毛升

摘要：隨著電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)店鋪的數(shù)量呈現(xiàn)出不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)，而女裝網(wǎng)店數(shù)量更是非常的龐大，所以傳統(tǒng)的女裝零售店面臨著同行實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪的雙重競(jìng)爭(zhēng)。女裝零售店要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須改革。女裝零售店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該從女性消費(fèi)心理出發(fā)，制定符合女性消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略，以符合社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：女裝零售店；消費(fèi)心理；營(yíng)銷策略；顧客忠誠(chéng)度

一、女裝零售店的營(yíng)銷現(xiàn)狀

女裝零售店是一個(gè)低門檻的行業(yè)，也是很多創(chuàng)業(yè)者想要踏入的行業(yè)，但是很多零售店無(wú)論在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、店面設(shè)計(jì)等方面都是千篇一律，沒有從女性消費(fèi)者的社會(huì)角色、消費(fèi)心理著手制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。隨著社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，女裝網(wǎng)絡(luò)店鋪逐漸崛起，它們不僅節(jié)省了房租費(fèi)、水電費(fèi)、裝修費(fèi)等費(fèi)用，而且在質(zhì)量、價(jià)格、促銷、服務(wù)等方面并不亞于實(shí)體店，它們有著實(shí)體女裝店無(wú)法抗衡的成本優(yōu)勢(shì)，所以女裝零售店不僅面臨同行業(yè)實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)，更是面臨著網(wǎng)絡(luò)店鋪的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

二、女性消費(fèi)心理研究對(duì)于女裝零售店的意義

隨著社會(huì)的發(fā)展，女性的社會(huì)地位不斷提高，絕大多數(shù)女性經(jīng)濟(jì)地位獨(dú)立，消費(fèi)地位不斷提高，在購(gòu)買服裝方面完全有自己的自由與主見，尤其在我國(guó)服裝消費(fèi)領(lǐng)域中，女性消費(fèi)起著舉足輕重的作用。在消費(fèi)的過(guò)程中，女性消費(fèi)者具有一定的消費(fèi)心理特征，主要的消費(fèi)心理有愛美心理、求名心理、從眾心理、攀比心理、求實(shí)求惠心理、沖動(dòng)的心理等等。女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征體現(xiàn)了她們的個(gè)性心理特征，而個(gè)性心理特征反過(guò)來(lái)影響和制約消費(fèi)者的購(gòu)買行為。女性是女裝零售店的目標(biāo)消費(fèi)者，所以研究女性消費(fèi)心理對(duì)于女裝零售店有著重要的意義。研究女性消費(fèi)心理有助于女裝零售店更好地制定針對(duì)女性消費(fèi)者的營(yíng)銷策略，從而得到女性消費(fèi)者的信賴，增加銷量，降低銷售成本，獲取利潤(rùn)；有助于女裝零售店更好地應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪的沖擊，開發(fā)新顧客，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；有助于女裝零售店更好地順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，跟上時(shí)代的步伐。

三、女裝零售店在營(yíng)銷方面所存在的問題

目前，大多數(shù)的實(shí)體女裝零售店沒有從女性消費(fèi)心理和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)出發(fā)，尤其是一些中低端女裝零售店，沒有做到以顧客為中心，只是一味的追求服裝店的當(dāng)前利益，它們?cè)跔I(yíng)銷方面主要存在以下幾個(gè)問題。

（一）沒有從女性消費(fèi)心理出發(fā)

沒有根據(jù)女性消費(fèi)心理來(lái)制定服裝價(jià)格、服裝陳列、裝修店面、促銷推廣、顧客維護(hù)等服裝店日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（二）沒有做到真正地以顧客為中心

現(xiàn)在的女裝零售店太看重眼前利益，追求短期的店鋪銷售量、營(yíng)業(yè)額等，而沒有從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，沒有做到真正地以顧客為中心，沒有考慮如何培養(yǎng)并維護(hù)好顧客的忠誠(chéng)度。

（三）沒有利用好現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)

現(xiàn)在個(gè)人網(wǎng)絡(luò)店鋪的促銷手段花樣百出，比如搶紅包、送優(yōu)惠券等，它們都在不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，這都是電子商務(wù)企業(yè)不斷創(chuàng)新的結(jié)果，但是實(shí)體女裝店并沒有很好地利用好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

（四）營(yíng)銷渠道落后

在營(yíng)銷渠道上沒有創(chuàng)新，女裝零售店沒有選擇合適的進(jìn)貨源，它們只是固守陳規(guī)，堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。

四、女裝零售店的營(yíng)銷策略

女裝零售店的經(jīng)營(yíng)要跟上時(shí)代的發(fā)展，必須制定適合時(shí)代背景的營(yíng)銷策略，不斷完善創(chuàng)新，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。女裝零售店的營(yíng)銷策略不僅要從女裝消費(fèi)心理出發(fā)，而且要結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。根據(jù)女裝零售店所存在的問題，適用的營(yíng)銷策略有以下幾個(gè)方面。

（一）服裝定價(jià)策略

不同身份地位的女性消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格有不同的敏感程度，女裝零售店要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的商品及面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)制定服裝的價(jià)格，掌握定價(jià)技巧。高端服裝的目標(biāo)消費(fèi)者主要是高收入階層，她們的消費(fèi)心理主要是求名，追求消費(fèi)品味，面對(duì)這種消費(fèi)者服裝店應(yīng)不宜搞促銷活動(dòng)，不然會(huì)讓消費(fèi)者覺得檔次不高，而且會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度。而中低端服裝的目標(biāo)消費(fèi)者主要是中低收入階層，這類消費(fèi)者主要是求實(shí)求廉、從眾的消費(fèi)心理，面對(duì)這種消費(fèi)心理，女裝店應(yīng)該經(jīng)常搞促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者買到了實(shí)惠，從而增加服裝的銷售量。

（二）服裝導(dǎo)購(gòu)技巧

女性消費(fèi)者是沒有主見、容易受別人影響的消費(fèi)群體。正確的導(dǎo)購(gòu)要侍機(jī)而出，當(dāng)消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間注視某商品，觸摸商品，尋找導(dǎo)購(gòu)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)出現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。在與消費(fèi)者的溝通中，要根據(jù)不同的消費(fèi)心理去指引、暗示、促成銷售的成功。針對(duì)求便的消費(fèi)心理，導(dǎo)購(gòu)不要磨磨蹭蹭，要跟得上顧客速戰(zhàn)速?zèng)Q的消費(fèi)心理。針對(duì)疑慮型的消費(fèi)心理，導(dǎo)購(gòu)要做的就是堅(jiān)定消費(fèi)者的信心，并巧妙地促成購(gòu)買的成功。針對(duì)從眾的消費(fèi)心理，導(dǎo)購(gòu)要通過(guò)各種方式暗示這是值得信賴的服裝。

（三）服裝促銷策略

大部分的女裝零售店的促銷只采取打折活動(dòng)，長(zhǎng)此不變，沒有什么創(chuàng)新，就會(huì)增加女性消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的免疫力，使她們認(rèn)為并沒有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。一般的女性消費(fèi)者都有愛美心理，所以女裝店不要僅采取打折活動(dòng)，還可以采取一些其他優(yōu)惠活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、送優(yōu)惠券等活動(dòng)，這樣可以促使消費(fèi)者下次光顧，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，增加服裝的銷售量。此外，大部分女性比較喜歡照相留念，所以女裝店還可以采取照相留念活動(dòng)，這樣不僅滿足了消費(fèi)者的愛美心理，而且可以吸引一些專門照相的顧客，從而帶動(dòng)了服裝的銷售。

（四）線上銷售策略

隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，新的營(yíng)銷方式不斷應(yīng)運(yùn)而生，實(shí)體女裝店應(yīng)該在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道上進(jìn)行創(chuàng)新。女裝零售店可以利用線上銷售，線下取貨的模式，通過(guò)淘寶店、微店?duì)I銷，在線上訂購(gòu)之后，購(gòu)買者可以收到一條驗(yàn)證碼，利用驗(yàn)證碼就可以到店鋪進(jìn)行核銷領(lǐng)取服裝。此外女裝零售店可以在廣告宣傳單或服裝店主的名片上打上店鋪的二維碼，利用一些獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)目標(biāo)顧客掃描二維碼，關(guān)注該店鋪公眾號(hào)，店家就可以在公眾號(hào)平臺(tái)發(fā)布一些促銷活動(dòng)或一些其他的活動(dòng)的信息，鼓勵(lì)女性消費(fèi)者來(lái)店鋪消費(fèi)。endprint

（五）營(yíng)銷渠道策略

女裝營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)言之就是生產(chǎn)的服裝通過(guò)什么樣的方式傳遞到最終消費(fèi)者手中。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)成為一種流行趨勢(shì)，很多女裝消費(fèi)者足不出戶就可以買到物美價(jià)廉的服裝，網(wǎng)購(gòu)服裝可以節(jié)省時(shí)間、減少商品流通的中間環(huán)節(jié)。所以女裝店為了應(yīng)對(duì)同行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)，就必須縮短自己的進(jìn)貨渠道，選擇合適的進(jìn)貨源，減少中間商數(shù)量，可以壓低進(jìn)貨成本，把節(jié)約的成本讓利給消費(fèi)者。

（六）售后服務(wù)策略

企業(yè)的命運(yùn)是建立在與客戶保持長(zhǎng)遠(yuǎn)利益關(guān)系基礎(chǔ)之上的，同樣女裝零售店要想長(zhǎng)久發(fā)展，必須有一定的忠實(shí)顧客，維系和保持老顧客與吸引和爭(zhēng)取新顧客同樣重要，甚至成本更低，所以如何維系老顧客顯得無(wú)比重要，要爭(zhēng)取把新顧客轉(zhuǎn)化成重復(fù)購(gòu)買顧客，把重復(fù)購(gòu)買顧客轉(zhuǎn)化成老顧客，并把老顧客培養(yǎng)成忠實(shí)顧客。那么女裝零售店如何利用售后這一環(huán)節(jié)來(lái)培養(yǎng)忠實(shí)顧客呢？

1. 無(wú)條件退貨退款

女性消費(fèi)者情感消費(fèi)心理比較嚴(yán)重，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情緒化、沖動(dòng)性購(gòu)買行為，買好的衣服可能過(guò)幾天就不喜歡了，這時(shí)候如果女裝零售店允許無(wú)條件退貨退款，那么將會(huì)在女性消費(fèi)者心理留下比較好的印象，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)店鋪的信任，那么下次她們還會(huì)來(lái)購(gòu)買該店的衣服。

2. 通過(guò)反饋來(lái)增強(qiáng)與客戶的關(guān)系

女裝零售店應(yīng)該采取一些激勵(lì)機(jī)制來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)該店的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，或?qū)υ摰甑姆?wù)進(jìn)行投訴，并提出自己的建議與意見。比如在店門口設(shè)立一個(gè)意見箱，凡對(duì)本店進(jìn)行評(píng)分或投訴并提出意見和建議的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)獲取該店鋪的優(yōu)惠券或一些小禮品。這樣不僅增加了與消費(fèi)者的互動(dòng)，更增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)店鋪的信任。

3. 采取獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)客戶

要想提升客戶的忠誠(chéng)度，不僅要做到能夠讓客戶滿意，還要采取一些激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于老客戶，女裝店應(yīng)該給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施。比如給予會(huì)員客戶遞進(jìn)的優(yōu)惠政策，會(huì)員客戶前三次購(gòu)買有9.5折優(yōu)惠，接下來(lái)三次就有9折優(yōu)惠，再下來(lái)三次就是8.5折優(yōu)惠等，或者給予一些其他形式的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣將不斷鼓勵(lì)客戶進(jìn)行消費(fèi)，能使現(xiàn)有客戶保持對(duì)店鋪的忠誠(chéng)。

（七）店面設(shè)計(jì)策略

女裝零售店面的形象好壞直接影響顧客的購(gòu)買欲望。店面設(shè)計(jì)若是科學(xué)、新穎就能吸引顧客的關(guān)注，刺激顧客的眼球，吸引顧客長(zhǎng)時(shí)間地逗留，從而促進(jìn)購(gòu)買。女裝零售店的外觀風(fēng)格應(yīng)該與店鋪的服裝風(fēng)格一致，突出自身品牌的價(jià)位和檔次，這樣有利于吸引目標(biāo)客戶群體。女裝零售店的外觀設(shè)計(jì)在經(jīng)營(yíng)中能起到宣傳作用，店鋪在設(shè)計(jì)上要有突出店鋪形象的標(biāo)識(shí)，以便客戶從很遠(yuǎn)處就可以識(shí)別店鋪形象。

五、結(jié)語(yǔ)

以上就是結(jié)合女性消費(fèi)者消費(fèi)心理的特征、女裝零售店存在的問題，從服裝定價(jià)、服裝導(dǎo)購(gòu)、服裝促銷、線上銷售、營(yíng)銷渠道、售后服務(wù)、店面設(shè)計(jì)七個(gè)方面提出的女裝零售店?duì)I銷策略。隨著網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，服裝店的營(yíng)銷渠道將會(huì)不斷增加、不斷創(chuàng)新。在實(shí)踐基礎(chǔ)上所提出的女裝店?duì)I銷策略也將更加實(shí)用、更加全面。

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（作者單位：江西服裝學(xué)院）endprint