張玲

在ABC為公益組織提供咨詢服務(wù)，已成為越來越多企業(yè)精英和高校學(xué)生參與公益的方式之一。

過去的兩年半里，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做HR的沈三金一直在ABC美好社會(huì)咨詢社（以下簡稱“ABC”）當(dāng)志愿者，“這幾乎是我個(gè)人生活最重要的一部分?！彼f，“在這里，我對公益有了更多的想法，也探索了我職業(yè)的其他可能性?！庇捎诠ぷ鞒錾?，沈三金現(xiàn)已成為ABC北京分社社長。

在ABC為公益組織提供咨詢服務(wù)，已成為越來越多企業(yè)精英和高校學(xué)生參與公益的方式之一。

“未來想專業(yè)做咨詢，來ABC是想學(xué)習(xí)咨詢的方法論，加入后發(fā)現(xiàn)真的可以做些有意義的事。”北京大學(xué)金融信息服務(wù)專業(yè)的研究生何宗翰參與了ABC3季（9個(gè)月）的公益咨詢服務(wù)，他說在ABC當(dāng)志愿者會(huì)上癮。

很多志愿者在ABC結(jié)束志愿服務(wù)之后，并未止步公益旅程。他們或成為公益機(jī)構(gòu)的理事，或到公益組織當(dāng)志愿者，幫公益組織做資源引入，還有的成為全職公益人。“ABC更多是一個(gè)訓(xùn)練場，為這些熱心公益的人通過公益咨詢打開參與公益的窗口?！?ABC創(chuàng)始人、社長錢洋說。

志愿者報(bào)錄比8：1

招募專業(yè)志愿者在公益行業(yè)是一個(gè)普遍難題，ABC初創(chuàng)期，錢洋主要通過學(xué)校、朋友圈打開渠道。此前，他曾在多倫多大學(xué)創(chuàng)辦中國大學(xué)生聯(lián)合會(huì)，會(huì)員近千名，在招募志愿者方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過8年的積累以及志愿者口耳相傳，ABC逐漸有了主動(dòng)性?，F(xiàn)在，每年大概有3000多人向ABC提出申請，最后篩選出400多人。ABC的志愿者主要由埃森哲、德勤、微軟等名企從業(yè)者，以及北大、人大、復(fù)旦、外經(jīng)貿(mào)等高校學(xué)生組成。

根據(jù)ABC提供的數(shù)據(jù)，目前，ABC已累計(jì)向社會(huì)招募了1000多名專業(yè)志愿者，向100多家公益組織提供了120，000小時(shí)的公益咨詢服務(wù)，折合商業(yè)價(jià)值超過1.5億元人民幣。

在志愿者的數(shù)量和質(zhì)量上，有如此良性的循環(huán)，主要得益于公益咨詢本身的價(jià)值以及ABC為志愿者營造的良好氛圍。

“ABC會(huì)讓志愿者直接跟服務(wù)的公益組織對接，如果我們做的方案有價(jià)值，確確實(shí)實(shí)能夠影響到公益組織后面的戰(zhàn)略規(guī)劃，會(huì)覺得做這件事蠻有意義的?！焙巫诤舱f。

錢洋認(rèn)為大多數(shù)志愿者跟何宗翰一樣，首先是認(rèn)同公益咨詢的價(jià)值才會(huì)加入ABC。加入之后，“我們會(huì)關(guān)注志愿者的成長和他們在整個(gè)項(xiàng)目過程中的體驗(yàn)。”

ABC會(huì)讓志愿者在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌推廣、籌款、人力資源等咨詢方向有一個(gè)彈性的選擇，也會(huì)盡量選擇一些好的項(xiàng)目為他們與公益組織良性溝通創(chuàng)造條件。

埃森哲咨詢經(jīng)理汪婷是在ABC服務(wù)時(shí)間最長的志愿者，擔(dān)任過ABC咨詢顧問、籌款部和研究部副總監(jiān)、副社長、合伙人等職。“志愿者來這里不圖錢，不代表沒有需求?！苯?jīng)過近7年的觀察和體驗(yàn)，她對志愿者有更深的了解?！安徽撌亲非蠊鎯r(jià)值、咨詢技能、溝通能力還是交朋友，在分配任務(wù)的時(shí)候盡量考慮不同的訴求，更能調(diào)動(dòng)大家的積極性。”

良好的志愿者體驗(yàn)，塑造了ABC良好的口碑，但并不代表吸引來的志愿者與ABC在彼此的訴求上能有較高的匹配度。ABC會(huì)花1個(gè)月的時(shí)間對志愿者進(jìn)行面試、篩選、培訓(xùn)，一系列長時(shí)間的、“繁瑣的”考驗(yàn)，是測試志愿者是否有足夠的熱情和責(zé)任心的重要方式。畢竟，正式加入項(xiàng)目組就意味著要打兩三個(gè)月的持久戰(zhàn)。

綜合志愿者的積極性、責(zé)任心以及各自的專業(yè)背景，每個(gè)環(huán)節(jié)都有人或主動(dòng)或被動(dòng)離開。正如沈三金所言，三個(gè)月的時(shí)間不夠培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)的咨詢顧問，因此在前期挑選志愿者時(shí)會(huì)考慮到公益咨詢項(xiàng)目的實(shí)際需求。

多維度把控項(xiàng)目質(zhì)量

根據(jù)ABC提供的數(shù)據(jù)，8年來，ABC的客戶40%-50%會(huì)二次咨詢或者介紹客戶。

中華兒童慈善基金會(huì)在咨詢項(xiàng)目結(jié)束之后，向ABC推薦了中華社會(huì)救助基金會(huì)等客戶。后者在ABC做了兩次咨詢，ABC幫益寶做的咨詢方案成為益寶新員工的培訓(xùn)材料。

事實(shí)上，在完成項(xiàng)目之后，有些志愿者成為一些公益組織的理事，比如自然之友、中華兒童慈善基金會(huì)等，益寶的COO也來自ABC。這些公益力量的傳遞和持續(xù)發(fā)酵，在錢洋看來，意味著客戶對ABC公益咨詢實(shí)力以及志愿者能力的認(rèn)可。

為了把控志愿者團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)質(zhì)量，ABC在志愿者管理、客戶選擇方面下了不少功夫。

在團(tuán)隊(duì)成員多元化方面，ABC會(huì)選擇工作經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目總監(jiān)和項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)整體節(jié)奏和項(xiàng)目質(zhì)量的把控，咨詢師主要由積極性高且時(shí)間充裕的學(xué)生、有公益背景或咨詢背景或者ABC的老志愿者組成。

“包括在埃森哲，我們也希望咨詢師來自不同的行業(yè)背景，有不同的見識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，促使團(tuán)隊(duì)出更多的好點(diǎn)子?！?汪婷說。

在志愿者配備方面，“五六個(gè)人就可以完成一個(gè)咨詢項(xiàng)目，ABC會(huì)匹配8個(gè)人，以確保項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量。”

雖然這樣的人員配備算得上未雨綢繆，但難免會(huì)碰上“屋漏偏逢連夜雨”的情況。沈三金當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，遇到過的最大挑戰(zhàn)莫過于“手下無兵”?！爱?dāng)時(shí)正好是畢業(yè)季，我們這個(gè)組有三四個(gè)同學(xué)要去美國念書?！表?xiàng)目的進(jìn)度也因?yàn)榭蛻粼趪舛煌显偻?。最后，原?個(gè)月的戰(zhàn)線變成了5個(gè)月，“好在團(tuán)隊(duì)很給力，大家一起扛了下來。”

ABC會(huì)在培訓(xùn)階段教給志愿者重要的公益咨詢方法和理念?！癆BC很強(qiáng)調(diào)志愿者在前期的調(diào)查工作，有時(shí)候這部分會(huì)占到總時(shí)間的2/3，因?yàn)槿绻覀儗嫘袠I(yè)的把控是錯(cuò)的，那結(jié)論很可能會(huì)錯(cuò)。”何宗翰坦言，“作為一個(gè)對公益和咨詢都不熟的學(xué)生，這是他在ABC最大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也是最大的收獲?！?/p>

在項(xiàng)目的選擇上，錢洋更看重項(xiàng)目的好壞。他認(rèn)為機(jī)構(gòu)到底需不需要做咨詢，是否認(rèn)可公益咨詢的價(jià)值，客戶是否好溝通等等問題，都會(huì)直接影響志愿者的體驗(yàn)和項(xiàng)目咨詢質(zhì)量。

“我們會(huì)看創(chuàng)始人、負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)，如果有些機(jī)構(gòu)做了七八年沒有發(fā)展的跡象，我們會(huì)關(guān)注是什么原因?qū)е碌?。如果是?fù)責(zé)人價(jià)值觀層面的問題，我們可能就不會(huì)接，因?yàn)橐粋€(gè)成人的思路很難被改變。”

ABC多維度的考量以及運(yùn)營模式的不斷優(yōu)化，使得志愿者體驗(yàn)和客戶訴求的匹配度不斷提高。

北京康納洲孤獨(dú)癥家庭支援中心的理事郭德華通過朋友介紹找到ABC，他很看重這群人的志愿精神和較高的素質(zhì)?！爱?dāng)時(shí)，機(jī)構(gòu)面臨人才和資金兩方面困境，ABC幫我們整合資源，梳理發(fā)展戰(zhàn)略和主要目標(biāo)，并拓展資源共享渠道，讓我們有了更多的外接項(xiàng)目?！?/p>

中華社會(huì)救助基金會(huì)曾面臨傳統(tǒng)事業(yè)單位的市場化轉(zhuǎn)型，雖然進(jìn)行了一系列改革，但缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性。該基金會(huì)綜合管理部主任寇佳雯說， “ABC在組織架構(gòu)和崗位設(shè)計(jì)方面給出的建議，促使我們制定了有利于機(jī)構(gòu)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的薪酬績效體系，也增強(qiáng)了基金會(huì)的籌款能力?！?/p>

“收費(fèi)是非常正確的”

2015年底，ABC內(nèi)部發(fā)生了一場激烈的爭論。為了實(shí)現(xiàn)自我供血，ABC決定，對公益咨詢項(xiàng)目進(jìn)行收費(fèi)，并且依然采用全部由志愿者組成的咨詢團(tuán)隊(duì)。

志愿者的服務(wù)是免費(fèi)的，ABC對他們提供的咨詢服務(wù)收費(fèi)，志愿者是否會(huì)介意？那些需要咨詢但沒有付費(fèi)能力的公益組織怎么辦？收費(fèi)可以自動(dòng)甄別出目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄兏诱J(rèn)可公益咨詢的價(jià)值，而不是說反正不要錢隨便來試試……ABC內(nèi)部涇渭分明的觀點(diǎn)交鋒不斷。

“目前看來，決定收費(fèi)是非常正確的。”錢洋說，“以前選擇項(xiàng)目大概是5選1，現(xiàn)在是2選1，這對我們來說更高效了，因?yàn)樗麄円欢ǔ潭壬险J(rèn)同咨詢的價(jià)值才會(huì)付費(fèi)。”沈三金也覺得付費(fèi)之后，客戶更重視，要求也不一樣，這有助于ABC不斷打磨自己，提高公益咨詢的能力。

“我們認(rèn)為機(jī)構(gòu)愿意花在咨詢上的費(fèi)用大概是機(jī)構(gòu)收入的1%-2%?！卑凑者@個(gè)判斷，ABC對每個(gè)項(xiàng)目給出的咨詢費(fèi)是5萬。

“這是遠(yuǎn)低于市場的價(jià)格，可能1/10都不到。” 汪婷算了一筆賬，“8個(gè)人3個(gè)月的服務(wù)，大概每人100個(gè)小時(shí)，共計(jì)800個(gè)人工時(shí)。這在咨詢公司是100個(gè)工作日，一天的報(bào)價(jià)在5000-10000?！?/p>

在爭論是否對咨詢項(xiàng)目收費(fèi)時(shí)，汪婷一開始站在了不收費(fèi)這邊?！拔矣X得我們應(yīng)該給志愿者一個(gè)交代，不過后來發(fā)現(xiàn)志愿者并不在意這個(gè)錢，”她說，“就像我吧，在埃森哲一天給客戶的報(bào)價(jià)大概是好幾萬，但在ABC我從沒想過要賺錢。最重要的是搞清楚志愿者來是干什么的?！?/p>

“收一點(diǎn)維持運(yùn)作的費(fèi)用其實(shí)可以理解?！焙巫诤舱f，“有了比較穩(wěn)定的資金，ABC才能更好地服務(wù)志愿者和公益組織?！?/p>

項(xiàng)目實(shí)行收費(fèi)之后，ABC給每個(gè)項(xiàng)目組的補(bǔ)助從之前的2000元變成了5000元。差不多與此同時(shí)，錢洋辭去了原本金融相關(guān)的工作，開始全職做ABC。其時(shí)，ABC已經(jīng)成立了7年，要兼顧本職工作和ABC的運(yùn)轉(zhuǎn)，對錢洋來說有些超負(fù)荷。

“那時(shí)候就覺得需要做一個(gè)選擇，”錢洋說，“我自己對咨詢、研究分析很感興趣，這幾年做ABC從興趣變成了志趣，于是決定全身心投入其中?！?/p>

現(xiàn)在ABC的全職團(tuán)隊(duì)有7人，發(fā)展的節(jié)奏明顯加快。2015年，北京、上海兩個(gè)分社總共做了15個(gè)項(xiàng)目，2016年做了30個(gè)項(xiàng)目，并成立了成都、深圳兩個(gè)分社?！敖衲甏蟾拍茏?0個(gè)項(xiàng)目，”錢洋說，“這大概是過去8年累計(jì)項(xiàng)目的50%?！?/p>

2015年初，ABC成立公益研究院，兩年來，研究院發(fā)布了志愿者管理、市場營銷、人力資源、公益電商等前沿的專題報(bào)告?！斑@些主要針對公益組織并免費(fèi)開放給公眾的專題報(bào)告，累計(jì)讀者23萬人次。相應(yīng)的線下沙龍也有兩三千人參與其中?！蓖翩糜X得，大家看到了公益研究院的價(jià)值。

現(xiàn)在，錢洋更愿意將ABC定位成社會(huì)企業(yè)。他認(rèn)為，不管收費(fèi)的多與少，收了錢就是一個(gè)商業(yè)行為。加上埃森哲和南都基金會(huì)的持續(xù)支持，ABC通過籌款和自我供血?jiǎng)?chuàng)造了良性運(yùn)轉(zhuǎn)的條件。

未來，錢洋計(jì)劃做一個(gè)志愿者數(shù)據(jù)庫，提高ABC的志愿者服務(wù)和管理能力。

他還想成立一個(gè)專門培養(yǎng)志愿者的公益咨詢學(xué)院?！艾F(xiàn)在對志愿者的培訓(xùn)主要服務(wù)于給公益組織做咨詢項(xiàng)目的角度。未來，我們會(huì)分析志愿者個(gè)人成長需求，引入或者開發(fā)相關(guān)的培訓(xùn)，讓做公益成為更多年輕人樂于選擇的生活方式。”