彭馨馨
摘 要:現(xiàn)代企業(yè)對高校學(xué)生能力提升有著很大的期盼,根據(jù)高校商務(wù)談判課程特點和教學(xué)要求,結(jié)合近年來在教學(xué)上的積極探索成果,提出了在商務(wù)談判實驗教學(xué)中采用競合式全景模擬法有助于學(xué)生綜合談判能力的全面提升,有助于提高談判實驗教學(xué)效率,有助于改善教學(xué)內(nèi)容“滯后性”難題,并能更好鍛煉學(xué)生深層次談判能力。在分析競合式全景模擬法的實施前提和要求的基礎(chǔ)上,重點探討了競合式全景模擬法談判實驗教學(xué)過程設(shè)計,總結(jié)了在實施過程中的難點所在,以期對商務(wù)談判課程實驗教學(xué)模式的進一步完善提供幫助。
關(guān)鍵詞:高校商務(wù)談判實驗;競合;全景模擬;談判能力
中圖分類號: G424.31 文獻標識碼:A 文章編號:2095-7394(2018)01-0116-07
商務(wù)談判是綜合性極強的一門課程,是從長期的實踐中總結(jié)出來的一門學(xué)科,基礎(chǔ)理論涉及較為廣泛,主要有市場營銷學(xué)、管理學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、傳播學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)和產(chǎn)品學(xué)等學(xué)科。[1]教學(xué)中突出談判思維過程和實際工作流程,突出談判計劃、談判策略和談判方案的制定及實施。因而,商務(wù)談判課程教學(xué)要求提高學(xué)生實踐參與度,在實踐中提升學(xué)生對商務(wù)談判的理解和掌握。經(jīng)過近年來在教學(xué)上的積極探索,筆者認為競合式全景模擬法在商務(wù)談判實驗教學(xué)過程中的應(yīng)用能較好的發(fā)揮學(xué)生的參與積極性和主觀能動性,有助于引導(dǎo)學(xué)生對商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容進行深化理解。因此,本文將在分析商務(wù)談判實踐教學(xué)要求的基礎(chǔ)上,重點探討競合式全景模擬法的實施要點和可能出現(xiàn)的問題,希望對更好的開展商務(wù)談判實驗教學(xué)提供借鑒。
一、競合式全景模擬法在商務(wù)談判實驗教學(xué)中應(yīng)用的必要性
商務(wù)談判課程教學(xué)不但要求學(xué)生在理論課堂上熟悉和掌握商務(wù)談判理論知識,并能夠在學(xué)習(xí)過程中接觸市場實際案例,了解談判流程和理念,而且更需要提供實踐機會幫助學(xué)生提高談判技巧的綜合運用水平,通過實踐使學(xué)生能獲得談判交易心理體驗、切身經(jīng)驗,為其提高談判綜合素質(zhì)獲。
(一)競合式全景模擬法創(chuàng)新應(yīng)用有助于學(xué)生綜合談判能力的全面提升
商務(wù)談判實驗教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)的重要組成部分,在高校培養(yǎng)經(jīng)管類專業(yè)學(xué)生綜合能力方面發(fā)揮著重要作用,包括(1)驗證理論作用。通過課程實驗理解、驗證和鞏固商務(wù)談判理論、經(jīng)濟管理專業(yè)理論,以鞏固已獲得的專業(yè)知識;(2)技能訓(xùn)練作用。通過商務(wù)談判課程實驗得到專業(yè)技能的基本訓(xùn)練,提高學(xué)生的技術(shù)技巧學(xué)習(xí)能力;(3)能力構(gòu)建作用。通過團隊協(xié)作,在模擬情境中通過計劃安排、背景分析、實戰(zhàn)對練、禮儀表現(xiàn)、情緒控制、信息判斷等的操作、觀察、記錄, 完成自我修正、自我能力評價工作,根據(jù)自身實驗表現(xiàn)重新構(gòu)建和完善能力體系。目前的實驗教學(xué)方式往往是用教師的理解去取代生的思維,用教師的認識結(jié)果去取代學(xué)生的認識過程;本文認為以現(xiàn)代的教學(xué)思想為指導(dǎo)、從教學(xué)實際出發(fā),根據(jù)各類教學(xué)方法的特點,創(chuàng)新綜合應(yīng)用競合式全景模擬法,促進學(xué)生自建知識庫,形成與其自身契合的商務(wù)談判氣質(zhì),從而達到最佳的商務(wù)談判教學(xué)效果。
(二)競合式全景模擬法創(chuàng)新應(yīng)用有助于提高談判實驗教學(xué)效率
目前高校各專業(yè)教學(xué)培養(yǎng)已經(jīng)逐步加大實踐教學(xué)比例,然而由于受總教學(xué)學(xué)時的限制,相對于培養(yǎng)目標而言,各類實踐教學(xué)環(huán)節(jié)絕對課時還是捉襟見肘。
商務(wù)談判實驗教學(xué)課時比例在高校教學(xué)計劃設(shè)置中普遍較高,但理論教學(xué)課時仍占多數(shù),在理論教學(xué)過程中教師也加入了大量的案例,但仍不能脫離“滿堂灌”教學(xué)方法的范疇,而實踐教學(xué)課時一般少于理論課時,提高實驗教學(xué)質(zhì)量已經(jīng)成為高校商務(wù)談判教學(xué)迫切需要解決的問題。
以江蘇理工學(xué)院為例,通過對連續(xù)5屆本科四年級約15個教學(xué)班代表學(xué)生進行關(guān)于商務(wù)談判實驗課程相關(guān)看法的問卷調(diào)查(發(fā)放問卷300份,有效問卷296份)。通過調(diào)查得出如下結(jié)論:現(xiàn)有教學(xué)模式能幫助學(xué)生了解商務(wù)談判相關(guān)理論知識;學(xué)生對純粹的談判理論知識興趣欠缺;談判實驗總體實施效果不佳,無法深入的理解和感悟談判理念,商務(wù)談判能力難以提升;商務(wù)談判實驗流程僵化,談判實驗程序化,難于更加深刻的認識談判等。
可見,商務(wù)談判作為實踐性較強的課程,盡管已經(jīng)安排了超過總課時1/3的實驗課時,但目前談判實驗課程往往以教師安排為主軸,學(xué)生在教師框定的背景資料下開展“過家家式”的實踐活動,過于強調(diào)談判“唇槍舌戰(zhàn)”,忽視談判“幕后活動”,導(dǎo)致商務(wù)談判實驗課程難以實現(xiàn)快速提升學(xué)生綜合能力的目標,實驗課程整體教學(xué)效率較低。而競合式全景模擬法的創(chuàng)新應(yīng)用,實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)的全貫通,有助于提高實驗教學(xué)效率。
(三)競合式全景模擬法創(chuàng)新應(yīng)用有助于改善教學(xué)內(nèi)容“滯后性”難題
目前,為保證課程理論體系的完整性,高校教師的授課大多圍繞教材開展,由于教材的“延時性”,授課內(nèi)容與現(xiàn)實經(jīng)濟社會、新理論、其他學(xué)科及實際應(yīng)用聯(lián)系較少。實驗課程內(nèi)容亦是圍繞理論教學(xué)展開,必然會產(chǎn)生同樣的問題,對于實踐性強的商務(wù)談判課程,這個困擾尤為凸顯。例如,隨著商務(wù)交易領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)化,商務(wù)交易信息的公開化,企業(yè)與企業(yè)之間的商務(wù)談判較量更多的體現(xiàn)在戰(zhàn)略布局、信息溝通等“隱形流程”,對“顯性流程”,即“商務(wù)談判的準備—開場陳述—開局—交鋒、讓步—結(jié)束(達成協(xié)議或破裂等)”的規(guī)范化要求逐漸降低。而目前高校商務(wù)談判實驗課程,大多通過創(chuàng)設(shè)仿真度高低不等的市場環(huán)境與談判條件、談判場景,讓學(xué)生擔(dān)任不同的談判角色,模擬介入商務(wù)談判的整個過程,一般按照典型的商務(wù)談判過程,即:商務(wù)談判的準備—開場陳述—開局—交鋒、讓步—結(jié)束(達成協(xié)議或破裂等)。實施談判;并布置談判室、進行座次的安排,結(jié)合運用儀表外形設(shè)計、簽約等商務(wù)禮儀知識,演練整個談判的過程,對“顯性流程”的要求遠高于“隱形流程”,忽略了對學(xué)生“幕后活動”能力的現(xiàn)實要求,而競合式全景模擬法的創(chuàng)新應(yīng)用,加大對學(xué)生“幕后活動”能力的培養(yǎng),讓學(xué)生體驗“不完整隱形流程”,有助于改善教學(xué)內(nèi)容“滯后性”難題。
二、商務(wù)談判實踐中競合式全景模擬法的實施前提和要求
企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營活動必須進行競爭,當然也有合作,是一種合作競爭的新理念。而競合式是基于合作與競爭結(jié)合的活動模式,該模式建立在博弈論之上,競合式主張引領(lǐng)一種正和游戲,所有參與者獲得的收益總和大于全部參與者投入游戲的總和。
競合式全景模擬商務(wù)談判實驗強調(diào)利用博弈理論和方法、綜合市場各因素及參與方情況,制定企業(yè)參與合作競爭的談判計劃,強調(diào)計劃制定的整體性、靈活性、互動性和系統(tǒng)性,要求學(xué)生模擬利益主體身份和信息,在容納了數(shù)量不等的同行競爭方、競合行業(yè)潛在談判方等主體的全情境中完成相關(guān)談判“隱形+顯性”實驗流程。實驗的有效完成離不開一定的實施前提和要求。
(一)優(yōu)化理論教學(xué)內(nèi)容,促進學(xué)生建立競爭合作關(guān)系理念
在談判實驗課程內(nèi)學(xué)生各自模擬的利益主體間關(guān)系處理應(yīng)以競爭合作關(guān)系理念進行處理,因此,商務(wù)談判理論教學(xué)應(yīng)進行適當優(yōu)化,幫助學(xué)生建立競合觀念。
第一,在談判教學(xué)中,應(yīng)強調(diào)各利益主體應(yīng)與顧客、供應(yīng)商、合作伙伴、競爭對手聯(lián)系在一起,必須走出孤立交易的圈子,通過談判了解談判對手的價值觀和共識點,基于共識點尋求雙方合作共贏。
第二, 在談判教學(xué)中,應(yīng)強調(diào)從利益主體自身發(fā)展和社會資源優(yōu)化配置的角度出發(fā),構(gòu)建企業(yè)多重談判目標體系,從合作競爭視角出發(fā),促進談判主體間的關(guān)系發(fā)生新的調(diào)整,使談判各方建立一種動態(tài)的合作競爭關(guān)系,最終實現(xiàn)談判雙方共贏局面。
第三,在談判教學(xué)中,應(yīng)強調(diào)談判結(jié)果從單純的企業(yè)收益追求轉(zhuǎn)向?qū)⒑献鞲偁庩P(guān)系后能夠更多創(chuàng)造的有效的溢出成果的追求,即通過談判盡量減少因雙方互耗引起的重復(fù)與浪費;彼此的核心能力相互借力效率;創(chuàng)造新收益機會。
第四,在談判教學(xué)中,應(yīng)強調(diào)通過談判與談判對手建立親密的企業(yè)關(guān)系,體會合作競爭能加快談判中信息和知識的流動,實現(xiàn)信息共享,進而降低談判者信息收集和交易成本,從而逐步形成相互信任的合作競爭型親密企業(yè)關(guān)系。
第五,在談判教學(xué)中,應(yīng)強調(diào)在談判中加強談判主體之間相互學(xué)習(xí),更加關(guān)注行業(yè)競爭對手、談判競爭對手的動向和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài),強調(diào)跟蹤外部技術(shù)、管理創(chuàng)新等,理性的選擇談判對象,考察談判對象的資源優(yōu)勢、潛能、長期戰(zhàn)略、價值觀等,形成雙方優(yōu)勢合作,最終節(jié)約企業(yè)在資源方面的投入,通過雙方資源和能力的互補,產(chǎn)生了 1+1>2 的協(xié)同效應(yīng)。
(二)學(xué)生應(yīng)拓展儲備博弈知識、行業(yè)信息知識等
競合式全景模擬法在商務(wù)談判實驗教學(xué)的應(yīng)用要求學(xué)生具備一定的博弈思想,要求學(xué)生不但從模擬的利益主體“自身的認知角度”,更要“從其他談判參與者的認知角度”來制定整個談判計劃,避免僅從本身利益角度制定計劃的缺乏全局觀和共贏精神的弊端。同時,通過“參與者、附加值、規(guī)則、戰(zhàn)術(shù)和范圍"杠桿對博弈行為對各類信息進行分析,增加談判計劃的互動性、現(xiàn)實性和可行性。
因此,為更好的對全景模擬談判中的各要素之間互動狀態(tài)進行有效分析,就要求學(xué)生,一方面,對博弈知識進行研修,掌握基本的理論和技術(shù)方法;另一方面,加強對相關(guān)行業(yè)動態(tài)信息和專業(yè)知識的收集和了解,使模擬利益主體的各項設(shè)定符合實際,減少“現(xiàn)實”與“模擬”之間的“失真距離”。
(三)教師應(yīng)對談判全景預(yù)設(shè)框架式規(guī)范,防止實驗“失真”
在競合式全景模擬法的應(yīng)用過程中,商務(wù)談判實驗教學(xué)主體是學(xué)生,實驗中談判利益主體之間的談判交易也是由各組學(xué)生信息交互后最終形成,教師對談判具體過程并不過多干預(yù),但是考慮到學(xué)生缺乏社會工作經(jīng)驗,對利益主體的設(shè)定會出現(xiàn)相關(guān)要素“理想化”、談判標的 “過度失真”,或者出現(xiàn)為完成談判任務(wù)進行“市場串供”,擾亂談判情境等。為防止此類問題出現(xiàn),教師應(yīng)根據(jù)談判實驗教學(xué)情況對談判全景預(yù)設(shè)框架式規(guī)范,提示學(xué)生談判實驗過程中的注意事項,增設(shè)談判“障礙”,防止出現(xiàn)重復(fù)性的談判議案,增加學(xué)生對談判實驗的探索欲望和參與興趣,盡量避免學(xué)生的“作秀”感或“作業(yè)”感,敷衍完成實驗。
(四)提供全景仿真度較高的實訓(xùn)硬件設(shè)施
競合式全景模擬法在商務(wù)談判實驗課程的應(yīng)用要求教學(xué)單位能夠提供專門的談判實訓(xùn)場所,著力營造一個真實的商務(wù)談判環(huán)境。商務(wù)談判實驗教學(xué)最大的難點在于“現(xiàn)實”與“模擬”的天然差距,這不僅體現(xiàn)在談判情境信息方面,還體現(xiàn)在硬件環(huán)境方面,學(xué)生很難感受到企業(yè)真實氛圍和經(jīng)濟利益壓力,而競合式全景模擬法強調(diào)學(xué)生在一個較大的情境環(huán)境內(nèi)完成商務(wù)談判全程訓(xùn)練。因此,如果在實驗中僅靠在教室里移動一下桌椅或讓學(xué)生面對面就坐就進行談判,學(xué)生很難產(chǎn)生演練激情,無法取得良好的實驗效果。所以,競合式全景模擬談判場地為盡量減少“失真感”,在硬件上應(yīng)提供“麻雀式”環(huán)境,加強學(xué)生體會,例如為參與談判的模擬利益主體提供“專屬領(lǐng)地”,便于利益主體之間的走訪交流,額外設(shè)有可預(yù)約的談判會議室、小型交流桌、公開信息交流室、備用室,ppt演示儀器、談判用品等也應(yīng)力求真實。
三、競合式全景模擬法談判實驗教學(xué)過程設(shè)計
商務(wù)談判實驗教學(xué)設(shè)計要求學(xué)生理論聯(lián)系實際,在談判仿真環(huán)境中根據(jù)項目要求,團結(jié)協(xié)作,完成各談判流程,提高學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力。因此,實驗項目選取應(yīng)與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相符合,便于學(xué)生進行市場信息要素收集,完成競合式全景模擬構(gòu)建,便于學(xué)生在全景模擬中運用理論知識設(shè)計商務(wù)談判目標、計劃,尋找談判對手完成商務(wù)談判任務(wù)。為更好的加以闡述,本文將以“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”為例對實驗教學(xué)過程進行設(shè)計。
(一)競合式全景模擬談判實驗項目的選題
商務(wù)談判課程實驗教學(xué)模擬情境的選擇必須以現(xiàn)實市場為基礎(chǔ)進行選擇,在項目選題時,應(yīng)根據(jù)商務(wù)談判實驗教學(xué)目標,綜合考慮學(xué)生的知識水平和能力的基礎(chǔ)上,選擇具體項目。首先,項目應(yīng)具有現(xiàn)實性,即項目應(yīng)與現(xiàn)實經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng),具有研究價值;其次,項目應(yīng)具有綜合性,即以具體現(xiàn)實市場問題為內(nèi)容的項目,不拘泥于某一布景式場景,項目內(nèi)容涉及多專業(yè)知識,有利于培養(yǎng)學(xué)生將所學(xué)知識的融會貫通,提高學(xué)生多角度、多層面地思考問題的能力;最后,項目應(yīng)具有探索性,即所設(shè)計的項目是學(xué)生生活學(xué)習(xí)過程中有所接觸的,能引起學(xué)生興趣,并確保學(xué)生在現(xiàn)有的條件和環(huán)境下有能力進行探索和挖掘。因此,在項目的設(shè)定過程中,應(yīng)注意難易程度要適中,并預(yù)留市場擴展的空間。
本文認為,“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”項目符合選題要求?,F(xiàn)在我國老齡化趨勢越來越快,與之對應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)將成為未來朝陽產(chǎn)業(yè),實驗項目選擇“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”是希望學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的時候能夠?qū)W會根據(jù)經(jīng)濟形勢的分析,從政治、金融、法律、社會習(xí)俗、經(jīng)濟發(fā)展等角度收集與談判背景相關(guān)的情報,并根據(jù)市場情況、供需特點和行業(yè)發(fā)展趨勢等方面進一步確定自己在實驗環(huán)節(jié)的企業(yè)定位,創(chuàng)建符合實驗要求的公司,最終實現(xiàn)構(gòu)建市場模擬全景。
(二)競合式全景模擬談判實驗活動的組織形式
競合式全景模擬談判實驗活動因為涉及知識面較廣、個人完成難度較大,因此,一般采用組隊完成任務(wù)的形式。因為學(xué)生們性格各有特色,知識面、能力等各有所長,性格、知識、能力的互補性可以幫助他們解決更多的問題。因此,在分組時教師應(yīng)強調(diào)差異性互補原則,指導(dǎo)學(xué)生盡量按“能力互補、性格互補、知識互補”“規(guī)模適中”等原則進行合理分組,力求各個小組的實力配備均衡,小組內(nèi)部能做到優(yōu)勢互補,各組由全體組員共同推薦一名學(xué)生為負責(zé)人,協(xié)調(diào)組內(nèi)分工進度、管理監(jiān)控組內(nèi)活動全程,并與指導(dǎo)教師保持聯(lián)系。[2]
在實驗教學(xué)中一般建議以4-5人為一組,經(jīng)過不同班次實驗效果比較,4-5人實驗效果最佳,原因是:(1)每個學(xué)生有一定的管理和分工的鍛煉機會;(2) 學(xué)生之間的互動合作加強,更加強調(diào)溝通和共同協(xié)作,避免人際糾紛;(3) 小組數(shù)量可控,即保證競爭性,又使尋找合作對象成為可能,避免學(xué)生出現(xiàn)“沮喪”或“懶惰”心理,便于教師過程監(jiān)管。
分組方式上教師指定或自由組合相結(jié)合,鼓勵小組吸納不太合群或者不熟悉的同學(xué)為組員,提升學(xué)生與不同類別人群打交道的機會。
(三)競合式全景模擬談判實驗活動的任務(wù)分配
競合式全景模擬談判實驗活動任務(wù)分配由各小組選擇的角色決定的,本例中各組角色選擇由抽簽決定。
“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”各實驗小組確定人數(shù)后采用抽簽的形式?jīng)Q定小組屬于A組、B組或C組(C組通常為輔助型單位),為了增加學(xué)生模擬談判的真實性,在抽簽的同時簽條上規(guī)定了不同企業(yè)條件,例如投資公司(A組)可用于投資的資金數(shù)額不等(如有些公司抽到的資金可能只有50萬,有些公司可能抽到資金有250萬);被投資公司(B組)發(fā)展目標不同(如擴張或是創(chuàng)業(yè));輔助型單位的性質(zhì)和功能不同,介入談判方式不同等。
在做抽簽牌的時候,ABC各組數(shù)量不一,形成投資方、融資方、輔助單位不均衡狀態(tài),制造一些“競爭”的氛圍。這主要是考慮到現(xiàn)實經(jīng)濟市場中每個能投資的企業(yè)也因為行業(yè)及實力不同能夠用于投資的資金肯定不等,投資方和融資方也肯定不是兩兩配對的,抽簽可以模擬市場中的這個部分,同時,讓學(xué)生體會如何在企業(yè)實力占據(jù)優(yōu)勢或處于劣勢時,保持高昂的斗志和必勝的信心。
實驗任務(wù)根據(jù)課時時間不同有所增減,以16實驗課時為例,主要為投資方和融資方、輔助單位合作談判。A組為投資方,B組為融資方,C 組輔助單位,教學(xué)中分別要求A組為非房地產(chǎn)非金融的實業(yè)公司,因為公司發(fā)展過程中碰到了瓶頸,前期有一定的閑散資金,所以到B市場尋找好的項目投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè);B組則既可以是現(xiàn)有的養(yǎng)老企業(yè),也可以是正在籌建的養(yǎng)老項目,由于擴張或者創(chuàng)新或經(jīng)營瓶頸需要資金,所以到A市場尋找合作;C組向A組或B組提供投融資過程需要的各類商業(yè)服務(wù)項目, A組、B組、C組在經(jīng)過信息收集、整理、前期及人員方案的準備后,就可以到相應(yīng)市場尋求合作伙伴。
(四)競合式全景模擬談判實驗活動操作流程
在競合式全景模擬商務(wù)談判課程實踐過程中,要求學(xué)生在實驗課時規(guī)定內(nèi)完成不同的談判任務(wù),并支持學(xué)生在課余時間繼續(xù)完善。如表1所示。
1.組建公司,明確目標
在分組確定大體情況后,鼓勵各組通過各種方法,比如案頭調(diào)查法或者直接調(diào)查法等,多方面獲取養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不同子產(chǎn)業(yè)的情況,以便設(shè)計自己公司或項目的情況。這個過程會出現(xiàn)團隊成員對于公司定位產(chǎn)生分歧的可能,這個時候,其實是訓(xùn)練學(xué)生在團隊內(nèi)就要學(xué)會使用“說服”。
ABC各組在抽簽條件規(guī)定范圍內(nèi),在確定行業(yè)背景和信息的情況下建立自己的公司,在此期間,教師可對ABC組提出不同的框架規(guī)范,如可要求投資方是實體公司發(fā)展到一個瓶頸有一部分閑散資金可以用作轉(zhuǎn)型養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資;融資方是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)里的某一個企業(yè)或者有關(guān)養(yǎng)老的一個項目等。
2.發(fā)出信號,收集分析資料
各組組建公司后,可提供對外公開宣傳機會,通過項目發(fā)布會向市場發(fā)出談判邀約信號,展示環(huán)節(jié)可采用的錯位市場展示,即投資方的A小組需要輪流到被投資方B市場去做展示,介紹公司實力及與投資行業(yè);融資方B小組需要輪流到投資方A市場作展示,介紹公司發(fā)展目標或者養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目,C組可自行選擇展示市場。通過展示,ABC各組向目標對象發(fā)出信息,同時,收集市場信息,本環(huán)節(jié)不制止打探消息的行為。
3.廣泛收集資料,擬定談判計劃
要求ABC各組在公開展示信息后,對初期信息進行梳理,剔除不符合企業(yè)利益的潛在談判對手,對余下潛在談判對手進行廣泛接觸,本環(huán)節(jié)鼓勵A(yù)BC組之間交叉全方位接觸,如A組可至B組、C組、其余組進行接觸(其余組亦可拒絕接觸),制定總體行動方案。本環(huán)節(jié)強調(diào)對市場信息和談判對手信息的收集和分析能力的培養(yǎng)。
4.進入談判顯性流程(開局、交鋒、讓步妥協(xié)、結(jié)束)
ABC各組已經(jīng)了解了擬合作企業(yè)的情況,經(jīng)過小組討論后按照合作意向,分別與對方合作市場的現(xiàn)在目標分別進行溝通洽淡,確定合作的模式。這是談判實驗最重要的過程,給于課時也比較多,需要給4個課時。在這個過程中,鼓勵各組進行多輪談判,選取最有利于本企業(yè)長期目標實現(xiàn)的合作者,各組可根據(jù)計劃方案,結(jié)合事先給予的書面資料,選定中心議題開展細節(jié)談判,形成談判情況備忘錄、談判結(jié)果分為達成合作協(xié)議、談判破裂。
(五)競合式全景模擬談判實驗活動的管理監(jiān)督
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Application of Co-opetition Panoramic Simulation Method in Business Negotiation Experiment Teaching in University
PENG Xin-xin
(School of Business, Jiangsu University of Technology, Changzhou 213001, China)
Abstract: The modern enterprises have great expectations for the promotion of college students' ability. According to the course features and teaching requirements of business negotiation in colleges and universities, the Co-opetition panorama simulation method is adopted in the experimental teaching negotiation, which can contribute to the overall improvement of students' comprehensive negotiation ability and improve teaching efficiency. Meanwhile it can improve the "lag" problem by teaching and is able to develop negotiating skills better. Firstly, this paper analyzes the preconditions and requirements of Co-opetition panorama simulation method. Then it focuses on the negotiation process design of Co-opetition panoramic simulation method and finally, it summarizes the difficulties in the implementation process in order to improve the experimental teaching model of business negotiation.
Key words: business negotiation experiment; Co-opetition; panorama simulation;negotiating ability
責(zé)任編輯 趙文清