錢涌寧

摘 要：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)不斷增加，商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易取得成功的橋梁，而商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用是談判雙方的紐帶，可以確保貿(mào)易談判順利進(jìn)行，商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)語(yǔ)法與技巧的運(yùn)用可以使貿(mào)易談判簡(jiǎn)單易懂，更加委婉嚴(yán)謹(jǐn)。分析如何提高商務(wù)談判的成功幾率，并且探討商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的重要作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)；商務(wù)談判；合理運(yùn)用

中圖分類號(hào)：H31 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）18-0186-02

引言

國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，引領(lǐng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)要保持穩(wěn)定的對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)，從而提高我國(guó)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，不斷完善對(duì)外貿(mào)易體系，解決對(duì)外貿(mào)易中存在的諸多問(wèn)題，把對(duì)外貿(mào)易的重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到貿(mào)易質(zhì)量與利益上，建立起科學(xué)的對(duì)外貿(mào)易考核體系，不斷加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓，推動(dòng)區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)合作，保持與周邊國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)，把握住經(jīng)濟(jì)全球化的整體趨勢(shì)，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展，把商務(wù)英語(yǔ)與國(guó)際對(duì)外貿(mào)易緊密地結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)與國(guó)際貿(mào)易談判人員的培養(yǎng)，最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方共贏。

一、國(guó)際商務(wù)談判的具體含義

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中為了達(dá)到不同目的而進(jìn)行的商品交易的協(xié)商過(guò)程，商務(wù)談判直接決定著經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的協(xié)議能否達(dá)成，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，對(duì)外貿(mào)易互動(dòng)逐漸增多，所需求的商務(wù)談判人員也在急劇上升，所交易的商品在傳統(tǒng)的條件下通常以有形產(chǎn)品為主，隨著商品概念的逐步擴(kuò)大，現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易交易也包括資金以及技術(shù)等無(wú)形產(chǎn)品的交易，對(duì)商務(wù)談判提出了更高的要求。任何商品的交易溝通，都被稱作商務(wù)談判，其主要目的是了解雙方的需求與觀點(diǎn)，通過(guò)商務(wù)談判的手段，協(xié)調(diào)談判雙方的關(guān)系，為了更好地把商品交易達(dá)成一致，商務(wù)談判的過(guò)程相對(duì)來(lái)講比較復(fù)雜，具有一定的專業(yè)性，所以談判人員要進(jìn)行嚴(yán)格的培養(yǎng)，雙方談判人員要盡最大努力維護(hù)己方利益。在國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)談判已經(jīng)成為必不可少的環(huán)節(jié)，也是簽訂成交合同之前的最重要的環(huán)節(jié)，商務(wù)談判的專業(yè)性比較強(qiáng)，由于談判雙方的文化背景以及價(jià)值理念存在一定的差異，行為方式和風(fēng)俗習(xí)慣大不相同，所以給商務(wù)談判帶來(lái)巨大的難度，雙方的目的與立場(chǎng)各不相同，在談判過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)不一致，參與談判的雙方人員要充分考慮雙方的利益，通過(guò)溝通與協(xié)商最終達(dá)到雙方共同認(rèn)可的協(xié)議，商務(wù)談判的順利程度直接決定著貿(mào)易活動(dòng)交易的成敗。所以，談判人員要解決好談判過(guò)程中出現(xiàn)的各種矛盾，確保交易的順利進(jìn)行。

二、商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)

我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)的演變是由于社會(huì)對(duì)外貿(mào)易談判人才的需求量擴(kuò)大，商務(wù)英語(yǔ)是特殊行業(yè)相關(guān)溝通內(nèi)容的結(jié)合，具有專業(yè)的語(yǔ)法和語(yǔ)言運(yùn)用技巧，商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用的知識(shí)會(huì)涉及到英語(yǔ)基礎(chǔ)、專業(yè)知識(shí)、以及各個(gè)行業(yè)的行為習(xí)慣，商務(wù)英語(yǔ)在一定程度上會(huì)涉及到管理模式，其中蘊(yùn)含著西方的工作理念。隨著國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的日益激烈，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易中的支柱，商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)要從基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)起，鍛煉聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫的能力，能夠運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行正常的國(guó)際交流，商務(wù)英語(yǔ)的詞匯比較精準(zhǔn)，在談判中的運(yùn)用也比較正式，大多為常用詞，語(yǔ)言運(yùn)用比較禮貌得體，非常有利于談判的成功，所以能夠?qū)W好商務(wù)英語(yǔ)是商務(wù)談判人員必須掌握的技能，商務(wù)英語(yǔ)已經(jīng)是我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分。

三、提高商務(wù)談判成功率的措施

1.做好談判之前的準(zhǔn)備。做好充足的前期準(zhǔn)備工作是確保國(guó)際商務(wù)談判取得成功的前提條件，同樣也是商務(wù)英語(yǔ)技巧運(yùn)用的主要組成部分，所有準(zhǔn)備工作都要在談判之前完成，是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，談判人員要在談判之前了解對(duì)方談判的真正意圖，對(duì)對(duì)方國(guó)情與民俗習(xí)慣進(jìn)行有效分析，了解對(duì)方可能存在的弱點(diǎn)，根據(jù)雙方提前準(zhǔn)備的提綱，提取出談判的重點(diǎn)內(nèi)容，把每一個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作做好，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解了對(duì)方的動(dòng)向與意圖，才能在談判過(guò)程中確保自身利益最大化，掌握好對(duì)方的突破口，給自己贏得更多有利機(jī)會(huì)。

2.了解談判的真正目的。在國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中，通過(guò)語(yǔ)言共同交流，正確分析對(duì)方談判的真實(shí)目的，從而決定出應(yīng)該如何做出回應(yīng)，商務(wù)英語(yǔ)中有許多專業(yè)用語(yǔ)與技巧可以運(yùn)用在山區(qū)洽談中，在談判過(guò)程中，談判人員要注意力高度集中，準(zhǔn)確地分析對(duì)方每一句話所表達(dá)的意向，了解談判用語(yǔ)中蘊(yùn)含的真正意義，談判人員要充分掌握商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧，在了解對(duì)方意圖的同時(shí)給出有利于自己的回應(yīng)。

3.語(yǔ)言的合理運(yùn)用。國(guó)際商務(wù)談判人員在談判的過(guò)程中要選擇婉轉(zhuǎn)的方式，避免直白的語(yǔ)句或者語(yǔ)氣過(guò)重，在拒絕對(duì)方所提出的要求時(shí)，要盡量地婉轉(zhuǎn)闡述，使得對(duì)方可以在情感上妥當(dāng)?shù)亟邮埽M最大努力給對(duì)方寬容和理解，避免談判雙方產(chǎn)生不必要的沖突與矛盾，運(yùn)用平常心來(lái)闡述觀點(diǎn)，給談判留有回旋余地，用正確的手段使己方的意見(jiàn)被對(duì)方接受，通過(guò)詼諧幽默的語(yǔ)言談判可以使談判擺脫尷尬的困境，語(yǔ)言的合理運(yùn)用可以使談判人員心理上得到享受，營(yíng)造良好的談判氛圍，把錯(cuò)綜復(fù)雜的談判簡(jiǎn)單化，進(jìn)一步提高交易談判的成功幾率。

4.禮貌原則的充分運(yùn)用。禮貌是人們建立和諧關(guān)系的前提，在商務(wù)談判過(guò)程中，正確的禮貌禮儀有利于談判的順利進(jìn)行，在談判過(guò)程中，無(wú)論談判的成功與否談判雙方都會(huì)希望得到對(duì)方的尊重，把交際禮儀合理的運(yùn)用，要盡可能地使商務(wù)貿(mào)易談判雙方得到認(rèn)可，最終達(dá)到雙贏的效果，在不同時(shí)間與場(chǎng)景，通過(guò)恰當(dāng)?shù)亩Y貌語(yǔ)言，可以達(dá)到事半功倍的效果，談判語(yǔ)言需要了解許多方面的因素，在不同文化背景的情況下，要運(yùn)用不同的禮貌用語(yǔ)，確保談判的合理進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。

四、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

我國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)展逐漸加快，國(guó)際上的經(jīng)濟(jì)合作交流越來(lái)越頻繁，英是當(dāng)前最為通用的國(guó)際語(yǔ)言，商務(wù)談判主要通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)來(lái)溝通交流，商務(wù)英語(yǔ)是商務(wù)與英語(yǔ)的有效結(jié)合，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，商務(wù)英語(yǔ)占據(jù)主導(dǎo)地位，從語(yǔ)言方面可以進(jìn)行有效的溝通與交流，確保談判的順利進(jìn)行，商務(wù)英語(yǔ)的作用主要表現(xiàn)在具體針對(duì)性與靈活性，商務(wù)英語(yǔ)已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易談判的專用語(yǔ)言，主要包括商務(wù)理論、交際技巧等，增加了國(guó)際貿(mào)易談判中的靈活性，確保雙方談判的融洽度，通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)可以有效地緩解談判中出現(xiàn)的一系列矛盾，營(yíng)造良好的談判環(huán)境。

1.商務(wù)談判的前提基礎(chǔ)。商務(wù)英語(yǔ)是國(guó)際商務(wù)談判的必備語(yǔ)言，英語(yǔ)是唯一的國(guó)際性語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)是英語(yǔ)的一個(gè)分支，在國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，商務(wù)英語(yǔ)中包含著國(guó)際貿(mào)易所需的語(yǔ)言技巧與專業(yè)術(shù)語(yǔ)，在商務(wù)談判的過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用是貿(mào)易談判的前提條件。只有正確地運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)法與技巧，才能確保談判的順利進(jìn)行，從而達(dá)到交易成功的最終目的，使貿(mào)易雙方國(guó)家之家建立起良好的合作關(guān)系。

2.利用商務(wù)英語(yǔ)來(lái)獲取商業(yè)知識(shí)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了迅速發(fā)展，逐漸進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)主宰的時(shí)代，在相互交易的產(chǎn)品中蘊(yùn)藏著科技與知識(shí)的精華，知識(shí)與科技的交流也正是對(duì)外貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，在國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中，談判雙方可以通過(guò)語(yǔ)言的交流溝通來(lái)傳遞新的知識(shí)，了解對(duì)方國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣與交易目的，在生產(chǎn)加工的過(guò)程中可以充分地利用商務(wù)英語(yǔ)來(lái)翻譯國(guó)外產(chǎn)品，了解產(chǎn)品基本信息，在加工過(guò)程中正確地運(yùn)用產(chǎn)品信息，不斷分析同類產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的發(fā)展動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)不同國(guó)家之間的國(guó)際貿(mào)易合作交流，了解國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，使得我國(guó)的生產(chǎn)技術(shù)與水平更上一個(gè)階層，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高對(duì)外貿(mào)易產(chǎn)品的質(zhì)量，在獲取利潤(rùn)的基礎(chǔ)上推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。模糊語(yǔ)言的運(yùn)用比較有靈活性，從語(yǔ)言上給對(duì)方留有余地，可以充分提高語(yǔ)言的表達(dá)效率，通過(guò)信息的傳遞來(lái)做出高效的判斷，模糊語(yǔ)言還有一定的回避作用，避免國(guó)際貿(mào)易談判中產(chǎn)生正面沖突。

3.確保商務(wù)談判的嚴(yán)謹(jǐn)性。在國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中，合理的運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)模糊語(yǔ)言，可以有效地提高談判的嚴(yán)謹(jǐn)程度，模糊語(yǔ)言不是無(wú)關(guān)緊要詞語(yǔ)的運(yùn)用，而是為了語(yǔ)言方面的溝通交際所選定的特定語(yǔ)言模式，國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程需要高度嚴(yán)謹(jǐn)，言談舉止要倍加小心，避免造成不必要的失誤與損失，在語(yǔ)言的運(yùn)用上要合理恰當(dāng)，雖然外貿(mào)談判要求語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，但是商務(wù)英語(yǔ)中模糊語(yǔ)言的運(yùn)用可以使外貿(mào)洽談更嚴(yán)謹(jǐn)，可以更加婉轉(zhuǎn)地表達(dá)自己的意向，例如“大概”“可能”“也許”等詞的運(yùn)用，在充分表達(dá)自己目的的同時(shí)使談判更加流暢順利，所以模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中占有不可缺少的成分。

結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)逐漸展開(kāi)，國(guó)際商務(wù)談判要求也逐漸提高，在國(guó)際貿(mào)易談判的過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用尤為重要，談判人員要充分地理解商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)法與運(yùn)用技巧，挖掘出商務(wù)英語(yǔ)的真正內(nèi)涵，可以在談判中靈活地運(yùn)用，營(yíng)造出良好的談判環(huán)境，使得國(guó)際商務(wù)談判取得最佳效果，提高我國(guó)對(duì)外貿(mào)貿(mào)易的成交效率，促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。

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[責(zé)任編輯 李曉群]