經(jīng)是商業(yè)模式的重要組成元素之一，“渠道為王”是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)模式的主旋律，但是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)“脫媒”以后，供需雙方可在沒有渠道的幫助下進(jìn)行互動(dòng)，比如O2O，通過線下（Offline）的體驗(yàn)然后進(jìn)行線上（Online）的購(gòu)買，根本不需要中間環(huán)節(jié)，直接在供需雙方間促成交易行為的實(shí)現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)模式邏輯下的新元素正在逐漸形成。

二、社群平臺(tái)成為新的商業(yè)邏輯

互聯(lián)網(wǎng)改變了交易場(chǎng)所、拓展了交易時(shí)間、豐富了交易品類、加快了交易速度、減少了中間環(huán)節(jié)。與此同時(shí)，人與人之間的互動(dòng)變得密切，即以社群為中心的平臺(tái)模式成為獨(dú)特的關(guān)鍵要素。在社群邏輯下，旅游產(chǎn)品的所有屬性由于人的參與都有了顯著的提升。產(chǎn)品的壽命不再被定義為有限的，而是可以因?yàn)橹匾娜硕s短或延長(zhǎng)；產(chǎn)品的銷量起伏取決于人或網(wǎng)絡(luò)之間關(guān)系的穩(wěn)定程度，而不再是被動(dòng)的服從產(chǎn)品周期：產(chǎn)品的管理不再需要每個(gè)階段不同的市場(chǎng)、金融、制造、銷售和人力資源戰(zhàn)略，而轉(zhuǎn)向依靠大量的參與者在一個(gè)參與者網(wǎng)絡(luò)中持續(xù)地使價(jià)值結(jié)構(gòu)在重復(fù)鑒定過程中保持穩(wěn)定。同樣，在社群邏輯下，旅游市場(chǎng)定義也發(fā)生了改變，市場(chǎng)不再只是在現(xiàn)實(shí)生活中旅行社與游客雙方進(jìn)行價(jià)值交換的場(chǎng)所，已經(jīng)成為旅行社與游客之間的知識(shí)碰撞、交流與增值的場(chǎng)所；而游客作為知識(shí)創(chuàng)新的另一種來源，他們既是參與者和建設(shè)者，也是直接受益方。這樣的社群邏輯是完全與工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的規(guī)模邏輯不同的。規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代，規(guī)模越大越經(jīng)濟(jì)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化與流水線生產(chǎn)的需要，品種越少越好：而社群邏輯卻將這個(gè)規(guī)律倒置過來——大規(guī)模的定制化產(chǎn)品成為主流。旅行社要盡可能滿足長(zhǎng)尾末端的需求，因?yàn)檫@是能否在市場(chǎng)中成功的基點(diǎn)。需要注意的是，在社群邏輯下跨社群營(yíng)銷是沒有意義的，因?yàn)樯缛褐v究的是個(gè)性，物以類聚。因而，社群邏輯是規(guī)模邏輯的反動(dòng)。人們根據(jù)不同的旅游需求，形成不同的偏好，構(gòu)成了不同的小圈子或者不同的社群，旅游產(chǎn)品研發(fā)就從圍繞著“物”轉(zhuǎn)向圍繞著“人”或“社群”來進(jìn)行。在社群邏輯下，可以說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是基于人的經(jīng)濟(jì)，而非基于產(chǎn)品或物的經(jīng)濟(jì)。

三、基于散客需求的旅行社分銷渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化策略

1.提高旅行社網(wǎng)站的建設(shè)水平

旅行社應(yīng)該聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)頁(yè)制作人員，根據(jù)旅行社的實(shí)際情況，從網(wǎng)站的背景圖片、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、超鏈接設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題標(biāo)簽設(shè)計(jì)和動(dòng)畫效果等方面量身定做出符合旅行社需求的具有旅行社企業(yè)特色的高水平網(wǎng)站，給登陸旅行社網(wǎng)站的散客旅游者留下好的第一印象。

2.優(yōu)化旅行社網(wǎng)站的內(nèi)容

對(duì)于內(nèi)容繁瑣、重點(diǎn)不突出的旅行社網(wǎng)站，網(wǎng)站維護(hù)人員要注意對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化和整合，必要時(shí)可以刪除某些過期和次要信息；對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容過少的情況，旅行社應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況和散客旅游者的需求，增加相關(guān)內(nèi)容，尤其是有針對(duì)性的增加公司經(jīng)典旅游產(chǎn)品和線路的介紹；對(duì)于網(wǎng)站模塊缺失的現(xiàn)象，網(wǎng)站維護(hù)人員要及時(shí)填補(bǔ)；對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容雷同的情況，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理者要提高對(duì)市場(chǎng)的“敏銳洞察力”，針對(duì)旅游者尤其是散客旅游者的需求，設(shè)計(jì)出個(gè)性化的符合市場(chǎng)需求的旅游產(chǎn)品；對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容陳舊、更新不及時(shí)的情況，旅行社網(wǎng)站維護(hù)人員要和業(yè)務(wù)部工作人員做到信息共享，及時(shí)維護(hù)個(gè)實(shí)時(shí)更新網(wǎng)站的數(shù)據(jù)和信息，使信息能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給旅游者。

3.完善旅行社網(wǎng)站的各項(xiàng)功能

對(duì)于網(wǎng)站在線互動(dòng)性差的現(xiàn)象，旅行社的咨詢服務(wù)人員應(yīng)延長(zhǎng)在線咨詢和服務(wù)的時(shí)間，熟悉旅行社業(yè)務(wù)，同時(shí)，網(wǎng)站的技術(shù)人員也要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行經(jīng)常性維護(hù)，減少游客咨詢的連接和等待時(shí)間，給游客一個(gè)高效、快捷的服務(wù)；對(duì)于在線預(yù)訂和網(wǎng)絡(luò)支付功能不健全的現(xiàn)狀，旅行社網(wǎng)站維護(hù)人員應(yīng)加強(qiáng)相應(yīng)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用，尤其是身份識(shí)別、支付安全等技術(shù)，同時(shí)，旅行社可以與支付寶等第三方支付平臺(tái)合作，力求為旅游者尤其是散客旅游者提供全方位的安全、便捷的旅游產(chǎn)品在線預(yù)訂和支付行為。

4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的開發(fā)

旅行社手機(jī)APP的成功開發(fā)和創(chuàng)建，是旅行社利用移動(dòng)設(shè)備終端來擴(kuò)大分銷的重要渠道。旅行社可以委托專業(yè)的開發(fā)制作手機(jī)APP的網(wǎng)絡(luò)公司，根據(jù)自身的實(shí)際情況和產(chǎn)品特色，通過支付定的費(fèi)用，來創(chuàng)建一本旅行社的手機(jī)APP。當(dāng)旅行社手機(jī)APP的下載和安裝的用戶達(dá)到一定數(shù)量以后，旅行社新線路的推廣、新服務(wù)的推出，特別是定制旅游的開發(fā)，就可以直接通過手機(jī)APP來傳達(dá)給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者咨詢并完成購(gòu)買行為。