顧梓偉，劉鵬亮、李洪偉， 唐梅芝

1 團(tuán)購網(wǎng)發(fā)展歷程

1.1 何謂團(tuán)購

通俗的理解是一定數(shù)量的消費(fèi)者基于共同的消費(fèi)目標(biāo)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合與商家談判，解決包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、售后等問題，以解決某消費(fèi)需求的購物方式。

1.2 團(tuán)購網(wǎng)的歷史

2008年11月，美國網(wǎng)站Group on將“One deal a day”壯大，創(chuàng)造出以一天為周期并且團(tuán)體購買的銷售模式，高峰時(shí)有27個(gè)國家版本的網(wǎng)站。

2010年，拉手、窩窩團(tuán)、高朋團(tuán)、滿座團(tuán)、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)、糯米團(tuán)購等一系列的團(tuán)購平臺(tái)步入中國網(wǎng)民的視線。商業(yè)模式從多人消費(fèi)優(yōu)惠逐漸演變成單人購買打折優(yōu)惠券的團(tuán)購，各平臺(tái)上商家的打折優(yōu)惠信息成了主要的商品，商家入駐團(tuán)購平臺(tái)的主要目的變成增加用戶到店消費(fèi)頻次。

隨著資本流入各大團(tuán)購平臺(tái)，補(bǔ)貼用戶、商家、增加新用戶成為各大平臺(tái)競爭的主要表現(xiàn)形式。從“千團(tuán)大戰(zhàn)”到 “百團(tuán)大戰(zhàn)”，生動(dòng)演繹了資本的輸入能力及運(yùn)作技巧。拉手網(wǎng)在前任CEO吳波的運(yùn)作下成為團(tuán)購領(lǐng)域第一家赴美上市的團(tuán)購平臺(tái)，盡管沒有成功，依然具有里程碑的意義。

2 校園團(tuán)購的項(xiàng)目背景

在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)貨源平臺(tái)上，通過百度指數(shù)、阿里指數(shù)等大數(shù)據(jù)工具，篩選校園學(xué)生喜歡的產(chǎn)品種類，建立質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的校園新團(tuán)購，發(fā)起團(tuán)購的平臺(tái)初始以社交軟件為主。利用QQ在線調(diào)查，得知近60%的大學(xué)生生活消費(fèi)支出2000元/月左右，這組數(shù)據(jù)說明吉林市高校的市場容量能夠滿足項(xiàng)目的存活條件。

通過QQ或微信等社交軟件，前期積累一定用戶，利用傳播速度快、受眾范圍廣的特質(zhì)，活用分享經(jīng)濟(jì)，充分挖掘校園巨大的消費(fèi)商機(jī)。項(xiàng)目初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)踐中既能活用有關(guān)電子商務(wù)、營銷公關(guān)學(xué)、財(cái)務(wù)成本理論、戰(zhàn)略管理等課程的理論知識(shí)，也能在推廣拼單群的實(shí)踐活動(dòng)中創(chuàng)新營銷思維，提高商品談判與交易能力、提高公關(guān)協(xié)調(diào)及組織能力、培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)思維具有積極意義。

3 項(xiàng)目運(yùn)行分析

3.1 產(chǎn)品/服務(wù)介紹

網(wǎng)購這種生活新常態(tài)無形中促進(jìn)了校園大學(xué)生的消費(fèi)，但它的問題也不容忽視，如：商品描述、售后、物流服務(wù)等等，校園團(tuán)購利用全國各地的同學(xué)資源對(duì)商品進(jìn)行實(shí)地甄選，找到美譽(yù)度及售后保障好的貨源，解決團(tuán)購的供貨問題。最受大學(xué)生歡迎的衣服、好吃的特產(chǎn)還有一些好玩的東西，都將是拼單“群紅”。初期目標(biāo)客戶為本校的在校大學(xué)生，純利潤空間1-3元/件/單。項(xiàng)目以鍛煉大學(xué)生的綜合商科能力、抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為主要目的。

3.2 項(xiàng)目的可行性分析

服務(wù)的商業(yè)模式借鑒拼車，將個(gè)人網(wǎng)購變成多人網(wǎng)購，解決例如商品砍價(jià)問題、質(zhì)量以次充好，售后維權(quán)等等；校園團(tuán)購拼單群對(duì)目標(biāo)顧客充分了解，服務(wù)精準(zhǔn)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，幫助在校大學(xué)生減少篩選的時(shí)間成本，提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)收益；虛擬性是互聯(lián)網(wǎng)的特性，淘寶平臺(tái)購物過程中，平臺(tái)根據(jù)關(guān)鍵詞向消費(fèi)者推送不同的商品，其次商家的刷單、虛假交易使得買家對(duì)商品的評(píng)價(jià)真假難辨，以致消費(fèi)者從海量的店鋪中找到心儀的商品非常困難。校園團(tuán)購主打分享經(jīng)濟(jì)，同齡間溝通順暢，同學(xué)就是顧客，容易建立信任；前期主推社交營銷、感情營銷，重點(diǎn)解決銷售群的管理和商品推送的管理，把握營銷的度。項(xiàng)目指導(dǎo)教師具有網(wǎng)創(chuàng)豐富經(jīng)驗(yàn)，可以接洽到最為優(yōu)質(zhì)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持貨源。如果商品出現(xiàn)爭議，可當(dāng)面處理，給用戶提供極佳售后體驗(yàn)。

國家、社會(huì)、學(xué)校層面對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比較支持，項(xiàng)目的流動(dòng)資金是分期投入的，啟動(dòng)相對(duì)容易。在項(xiàng)目落地高校沒有同類的競爭拼單群，大學(xué)生群體參與團(tuán)購的意愿較強(qiáng)烈，同質(zhì)價(jià)優(yōu)，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力比較了解，服務(wù)范圍集中，操作起來比較簡單，遇到售后問題可以直接通過第三方平臺(tái)進(jìn)行處理。

4 校園團(tuán)購的現(xiàn)狀分析

4.1 宏觀市場環(huán)境

電子商務(wù)環(huán)境下，用戶認(rèn)證、電子支付、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)已非常順暢，培養(yǎng)了大批習(xí)慣于使用快捷支付的消費(fèi)者；商家入駐條件各團(tuán)購平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)不同，通過平臺(tái)能增加入店客流量，同時(shí)能吸引線下大批消費(fèi)者下單；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)為消費(fèi)者提供了更多的消費(fèi)渠道和產(chǎn)品選擇，消費(fèi)者經(jīng)歷線上到線下再到線上，閉環(huán)的消費(fèi)體驗(yàn)，無疑極大地推動(dòng)了網(wǎng)購的發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)開始重視互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的布局和管控[1]；與此同時(shí)，相應(yīng)的倉儲(chǔ)物流、支付、營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)也緊隨其后。線上線下雙管并行，經(jīng)濟(jì)效益蒸蒸日上；團(tuán)購中的個(gè)體通過網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性完成結(jié)盟，利用Web2.0的交互作用，完成團(tuán)購的組織、邀請(qǐng)，信息發(fā)布、活動(dòng)策劃與決策行為等環(huán)節(jié)。

4.2 大學(xué)生消費(fèi)支出占比現(xiàn)狀

據(jù)iResearch艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示[2]，2017年，我國在校大學(xué)生(含研究生、本、?？粕?總數(shù)為30 175 430人，大學(xué)生年度消費(fèi)規(guī)模為3 815.68億元，日?？芍浣痤~均1 405元/月，其中非必要支出(含個(gè)人社交娛樂消費(fèi)、零食飲料消費(fèi)、鞋帽服飾以及護(hù)膚彩妝消費(fèi)等)593元/月，必要支出(含吃飯、交通、教育資料、電話費(fèi)、零食飲料消費(fèi)、鞋帽服飾以及護(hù)膚彩妝消費(fèi)等)812元；截止到2018年6月，關(guān)于大學(xué)生每月日常消費(fèi)的一項(xiàng)調(diào)查見表1。

表1 2018年大學(xué)生每月日常消費(fèi)的主要領(lǐng)域占比(%)

注：本表中計(jì)算公式中所使用的總支出不包括日常吃住等保障生活需求的基本開支(其中日化用品包括沐浴洗發(fā)、護(hù)膚彩妝等)。

大學(xué)生消費(fèi)關(guān)注熱點(diǎn)為書籍、餐飲、美食、服飾等等。據(jù)調(diào)查，項(xiàng)目實(shí)施發(fā)源地院校在本專科學(xué)生近12 000人，年齡范圍在18歲到22歲，日常消費(fèi)支出(含零食、餐飲、美食、服飾、鞋包、護(hù)膚品)在1 200～1 500元左右。

4.3 面臨的問題分析

4.3.1 團(tuán)隊(duì)成員缺少管理經(jīng)驗(yàn) 因參與項(xiàng)目實(shí)施的都是團(tuán)隊(duì)成員，作為一名在校大學(xué)生，管理經(jīng)驗(yàn)缺失，而且項(xiàng)目實(shí)體單一，如果管理不善，很容易被惡意盜用，所以要時(shí)刻保持對(duì)拼單群成員的嚴(yán)格管理。

4.3.2 商品運(yùn)輸中存在某些不確定性 這是所有的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都要面臨的問題，如果因物流出現(xiàn)閃失，造成顧客不滿，將在一定程度上影響客戶的團(tuán)購積極性及粘性。

4.3.3 經(jīng)營壁壘低，經(jīng)營模式容易被抄襲 團(tuán)購的是搭載在社交軟件上的，經(jīng)營方式單一，容易被競爭對(duì)手復(fù)制并超越，市場上無論是成熟的大型團(tuán)購平臺(tái)還是拼單群搶占了大量的市場，我們的項(xiàng)目在本校和其他高校的實(shí)施中，一定要注意它們的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，密切關(guān)注競爭者的市場戰(zhàn)略。

5 對(duì)策

5.1 選擇有實(shí)力、有誠意的合作商家開展宣傳，提高知名度

充分做好前期的市場調(diào)研，在經(jīng)營過程中通過積累消費(fèi)數(shù)據(jù)，更精準(zhǔn)地掌握校園學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力。以良好的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，在消費(fèi)者中形成良好口碑，從而形成一定的拼單群影響力。

直接接洽企業(yè)或選擇合作平臺(tái)，采用校園代言人比賽、企業(yè)營銷方案策劃、資助學(xué)科競賽等多種方式，選擇特色商品通過拼單群開展 “秒殺日”、“折扣周”、“購物抽免單”等方式提高拼單群和企業(yè)(平臺(tái))的知名度和品牌度，企業(yè)(平臺(tái))和拼單群雙贏。

5.2 利用一切手段，迅速擴(kuò)大拼單團(tuán)購群的用戶數(shù)量

通過品質(zhì)好、價(jià)格低廉的特點(diǎn)，吸引客戶群參與拼單團(tuán)購，主推紅包打賞或幾個(gè)人團(tuán)購享受折上折、主題日(周、月)活動(dòng)，聯(lián)合供貨商進(jìn)行校園主題銷售等等，推廣拼單群，提高團(tuán)購人群數(shù)量，由“小利”聚“大益”；招聘在校大學(xué)生做校園派送員，突出社會(huì)公益性；利用各種視頻平臺(tái)，推送小視頻進(jìn)行引流；充分應(yīng)用“六度分離”人脈擴(kuò)展理論，利用社交媒體幫助拼單群進(jìn)行團(tuán)購的線上宣傳，使貨源打破原有的狹小壁壘。

5.3 不同貨物實(shí)行差異化的促銷策略

服裝實(shí)行提前宣傳，進(jìn)行線下體驗(yàn)，線上下訂單。百貨及食物保證質(zhì)量，每單利潤控制在1～3元，以量取利。以用戶數(shù)量作為談判的籌碼與商家洽談，控制商品的團(tuán)購價(jià)格。與商家定期設(shè)計(jì)不同的推廣活動(dòng)，增加用戶粘度與忠誠度。

5.4 校園新團(tuán)購力爭在盈利方式上有所創(chuàng)新

交流使用與服務(wù)的客戶關(guān)系，做好客情維護(hù)。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)+易用平臺(tái)+有效的市場推廣[3]。打造一個(gè)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、絕對(duì)優(yōu)勢的價(jià)格、無憂的售后保證、積極熱情的服務(wù)態(tài)度”為特點(diǎn)的深受人群喜愛的拼單群。制定合理適度的市場推廣費(fèi)用、人員薪酬、物流等其它運(yùn)營費(fèi)用。幫助商家做推廣以增加廣告收入和銷售商品的差價(jià)利潤。