周娜

摘要：本文主要分析汽車營銷的基本策略，基于用戶的需求探討汽車營銷的具體方法。圍繞著客戶需求理論總結(jié)客戶需求的變化方向與影響因素，從而改進汽車營銷管理體系，達到滿足消費者需要的營銷目標。

關(guān)鍵詞：汽車營銷;客戶需求;營銷策略

做好汽車營銷工作應(yīng)當充分研究客戶的需求，只有明確客戶的現(xiàn)實需要，才能采用針對性的營銷方式，切實提高營銷工作的科學性和有效性。

一、汽車營銷中的客戶需求

（一）精神需求

汽車營銷中的客戶需求處在不斷上漲當中，當前客戶在汽車消費中的精神追求占比較高，汽車已經(jīng)不僅僅是交通工具，汽車在很大程度上承載著客戶的情感需要。特別是在個性化的消費環(huán)境下，用戶在汽車質(zhì)量符合要求的前提下，更多的關(guān)注汽車文化因素，注重從個人的性格、品味追求等方面考慮選擇汽車的因素，強調(diào)基于個性特征選擇汽車品牌。

（二）多樣需求

客戶的需求是多樣化發(fā)展的，以往我國汽車用戶更注重汽車的品牌和口碑。當前人們購買汽車已經(jīng)從品質(zhì)與質(zhì)量需求向著多元化需求的方向轉(zhuǎn)變。首先，消費者更多的關(guān)注的是汽車的售后服務(wù)情況，要求汽車售后服務(wù)有良好的綜合保障系統(tǒng)，可以滿足一系列汽車購買后的使用保養(yǎng)需求。其次，汽車購買更注重舒適與安全需求，強調(diào)汽車有較好的安全操控性。第三，在滿足基于需求的基礎(chǔ)上，人們更注重從職業(yè)背景、收入情況、個人愛好，以及城市或鄉(xiāng)村的不同環(huán)境等進行選擇，這些因素在很大程度上綜合性的影響消費者選擇，并且造成需求的多樣化。

（三）環(huán)保需求

隨著節(jié)能、高效、綠色、共享等價值理念深入人心，人們對汽車的選擇更加務(wù)實，不僅要求汽車性能優(yōu)越，而且還要符合未來的環(huán)保趨勢。特別是國家對環(huán)保標準控制越來越嚴格情況下，為了獲得城市道路行駛權(quán)，有效的減少汽車運行保障投入，很多消費者傾向于選擇小排量汽車、或者選擇以新能源為代表的新型汽車。盡管新能源車輛的技術(shù)還有待完善，但是預(yù)示著汽車市場新需求方向，而且日益成為主流趨勢。

二、影響汽車消費需求因素

（一）地理因素

不同的地域文化環(huán)境對汽車消費有潛在的影響。受地域因素的限制，一些山地、高原、多丘陵地區(qū)的人們對汽車的選擇更傾向于實用性的需求。一些經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平較高，所以在汽車需求上以外形大方美觀為主。大多數(shù)地區(qū)的消費者更傾向于選擇實用型的車型

（二）人口因素

人口因素也是汽車消費的重要影響因素。不同民族、不同年齡段的人群對汽車類型的需求也較為多樣。女性消費者更傾向于選擇汽車的外觀，男性消費者更多的關(guān)注汽車的性能。年齡較長的人群對汽車的舒適性有較高的要求。不同教育背景或職業(yè)背景的人群也對汽車有特殊的要求。

（三）消費心理

消費心理因素對汽車消費者的選擇有很大程度。汽車品牌的口碑在很大程度上仍然影響著消費者的選擇。汽車企業(yè)只有充分的進行調(diào)研市場，了解消費者的心理，才能根據(jù)消費者的獨特心理，更好的制定科學的營銷策略。

三、基于需求的汽車營銷策略

（一）創(chuàng)新營銷理念

提高汽車營銷的有效性，還要創(chuàng)新汽車營銷的理念，豐富汽車營銷的方法，注重根據(jù)消費者的精神需求，消費理念與客觀現(xiàn)實因素科學的制定營銷策略。首先，應(yīng)當從消費的現(xiàn)實需求出發(fā)，以滿足消費者的各種需求作為制定營銷策略的依據(jù)，應(yīng)當保證旗艦店的選址符合城市環(huán)境因素的需要，切實通過環(huán)境因素展示汽車對城市道路環(huán)境的適應(yīng)性。其次，營銷人員應(yīng)當掌握客戶的現(xiàn)實需要，注重根據(jù)客戶的潛在心理需求，客戶的年齡、收入需要，采用針對性的營銷工作理念和方式。切實增強服務(wù)理念，細化客戶需要，從而達到分層管理的目標。第三，企業(yè)的營銷策略的制定還要結(jié)合時代背景，注重基于大眾消費文化、社會倡導(dǎo)的環(huán)保理念，以及產(chǎn)業(yè)開發(fā)對環(huán)境保護需要進行汽車營銷。

（二）創(chuàng)新營銷方式

提高汽車營銷工作有效性，還要創(chuàng)新汽車營銷方式，注重采用針對性的營銷方式，在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下開展具體營銷工作。首先，在發(fā)揮地域性旗艦店作用的基礎(chǔ)上，全面加強網(wǎng)絡(luò)營銷工作，注重運用互聯(lián)網(wǎng)微媒體、各主流媒體網(wǎng)站滿足客戶對汽車了解需要。其次，還要發(fā)揮各大商圈展銷的作用，注重在城市大型CBD設(shè)置汽車品牌的展示臺，切實拉近新車型與潛在消費者之間的距離，帶給潛在消費者以直觀感受。第三，還要采用體驗式營銷的方式，注重引導(dǎo)客戶積極進店體驗，從而在針對性了解客戶需求的基礎(chǔ)上，滿足客戶對汽車的具體需求。

（三）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量

做好汽車營銷工作，切實滿足用戶的各種需求，從本質(zhì)上還要不斷提高汽車質(zhì)量，注重提高汽車全方位的綜合性能，從而滿足用戶的各種現(xiàn)實需要。首先，應(yīng)當加強產(chǎn)品研發(fā)的力度，不斷加快進行汽車技術(shù)的更新?lián)Q代，切實保證汽車技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，注重根據(jù)用戶的特色需要開展特色功能。其次，切實根據(jù)用戶的反饋信息調(diào)整汽車的設(shè)計思路，在優(yōu)化技術(shù)的過程中滿足消費者的個性需要，達到優(yōu)化整車設(shè)計目標。第三，還要做好售后服務(wù)工作，建立完善的售后服務(wù)工作體系，這樣有助于樹立企業(yè)的良好口碑，做到全面的對客戶負責和獲得客戶好評。

四、結(jié)論

汽車營銷應(yīng)當從用戶的需要出發(fā)，切實分析用戶的具體需求，找出影響用戶需求的潛在因素，從而采用綜合化和具體化的營銷方法。

參考文獻：

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