仇博

2018年上半年，一場(chǎng)公司業(yè)務(wù)變革在平安銀行內(nèi)部悄然發(fā)生，原有的公司網(wǎng)絡(luò)金融、貿(mào)易金融和離岸金融三大事業(yè)部被合并，全新的“交易銀行事業(yè)部”宣告成立。論部門成立時(shí)間，這家銀行的動(dòng)作并不算快，早在2014年，“交易銀行”這一概念就已引得多家股份制商業(yè)銀行眾說(shuō)紛紜，各自探路。作為后起之秀的平安銀行交易銀行事業(yè)部，更像是這家銀行在深思熟慮后邁出的一大步，其部門架構(gòu)和發(fā)展方向也備受關(guān)注。

上述三個(gè)事業(yè)部都已沉淀多年。在平安銀行與深圳發(fā)展銀行合并前，貿(mào)易金融就是令后者揚(yáng)名多年的一張名片;平安銀行的公司網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)也以具有互聯(lián)網(wǎng)精神和完備的產(chǎn)品體系著稱;而在離岸金融方面，平安銀行還是國(guó)內(nèi)四家擁有離岸牌照的銀行之一，且存款規(guī)模、中收等核心指標(biāo)目前在四家銀行里位列第一。

全新的交易銀行事業(yè)部并不止步于合并傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。從架構(gòu)上看，這個(gè)部門堪稱五臟俱全，既有風(fēng)險(xiǎn)、科技等團(tuán)隊(duì)的派駐，又有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程的緊密內(nèi)嵌，它既是一個(gè)整合所有對(duì)公業(yè)務(wù)的部門，也是一個(gè)體系完備的創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷中心。

“我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)比較大的架構(gòu)，這是我們跟別的銀行不一樣的地方”，平安銀行交易銀行事業(yè)部副總裁許紅輝說(shuō)，“如果把整個(gè)平安銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)比作一家大型品牌連鎖餐飲企業(yè)，那么交易銀行部就像一個(gè)“中央廚房”，承擔(dān)著食材的生產(chǎn)、制造、配送和精準(zhǔn)投放”。

這個(gè)部門從搭建架構(gòu)開始，就奔著敏捷高效而來(lái)。在部門藍(lán)圖中，它將在傳統(tǒng)交易銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，依托平安集團(tuán)綜合金融與科技能力，立足房、車、智慧城市等五大生態(tài)，以及醫(yī)療健康、房地產(chǎn)、電子信息等十大行業(yè)，通過(guò)建立跨條線、跨部門的內(nèi)引機(jī)制和對(duì)接集團(tuán)子公司及外部渠道的外聯(lián)機(jī)制，借助精細(xì)化管理和專業(yè)化營(yíng)銷，深入交易場(chǎng)景中，利用現(xiàn)金管理、互聯(lián)網(wǎng)支付結(jié)算、電子政務(wù)、KYB、SAS、跨境E等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，提供智能化綜合金融服務(wù)。

許紅輝用他鏗鏘而穩(wěn)健的語(yǔ)調(diào)，為我們勾勒出一幅幅充滿科技感的銀行服務(wù)圖景：各個(gè)機(jī)構(gòu)和部門間的數(shù)據(jù)通道十分通達(dá)便利，以往的現(xiàn)場(chǎng)審核已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)器審核，計(jì)算機(jī)自動(dòng)識(shí)別票據(jù)和證件，調(diào)取關(guān)鍵詞;通過(guò)人臉識(shí)別，客戶不用親臨柜臺(tái)，在手機(jī)上就能辦理貸款申請(qǐng)，“機(jī)器人”會(huì)給他們發(fā)放貸款;“機(jī)器人”通過(guò)數(shù)據(jù)“讀懂”客戶經(jīng)理，為他們提供具體的營(yíng)銷建議……

這不是愿景，而是平安銀行智能化服務(wù)的運(yùn)營(yíng)實(shí)景。這家銀行為對(duì)公業(yè)務(wù)描繪的藍(lán)圖是“智能化精品公司銀行”，而交易銀行事業(yè)部則是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最重要的抓手。

《銀行家》：平安銀行將公司網(wǎng)絡(luò)金融、貿(mào)易金融和離岸金融三大部門合并，設(shè)立交易銀行事業(yè)部，是基于怎樣的考慮？

許紅輝：這些年，許多銀行都提出了交易銀行這個(gè)概念，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有不少實(shí)踐的背景下，我們成立交易銀行事業(yè)部確實(shí)經(jīng)過(guò)了深思熟慮，而且力度很大。我們把服務(wù)企業(yè)客戶所需要的職能都整合到了一起，既整合了過(guò)去的公司網(wǎng)絡(luò)金融、貿(mào)易金融和離岸金融事業(yè)部，又內(nèi)嵌了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，還派駐了科技和風(fēng)險(xiǎn)等團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)了一個(gè)比較大的架構(gòu)，這是我們跟其他銀行不一樣的地方。

一方面，我們想改變過(guò)去各部門之間條塊分割、服務(wù)同一客戶和客群時(shí)缺乏統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的局面，深度整合對(duì)公產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)資源和考核體系的重構(gòu)，從整體上設(shè)計(jì)管理體系，制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，布局基于集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)的客群和生態(tài)圈的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，針對(duì)不同客戶、客群、行業(yè)和生態(tài)的不同需求，提供綜合金融服務(wù)。拿車生態(tài)來(lái)說(shuō)，過(guò)去我們的車生產(chǎn)、車交易、車服務(wù)等業(yè)務(wù)分屬不同部門，力量也是分散的，但現(xiàn)在我們立足交易銀行，可以從整個(gè)行業(yè)生態(tài)的角度來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，把賬戶、支付、融資等業(yè)務(wù)嵌入各種交易場(chǎng)景的不同環(huán)節(jié)中。

另一方面，這是一個(gè)科技、市場(chǎng)和客戶需求急速變化的時(shí)代，在產(chǎn)品開發(fā)和迭代等方面反應(yīng)迅速，才是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們不光要提供產(chǎn)品，還要考慮運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行層面的銜接。所以，在交易銀行部的架構(gòu)中，我們又內(nèi)嵌了運(yùn)營(yíng)，派駐了科技和風(fēng)險(xiǎn)等團(tuán)隊(duì)。負(fù)責(zé)產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)、科技的同事在一起辦公，客戶一有新需求，大家就組成敏捷小組，快速響應(yīng)。

《銀行家》：交易銀行事業(yè)部在整個(gè)平安銀行中的定位是什么？能不能給我們描繪一下它未來(lái)的發(fā)展方向？

許紅輝：如果把平安銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)比作一家大型品牌連鎖餐飲企業(yè)，那么我們可以把交易銀行事業(yè)部理解為一個(gè)“中央廚房”，它承擔(dān)了食材的生產(chǎn)、制造、配送和最終的精準(zhǔn)投放。我們未來(lái)的方向跟平安銀行公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略是高度一致的，也就是“智能化的精品公司銀行”。

精品公司銀行在選擇客戶時(shí)一定會(huì)有所為，有所不為。因此，我們的重點(diǎn)客群主要集中在平安集團(tuán)的房、車、智慧城市等五大生態(tài)，以及醫(yī)療健康、電子信息、綠色環(huán)保等十大行業(yè)中。這些都是客戶資源豐富、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控、受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)影響較小的領(lǐng)域，有著豐富的客戶和客群資源，給我們帶來(lái)了巨大的想象空間。未來(lái)我們一定會(huì)跟集團(tuán)資源進(jìn)行充分整合，讓銀行的產(chǎn)品和服務(wù)與集團(tuán)戰(zhàn)略高度協(xié)同。

“智能化”包括在管理、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、開發(fā)、風(fēng)控和客服等環(huán)節(jié)全面實(shí)現(xiàn)智能化，它的基礎(chǔ)是基于場(chǎng)景和服務(wù)的科技研發(fā)，也就是我們常說(shuō)的“科技賦能”。以平安銀行董事長(zhǎng)謝永林為核心的新領(lǐng)導(dǎo)班子上任之后，提出了“科技引領(lǐng)，零售突破，對(duì)公做精”的改革十二字方針，“科技”被放在首位。平安銀行在科技方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，平安集團(tuán)每年都拿出營(yíng)收的1%來(lái)投入科研，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)，在目前平安銀行的很多產(chǎn)品和服務(wù)中都有呈現(xiàn)，而且后勁十足。

未來(lái)，我們服務(wù)客戶的能力會(huì)變得更強(qiáng)、更快、更便宜，因?yàn)榧夹g(shù)正在推動(dòng)我們服務(wù)的遠(yuǎn)程化、線上化、智能化和集中化，可以解決傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)模式下，服務(wù)成本高、產(chǎn)品覆蓋能力有限等問(wèn)題，讓大、中、小、微型企業(yè)，包括一些過(guò)去金融服務(wù)無(wú)法觸達(dá)的長(zhǎng)尾客戶，都能享受相同的“VIP服務(wù)”。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我們已經(jīng)有了很多積淀深厚的重點(diǎn)板塊和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，比如現(xiàn)金管理、互聯(lián)網(wǎng)支付結(jié)算、電子政務(wù)、貿(mào)易融資，等等。我們其實(shí)不缺少客戶資源，也不缺乏新的技術(shù)，現(xiàn)在只需要把這些技術(shù)運(yùn)用到具體的場(chǎng)景里。因此，我們未來(lái)會(huì)基于一個(gè)個(gè)真實(shí)的交易場(chǎng)景來(lái)嵌入金融服務(wù)。

《銀行家》：“中央廚房”這個(gè)比喻很形象，可不可以這么理解：交易銀行部是對(duì)公業(yè)務(wù)提升服務(wù)能力的重要抓手，也是一個(gè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新中心？

許紅輝：在中國(guó)的任何一家肯德基、麥當(dāng)勞門店，食物的味道和品質(zhì)都一樣，因?yàn)橛小爸醒霃N房”的整體配送。而我們這個(gè)“中央廚房”，也是要確保不同的公司客戶在平安銀行都能享受相同的VIP金融服務(wù)。

特別是中小微企業(yè)，無(wú)論是從國(guó)家政策導(dǎo)向來(lái)看，還是從平安銀行自身定位來(lái)說(shuō)，未來(lái)我們都將更多地在這部分企業(yè)中發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)降低了銀行的管理和運(yùn)營(yíng)成本，也提高了我們的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，通過(guò)業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)程化、線上化、智能化和集中化，我們可以把產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到過(guò)去的長(zhǎng)尾客戶。

一個(gè)通過(guò)技術(shù)降低服務(wù)門檻的例子是中小企業(yè)征信數(shù)據(jù)貸KYB，它甚至可以做到為農(nóng)村單戶安裝太陽(yáng)能屋頂提供5萬(wàn)元貸款，這對(duì)傳統(tǒng)的城市商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是不可想象的。我們之所以能夠開展這樣利潤(rùn)微薄的業(yè)務(wù)，正是因?yàn)槿€上化的審批流程極大減少了運(yùn)營(yíng)成本，而基于風(fēng)控模型和真實(shí)交易場(chǎng)景的授信也增強(qiáng)了我們的信心。

另一個(gè)例子是供應(yīng)鏈應(yīng)收賬款服務(wù)平臺(tái)SAS，它通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)確認(rèn)交易的真實(shí)性，從而給核心企業(yè)上游的中小企業(yè)發(fā)放貸款。目前，我們已經(jīng)將核心企業(yè)從原有的主體評(píng)級(jí)AA+及以上企業(yè)，擴(kuò)大到主體評(píng)級(jí)在BBB及以上的優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)，為更多企業(yè)提供融資的機(jī)會(huì)。

這不僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，也是服務(wù)方式的變革?，F(xiàn)在我們每個(gè)客戶經(jīng)理的有效管客數(shù)可能只有幾十個(gè)，未來(lái)我們希望把這個(gè)數(shù)字提升十倍甚至百倍，客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)也會(huì)發(fā)生很大變化。

《銀行家》：我們都知道，客戶得到的服務(wù)體驗(yàn)越好，銀行在后臺(tái)的管理難度越大，在建立對(duì)內(nèi)和對(duì)外的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制方面，平安銀行交易銀行事業(yè)部都做了哪些工作？

許紅輝：外部界面越簡(jiǎn)單便捷，內(nèi)部要做的準(zhǔn)備工作越多，所以我們通過(guò)大量的技術(shù)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部管理、營(yíng)銷和外部運(yùn)營(yíng)的一鍵化。

以一鍵管理為例，我們通過(guò)打通底層數(shù)據(jù)、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的標(biāo)簽化、提高數(shù)據(jù)的顆粒度，讓過(guò)去辛苦做報(bào)表的“表哥”“表姐”們可以一鍵查報(bào)表、看數(shù)據(jù)、閱讀統(tǒng)計(jì)結(jié)果。在一鍵營(yíng)銷方面，我們對(duì)內(nèi)推出了“贏家”APP，通過(guò)大數(shù)據(jù)和算法，把不同的營(yíng)銷建議推送給不同的客戶經(jīng)理，告訴他們客戶和產(chǎn)品應(yīng)該怎么匹配。我們還針對(duì)公司客戶上線了“口袋財(cái)務(wù)”APP，把適合他們業(yè)務(wù)的產(chǎn)品推送到手機(jī)上，他們可以在線實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的一鍵辦理。

此外，“中央廚房”要想發(fā)揮效能，還必須與其他部門有效銜接。為此，我們提出了“內(nèi)引+外聯(lián)”。內(nèi)引就是在內(nèi)部與財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、法律合規(guī)等相關(guān)部門和條線建立高效的溝通機(jī)制，外聯(lián)就是與集團(tuán)子公司和外部渠道開展合作。這些外部渠道也包括征信、評(píng)級(jí)、第三方數(shù)據(jù)等機(jī)構(gòu)，以及稅務(wù)、海關(guān)等政府部門。KYB的征信數(shù)據(jù)就是來(lái)自這些機(jī)構(gòu)和部門，客戶無(wú)須提交任何紙質(zhì)資料，只需要授權(quán)我們查看這些數(shù)據(jù)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算客戶能否授信以及授信額度。我們算了一下，現(xiàn)在我們的審批系統(tǒng)最快可以在26秒內(nèi)完成整個(gè)審批流程，沒(méi)有內(nèi)引和外聯(lián)的話，這是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

《銀行家》：在您看來(lái)，平安銀行交易銀行事業(yè)部能為整個(gè)行業(yè)提供怎樣的探索經(jīng)驗(yàn)？

許紅輝：未來(lái)，我們的產(chǎn)品和服務(wù)一定會(huì)緊密圍繞中小企業(yè)和長(zhǎng)尾客戶等客群的需要。過(guò)去，中小微企業(yè)的征信難和融資難是世界性難題，但我們通過(guò)幾年來(lái)的不斷摸索，已經(jīng)看到了一線曙光，那就是運(yùn)用科技手段，提供場(chǎng)景化的服務(wù)。

我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制有著很樸素的原則：優(yōu)選行業(yè)，優(yōu)選客戶，基于真實(shí)場(chǎng)景，不過(guò)度授信。現(xiàn)在我們的風(fēng)控系統(tǒng)已經(jīng)做到按天判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，而我們的授信融資也會(huì)伴隨著企業(yè)的全生命周期來(lái)遞增或遞減。

2018年，KYB已經(jīng)在線發(fā)放了87億元貸款，不良率只有0.03%，我們的風(fēng)控模型明顯優(yōu)于同業(yè)，而這些不良樣本反過(guò)來(lái)也可以幫助我們進(jìn)一步改善風(fēng)控模型，讓它的判斷越來(lái)越精準(zhǔn)，使我們對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)擁有前瞻性的考量。

我們相信，沿著這個(gè)方向走下去，我們可以在響應(yīng)國(guó)家服務(wù)中小企業(yè)的號(hào)召的同時(shí)，滿足自身在盈利和風(fēng)控等方面的需要，與客戶建立起共贏、共生的長(zhǎng)期關(guān)系，與他們同呼吸、共命運(yùn)。