霍而漫

摘? 要：市場營銷的就業(yè)渠道相對較多，其中成功的銷售人員在薪資水平上具有一定的優(yōu)勢。但是，更多的學(xué)生反饋其銷售技巧等崗位能力更多來源于企業(yè)的實踐學(xué)習(xí)，課堂的書本知識對于日后的就業(yè)指導(dǎo)存在一定的不足。針對此種情況，本文立足于市場營銷專業(yè)，探究以金牌銷售為目標(biāo)導(dǎo)向的專業(yè)課程改革，希望為后續(xù)教學(xué)提供必要幫助。

關(guān)鍵詞：市場營銷;金牌銷售;課程設(shè)置;教學(xué)優(yōu)化

課題編號：JXJG-18-61-4

從目前的市場營銷專業(yè)就業(yè)市場來看，其中有超過50%的崗位為銷售類。而更多的中層管理，甚至是高層管理也需要具有一定的銷售經(jīng)驗?；诖?，銷售人員不僅是市場營銷專業(yè)學(xué)生步入職場的重要環(huán)節(jié)，也是其發(fā)展的必要平臺。如何做好銷售也許不是市場營銷專業(yè)的唯一路徑，卻是必備技能。而現(xiàn)階段學(xué)校對于銷售領(lǐng)域內(nèi)的實踐教學(xué)還相對薄弱。本文以此為出發(fā)點，希望在教學(xué)改革的背景下能夠完成市場營銷專業(yè)的有效升級。

一、金牌銷售員核心能力需求

所謂的金牌銷售員在學(xué)術(shù)界并沒有完整的定義，事實上這一概念也并不是學(xué)術(shù)界所提出的。在現(xiàn)實生活中更多的金牌銷售員是企業(yè)方對于旗下員工的一種認(rèn)可與激勵。

基于此，不同企業(yè)以及行業(yè)對于金牌銷售員的評定標(biāo)準(zhǔn)及其核心能力需求存在較大的差異。但是，在大樣本的研究中不難發(fā)現(xiàn)，其大部分均具有如下三方面的特質(zhì)：第一，具有較強(qiáng)的理論知識。能夠快熟的熟悉并掌握產(chǎn)品的核心特征。尤其是在產(chǎn)品特征的介紹及其優(yōu)勢展現(xiàn)上具有一定的優(yōu)勢。此方面能力來源于較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力以及對于崗位的深刻理解。第二，具有較強(qiáng)的社交能力。銷售過程中對于產(chǎn)品的理解是基礎(chǔ)，而獲得客戶的信賴并能夠提供交流機(jī)會則是社交能力的綜合體現(xiàn)。尤其是在陌生客戶群體的開拓上更是如此。具體而言不僅包括了對特定群體的社交能力，同時還包括了對于新技術(shù)、新路徑、新的信息渠道的把握與應(yīng)用能力。第三，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識。無論是何種商品，在現(xiàn)階段的市場范疇下均不具有絕對的不可替代特性。故而銷售的過程本質(zhì)上是對服務(wù)層面上競爭。而良好的服務(wù)意識更容易獲得客戶的信賴。

二、崗位能力建設(shè)下的課堂模式構(gòu)建

從上述的分析不難看出，在金牌銷售員的工作需求中其產(chǎn)品把握能力、社交能力以及服務(wù)能力是重要能力之一，同時也是現(xiàn)階段市場營銷學(xué)生所缺乏的。而從能力建設(shè)的角度在課堂設(shè)置中予以傾斜及強(qiáng)化則能夠有效的增加學(xué)生的就業(yè)競爭力，從而更為貼近金牌銷售員的目標(biāo)。

從這一目標(biāo)導(dǎo)向出發(fā)，在課堂構(gòu)建的過程中可以從如下幾個方面予以執(zhí)行。

要注意課堂結(jié)構(gòu)的主次之分。要明確銷售或者是金牌銷售員并不是市場營銷專業(yè)的唯一就業(yè)路徑，在強(qiáng)化此方面能力的過程中一定要把握專業(yè)的核心內(nèi)容。此部分教學(xué)改革可以作為學(xué)生能力拓展的選修內(nèi)容或者基于學(xué)生興趣的必選課程，切忌本末倒置影響了整體教學(xué)的專業(yè)性。

要以能力導(dǎo)向為目標(biāo)形成更為合規(guī)的教學(xué)體系。要形成能力建設(shè)為中心的教學(xué)體系。學(xué)生的能力培養(yǎng)相對困難。根據(jù)金牌銷售員的客觀需求可以從三個方面入手。針對產(chǎn)品的理解能力不要局限于對某一種產(chǎn)品的理解，而是要從本質(zhì)上強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，從而達(dá)成對任何商品的快速入手的目的;對于社交能力則要強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)客戶、分析客戶并提供具有針對性的差異性服務(wù)的能力;對于服務(wù)意識的培養(yǎng)要養(yǎng)成學(xué)生與客戶群體之間的換位思考，學(xué)會從客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與不可替代性，從而完善總體的能力建設(shè)。

引入包括實踐教學(xué)等多種模式豐富課堂形式提高課堂效能。實踐活動是提高學(xué)生能力的有效方式。在基礎(chǔ)課堂之外，要廣泛的引導(dǎo)學(xué)生參與更多的社會實踐，此部分實踐內(nèi)容并不僅限于校企聯(lián)合等主要方式，包括創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、市場調(diào)研、行業(yè)峰會等多種形式均能夠?qū)ζ浜罄m(xù)的就業(yè)提供必要的能力建設(shè)幫助。學(xué)校要有計劃、有組織的向?qū)W生傳遞這一理念，并通過課堂激勵、評分激勵等方式形成有效的引導(dǎo)，從而提高學(xué)科建設(shè)中的教學(xué)方法多樣性。

三、課程建設(shè)及其優(yōu)化策略

按照上述的能力需求以及課堂模式，在后續(xù)的具體建設(shè)與應(yīng)用過程中，要形成具有針對性的課程改革。從現(xiàn)階段的教學(xué)實踐來看，此種教學(xué)模式的應(yīng)用應(yīng)該傾向于在選修課或者實踐活動中予以應(yīng)用。

通過具體的課程應(yīng)用有助于學(xué)生在對課堂內(nèi)容、教學(xué)過程、課程效果等方面的滿意度提升。同時能夠顯著的提升學(xué)生的各方面能力建設(shè)，為學(xué)生后續(xù)的職場競爭力提供必要的基礎(chǔ)。

然而，要注意這一課程設(shè)施的根本目的并不是讓學(xué)生了解金牌銷售員的相關(guān)理論基礎(chǔ)，而是更多的從崗位要求出發(fā)，提供學(xué)生能力提升的平臺與通道。故而，在后續(xù)的實際應(yīng)用中，要從如下三個方面注意對學(xué)生能力的強(qiáng)化培養(yǎng)。

一要強(qiáng)化培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力建設(shè)，一是引導(dǎo)學(xué)生掌握利用多種課外資源檢索所需資料的能力。二是引導(dǎo)學(xué)生形成對資料的整合、加工能力。

二要強(qiáng)化學(xué)生的銷售技能與社交能力。引導(dǎo)學(xué)生對于銷售能力與社交能力具有足夠的重視，同時在學(xué)校的活動安排中引入社交的概念。不僅傳達(dá)學(xué)生的基本社交禮儀，更應(yīng)該為學(xué)生樹立正確的社交觀念奠定必要的基礎(chǔ)。同時要理性認(rèn)識社交能力的評價體系上所存在的不足。要求一線教師探索更為科學(xué)的評價體系。

三要強(qiáng)化服務(wù)意識能力。需要引導(dǎo)學(xué)生參與更為廣泛的社會活動，以創(chuàng)業(yè)活動、社會實踐等代替?zhèn)鹘y(tǒng)的理論教學(xué)，同時鼓勵學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)以及校園內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化，形成學(xué)生面向市場、面向客戶的思維方式，并努力引導(dǎo)學(xué)生在參與市場活動中的換位思考能力，從而達(dá)成較好的能力鍛煉。

四、總結(jié)：

本文首先分析了金牌銷售員的必要能力。其次以能力建設(shè)為導(dǎo)向?qū)唧w的課程應(yīng)用與改革提出了具體的意見。最后從應(yīng)用的角度分析后續(xù)的優(yōu)化方向，為下一步教學(xué)改革提供助力。

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