周鴻祎

不斷試錯和積累

你們做公司的時候，是不是都感到很迷惑，每天都在想我做得對不對、做得行不行？其實(shí)，我每天也這么困惑。

如果有人告訴你，他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅(jiān)定地把它推動下來，然后成功了。這都是鬼話。在你探索一個商業(yè)模式的過程中，很多時候不是你的產(chǎn)品和策劃在教育用戶，而是用戶在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此，如果你沒有足夠的用戶基數(shù)，你的模式就不會成立。

在早期，如果有人問，你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。商業(yè)模式就像金字塔，底層基礎(chǔ)打得越扎實(shí)就越掙錢。你要時刻問自己：我是不是真的打通了用戶的痛點(diǎn)？我是不是真的讓用戶離不開我？我是不是真的把產(chǎn)品體驗(yàn)做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用戶？

你每往前走一步，每上一層臺階，每當(dāng)你擁有更多的資源和用戶之后，你就會看到更多的機(jī)會。

商業(yè)模式就是這樣不斷嘗試、不斷調(diào)整出來的。一個商業(yè)模式即使成功，也不是孤立不變的，它需要不斷發(fā)展。

我最佩服的是微信紅包。微信的好多功能，如果讓我來操刀，我也能想清楚，但微信紅包我肯定想不出來。后來有人給了我一個解釋，我突然就明白了。南方企業(yè)有過年發(fā)紅包的習(xí)慣，北方企業(yè)沒有這個習(xí)慣。這真的是一個文化，不是表面學(xué)得來的，它是深入骨髓的。

商業(yè)模式不是我們在屋里坐而論道論出來的，也不是找一幫專家規(guī)劃出來的。特別在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，還有很多前人沒有走過的路。越是這樣，商業(yè)模式就越需要不斷試錯、不斷積累、不斷調(diào)整。

很多創(chuàng)業(yè)者在做一件事之前總要討論一下模式。等所有人都看清楚了這個模式，大小巨頭們早就一窩蜂地沖進(jìn)來了。

無論最后做到多大規(guī)模的商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來自于你發(fā)現(xiàn)了用戶的一個痛點(diǎn)，一種沒有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒有被滿足的需求。

因此我認(rèn)為，脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己。任何模式都源自于對用戶的理解，對用戶需求和痛點(diǎn)的理解。

商業(yè)計(jì)劃書里的盈利模式

基本不靠譜

商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個方面：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。

商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。

商業(yè)模式之一：產(chǎn)品模式

產(chǎn)品模式是你提供了一個什么樣的產(chǎn)品。每個公司的存在，一定是解決了一個問題，這個問題在沒有解決之前給用戶、市場帶來一些痛，這個痛可能是很貴、可能是很不方便。

真正能在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒有對產(chǎn)品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠(yuǎn)。

創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式時，首先要從產(chǎn)品模式上去思考問題：你提供的產(chǎn)品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡單的？

產(chǎn)品就像每個企業(yè)的DNA，DNA一旦對了，團(tuán)隊(duì)最終也能成長起來;但如果DNA不對，就很危險了。

商業(yè)模式之二：用戶模式

用戶模式是你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你認(rèn)為自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這說明你沒有很認(rèn)真地思考過。

先請大家思考一個問題：大的電信公司為什么改進(jìn)不了服務(wù)？

因?yàn)殡娦殴纠洗蟮氖謾C(jī)都是手下人給配的，從來不擔(dān)憂交手機(jī)費(fèi)的問題，永遠(yuǎn)體驗(yàn)不到用戶的痛苦，也不知道怎么交手機(jī)費(fèi)更方便，所以根本不會想到去改進(jìn)。

我在360也體會不了一個用戶的感受。我在技術(shù)公司，電腦里的軟件都是準(zhǔn)備好的，那個環(huán)境并不真實(shí)。我一出差或者開會，碰到別人拿電腦，我一定在別人電腦里裝360。每次裝完一臺電腦，我都會記滿滿一張紙，回去跟我的員工談。

我沒空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，每當(dāng)我用軟件、看軟件的時候，不自覺地人格就發(fā)生了變化，變成了一個什么都不懂，對機(jī)器很沒有耐心的人，很多產(chǎn)品到我這兒兩三天就死機(jī)了。我之所以這樣做，因?yàn)橛脩艟褪沁@么用的。

每個企業(yè)都有一批粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實(shí)于你的產(chǎn)品，熱愛你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提供有用的信息。這時你要想清楚，為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽用戶的，但需要過濾。

商業(yè)模式之三：推廣模式

推廣模式就是通過怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。在中國永遠(yuǎn)不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產(chǎn)品做得再好，僅靠自然口碑，只要還沒接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。巨頭通過模仿和捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。

很多人一提到推廣就想到花錢，但花很多錢的推廣未必是好做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你反而會逼迫自己想出很多方法。實(shí)際上，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

反觀，一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、公交、路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。

我認(rèn)為這不叫推廣模式。真正的推廣模式要根據(jù)你的用戶群和產(chǎn)品去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品體驗(yàn)，這是最危險的。

判斷是不是真正的推廣，最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源撤掉，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量掉下來，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。這時候如果不立即對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。

真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣過程中，你要研究市場、和目標(biāo)用戶打交道、了解用戶真正的需求、了解用戶使用產(chǎn)品時遇到的困惑和問題，然后再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。

即使推廣沒有達(dá)到理想效果，通過推廣你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品問題，了解到真正的用戶需求，發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價值得多。

商業(yè)模式之四：盈利模式

商業(yè)計(jì)劃書里的盈利模式基本是不靠譜的。一個創(chuàng)業(yè)公司能做起來，最后你會發(fā)現(xiàn)，公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)大相徑庭。在公司的發(fā)展過程中，盈利模式需要不斷調(diào)整，有時候也依靠運(yùn)氣。

比如Google。兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能給雅虎這類門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點(diǎn)養(yǎng)家糊口的錢。

這個時候，天上掉下來Overture這個大餡餅。Overture是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖。Overture專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體，那么Overture就是精細(xì)化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。

全世界所有的搜索引擎都使用Overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但Overture自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運(yùn)。我總結(jié)了原因：雖然Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是Google將搜索引擎的用戶價值和Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在了一起。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，志向遠(yuǎn)大的創(chuàng)業(yè)者一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。很多時候，我們對模式困惑，是因?yàn)橄氩磺宄趺促嶅X，想不清楚這個模式還能不能擴(kuò)大。

很多事情在你剛開始做的時候，就是會想不清楚。就像你剛生了一個孩子，一出生我就問你這孩子長大有什么用，你肯定回答不出來，但你一定知道他長大是有價值的。只有解決了問題，產(chǎn)品迅速鋪開了，在用戶基礎(chǔ)之上再來談商業(yè)模式才是更合理的。

商業(yè)模式之五：免費(fèi)模式

當(dāng)你理解了商業(yè)模式，你就比較好理解我所說的，免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈利模式。

過去商人的本質(zhì)是低買高賣，而互聯(lián)網(wǎng)最激動人心的地方在于，你花很多錢提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額財(cái)富。你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。

商業(yè)模式是一個復(fù)合模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的用戶、用什么市場推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)。

但當(dāng)你展開免費(fèi)模式的時候，你應(yīng)該回答清楚以下幾個問題：

你究竟拿什么免費(fèi)？這個東西會不會成為一個基礎(chǔ)服務(wù)？通過免費(fèi)能不能得到用戶？在拿到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒有機(jī)會做出新的增值服務(wù)？增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎？

如果你能回答清楚這些問題，免費(fèi)就是一個好的商業(yè)模式。當(dāng)然你也不要因?yàn)橹皇怯Ｊ綍簳r不清晰，就否定它的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個網(wǎng)站到另一個網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。

所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如騰訊，當(dāng)初也沒想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。

在免費(fèi)模式的推動過程中，難免會有所誤傷，觸動一些傳統(tǒng)利益。但在碰撞的過程中，你慢慢會明白，什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒必要免費(fèi)。