楊志偉

摘要：作為朝陽產(chǎn)業(yè)，家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，但是潛在的競爭力也影響著家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)的良性發(fā)展，為了進一步提升市場競爭力，并擴大市場份額，就要借助當(dāng)前先進的關(guān)系營銷方式，通過構(gòu)建和諧的關(guān)系來拓展市場并緩和以往緊張的關(guān)系，從而形成雙贏的局面。鑒于此，文章著重分析研究了當(dāng)前關(guān)系營銷的重要性，并對家用醫(yī)械零售企業(yè)當(dāng)前競爭力不強存在的原因進行了分析，并對此提出了幾點有效的解決策略，旨在為我國醫(yī)藥行業(yè)良性發(fā)展獻力。

關(guān)鍵詞：營銷視角；家用醫(yī)械；連鎖銷售

隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷深入發(fā)展，為我國醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的深入發(fā)展帶來了巨大的機遇，特別是近年來人們的物質(zhì)生活顯著提升，對自身以及家庭成員的健康給予了更多的關(guān)注，在這一大趨勢下，家用醫(yī)械企業(yè)隨之興起，并逐漸增多，甚至一些企業(yè)為了進一步提升企業(yè)競爭力和市場占有率更是形成了連鎖零售的模式。作為一種現(xiàn)代的營銷方式，家用醫(yī)械連鎖零售方式無疑是取得巨大市場競爭力的重要舉措，更是現(xiàn)代醫(yī)械連鎖發(fā)展的必然趨勢。

一、關(guān)系營銷的應(yīng)用價值分析

關(guān)系營銷指的是將營銷活動當(dāng)成企業(yè)與消費者，供應(yīng)商以及分銷商等其他公眾發(fā)生互動作用的過程，進行關(guān)系營銷的目的便是為了建立并發(fā)展從而形成良好的關(guān)系。因此，關(guān)系營銷是建立在人與人之間的溝通和相處中實現(xiàn)的，其中主要包括親緣營銷狀態(tài)，地緣營銷狀態(tài)，業(yè)務(wù)緣營銷狀態(tài)，文化習(xí)俗關(guān)系營銷狀態(tài)，偶然性關(guān)系營銷狀態(tài)以及層次的營銷狀態(tài)等。在進行具體關(guān)系營銷實施的過程中，首先需要篩選合適的合作伙伴，對于合作伙伴的選擇需要保證合作伙伴所在的公司要有巨大的發(fā)展前景，也有經(jīng)營誠信。其次指派關(guān)系經(jīng)理，企業(yè)需要為重要的客戶選派具有較強能力的關(guān)系經(jīng)理，并讓關(guān)系經(jīng)理對客戶負(fù)責(zé)，改造提升關(guān)系經(jīng)理的工作效率。再次，要制定合理的工作計劃，為了有效地跟客戶進行溝通，并簽訂合作協(xié)議，就要制定長期或者是年度的工作計劃，并對目標(biāo)，責(zé)任以及評價標(biāo)準(zhǔn)進行確定。最后是要了解關(guān)系變化，企業(yè)需要通過專業(yè)的部門對顧客，分銷商以及供應(yīng)商進行態(tài)度跟蹤了解，以此來明確關(guān)系的動態(tài)變化，了解合作方的興趣，從而對營銷關(guān)系進行調(diào)整和改善，并對此制定更有針對性的商品。

與傳統(tǒng)營銷相比不同的是，當(dāng)前的關(guān)系營銷更加強調(diào)客戶的價值，也更加注重客戶的滿意度，滿意度越好，與客戶的關(guān)系就會越好，甚至?xí)献骱凸┴浻唵味加兄匾膸椭?。由于營銷的根本目的是進一步達到銷售，并且可以通過關(guān)系的構(gòu)建來形成良好的顧客關(guān)系，更能促進企業(yè)之間的合作，還能在此基礎(chǔ)上進一步發(fā)展企業(yè)與周邊之間的關(guān)系。一般來說，關(guān)系迎面的成功在于構(gòu)建，特別是對于21世紀(jì)的社會來講，構(gòu)建良好的關(guān)系更是簽成訂單并形成良好交易形式的重要舉措，而關(guān)系營銷作為現(xiàn)代營銷手段的重要方式之一，更是抓住了時代發(fā)展的特點以及當(dāng)前營銷的成功因素來形成關(guān)系營銷方式，這也是促成更多訂單，并擴大市場占有率的重要舉措。

二、家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)經(jīng)營過程中存在的問題

首先，當(dāng)前很多家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)并沒有尋求合作伙伴，在經(jīng)營的過程中僅是自己的單打獨斗，這種孤立式的經(jīng)營方式并不能更好的帶動整個企業(yè)在市場經(jīng)濟中的良性發(fā)展，特別是當(dāng)前社會上更加重視團結(jié)和合作，集體的力量往往會大于個體的力量，很多家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)顯然沒有意識到這一情況，在經(jīng)營的過程中仍是靠自己的力量去尋求新的客戶資源，但是自身的力量是有限的，由于缺乏現(xiàn)代關(guān)系營銷的管理理念，更是致使了一些家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)在進行“單打獨斗”的過程中缺少了合作伙伴而失去了一定的競爭力，也不適用于當(dāng)前社會競爭的要求。

其次，當(dāng)前一些家用醫(yī)械零售企業(yè)經(jīng)營的過程中并沒有形成一體化的營銷鏈，主要體現(xiàn)在很多企業(yè)當(dāng)前仍不具備合作競爭的意識，仍處于單獨銷售的方式。家用醫(yī)械零售企業(yè)與分銷商供應(yīng)商之間處于獨立經(jīng)營的方式，一般都是供應(yīng)商為經(jīng)銷商提供物品，而經(jīng)銷商為家用醫(yī)械零售企業(yè)提供物品并讓其去售賣，但是由于沒有形成完整的一體化營銷鏈，致使生產(chǎn)到零售的這幾個環(huán)節(jié)均處于獨立經(jīng)營的模式，也很容易出現(xiàn)更換經(jīng)銷商零售商等情況的發(fā)生，從而不利于家用醫(yī)械零售企業(yè)的良性發(fā)展。

最后，當(dāng)前一些家用醫(yī)械零售企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展的過程中并沒有更好的協(xié)調(diào)各方的關(guān)系。由于一段好的經(jīng)營方式不僅是家用醫(yī)械零售企業(yè)將物品出售，出售的確是目的，但是為了進一步提升效益，并擴大市場占有率就需要擁有良好的關(guān)系，不僅需要與顧客成為朋友，還需要與上級的供貨商甚至是當(dāng)?shù)氐恼块T協(xié)調(diào)關(guān)系，這樣才能促使銷售的良性發(fā)展，但是，當(dāng)前很多家用醫(yī)械零售企業(yè)卻沒有意識到這一點，并將更多的重視程度轉(zhuǎn)向?qū)?jīng)濟效益的追求上，卻忽略了協(xié)調(diào)關(guān)系的這一重要舉動，從而造成了與周邊的消費者以及分銷商的關(guān)系較為冷淡，也不利于產(chǎn)品的可持續(xù)銷售。

三、家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)市場競爭力的提升策略

（一）拓展合作伙伴

醫(yī)械零售企業(yè)的管理者需要具備新時期企業(yè)競爭的意識，積極的尋求合作伙伴。管理者需要從企業(yè)合作客戶中進行誠信度以及經(jīng)營實力方面的分析，并從中挑選出具有較強購買能力和較高信任度的客戶作為自己的合作伙伴，并在此基礎(chǔ)上進行確認(rèn)關(guān)系營銷的重要客戶，對重要客戶進行重點經(jīng)營和關(guān)系的培養(yǎng)，從而形成良好的客戶關(guān)系，并有利于醫(yī)械商品的分銷。在挑選合作伙伴的過程中，企業(yè)的管理者需要重視客戶當(dāng)前的盈利能力和未來的發(fā)展前景，以及誠信度。只有合作伙伴具備上述三種硬性條件，才能被納入合作伙伴的范疇，若是其他客戶有了較大的業(yè)務(wù)增長，也可以作為觀察的客戶，以此來壯大合作伙伴隊伍，并提升企業(yè)的競爭力。

（二）完善一體化營銷鏈

企業(yè)在經(jīng)營中需要與上游廠商共同努力去為客戶提供完善的解決方案，通過企業(yè)的親自協(xié)調(diào)和與上游公司的交流來完善售后可以形成銷售和售后服務(wù)一條龍的模式，也能進一步擴大市場占有率和市場份額，除此之外，醫(yī)械零售企業(yè)還可以加強與供應(yīng)商的關(guān)系營銷，通過建立良好的合作關(guān)系和營銷，促使企業(yè)與分銷商之間進一步加強固定的業(yè)務(wù)往來，并以合同的形式呈現(xiàn)，從而使得整個業(yè)務(wù)上的往來具有一定的法律效應(yīng)。與此同時，在構(gòu)建良好的營銷關(guān)系過程中不僅要注重法律效應(yīng)，還要通過友善的關(guān)系來引導(dǎo)并形成更為龐大的營銷鏈，企業(yè)管理者可以選派一些業(yè)務(wù)人員深入日常銷售的商店進行推銷，與店主達成持續(xù)性供貨的協(xié)議，并給予一定的優(yōu)惠力度，還可以與生產(chǎn)廠商進行合作，結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展規(guī)?？梢赃m當(dāng)?shù)囊胍恍┥a(chǎn)設(shè)備，從而形成一體化的經(jīng)營鏈。

（三）調(diào)節(jié)各方關(guān)系

一般來說，零售企業(yè)之間都處于緊張的競爭關(guān)系，那么在關(guān)系營銷的引導(dǎo)下，調(diào)節(jié)競爭關(guān)系是十分必要的，企業(yè)的管理者需要注重競爭雙方的關(guān)系，避免關(guān)系出現(xiàn)僵局而造成的惡性競爭事件，但是很多醫(yī)械零售企業(yè)在經(jīng)營的過程中所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品有一定的區(qū)別，無論是種類還是品牌都有所不同，雖然存在著一定的競爭關(guān)系，但是所在的區(qū)域以及當(dāng)?shù)氐男枨蟛煌?，會造成某家企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，而企業(yè)地區(qū)的產(chǎn)品過剩，那么就要協(xié)調(diào)好競爭雙方的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建完善成熟的配貨體系，將雙方甚至是多方企業(yè)都可以做到資源共享，不僅可以協(xié)調(diào)以往競爭的關(guān)系，還能減輕市場中惡性壓價等情況的發(fā)生。與此同時，醫(yī)械零售企業(yè)需要協(xié)調(diào)與下屬代理之間的關(guān)系，由于代理是企業(yè)較為直接的供貨商，但是很少有企業(yè)會具有穩(wěn)定的代理關(guān)系，代理所選擇的企業(yè)也可能會發(fā)生變化，這些變化都會造成企業(yè)的客戶流失等情況的發(fā)生，那么企業(yè)需要注重與代理之間的關(guān)系，不僅要適當(dāng)?shù)慕o予一定的優(yōu)惠以及代理特殊權(quán)利還要對代理醫(yī)械產(chǎn)品中存在的問題進行合理的解決，以此來促使雙方共贏。

四、結(jié)語

總而言之，當(dāng)前醫(yī)械連鎖零售企業(yè)為了進一步提高市場份額，并擴大市場占有率和經(jīng)濟效益，便要順應(yīng)當(dāng)前時代的發(fā)展，采用最新的營銷方式來打造更具有吸引力的企業(yè)宣傳方式。關(guān)系營銷作為現(xiàn)代化的重要營銷方式之一，更是可以幫助醫(yī)械零售連鎖企業(yè)形成良好的營銷關(guān)系，并通過尋求合作伙伴、打造一體化的銷售模式以及協(xié)調(diào)關(guān)系等方式來形成雙贏的局面。

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（作者單位：北京康復(fù)之家健康管理集團有限公司）