張靜

【摘要】人才是推進(jìn)企業(yè)發(fā)展、保持企業(yè)活力的關(guān)鍵因素。在當(dāng)前控?zé)熜蝿?shì)嚴(yán)峻、行業(yè)發(fā)展空間日趨狹窄的背景下，通過(guò)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)，使之適應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展的新要求，是目前卷煙商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題。本文通過(guò)對(duì)教學(xué)培訓(xùn)方法的介紹，以期在卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中運(yùn)用合理的教學(xué)培訓(xùn)方法，提升教學(xué)培訓(xùn)效果。

【關(guān)鍵詞】卷煙營(yíng)銷(xiāo) 管理人員 培訓(xùn)方法

【中圖分類(lèi)號(hào)】G726 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2017）33-0091-02

一、引言

卷煙作為一種特殊的商品，因其有大量忠實(shí)的客戶(hù)作為支撐，有專(zhuān)賣(mài)制度的保護(hù)，很長(zhǎng)一段時(shí)間卷煙的銷(xiāo)售是在保護(hù)中成長(zhǎng)。然而現(xiàn)階段煙草行業(yè)面臨增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近等四大難題。卷煙營(yíng)銷(xiāo)也面臨著市場(chǎng)化取向改革的現(xiàn)狀。嚴(yán)峻的現(xiàn)狀使得卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的教育培訓(xùn)顯得更加必要。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)過(guò)程中，選用合適的培訓(xùn)方法對(duì)卷煙管理人員的培訓(xùn)效果至關(guān)重要，本文將通過(guò)對(duì)幾種常用培訓(xùn)教學(xué)方法的介紹，以期在培訓(xùn)中采用合理的教學(xué)方法，來(lái)提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的教育培訓(xùn)效果。

二、卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的界定

卷煙銷(xiāo)售作為卷煙商業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)工作，既涉及到基層的管理人員，又有中層的和高層管理人員。本文高層管理人員主要是指省局（公司）卷煙銷(xiāo)售管理處領(lǐng)導(dǎo)、各市局（公司）分管卷煙銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)。中層管理人員主要是各市局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心主任、副主任，省局（公司）卷煙銷(xiāo)售管理處人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）分管卷煙銷(xiāo)售工作的領(lǐng)導(dǎo)?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)管理人員主要是各市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人及管理人員。

三、目前行業(yè)采用的教育培訓(xùn)方法

目前行業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)模式以河南省卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員培訓(xùn)為例，主要是營(yíng)銷(xiāo)人員輪訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)、鑒定培訓(xùn)、以及推出新品卷煙時(shí)的品牌推廣培訓(xùn)等。課程的設(shè)置以講授營(yíng)銷(xiāo)通用知識(shí)和卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)相結(jié)合。主要有營(yíng)銷(xiāo)管理、職場(chǎng)禮儀、卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、卷煙服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)伴隨參觀(guān)教學(xué)，個(gè)別省份也引入了角色轉(zhuǎn)換體驗(yàn)教學(xué)，將這些和PPT展示相結(jié)合。采用的培訓(xùn)方法主要有課堂講授法，問(wèn)題討論法，案例分析法，實(shí)地參觀(guān)教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法等。本文就營(yíng)銷(xiāo)管理人員常用的教學(xué)方法進(jìn)行介紹。

1.課堂講授法

講授法是教師通過(guò)口頭語(yǔ)言向?qū)W生傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、進(jìn)行思想教育的方法，在以語(yǔ)言傳遞為主的教學(xué)方法中應(yīng)用最廣泛，且其他各種教學(xué)方法在運(yùn)用中常常要與講授法結(jié)合。講授法有多種具體方式如講述、講解、講演等。目前煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)大部分的課程培訓(xùn)仍然采用課堂講授法。在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中，教師通過(guò)課堂教授法講授大量關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、管理、品牌、服務(wù)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，學(xué)員可在短期內(nèi)獲得大量的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和基本理論。教師在教學(xué)過(guò)程中要完成傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力等職能，同時(shí)要通過(guò)說(shuō)明目的、激發(fā)興趣、教會(huì)方法、啟發(fā)自覺(jué)學(xué)習(xí)等以調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，這些都適用講授方法進(jìn)行教學(xué)，利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮。在實(shí)際教學(xué)中還可結(jié)合完整的邏輯結(jié)構(gòu)和精美的PPT展示，來(lái)提升課堂講授法的效果。但講授法缺乏學(xué)員直接實(shí)踐和及時(shí)作出反饋的機(jī)會(huì)，有時(shí)會(huì)影響學(xué)員積極性的發(fā)揮和忽視個(gè)別差異的存在。因此在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)管理人員教學(xué)中，我們常將講授法和其他教學(xué)方法如問(wèn)題討論法、案例分析法等結(jié)合運(yùn)用。因課堂講授法可在短期內(nèi)獲得大量系統(tǒng)性知識(shí)，在基層、中層和高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中都有廣泛的應(yīng)用。

2.問(wèn)題討論法

問(wèn)題討論法是一種讓面臨問(wèn)題的團(tuán)體成員通過(guò)問(wèn)題的討論過(guò)程，互相刺激和影響，使學(xué)員順著所屬團(tuán)體的思考方式思考，以提高團(tuán)體成員問(wèn)題思考能力和解決問(wèn)題能力的方法。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，問(wèn)題討論法主要針對(duì)當(dāng)前行業(yè)所面臨的熱點(diǎn)話(huà)題進(jìn)行討論，如市場(chǎng)化取向改革，規(guī)范經(jīng)營(yíng)等方面，發(fā)散培訓(xùn)學(xué)員的團(tuán)體意識(shí)，提高學(xué)員解決問(wèn)題的能力。一般采取會(huì)議討論或座談的方式。問(wèn)題討論法可以激勵(lì)學(xué)員的積極性，促進(jìn)學(xué)員間的合作能力，加深學(xué)員對(duì)知識(shí)的自我理解，但是對(duì)于班級(jí)較大學(xué)員較多的班級(jí)采用問(wèn)題討論法效果不是很明顯。

在營(yíng)銷(xiāo)管理人員課程的講解中通過(guò)熱點(diǎn)課題的發(fā)問(wèn)（市場(chǎng)化取向改革、零售終端建設(shè)等），激發(fā)學(xué)員去分析、思考、解答及總結(jié)來(lái)加深對(duì)相關(guān)知識(shí)和政策的了解。問(wèn)題討論法在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的中層、高層管理人員的培訓(xùn)中應(yīng)用較多，一般采取分組討論。

3.案例分析法

案例分析法是指把實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題作為案例，交給學(xué)員研究分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析能力、判斷能力、解決問(wèn)題能力的培訓(xùn)方法。案例分析法鼓勵(lì)學(xué)員獨(dú)立思考。案例教學(xué)法需要學(xué)員自己去思考、去創(chuàng)造，每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見(jiàn)解。考察學(xué)員綜合、分析、評(píng)價(jià)方面的能力。通過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)的交流，可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高，同時(shí)也是起到一種激勵(lì)的效果。案例分析法在案例的選取過(guò)程中應(yīng)該注意所選案例要緊扣教學(xué)內(nèi)容。案例內(nèi)容具有一定的代表性和普遍性，具有舉一反三、觸類(lèi)旁通的作用，典型的案例往往涉及的關(guān)系比較全面，涵蓋的知識(shí)較多，有助于學(xué)員從各個(gè)方面對(duì)所學(xué)理論加以驗(yàn)證，從中得出正確結(jié)論。

在營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上都有很多經(jīng)典的案例，可以通過(guò)案例的提出、分析、總結(jié)及改進(jìn)來(lái)激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)加深對(duì)案例、對(duì)知識(shí)的理解。案例分析法在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的基層、中層、高層的培訓(xùn)教學(xué)中都有應(yīng)用。

4.實(shí)地參觀(guān)教學(xué)法

組織或指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實(shí)地觀(guān)察、調(diào)查、研究和學(xué)習(xí)，從而獲得新知識(shí)或鞏固已學(xué)知識(shí)的教學(xué)方法。參觀(guān)教學(xué)法一般由參觀(guān)單位工作人員進(jìn)行指導(dǎo)和講解，要求學(xué)員圍繞參觀(guān)內(nèi)容收集有關(guān)資料，質(zhì)疑問(wèn)難，做好記錄，參觀(guān)結(jié)束后，整理參觀(guān)筆記，寫(xiě)出書(shū)面參觀(guān)報(bào)告，將感性認(rèn)識(shí)升華為理性知識(shí)。參觀(guān)教學(xué)法可使學(xué)員鞏固已學(xué)的理論知識(shí)，掌握最新的前沿知識(shí)。目前營(yíng)銷(xiāo)管理人員的參觀(guān)教學(xué)主要是對(duì)卷煙零售商店面布置營(yíng)銷(xiāo)狀況的實(shí)地調(diào)研參觀(guān)，或針對(duì)某一營(yíng)銷(xiāo)中心的實(shí)地參觀(guān)教學(xué)考查。以及針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的上游企業(yè)卷煙廠(chǎng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本情況的學(xué)習(xí)，和針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)下游企業(yè)物流中心的出入庫(kù)掃碼打碼及配送業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)。參觀(guān)教學(xué)法在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的中層、高層的培訓(xùn)教學(xué)中都有應(yīng)用。

除此之外，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、角色轉(zhuǎn)換教學(xué)法、自主學(xué)習(xí)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法也被應(yīng)用于卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)中。例如培訓(xùn)學(xué)員通過(guò)完成教師布置的任務(wù)去思考理解課堂中的知識(shí)，就是對(duì)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的實(shí)際應(yīng)用。在具體的培訓(xùn)教學(xué)中是將這些教學(xué)方法中的幾個(gè)結(jié)合起來(lái)，來(lái)達(dá)到最好的培訓(xùn)效果。

四、結(jié)語(yǔ)

在營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)教育中，需要結(jié)合具體參加培訓(xùn)人員的年齡階層，受教育程度，所從事的具體管理工作等情況進(jìn)行綜合考慮，選擇適合參加培訓(xùn)人員的教學(xué)方法。通常情況是將多種培訓(xùn)方法進(jìn)行結(jié)合應(yīng)用，通過(guò)合理的培訓(xùn)教學(xué)方法，再加上合理的教學(xué)內(nèi)容和前沿的科學(xué)知識(shí)，來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)效果，來(lái)更好的為實(shí)際工作中的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作提供幫助和支持。

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