李雪嬌

摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展、綠色能源的不斷開發(fā)，使得我國(guó)傳統(tǒng)能源行業(yè)中的煤炭企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類也在不斷發(fā)生變化，同時(shí)數(shù)據(jù)也在不斷的減少，從而形成了煤炭行業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，目前營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)很多煤炭企業(yè)共同面臨的一個(gè)嚴(yán)重的問題。文章通過對(duì)煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的內(nèi)容進(jìn)行闡述，并根據(jù)目前煤炭企業(yè)中所存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問題，提出其具體的預(yù)警管理措施。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；預(yù)警管理

一、前言

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理，是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中判斷企業(yè)是否穩(wěn)健發(fā)展的一個(gè)重要內(nèi)容，同時(shí)也是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)影響因素。隨著最近幾年煤炭企業(yè)的快速發(fā)展，卻忽略了對(duì)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的管理，在一定程度上對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了制約。如果在煤炭企業(yè)中有效的建立起適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，并對(duì)其營(yíng)銷過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制，從而避免企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，

二、煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的內(nèi)容

煤炭企業(yè)建立起科學(xué)、合理的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理，有助于對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中所發(fā)生的失誤進(jìn)行及時(shí)有效的預(yù)防、糾正或者是回避，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)具有一種管理的功能。通過營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理體系的建立，能夠使得煤炭企業(yè)處于一種可控制的狀態(tài)，對(duì)價(jià)格的波動(dòng)起到一定的預(yù)測(cè)作用，并對(duì)其價(jià)格的波動(dòng)采取其相應(yīng)的解決措施，最終有效的環(huán)節(jié)因市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)而造成對(duì)企業(yè)的巨大影響。與此同時(shí)，也能夠使得煤炭企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)產(chǎn)生一定的免疫能力。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理主要包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警分析。當(dāng)煤炭企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)所處的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境中，所出現(xiàn)的不同狀態(tài)對(duì)其進(jìn)行識(shí)別與分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警。例如煤炭企業(yè)是否處于正常的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，是否具有危機(jī)性的營(yíng)銷情況，并根據(jù)這些具體的情況做好相應(yīng)的預(yù)防措施；二是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過程中風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)控對(duì)策。即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的狀況進(jìn)行預(yù)警分析，針對(duì)一些不良的發(fā)展趨勢(shì)或者經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，給予及時(shí)的控制與預(yù)防。

三、煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的具體策略

（一）目前煤炭企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

隨著我國(guó)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境，在一定程度上為煤炭企業(yè)的營(yíng)銷帶來了很多問題與挑戰(zhàn)，煤炭企業(yè)如何來面對(duì)這些問題呢，這就需要先對(duì)目前煤炭企業(yè)的營(yíng)銷過程進(jìn)行詳細(xì)的了解與分析。

1. 我國(guó)煤炭企業(yè)外在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)煤炭企業(yè)在外部環(huán)境中存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)具體包括以下兩個(gè)方面，一是過于集中化的耗煤行業(yè)，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的電力、建材、冶金以及化工這四個(gè)重要的行業(yè)，在生產(chǎn)過程中消耗掉了我國(guó)大部分的煤炭資源。其中的發(fā)電與供熱構(gòu)成了我國(guó)煤炭資源消耗的第一重要原因，同時(shí)也構(gòu)成了帶動(dòng)我國(guó)國(guó)內(nèi)煤炭消費(fèi)增長(zhǎng)的主要因素。從2001年開始，建材、冶金與化工這三個(gè)行業(yè)對(duì)于煤炭資源的消費(fèi)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，在一定程度上拉動(dòng)了我國(guó)國(guó)內(nèi)的煤炭需求。由于過度集中的耗煤行業(yè)，使得煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過程中渠道變得太狹窄，因而在市場(chǎng)煤炭的供求關(guān)系的博弈中失去了主動(dòng)權(quán)；二是在能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化過程中減少了煤炭的消費(fèi)量。從在世界能源發(fā)展的整體趨勢(shì)來看，為了能夠節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，相關(guān)的能源技術(shù)與消費(fèi)的結(jié)構(gòu)都漸漸的轉(zhuǎn)向清潔、優(yōu)質(zhì)以及高效的發(fā)展方向。例如在我國(guó)的清潔能源的投入過程中，使得煤炭在國(guó)家能源中的結(jié)構(gòu)比例有所下降，如常見的西氣東輸、核電以及三峽水電工程等。

2. 我國(guó)煤炭企業(yè)內(nèi)在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)煤炭企業(yè)在內(nèi)部環(huán)境中存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)具體包括以下三個(gè)方面，一是在很多煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中由于成本比較高，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的情況，從而使得很多的企業(yè)必須得依靠煤產(chǎn)品的數(shù)量來實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的增加，但煤炭企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品本身缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而且在煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中并沒有以市場(chǎng)為導(dǎo)向地進(jìn)行效益化的管理，同時(shí)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷人員也沒有及時(shí)更新現(xiàn)代市場(chǎng)觀念，從而使得對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下煤炭市場(chǎng)缺乏科學(xué)的分析與預(yù)測(cè)，無法滿足于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方式改變；二是我國(guó)煤炭市場(chǎng)中存在著不規(guī)范，使得很多煤炭用戶的企業(yè)為了自身的利益而惡意的損壞煤炭企業(yè)的利益，因而在營(yíng)銷過程中時(shí)常會(huì)發(fā)生壓價(jià)、拖欠貨款等現(xiàn)象，由于煤炭市場(chǎng)中不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)損傷到了煤炭企業(yè)的利益。另外，由于煤炭企業(yè)中沒有明確的賒銷指標(biāo)與應(yīng)收賬款回款目標(biāo)的計(jì)劃，也沒有對(duì)相應(yīng)的政策進(jìn)行落實(shí)，導(dǎo)致有一部分的企業(yè)收款任務(wù)不能按時(shí)完成，在一定程度上造成了企業(yè)的壞賬；三是由于原煤的入洗率比較低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化。由于原煤的入洗率比較低，因而影響著我國(guó)對(duì)煤炭的利用效果，而且產(chǎn)品的單一化，嚴(yán)重制約著我國(guó)煤炭的銷售。

（二）煤炭企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的具體策略

1. 堅(jiān)持以人為本，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的營(yíng)銷工作

首先是不斷提高煤炭企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，堅(jiān)持以人為本，并定期的對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，例如有關(guān)營(yíng)銷的理論知識(shí)、法律法規(guī)等，從而有效的提高企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)水平與相關(guān)技能，同時(shí)也有助于及時(shí)地了解市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)；其次要為企業(yè)的營(yíng)銷人員樹立誠(chéng)信服務(wù)的理念，從而保持穩(wěn)健的營(yíng)銷風(fēng)格。例如在煤炭企業(yè)的營(yíng)銷布局上要處事穩(wěn)健，有效的協(xié)調(diào)好增量與存量、發(fā)運(yùn)與貨款清收之間的關(guān)系，并對(duì)市場(chǎng)中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行積極的規(guī)避，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的煤炭營(yíng)銷；最后要明確企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、員工之間的責(zé)任。即對(duì)企業(yè)內(nèi)不同級(jí)層的領(lǐng)導(dǎo)要實(shí)行明確的分工，并把企業(yè)的總體營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，通過層層的分解落實(shí)到各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)；另外，還要通過對(duì)內(nèi)部管理制度的不斷完善與健全，提高煤炭企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理。例如常見的有煤炭銷售合同、費(fèi)用、成本等的管理辦法制度，與此同時(shí)，還要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的考核與獎(jiǎng)懲，例如可以通過開展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行考核，以此來調(diào)動(dòng)企業(yè)員工營(yíng)銷的積極性。并通過煤炭的銷售部門與用煤企業(yè)開展一些煤質(zhì)技術(shù)的交流與合作，從而達(dá)到不斷深化技術(shù)營(yíng)銷的效果。

2. 豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷提高煤炭質(zhì)量endprint

豐富煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面，一是對(duì)市場(chǎng)中煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的準(zhǔn)確定位，從而有助于滿足用戶的需求。就目前的情況來看，我國(guó)的原煤處于供過于求、利潤(rùn)低的狀態(tài)，而對(duì)于精煤、塊煤市場(chǎng)則是供不應(yīng)求，因此，可以通過對(duì)用戶結(jié)構(gòu)的分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，進(jìn)而達(dá)到調(diào)整煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的；二是有效的保證產(chǎn)品質(zhì)量，例如對(duì)企業(yè)煤炭的質(zhì)量進(jìn)行定期的分析，從而有效的做到從源頭保證煤炭質(zhì)量，不斷優(yōu)化采區(qū)的設(shè)計(jì)，并從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)煤炭質(zhì)量的管理，最終確保企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠滿足于用戶的要求；三是要實(shí)施品牌戰(zhàn)略，例如通過在企業(yè)中建立起完善的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)對(duì)煤炭質(zhì)量的稽查力度，并做好對(duì)煤炭問題的預(yù)測(cè)性，并對(duì)可能發(fā)生的問題進(jìn)行消除，從而有效的確保煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。

3. 不斷更新技術(shù)，滿足環(huán)保要求

社會(huì)不斷在發(fā)展，為了能夠適應(yīng)日益復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境，煤炭企業(yè)需要不斷的加強(qiáng)對(duì)技術(shù)的更新與改造，從而滿足于我國(guó)對(duì)環(huán)保所提出的要求。一方面要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)工藝方面的更新與創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的科技含量，并根據(jù)市場(chǎng)中用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，同時(shí)要求煤炭產(chǎn)品清潔化與高效化，因此，為了能夠滿足于用戶的需求，要不斷的加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的改造與創(chuàng)新，并對(duì)煤炭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，從而有效的提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，并滿足用戶多樣化的需求；二是要加強(qiáng)對(duì)煤炭深加工以及高硫煤脫硫等技術(shù)的研究，并且以潔凈煤技術(shù)為中心，從而滿足于我國(guó)目前所提出的環(huán)保要求。

4. 優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，拓寬企業(yè)銷售渠道

在進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化過程，要按照效益最優(yōu)的原則時(shí)行對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的科學(xué)化、合理化的安排，并進(jìn)一步的加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算，例如在對(duì)于使用煤的客戶時(shí)，可以對(duì)價(jià)格比較高的客戶進(jìn)行優(yōu)先的安排，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。與此同時(shí)，還要通過對(duì)煤炭市場(chǎng)的分析，從而促進(jìn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的適應(yīng)， 以及價(jià)值的調(diào)整提供一定的數(shù)據(jù)依據(jù)，積極有效的開拓煤炭的銷售渠道，增加產(chǎn)品的附加值，以此來提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)語

全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，為了能夠促進(jìn)煤炭企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要不斷的進(jìn)行改變來適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展情況，制定出科學(xué)、合理的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理措施，從而有效規(guī)避企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)更好的持續(xù)發(fā)展。

（作者單位：潞安集團(tuán)蒲縣隰東煤業(yè)有限公司）endprint