龐嘉俊

摘 要：中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行作為廣州的大型國有商業(yè)銀行，該行的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)占據(jù)廣州個(gè)人信用貸款市場的一定份額。然而，相對于較多銀行近年來大力拓展個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行重視經(jīng)營對公業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)增長緩慢的經(jīng)營模式并無較大變化，該行的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)發(fā)展受到掣肘。因此，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行有必要制定新的發(fā)展策略，促進(jìn)該行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：個(gè)人信用貸款；中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行；發(fā)展策略

中圖分類號：F832.479 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2018）11-0164-03

一、 緒論

（一）研究背景及意義

1. 研究目的及意義

當(dāng)前，面對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊、股份制銀行向零售銀行轉(zhuǎn)型以及外資銀行準(zhǔn)入門檻降低等諸多挑戰(zhàn)，國有商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力正在持續(xù)增加。而個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)由于近年來的迅速發(fā)展，已成為當(dāng)今銀行搶占的新興利潤增長點(diǎn)。為應(yīng)對市場環(huán)境變化，國有商業(yè)銀行需要在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，正視個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

個(gè)人信用貸款一般指商業(yè)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向資信良好的借款人發(fā)放的無須提供擔(dān)保的人民幣信用貸款。盡管我國于2015年已實(shí)現(xiàn)貸款利率和存款利率市場化，但由于我國居民存款的持續(xù)流失，商業(yè)銀行為維持存貸比例，不得不提高存款利率來挽留存款。同時(shí)，由于各家銀行之間的貸款競爭也相當(dāng)激烈，每家銀行的貸款利率不敢與競爭對手相差過大。因此，各銀行的盈利策略，基本上都是圍繞做大貸款規(guī)模，增加貸款發(fā)放金額的模式，通過規(guī)模效應(yīng)以賺取高額利潤。個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)作為迅速發(fā)展的新興貸款品種，在銀行實(shí)務(wù)中已展示出提升銀行貸款規(guī)模的較好潛力。因此，加快個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，對中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行拓展信貸業(yè)務(wù)，促進(jìn)利潤增長，有著一定的現(xiàn)實(shí)意義。

2. 國內(nèi)外個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)研究的現(xiàn)狀

西方國家在二十世紀(jì)中期開始興起個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)，但國外專門對個(gè)人信用貸款的研究較少，一般是將其歸納在個(gè)人消費(fèi)貸款的研究范疇。1977年經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝克提出資產(chǎn)負(fù)債管理理論，該理論認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)要對貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)評估，根據(jù)貸款業(yè)務(wù)的性質(zhì)來預(yù)測不良貸款率，然后依據(jù)評估結(jié)果決定貸款額度分配，測算經(jīng)營效益。該理論對本文改善銀行個(gè)人信用貸款績效考核體系有一定參考意義。

國內(nèi)目前對個(gè)人信用貸款的研究主要集中在小額貸款公司以及互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，有關(guān)商業(yè)銀行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的著作甚少。在銀行實(shí)務(wù)中，個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展正如火如荼，因此開展相關(guān)的研究，找出該業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律是必要的。

（二）研究思路與方法

1. 研究思路及技術(shù)路線

當(dāng)前國內(nèi)外對個(gè)人信用貸款的研究著重對宏觀領(lǐng)域的研究，如小額貸款公司信用貸款現(xiàn)狀、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)信用貸款狀況等，缺乏對某一商業(yè)銀行支行級別的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)研究。本文通過研究中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)，對該業(yè)務(wù)存在的問題進(jìn)行分析，探尋改善該業(yè)務(wù)發(fā)展的策略及措施。

本文具體的研究方法如下：

（1）文獻(xiàn)歸納分析法：本文通過查閱國內(nèi)外有關(guān)個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的相關(guān)文獻(xiàn)，根據(jù)自身從事銀行信貸工作多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出對中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的研究方向。

（2）實(shí)地調(diào)查法：通過前往中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行實(shí)地調(diào)研，掌握第一手的資料，可了解該行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的實(shí)際情況。

（3）對比分析法：通過收集中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行競爭對手的資料，將該行的情況與同行作橫向比較，從中發(fā)現(xiàn)問題。

2. 研究內(nèi)容

本文首先分析收集到的中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的資料，結(jié)合國內(nèi)外對個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的研究，與同行現(xiàn)狀作橫向比較，與該行歷史數(shù)據(jù)作縱向比較，從中發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)上存在的問題，提出改善問題的具體措施。

二、 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款基本情況

（一）中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行整體概況

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行全稱為“中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司廣州分行”，目前有18個(gè)一級支行，近280個(gè)基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，共有員工約1萬人。截止到2014年7月，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行資產(chǎn)總額已超過4000億元，本外幣各項(xiàng)存款余額已達(dá)到3000億元以上，本外幣各項(xiàng)貸款余額已達(dá)到2000億元以上。

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行設(shè)置公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部、結(jié)算業(yè)務(wù)部等機(jī)構(gòu)部門，分管廣州市內(nèi)各農(nóng)業(yè)銀行二級支行的經(jīng)營管理。對公業(yè)務(wù)根基深厚是中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行延續(xù)多年的特色，近年來中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行積極拓展業(yè)務(wù)范疇，推進(jìn)包括個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)在內(nèi)的新興業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的貸款產(chǎn)品，根據(jù)擔(dān)保方式來劃分，可分為有擔(dān)保貸款和無擔(dān)保貸款兩類。無擔(dān)保貸款是指借款人無須提供抵押、質(zhì)押、擔(dān)保，即可從銀行獲得純信用貸款。如果該類純信用貸款主要面向個(gè)人，則被定義為個(gè)人信用貸款。目前該行推出的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品包括隨薪貸、個(gè)人汽車貸款、國家助學(xué)貸款、消費(fèi)保捷貸、留學(xué)貸款、家裝貸等。

近年來，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個(gè)人信用貸款余額逐年上升。雖然沒有直接的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，經(jīng)對比廣州其他同行提供的數(shù)據(jù)，可推測截止到2016年上半年，該行的個(gè)人信用貸款余額應(yīng)在30億元以上，且逐年增長。同時(shí)，該行的個(gè)人信用貸款不良率較低，過去數(shù)年一直保持在1%以內(nèi)。

三、 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的存在問題

（一）業(yè)務(wù)增長相對緩慢

根據(jù)民生銀行、招商銀行等銀行的歷年數(shù)據(jù)顯示，廣州部分商業(yè)銀行已將個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)視為支柱業(yè)務(wù)之一，該業(yè)務(wù)正經(jīng)歷迅猛增長。僅在2013年前三季度，招商銀行廣州分行新增個(gè)人信用貸款便達(dá)到61億元。民生銀行廣州分行的一款個(gè)人信用貸款產(chǎn)品“網(wǎng)樂貸”，在2016年前五個(gè)月的貸款余額便超過16億元。相比之下，在2016年的上半年，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)在30億元左右，發(fā)展相對緩慢。近兩年中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)積極推廣，業(yè)務(wù)增長勢頭明顯，但與廣州同城的股份制銀行相比，仍未成為該行利潤增長的重要推動力。

（二）業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度低

長期以來，對公貸款余額占中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行全部貸款余額七成以上，個(gè)人貸款余額占比不超過三成。剔除個(gè)人貸款中的有抵押或有擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)后，個(gè)人信用貸款余額的占比更低。盡管該行開始關(guān)注并推動個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是與該行規(guī)模龐大、利潤穩(wěn)定的對公貸款業(yè)務(wù)所獲得的大量資源投入相比，個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)獲得的行內(nèi)資源支持不多，仍有較大的提升空間。對公貸款業(yè)務(wù)與個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)在行內(nèi)資源投入上的明顯差異，是因?yàn)樵撔谐^70%的利潤來源于對公貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的利潤占比雖有所增長，仍處于較低水平，難以獲得資源投入上的青睞。

（三）基層員工執(zhí)行不到位

隨著中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的逐漸重視，該行制定了政策解讀、宣傳策劃和考核指標(biāo)等一系列的執(zhí)行方案，以推動該業(yè)務(wù)的發(fā)展。然而，該行的基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)辦人員，往往只關(guān)注該業(yè)務(wù)的業(yè)績提成比例、審批通過難易等直接涉及自身利益的因素，對國家政策、準(zhǔn)入條件、業(yè)務(wù)流程等細(xì)節(jié)缺乏詳盡了解，因此在執(zhí)行貸款營銷方案時(shí)未能貫徹到位。在實(shí)務(wù)中，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)辦人員經(jīng)常收到申請材料缺失補(bǔ)漏的通知，降低審批效率，或誤解貸款政策導(dǎo)致客戶被拒，引起客戶投訴。這與基層網(wǎng)點(diǎn)工作人員的個(gè)人能力素質(zhì)有關(guān)，也與基層工作人員忙于應(yīng)付各種考核、無暇抽出更多精力鉆研個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)有一定關(guān)系。

四、 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)問題成因分析

（一）對公業(yè)務(wù)優(yōu)先原則

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行作為大型國有商業(yè)銀行，目前在經(jīng)營模式上仍然偏重于發(fā)展大中型國企、政府單位等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客戶，這是有一定的歷史和現(xiàn)實(shí)原因。在銀行實(shí)務(wù)中，出于資金安全考慮，我國絕大部分各級政府部門、事業(yè)單位、國有企業(yè)、軍隊(duì)武警等單位機(jī)構(gòu)的資金，都只會存放在實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好、有較高安全保障的四大國有銀行。這些單位機(jī)構(gòu)所持有的龐大資金量，能讓四大國有銀行在我國居民存款不斷流失的趨勢下，仍可以占有大量低成本的存款，通過大規(guī)模發(fā)放貸款獲得巨額利潤。盡管如此，為搶奪這些能帶來豐厚利潤的單位機(jī)構(gòu)存款，四大國有銀行之間的競爭依然很激烈。在銀行林立的廣州地區(qū)，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行不得不耗費(fèi)大量的精力投入到這場存款爭奪戰(zhàn)，把大部分貸款額度預(yù)留給大中型國企等單位，因此也確立了該行以對公業(yè)務(wù)為優(yōu)先發(fā)展對象的經(jīng)營模式。由于對公業(yè)務(wù)在中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行長期占有重要的地位，該行對其他次要業(yè)務(wù)得到的關(guān)注和支持始終有限，難以大力扶持。

（二）創(chuàng)新推廣力度不足

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行一直致力于個(gè)人信用貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新，基本上覆蓋了大部分社會需求。但是，有一個(gè)現(xiàn)象長期困擾著該業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，即該行仍未擁有讓社會印象深刻的“爆款”個(gè)人信用貸款產(chǎn)品。該行大部分的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品同質(zhì)性較高，缺乏識別度明顯的明星產(chǎn)品，較少讓客戶留下鮮明印象。此外，該行的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不明顯，較易被其他銀行的同類產(chǎn)品替代，甚至有些產(chǎn)品由于設(shè)計(jì)時(shí)的缺陷，被不法分子惡意騙貸，導(dǎo)致逾期貸款大量出現(xiàn)。部分基層網(wǎng)點(diǎn)為完成貸款指標(biāo)考核，有意引導(dǎo)客戶申請某些準(zhǔn)入門檻較低、審批通過率較高的貸款產(chǎn)品，有意忽略對其他貸款產(chǎn)品的介紹，致使這些產(chǎn)品長期無人問津。

（三）績效考核不夠全面

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行當(dāng)前對個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的考核，側(cè)重于考核經(jīng)辦人員在考核時(shí)點(diǎn)的總體貸款余額、新增貸款金額和總體不良貸款率。這種考核辦法比較直觀，便于該行根據(jù)業(yè)績排名對經(jīng)辦人員進(jìn)行獎懲。然而，該考核辦法缺乏對每款產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致分析，忽視單個(gè)產(chǎn)品在貸款申請過程中的難易，容易形成“馬太效應(yīng)”，即銷量好的產(chǎn)品獎勵越多，銷量少的產(chǎn)品日漸式微，不利于個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。例如，當(dāng)該行重點(diǎn)推動信用卡的汽車分期付款業(yè)務(wù)期間，卻造成個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)的相對萎縮，造成兩者此消彼長的局面。此外，該行對個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的考核過程中，存在著對新產(chǎn)品推廣期內(nèi)重點(diǎn)考核、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后考核弱化的現(xiàn)象?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)基于這一潛規(guī)則，為盡快完成考核任務(wù)，在某款個(gè)人信用貸款新產(chǎn)品推出初期大力宣傳，集中力量營銷，過一段時(shí)間后便逐漸減少資源投入，或者轉(zhuǎn)向另一款上級部門重點(diǎn)考核的新產(chǎn)品，對舊產(chǎn)品的推廣卻因考核力度減弱而動力不足，影響各類個(gè)人信用貸款產(chǎn)品的均衡發(fā)展。

五、 改善中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的對策

（一）盤活存量客戶資源

根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行數(shù)據(jù)顯示，八成的客戶在農(nóng)行辦理過一次貸款后就完全結(jié)清，辦理貸款兩次以上的用戶不足兩成。中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行也面臨著同樣情況。因此，該行有必要爭取存量貸款客戶再次辦理個(gè)人信用貸款，挖掘已有客戶潛力，盤活存量客戶資源。中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行可嘗試為存量客戶評定個(gè)人綜合授信額度，根據(jù)客戶的職業(yè)、收入、征信記錄等信息，允許客戶在個(gè)人綜合授信額度內(nèi)重復(fù)多次申請貸款，簡化貸款手續(xù)，激發(fā)客戶的重復(fù)貸款動力。為降低因貸款政策放寬而可能增加的不良貸款風(fēng)險(xiǎn)，該行可優(yōu)先受理優(yōu)質(zhì)客戶申請，優(yōu)質(zhì)客戶的范圍可包括公務(wù)員、事業(yè)單位職工、大中型國企員工、上市公司員工、行業(yè)排名靠前的大型民企員工等工作相對穩(wěn)定、收入有較高保障的人士。其次，可適當(dāng)發(fā)展在該行有房貸記錄的借款人士，或達(dá)到該行私人銀行級別的富?？蛻?，在保證貸款質(zhì)量的前提下，二次開發(fā)該類有一定償還意愿及償還能力的客戶。

（二）提高產(chǎn)品知名度

當(dāng)前中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品種類已較全面，基本覆蓋市場需求，但是產(chǎn)品市場同質(zhì)化高，缺乏明星產(chǎn)品，難以給客戶留下深刻印象。在廣州其他銀行銷售的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品中，平安銀行有主打產(chǎn)品“新一貸”，招商銀行有口碑較好的“生意貸”。上述競爭對手的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品，憑著較廣泛的社會知名度，不僅讓有貸款需求的人士在選擇銀行融資時(shí)首先聯(lián)想起這些產(chǎn)品，增加銀行主動獲客的機(jī)會，還可以憑著積累的品牌效應(yīng)提升銀行的聲譽(yù)，產(chǎn)生銀行與產(chǎn)品互相促進(jìn)、互相提高的良好宣傳效果。因此，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行有必要投入資源去研發(fā)一款競爭力強(qiáng)、能讓群眾印象深刻的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品，并進(jìn)行廣泛宣傳，培育成該行的明星產(chǎn)品，爭取成為該行的品牌代言，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（三）改善考核評估方法

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行當(dāng)前執(zhí)行的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)績效考核辦法，存在考核內(nèi)容不夠全面的缺陷。該行基層經(jīng)辦人員在營銷時(shí)，傾向于向客戶推薦對考核有利的個(gè)人信用貸款產(chǎn)品，而對其他產(chǎn)品較少提及，變相排斥其他產(chǎn)品，導(dǎo)致每款產(chǎn)品發(fā)展的不均衡。為此，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行應(yīng)對每款個(gè)人信用貸款產(chǎn)品進(jìn)行量化考核，規(guī)定每款產(chǎn)品的最低申請數(shù)量和通過率，劃出每款產(chǎn)品的不良貸款率考核紅線，促使全部個(gè)人信用貸款產(chǎn)品的發(fā)展達(dá)到總體均衡，從根本上擺脫因部分產(chǎn)品業(yè)務(wù)過度發(fā)展而形成潛在系統(tǒng)性信貸風(fēng)險(xiǎn)的局面。中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行還可以根據(jù)每款個(gè)人信用貸款產(chǎn)品的審批通過率與平均審批時(shí)長，對審批流程進(jìn)行優(yōu)化。對風(fēng)險(xiǎn)較小、通過率較高的產(chǎn)品申請，可簡化流程，提高效率。對風(fēng)險(xiǎn)較大、通過率較低的產(chǎn)品申請，也應(yīng)在合理把控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，改進(jìn)審批流程，縮短工作時(shí)長，減輕經(jīng)辦人員和客戶的畏難情緒，提高基層網(wǎng)點(diǎn)營銷該類產(chǎn)品的積極性，促進(jìn)該行各類個(gè)人信用貸款產(chǎn)品的均衡發(fā)展。

六、 結(jié)論

個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)受到商業(yè)銀行的日益關(guān)注，很多銀行開始重視個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的拓展，摸索個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式。本文對中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行開展個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行了全面分析，提出對應(yīng)措施。相信在中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的積極推動下，該行的個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)能與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)營模式日臻完善，為該行創(chuàng)造更多財(cái)富的同時(shí)，成為引領(lǐng)金融創(chuàng)新的行業(yè)標(biāo)桿。

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