■ 文 / 本刊記者 劉華彬

范志強(qiáng)，河南省溫縣人，1981年出生，是一個(gè)地道的農(nóng)村孩子，從小的夢(mèng)想就是擺脫農(nóng)村到城里落戶。高中畢業(yè)后外出打工，擺過(guò)地?cái)?，開過(guò)專賣店。命運(yùn)就是這么變化莫測(cè)，范志強(qiáng)從沒想過(guò)，自己還會(huì)回到農(nóng)村，并且開創(chuàng)出一番事業(yè)。

堅(jiān)持，穩(wěn)住鐵棍山藥一片天

“由于前兩年鐵棍山藥利潤(rùn)太高，很多農(nóng)民都種植，收購(gòu)價(jià)跌到2.5元/斤，一畝地投資約1萬(wàn)元，卻只能賣5000元。媳婦大哭一場(chǎng)，但為了生活，只能堅(jiān)持到底！”—— 范志強(qiáng)

溫縣地處黃河與太行山之間，黃河泛濫和太行山巖溶滲透，帶來(lái)各種微量元素在這里沉淀、聚集，形成了獨(dú)特的壚土。壚土硬實(shí)、黏性大，鐵棍山藥往里生長(zhǎng)時(shí)，因?yàn)閿D壓長(zhǎng)得又細(xì)又彎又短又難看，卻是懷山藥中的極品，有很高的食用藥用價(jià)值。

溫縣鐵棍山藥是國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品、河南省三大特色禮品之一，但以前少有人種，一個(gè)村里難得找出一家，2008年以前全縣種植面積800畝左右。2008年，胡錦濤同志來(lái)到河南省溫縣，特地考察了鐵棍山藥，由此名噪天下，價(jià)格一路飆升，火爆到剛從地里扒出來(lái)就被人收走，價(jià)格達(dá)19元/斤，每畝利潤(rùn)可達(dá)2萬(wàn)余元。一時(shí)間不少人涌入種植鐵棍山藥的行列。

豐厚的利潤(rùn)讓范志強(qiáng)也動(dòng)了心，他也想回家種植。但是，他的父母拼命反對(duì)，在他們眼里，當(dāng)農(nóng)民是沒有出息的！就這樣，直到2009年，范志強(qiáng)才下定決心種山藥，向親朋好友借了不少錢，流轉(zhuǎn)了12畝土地，打藥、除草、施肥等農(nóng)活都是自己干，遇到不懂的就請(qǐng)教老把式，第二年10月終于迎來(lái)了豐收，畝產(chǎn)量2000多斤。就在范志強(qiáng)滿心歡喜時(shí)，市場(chǎng)給了他悶頭一擊。由于種的人多了，導(dǎo)致供過(guò)于求，再加上大家惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，收購(gòu)價(jià)只有2.5元/斤。范志強(qiáng)投入了十四五萬(wàn)元，卻只賣了七八萬(wàn)元，媳婦大哭了一場(chǎng)。

市場(chǎng)低迷就像大海退潮，帶動(dòng)一大批人退出了山藥種植?，F(xiàn)在要是收手不干，前期的心血無(wú)疑打了水漂，范志強(qiáng)咬咬牙，又流轉(zhuǎn)了10畝地繼續(xù)種。不過(guò)他也多了些思慮，平時(shí)勤跑市場(chǎng)，了解行情，建立自己的客戶。山藥價(jià)格也慢慢回升并穩(wěn)定，一般統(tǒng)貨6元/斤—7元/斤，精包裝的稍貴一點(diǎn)，有品牌的價(jià)格更高。這種情況一直持續(xù)到2015年，一畝地利潤(rùn)有4000元左右，雖然賺不到大錢，但也能維持小日子。

幾年下來(lái)，范志強(qiáng)慢慢摸清了種植鐵棍山藥的門道。和其他農(nóng)產(chǎn)品相比，種植鐵棍山藥絕對(duì)是高投入高產(chǎn)出，一畝地年投入在0.9萬(wàn)元—1萬(wàn)元，主要有兩大塊：一是人工費(fèi)，占總投入1/3還要多。所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，除收獲時(shí)刨土可以用機(jī)器，種植、施肥、鋤草等全靠人工。即便是刨土，也只是用刨土機(jī)把植株周圍的土刨下去30厘米—50厘米，然后還得靠人工把山藥刨出來(lái)。光挖山藥，1畝地的人工費(fèi)就要2000多元。二是土地流轉(zhuǎn)費(fèi)。眼看種植鐵棍山藥能掙錢，村民們逐年抬升土地租金，2008年時(shí)為800元/畝，如今漲到1350元/畝，并且必須一次簽2年、一次性支付。鐵棍山藥有一個(gè)“致命”的特性，就是極其貪肥，其生長(zhǎng)需要大量微量元素，根扎入土壤很深，僅一年就將土里的養(yǎng)分吸光，畝產(chǎn)量最高能達(dá)2500斤，第二年若接著種就直線降到七八百斤，并且病蟲害嚴(yán)重，比如線蟲病，一旦發(fā)病，摳開山藥皮全是黃點(diǎn)，根本不能吃。只有糧食地才能用來(lái)種山藥，種過(guò)經(jīng)濟(jì)作物甚至西瓜的地都不行，并且一塊地今年種了，必須隔10年才能再種。因此，每年清明種下山藥，麥?zhǔn)諘r(shí)就得尋找新的輪換土地。因?yàn)橥恋匾怀邪偷?年，第二年只能種小麥、玉米這些常規(guī)作物，由于忙不過(guò)來(lái)，范志強(qiáng)往往將第二年的土地轉(zhuǎn)包給別人，價(jià)格低至300元/畝。因此，種植山藥的土地租金實(shí)際高達(dá)2400元/畝。即便租金高昂，土地還很難流轉(zhuǎn)到。

直播，讓鐵棍山藥跟風(fēng)起飛

“之前對(duì)微博并不是很了解，只是覺得直播這個(gè)東西能搞，就跟風(fēng)搞了，結(jié)果跟對(duì)了。顧客有啥問(wèn)題都服務(wù)好，有了信任感，然后你接著搞什么他基本上都會(huì)掏腰包買單?！薄?范志強(qiáng)

2015年以前，范志強(qiáng)的山藥基本上都靠批發(fā)，價(jià)格高低由經(jīng)紀(jì)人說(shuō)了算。因此，范志強(qiáng)開始琢磨如何直接對(duì)接終端消費(fèi)者，繞過(guò)經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)時(shí)，特別流行網(wǎng)絡(luò)直播活動(dòng)，他決定跟一次風(fēng)，在新浪微博上搞起山藥網(wǎng)絡(luò)采挖節(jié)，吸引了不少人關(guān)注。除了直播，他還邀請(qǐng)線上好友前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。由于擔(dān)心沒人來(lái)，范志強(qiáng)保證包吃包住，網(wǎng)友只需承擔(dān)路費(fèi)，結(jié)果來(lái)了100多人。這些人身份各異，有網(wǎng)商、自媒體人、記者，還有政府人士，其中一位網(wǎng)友是鄭州市供銷社主任劉五一（原新鄭市副市長(zhǎng)）。

體驗(yàn)活動(dòng)期間，網(wǎng)友們參加了挖山藥、撿山藥豆、吃農(nóng)家飯等活動(dòng)。尤其是挖山藥這個(gè)環(huán)節(jié)，有的網(wǎng)友先前覺得山藥賣得太貴，自己親身體驗(yàn)后就體會(huì)了其中的艱辛。山藥長(zhǎng)得深，壚土硬實(shí)黏性大，采挖極費(fèi)力氣，正常的工序是一臺(tái)挖掘機(jī)把土刨開，配8個(gè)工人下溝里刨，再配8個(gè)去土裝車，就這樣一天只能挖一畝地。要是全用人工，一個(gè)正常的勞動(dòng)力一天最多只能挖一行50米左右，產(chǎn)量在100來(lái)斤。100多位網(wǎng)友，一天連2分地都挖不了，范志強(qiáng)把當(dāng)天挖的山藥都送給了他們。

媒體前來(lái)采訪報(bào)道溫縣鐵棍山藥采挖節(jié)

線上直播與線下體驗(yàn)活動(dòng)取得了很好的效果。網(wǎng)友們通過(guò)寫帖子、發(fā)視頻，介紹自己的親身體驗(yàn)，并附上范志強(qiáng)的微店網(wǎng)址或者@范志強(qiáng)。網(wǎng)友們的宣傳還引起了河南電視臺(tái)、焦作電視臺(tái)、溫縣電視臺(tái)的關(guān)注，他們又來(lái)進(jìn)行采訪報(bào)道。很快，范志強(qiáng)網(wǎng)店的銷量猛增，很多人加他的微信，就為購(gòu)買他的山藥。2015年，范志強(qiáng)共種了60多畝山藥，有2/3是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣出去的，還幫著父老鄉(xiāng)親們賣了些山藥。價(jià)格也提升到25元/斤，最便宜的也要13元/斤。從2015年起，范志強(qiáng)年年都搞山藥網(wǎng)絡(luò)采挖節(jié)。2018年，央視七套《農(nóng)廣天地》欄目對(duì)他的營(yíng)銷模式很感興趣，專門來(lái)拍了節(jié)目《小伙點(diǎn)鐵成金》。

從2016年起，范志強(qiáng)又創(chuàng)新開展招募“地主”活動(dòng)，就是“地主”承包一定面積的山藥，提前支付承包費(fèi)，委托范志強(qiáng)管理，山藥收獲后寄給他們。以2019年為例，“地主”承包山藥地的價(jià)格是1999元/分，保證二等品產(chǎn)品不低于200斤（范志強(qiáng)的山藥分3等，分別為三等品68元5斤、二等品89元4.5斤、一等品138元4.5斤），每月1號(hào)從地里挖出山藥并包裝好后發(fā)給“地主”（山藥在地里可以保存到第二年4月），這樣“地主”全年都能吃到新鮮的山藥。第一年有“地主”20多人，大多都是2015年參加體驗(yàn)活動(dòng)的網(wǎng)友以及口碑相傳帶來(lái)的網(wǎng)友。其中一些“地主”不太放心，要求一次性把全部山藥發(fā)過(guò)去，一兩年下來(lái)就有了信任，還會(huì)介紹朋友甚至一些企業(yè)來(lái)訂購(gòu)。

如今，范志強(qiáng)已發(fā)展“地主”300多人，預(yù)收的承包費(fèi)有效地緩解了資金緊張問(wèn)題。為讓“地主”們體會(huì)到優(yōu)越感，范志強(qiáng)利用種完山藥后的閑置土地，種一些黑玉米、土豆、蜜薯、花生等，隨著季節(jié)免費(fèi)送給“地主”。在這個(gè)過(guò)程中，范志強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，就是蜜薯特別受歡迎，不少“地主”建議他種蜜薯，并且答應(yīng)提前定購(gòu)。

發(fā)展加工，開拓鐵棍山藥價(jià)值新天地

“下腳料當(dāng)鮮貨賣不值錢，但稍微加工一下曬成切片，價(jià)值能翻三五十倍，利潤(rùn)比單賣鮮貨山藥還高?，F(xiàn)在加工下腳料賣的錢，支付所有工人工資還用不完，還能貼補(bǔ)土地流轉(zhuǎn)租金?！薄?范志強(qiáng)

2015年，范志強(qiáng)成立了溫縣書欣種植專業(yè)合作社，帶動(dòng)大家種山藥，當(dāng)時(shí)村里人還不太認(rèn)同，隨著他的成功，大家認(rèn)識(shí)到種山藥能賺到錢，開始加入合作的行列。為減少成員的投入，支持成員種植，合作社推出了全新的合作模式：合作社租地并承擔(dān)地租，交給成員種植，種出的山藥由合作社按市場(chǎng)價(jià)全部收購(gòu)。這樣成員節(jié)省了大筆地租，一家兩口子種四五畝的話，完全可以自己做工，又省下了人工費(fèi)，一畝投入只需3000多元，收益可達(dá)7000元—8000元，而且合作社包銷，成員不用愁銷售。

2017年，合作社開始發(fā)展山藥加工。合作社對(duì)山藥鮮貨有具體的分類標(biāo)準(zhǔn)，分類挑揀后分別定價(jià)。分類后，總會(huì)剩下很多短的、細(xì)的、破損的下腳料，堆得跟山似的。這些下腳料在性能方面沒有問(wèn)題，就是利用率、賣相不好，以前都是幾毛錢一斤賣給制藥廠作為加工原料。合作社開展加工后，將下腳料洗凈，用機(jī)器切片、烘干，4斤—6斤下腳料可出一斤干切片，其中好的賣給制藥廠，價(jià)格可達(dá)7元/斤，次的賣給飼料廠，也要三四元一斤。在下腳料中，還有一些較粗的山藥，合作社就削了皮按制藥廠標(biāo)準(zhǔn)切片（其他的下腳料是不削皮的），6斤可以加工1斤切片，能賣十七八元一斤。

下腳料加工成切片后，價(jià)值翻了幾十倍，利潤(rùn)比單賣山藥還要高。如今，合作社光下腳料加工，一年產(chǎn)值就有100來(lái)萬(wàn)元。2018年，合作社創(chuàng)立了“山藥村長(zhǎng)”品牌，開始發(fā)展深加工系列產(chǎn)品，目前已開發(fā)了麩炒鐵棍山藥粉、鐵棍山藥雜糧餅、山藥紅薯粉條、山藥空心面四個(gè)系列，并與各大商超、電商平臺(tái)建立了合作。

這幾年，范志強(qiáng)的山藥種植面積穩(wěn)步擴(kuò)大，最高時(shí)達(dá)230畝，父母也認(rèn)可了他的事業(yè)?；剡^(guò)頭來(lái)看這幾年走過(guò)的路，范志強(qiáng)堅(jiān)信在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)也可以成功，最重要的是要做到產(chǎn)銷一體，既要真正彎下腰來(lái)，扎根生產(chǎn)一線，又要在銷售上創(chuàng)新，建立與消費(fèi)者的緊密聯(lián)結(jié)。范志強(qiáng)還特別談了自己的一個(gè)看法，他說(shuō)現(xiàn)在好多所謂的“新農(nóng)人”，其實(shí)還是原來(lái)的經(jīng)紀(jì)人，沒有自己的基地，也沒有技術(shù)，弄了個(gè)品牌甚至就一個(gè)包裝，就打起“新農(nóng)人”的幌子，爭(zhēng)搶政策、宣傳等各種資源，這邊對(duì)接農(nóng)戶，那邊對(duì)接渠道商，靠的還是吃差價(jià)，農(nóng)戶其實(shí)得利很少。

“這些人的資源往往可豐富了，一些政府部門也挺喜歡他們。我認(rèn)為這不是好事，因?yàn)榇罅康馁Y源并沒有真正投入到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民身上。我也算是新農(nóng)人，但我跟他們不一樣，你看我的胳膊，掉好幾層皮了，我?guī)缀跆焯於家サ乩?。”范志?qiáng)擼起袖子，露出了黝黑的膀子。