賀曉雨

【摘要】本文針對保險營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下發(fā)展面臨的新挑戰(zhàn)，對未來保險業(yè)保險營銷模式的發(fā)展思路進行了思考，也對保險公司如何更好的開展保險營銷和服務(wù)工作，提出了意見和建議。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 保險 營銷模式 發(fā)展思路

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”成為一種生活方式，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)保險業(yè)不斷融臺的同時，也影響著保險業(yè)營銷模式的變化。研究“互聯(lián)網(wǎng)+”下保險業(yè)營銷模式的發(fā)展思路，對保險營銷模式的創(chuàng)新具有重要意義。

一、保險營銷的涵義

保險營銷是關(guān)于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險公司目標(biāo)的一系列整體活動，或者說是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業(yè)競爭力的目的。

二、當(dāng)前保險營銷模式存在的弊端

國內(nèi)商業(yè)保險恢復(fù)的30多年來，保險業(yè)務(wù)一直保持增長態(tài)勢。尤其是近年來，隨著國民生活水平的上升和風(fēng)險意識的加強，對保險的需求也不斷增加?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下，人們對保險營銷和服務(wù)工作提出的更高要求。

1.營銷渠道單一。目前的保險營銷主要依托的營銷渠道依然是代理人渠道。在代理人渠道的營銷模式中，代理人代表著保險公司的利益，同時需要考慮到自身的業(yè)績和發(fā)展等因素，因此在對顧客介紹保險產(chǎn)品時，往往推銷公司要求推銷的產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品往往不能滿足不同顧客的需求，以至于讓顧客產(chǎn)生保險營銷就是“騙人營銷”的偏見。

2.營銷人員專業(yè)水平普遍不高。保險作為一種非常有價值的風(fēng)險管理工具，其主要作用是在風(fēng)險發(fā)生的時候，解決個人和家庭面臨的財務(wù)困難。而不同的顧客，由于職業(yè)、收友、年齡、家庭等因素不同，面臨的風(fēng)險就不同，因此對保險的需求存在差異。這就需要保險營銷人員能夠根據(jù)顧客的不同情況，利用自身專業(yè)優(yōu)勢對顧客的需求進行分析并制定適臺顧客的風(fēng)險規(guī)避與案。而目前保險公司的絕大部分營銷人員，無論是學(xué)歷層次還是專業(yè)深度，都存在很大問題。個別營銷人員為了業(yè)績，甚至存在故意夸大保險作用和錯誤解讀免責(zé)條款等不誠信情況，這些均嚴(yán)重影響了顧客對保險營銷人員的信任值。

3.保險公司營銷觀念不正確。在以“保險產(chǎn)品”為主的營銷觀念中，保險公司注重的是險種的開發(fā)和改進，而忽略了顧客的實際需求。在這種營銷觀念的影響下，保險公司開發(fā)出來的險種在營銷過程中，往往不能得到顧客的認(rèn)同和青睞。由于不能夠真正為顧客規(guī)避風(fēng)險和滿足顧客的需求，部分顧客甚至產(chǎn)生了“保險無用”的心理，很大程度上制約了保險營銷的成功。

4.售后服務(wù)不完善。保險營銷不僅僅是把保險產(chǎn)品推銷給顧客，還要保障營銷后的后續(xù)服務(wù)。保險營銷后續(xù)服務(wù)包括根據(jù)客戶的發(fā)展的不同階段面臨的不同風(fēng)險，給客戶進行加保，對客戶進行家庭保單規(guī)劃，以及事故后優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)等。而保險公司的傳統(tǒng)營銷模式中，主要精力放在了保險產(chǎn)品的營銷上，忽略了后續(xù)各項服務(wù)的跟進工作。由于售后服務(wù)工作的不完善，導(dǎo)致保險營銷人員始終在做耗費精力耗費成本的新客戶開發(fā)工作。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險營銷模式發(fā)展思路

1.促進保險經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展

保險經(jīng)紀(jì)人服務(wù)于第三方專業(yè)金融服務(wù)機構(gòu)，因此在進行保險營銷的過程當(dāng)中，他不代表任何一家保險公司的利益，相比于傳統(tǒng)的保險公司營銷人員，能夠給予顧客更多的保險產(chǎn)品選擇的權(quán)利，而不局限于某一家保險公司。給客戶推薦的產(chǎn)品，往往也更能滿足客戶的需求。由于歸還了客戶產(chǎn)品的選擇權(quán)，保險經(jīng)紀(jì)人在營銷過程中，就能更好的取得客戶的信任，這也為后續(xù)相關(guān)售后服務(wù)工作的開展，提供了基礎(chǔ)。

2.大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

龐大的互聯(lián)網(wǎng)人群和快速普及的網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣，讓互聯(lián)網(wǎng)成為保險不可忽視的重要銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)保險的快速發(fā)展是大勢所趨，符合時代發(fā)展的潮流，發(fā)展?jié)摿薮?。與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷無論是從成本上還是從效率上，都更甚一籌。而快捷方便的營銷模式，也深受現(xiàn)代人追捧。因此，針對一些簡單易懂的、標(biāo)準(zhǔn)化的、責(zé)任單一的保險產(chǎn)品，保險公司應(yīng)該加強網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以購買到自己需要的保險產(chǎn)品，保險公司也節(jié)省了印刷費、保管費等，也大大降低了保險公司在營銷管理方面的壓力。當(dāng)然，保險公司為了更好的進行網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)該在加強公司知名度的同時，還是要根據(jù)客戶的需求去開發(fā)保險產(chǎn)品。

3.提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

在提高保險從業(yè)門檻的同時，定期對保險從業(yè)人員進行法律法規(guī)、醫(yī)學(xué)知識、金融知識、婚姻知識等各方面的培訓(xùn)，提高保險從業(yè)人員的專業(yè)水平。區(qū)別不同人群，不同層次。高層次高收入人群，要用高保障類方品來吸引他們，使之完全沒有后顧之憂。對中等收入人群用中等收入保險產(chǎn)品來吸引他。對低收入人群用低收入保險產(chǎn)品來吸引力。讓保險營銷不僅僅是“保險產(chǎn)品營銷”，更是顧客需求分析，顧客風(fēng)險方案的制定。除此之外，保險公司還應(yīng)該加強保險從業(yè)人員職業(yè)操守的培訓(xùn)，保險營銷人員自身也應(yīng)該加強和客戶之間的誠信建設(shè)，杜絕傳統(tǒng)營銷過程中的虛假營銷等行業(yè)亂象。

4.完善售后服務(wù)

售后服務(wù)的完善不僅僅包含理賠服務(wù)的完善，還包括保險營銷人員應(yīng)該加強與客戶的溝通，而不是一味執(zhí)著于新客戶的開發(fā)。對于老客戶，加強溝通，了解客戶的發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)客戶的發(fā)展現(xiàn)狀，對客戶進行更全面的保障規(guī)劃，包括客戶個人的加保和家庭保單的方案的制定，

總而言之，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷進步，中國消費者的消費習(xí)慣和期望都發(fā)生了很大改變，保險公司在營銷模式上必須未雨綢繆、創(chuàng)新求變、轉(zhuǎn)型升級、厘清戰(zhàn)略，積極布局多渠道整合、構(gòu)建數(shù)字化能力，才能在互聯(lián)網(wǎng)保險重塑行業(yè)格局之際博得一席之地，打贏獲客之戰(zhàn)。展?jié)摿薮蟆?/p>