譚柳云

摘 要：中國(guó)汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)使得汽車營(yíng)銷人才緊缺程度已經(jīng)凸顯。職業(yè)院校如何培養(yǎng)高技能汽車營(yíng)銷人才，如何推進(jìn)專業(yè)課程發(fā)展迫在眉睫。推廣基于工作過(guò)程的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程，工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育的重要特征已經(jīng)被大家所承認(rèn)。該課程體系以培養(yǎng)學(xué)生今后作為汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)能力為目標(biāo)，以汽車整車銷售工作流程的不同工作情境為線索，將各項(xiàng)知識(shí)和實(shí)踐技能整合在學(xué)習(xí)情境中，使學(xué)生學(xué)完之后，能按照標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，獨(dú)立完成汽車整車銷售工作任務(wù)，從而達(dá)到提升學(xué)生職業(yè)能力的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：職業(yè)院校;汽車營(yíng)銷專業(yè);實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：F713.50? ??文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、汽車營(yíng)銷專業(yè)傳統(tǒng)的教學(xué)模式

多年以來(lái)，職業(yè)教育沿用的是學(xué)科體系的課程教學(xué)，它以知識(shí)傳授為主線，這種體系強(qiáng)化了理論，弱化了技能，不利于學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。職業(yè)教育這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式的弊端是客觀存在的。汽車營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生綜合能力薄弱，很多銷售方面相關(guān)工作看起來(lái)都懂，但實(shí)際操作時(shí)，學(xué)生又糊涂了。其原因在于，理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐技能脫節(jié)。

二、以工作過(guò)程為導(dǎo)向的教學(xué)改革模式

汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生今后的工作崗位是汽車4S店的銷售顧問(wèn)，其核心工作就是完成汽車銷售，給客戶帶去最大的滿意度。因此，學(xué)校必須開(kāi)發(fā)基于工作過(guò)程的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程，讓學(xué)生親身經(jīng)歷結(jié)構(gòu)完整的工作過(guò)程?；诠ぷ鬟^(guò)程的課程是20世紀(jì)90年代德國(guó)職教界進(jìn)行課程改革的成果，至今已形成一套行之有效的方法。課程將整車銷售流程根據(jù)發(fā)生時(shí)間的先后順序分成八大情境，每一情境都提出明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，通過(guò)模仿整車銷售時(shí)的任務(wù)場(chǎng)景，幫助學(xué)生形成自己對(duì)工作的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生了解將要面臨的工作任務(wù)，制訂完成任務(wù)的方案，小組共同決策，一起完成任務(wù)，最后評(píng)價(jià)實(shí)施的效果，從過(guò)程中獲得包括關(guān)鍵能力在內(nèi)的綜合職業(yè)能力（而不僅僅是技能），滿足學(xué)生個(gè)人全面發(fā)展的需要。整車銷售流程八大情境具體內(nèi)容：①獨(dú)自完成售前準(zhǔn)備;②能根據(jù)商務(wù)接待禮儀的要求，獨(dú)自接待客戶;③進(jìn)行需求分析，引導(dǎo)并確認(rèn)客戶需求;④能用六方位繞車介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹;⑤能陪同客戶完成試乘試駕;⑥正確報(bào)價(jià)，處理客戶異議，促成銷售;⑦能按照流程完成新車交付;⑧對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

上課的形式可采用情景教學(xué)法、工作流程導(dǎo)向法、角色扮演法等。

“情景教學(xué)法”，將企業(yè)實(shí)景搬進(jìn)課堂，在課堂中搭建4S店實(shí)際商務(wù)環(huán)境場(chǎng)景;把課堂搬到企業(yè)，在實(shí)戰(zhàn)中達(dá)到學(xué)用結(jié)合、學(xué)做結(jié)合、學(xué)創(chuàng)結(jié)合的教學(xué)目的。

“工作流程導(dǎo)向法”，嚴(yán)格按照企業(yè)銷售與服務(wù)流程，將每個(gè)環(huán)節(jié)、崗位所需知識(shí)體系及個(gè)人綜合素質(zhì)通過(guò)情境模擬進(jìn)行驗(yàn)證，然后完成整個(gè)售后服務(wù)管理流程，在實(shí)際操作中充分理解和運(yùn)用理論知識(shí)，繼而達(dá)到分析和解決問(wèn)題的能力。

“角色扮演法”，角色扮演法是一種在模仿的現(xiàn)實(shí)情景中，由學(xué)生扮演特定類型人物，合理處理所面對(duì)的各類人和事的教學(xué)方法。

三、以工作過(guò)程為導(dǎo)向的課程定位優(yōu)勢(shì)

課程體系的優(yōu)越性在于以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，以課本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂?xiàng)目為中心，以課堂為中心轉(zhuǎn)變成以工作場(chǎng)景為中心。課堂模式與企業(yè)同步、教學(xué)組織與企業(yè)工作流程同步。

（1）以項(xiàng)目（任務(wù)）為導(dǎo)向，多進(jìn)行實(shí)踐課程練習(xí)。通過(guò)完成大量的實(shí)際項(xiàng)目從而逐步掌握課程的知識(shí)，能夠在實(shí)踐中進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高學(xué)生自學(xué)和自行解決問(wèn)題的能力。

（2）課程的實(shí)用性。課程在實(shí)際工作中具有實(shí)用性，掌握技能目標(biāo)明確，使學(xué)生掌握一定的技能，基本能夠達(dá)到企業(yè)工作崗位的要求。并且課程中所涉及的知識(shí)或工具具有基礎(chǔ)性與實(shí)用性，能夠了解實(shí)際的工作流程和工作內(nèi)容。

（3）提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。以工作過(guò)程為導(dǎo)向的課程，學(xué)生處于主動(dòng)的地位。學(xué)生為了完成工作任務(wù)，主動(dòng)尋找相關(guān)的資訊，自己制訂計(jì)劃，然后實(shí)施檢查，最后評(píng)價(jià)反饋。整個(gè)過(guò)程是自己主動(dòng)通過(guò)實(shí)踐行動(dòng)來(lái)獲取專業(yè)知識(shí)（包括理論知識(shí)和技能知識(shí)），從而建構(gòu)自己的知識(shí)體系，提高了自身的獲取信息、整體規(guī)劃和系統(tǒng)思維等關(guān)鍵能力。

四、汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革中問(wèn)題的解決策略

遺憾的是，在以工作過(guò)程為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)課程改革初期，課堂沒(méi)能如期動(dòng)起來(lái)，反而出現(xiàn)許多尷尬的情形。例如，讓學(xué)生寫某個(gè)工作計(jì)劃，結(jié)果收上來(lái)的作業(yè)中，有50%的學(xué)生是空白，30%的學(xué)生是胡亂寫，寫得出來(lái)的最多兩三人;讓學(xué)生一起實(shí)施某個(gè)工作任務(wù)，學(xué)生要么一起聊天，要么自己做自己的事，總之處于一種無(wú)序的狀態(tài)。究其根源，中職學(xué)生的文化底子很薄弱，情商智商都不高，那么，究竟該采用哪一種教學(xué)方式，才能達(dá)到既定的目標(biāo)呢？

我們可以加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程的控制，提出“示范—模仿—實(shí)施”的教學(xué)模式，具體地說(shuō)，首先給學(xué)生示范一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)情境，學(xué)生觀察標(biāo)準(zhǔn)情境，模仿標(biāo)準(zhǔn)情境中的工作，會(huì)做標(biāo)準(zhǔn)情境中的工作。在這個(gè)基礎(chǔ)上，提出不同的工作任務(wù)，學(xué)生再運(yùn)用“任務(wù)—計(jì)劃—決策—實(shí)施—評(píng)價(jià)”的方法進(jìn)行主動(dòng)性學(xué)習(xí)。

隨著時(shí)間的推移，我們欣喜地看到學(xué)生的變化：從一開(kāi)始不懂寫計(jì)劃，到最后清晰地寫出每一步驟;從一開(kāi)始實(shí)施時(shí)，大家你看我我看你的無(wú)措，到最后各自分工、各司其職;從一開(kāi)始演練時(shí)，學(xué)生經(jīng)常笑場(chǎng)到最后有模有樣地扮演銷售顧問(wèn)及客戶……

五、建設(shè)符合工作實(shí)踐要求的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室

建設(shè)汽車營(yíng)銷實(shí)境實(shí)訓(xùn)室，高度模仿汽車4S店的店面布置，設(shè)置前臺(tái)接待處、展車處、洽談處、精品處、配件處、財(cái)務(wù)處、保險(xiǎn)處，同時(shí)在實(shí)境中心內(nèi)還設(shè)置教學(xué)教室，實(shí)現(xiàn)了“教—學(xué)—做”一體化，使學(xué)生能夠置身于高度仿真的工作世界。

六、扎實(shí)開(kāi)展校企合作，啟用“前店后?！钡男Ｆ蠛献髂Ｊ?/h3>

校企合作的方式豐富多樣：企業(yè)專家講學(xué)，為學(xué)校的專業(yè)建設(shè)提供建議;為課程改革建設(shè)提供一線實(shí)踐資料;定期接納實(shí)習(xí)或見(jiàn)習(xí)學(xué)生;學(xué)校為企業(yè)提供場(chǎng)地;學(xué)校為企業(yè)提供可用人才等。這些合作對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的完善提供了有益的補(bǔ)充。

七、形成第三方評(píng)價(jià)模式

學(xué)?？捎芍新殞W(xué)校、高職院校、行業(yè)專家、企業(yè)骨干、學(xué)校專業(yè)帶頭人等組成專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，從課程改革、教學(xué)方法、技能鑒定、實(shí)習(xí)就業(yè)等環(huán)節(jié)，以第三方的身份全面參與學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量的提升。學(xué)?？芍朴喓侠淼脑u(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)施第三方考試評(píng)價(jià)體系：①理實(shí)結(jié)合;②教考分離;③邀請(qǐng)第三方監(jiān)考，形成較客觀的教學(xué)效果量化考核體系。第三方評(píng)價(jià)保證了教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀性、真實(shí)性，也可以了解人才培養(yǎng)質(zhì)量是否符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果了解人才培養(yǎng)工作中存在的問(wèn)題，幫助改進(jìn)教育內(nèi)容和教育方法。

汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革提升了職業(yè)教學(xué)質(zhì)量水平，培養(yǎng)學(xué)生具有積極主動(dòng)、愛(ài)崗敬業(yè)、較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神和溝通能力的職業(yè)態(tài)度和職業(yè)化精神。

參考文獻(xiàn)：

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