李鈺斕

摘 要：針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題引入信用額度管理概念，以現(xiàn)行應(yīng)收賬款管理為基礎(chǔ)，將信用管理級別設(shè)置為A、B、C、D四級并分別對應(yīng)不同的信用期限或信用額度。在企業(yè)自行開發(fā)的ERP中增加信用額度管理功能模塊，最大限度地降低應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險，同時建立有效的效績考核機(jī)制，明確應(yīng)收賬款管理責(zé)任，調(diào)動業(yè)務(wù)人員催款積極性，從而提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和資金回籠率、保證現(xiàn)金流通暢并取得了顯著成效。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;信用額度;信用期限;信用管理

中圖分類號：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.09.066

應(yīng)收賬款：指在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購買方收取的款項，包括應(yīng)由購買方或接受勞務(wù)方負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。

1 應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（1）應(yīng)收賬款資金回籠不及時，壞賬時有發(fā)生。

（2）對賬過程阻礙多，有些客戶不配合，口頭承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)。

（3）業(yè)務(wù)人員追求銷售額及出貨量不注重回款金額，催收貨款的積極性較差。

（4）業(yè)務(wù)人員變動頻繁，離職交接手續(xù)不完善。

2 分析應(yīng)收賬款管理中存在問題的原因

可歸納為兩類原因：

（1）客戶方面原因;（2）企業(yè)內(nèi)部管理原因。

3 解決問題

針對客戶信用差、償還能力差、臨時困難等原因，采取建立客戶信用等級管理及相應(yīng)的信用政策管理措施。

針對內(nèi)部人員催款積極性較差，離職交接不完善等原因，采取修改并完善績效考核方案，明確管理責(zé)任，建立獎懲制度措施。

3.1 針對客戶原因采取以下措施

3.1.1 完善信用政策管理制度

在現(xiàn)有應(yīng)收賬款信用期限管理的基礎(chǔ)上，對客戶建立信用等級管理，引入信用額度概念，完善應(yīng)收賬款信用政策管理制度。

信用政策是指企業(yè)對應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定。

信用政策在應(yīng)收賬款管理中至關(guān)重要，合理適當(dāng)?shù)男庞谜呖梢詫崿F(xiàn)應(yīng)收賬款管理與銷售業(yè)績的平衡，使其充分發(fā)揮擴(kuò)大銷售增加利潤的作用。而其中信用期限和信用額度則是應(yīng)收賬款信用政策的重要體現(xiàn)。

信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的付款期限。

信用額度是指給予客戶最大的賒銷限額。它應(yīng)該根據(jù)客戶的償付能力和信用狀況而定。為每個客戶建立信用限額，是控制信用損失的有效方法。

那么我司可以對哪些客戶進(jìn)行賒銷，評定的標(biāo)準(zhǔn)是什么？獲得賒銷資格的客戶，賒銷期限是多久？賒銷額度是多少？怎樣才能降低賒銷可能增加的壞賬損失風(fēng)險，加快企業(yè)資金回籠，保證現(xiàn)金流通暢呢？

根據(jù)重要性原則，綜合考慮管理成本因素，我司只對外銷OEM、ODM和自主客戶;內(nèi)銷經(jīng)銷客戶進(jìn)行評價分級，建立客戶信用等級檔案。

對上述客戶進(jìn)行綜合評價其信用風(fēng)險，將客戶分為A、B、C、D四級，分別對應(yīng)優(yōu)、良、中、差四級。進(jìn)而決定采用何種付款方式、確定賒銷期限和賒銷額度。建立起適合企業(yè)自身的信用期限與信用額度相結(jié)合的應(yīng)收賬款管理模式，具體如表1所示。

（1）針對外銷OEM、ODM和自主客戶。

對連續(xù)三年以上與公司保持著良好合作關(guān)系，并有良好的商業(yè)信用的OEM （純代工生產(chǎn)，產(chǎn)品貼客戶商標(biāo)）、ODM（雙方合作共同開發(fā)產(chǎn)品且我司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，貼客戶商標(biāo)） A級優(yōu)秀客戶，根據(jù)以往年度銷售和回款情況，分別給予30天、60天、75天、90天賬期。

同時根據(jù)“中國出口信用保險公司”投保的貨值進(jìn)行信用額度控制，超過投保貨值時ERP會自動管控，無法下達(dá)訂單及發(fā)貨。

（2）針對內(nèi)銷經(jīng)銷客戶。

針對不同信用等級客戶制定不同的信用額度。信用評價等級高的客戶給予相對較高的信用額度，反之則減少或拒絕給予信用額度，進(jìn)而最大限度地降低企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險。

對連續(xù)三年以上與公司保持著良好合作關(guān)系，并有良好的商業(yè)信用的老客戶，根據(jù)以往年度銷售和回款情況，分別給予上年銷售額的10%、8%、5%信用額度。

（3）對內(nèi)外銷新開發(fā)的客戶，一律歸為D級，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。

3.1.2 加強(qiáng)客戶信用管理、建立賒銷審批制度

成立專門的客戶信用管理評價小組（由財務(wù)、業(yè)務(wù)、內(nèi)審部門組成）定期評定客戶信用等級。

根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶以往年度的銷售業(yè)績及回款情況記錄、經(jīng)營管理模式及水平、經(jīng)營能力、現(xiàn)金流量等方面同時結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每個客戶的信用期限和信用額度。

通常賒銷客戶的信用等級評定工作每年未進(jìn)行一次，特別情況可隨時調(diào)整。每年末由業(yè)務(wù)相關(guān)人員對所負(fù)責(zé)客戶信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價提報，業(yè)務(wù)經(jīng)理審核，財務(wù)部門確認(rèn)，內(nèi)審部門評估，綜合評判確定客戶信用等級并報主管銷售的總裁審批。按照審批后的評定等級，相應(yīng)的提高或降低、取消其信用額度。

3.1.3 加強(qiáng)合同協(xié)議審查和管理

每年末根據(jù)當(dāng)年合同執(zhí)行情況，進(jìn)行續(xù)簽。明確新的信用額度、付款方式、付款日期及雙方的權(quán)利和違約責(zé)任等。

3.2 針對企業(yè)原因

（1）完善績效考核制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，加大催收力度，制定合理的獎懲政策，加快資金回籠。

將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員業(yè)績考核之中，將回款率與銷售人員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，按照回款率統(tǒng)計銷售業(yè)績并對提前回款適當(dāng)給予正激勵。對逾期未結(jié)清欠款的給予銷售人員負(fù)激勵，督促銷售人員對每筆銷售事后監(jiān)督，直至資金全部收回為止。

（2）完善對賬制度，定期向賒銷客戶寄送對賬單和逾期催款通知書，及時催收欠款。

（3）完善交接制度，明確應(yīng)收賬款的管理責(zé)任，避免債權(quán)失控。

4 信用額度管理的流程及原理

4.1 應(yīng)收賬款信用額度管理的流程（簡介）

4.2 應(yīng)收賬款信用額度管理的控制原理

公式：可用信用額度=信用額度+回款總額-期初應(yīng)收賬款金額-訂單合計金額+財務(wù)調(diào)整金額

（1）當(dāng)可用信用額度大于零時可下達(dá)可用額度限額內(nèi)的訂單。當(dāng)可用信用額度小于零時，無法下達(dá)訂單。

（2）信用額度是對客戶設(shè)定的本年可用信用額度，由財務(wù)部門在每年年初，根據(jù)審批文件錄入ERP。

（3）回款總額是指收到該客戶應(yīng)收賬款的總額。

（4）期初應(yīng)收賬款金額=財務(wù)賬上應(yīng)收賬款期初金額，是為該客戶設(shè)定信用額度時錄入的初始數(shù)據(jù)滾動若干期后的結(jié)果。

（5）訂單合計金額為該年度訂單合計金額。

（6）財務(wù)調(diào)整金額為臨時加額度：財務(wù)根據(jù)特批額度錄入ERP。

臨時性調(diào)整額度原則：企業(yè)的正常信用額度加臨時調(diào)整額度不得超過企業(yè)總的客戶信用額度，臨時調(diào)整額度需設(shè)定時間限制，臨時性事項因素消失或時間到期需要及時取消。臨時性調(diào)整額度需經(jīng)主管銷售的總裁審批。

特批調(diào)整額度的主要有幾下幾種情形：

①新合作的潛在的大客戶，暫時未獲得信用額度。②客戶因銷售規(guī)模擴(kuò)大或需求季節(jié)性波動而與我司合作規(guī)模顯著提升。③客戶臨時性資金周轉(zhuǎn)困難。

5 應(yīng)收賬款信用額度管理的實施效果

6 推進(jìn)應(yīng)收賬款信用額度管理順利實施關(guān)鍵點

（1）以穩(wěn)定運行的ERP管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)。

（2）以完善的信用管理制度為保障。

（3）以完備的信用管理與維護(hù)為核心。

7 結(jié)束語

信用額度管理，是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵所在。什么樣的客戶才能賒銷，最大的賒銷額度是多少？需業(yè)務(wù)、財務(wù)、內(nèi)審溝通配合研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查客戶的資信情況，真正建立起一套適合本企業(yè)自身特點的信用政策管理制度。

通過合理的信用政策設(shè)計有效地從根本上降低企業(yè)的壞賬損失風(fēng)險，最大限度地加快企業(yè)的資金回籠。同時企業(yè)也要加強(qiáng)對日常應(yīng)收賬款的管理，及時發(fā)現(xiàn)可能存在的問題并予以糾正，防止債權(quán)失去控制，給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

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