■ 文 / 本刊記者 劉華彬

“作為農(nóng)民的孩子，在民勤這樣落后貧困的地方，在外面那么多年再回來當(dāng)農(nóng)民，對于父母來講都是不能接受的。我們?yōu)槭裁从诌x擇回來搞農(nóng)業(yè)呢？一方面，有情懷的原因。父母歲數(shù)大了，又不愿意離開農(nóng)村，我們有回歸農(nóng)村的情懷。另一方面，有經(jīng)營的原因。在民勤，農(nóng)業(yè)很無助，農(nóng)戶對于種什么，要么慣性思維，去年什么賣得好今年就種什么，要么賭博思維，莊稼不成連年種。市場需要什么？大多數(shù)人不知道?！?/p>

說這話的人叫陶積榮，甘肅省民勤縣人，1984年出生，高中畢業(yè)后參軍，2007年退役，創(chuàng)辦貿(mào)易公司，在城里安了家。2015年，他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，成立民勤縣善乙農(nóng)林牧產(chǎn)銷專業(yè)合作社并擔(dān)任理事長。

甘肅省民勤縣位于西北邊陲，三面被騰格里和巴丹吉林兩大沙漠包圍，二十世紀(jì)八九十年代年均降水量113.2毫米，蒸發(fā)量是降水量的20多倍，沙塵暴肆虐，“民勤只刮一場風(fēng)，從春刮到冬”。但是，這里日照時間長、光輻射強(qiáng)、晝夜溫差大，非常利于瓜果類糖分積累，出產(chǎn)龍眼大板黑瓜籽、小茴香、黃河蜜瓜、白蘭瓜等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。正是扎根這樣一片熱土，陶積榮開始了苦行僧般的創(chuàng)業(yè)之旅。

起步——酒香也怕巷子深

“在民勤，一切都是原生態(tài)的。遠(yuǎn)離城市和工業(yè)，深入沙漠腹地，天空像染了色一樣藍(lán)，沒有沙塵暴的時候，靜得可以聽見地里的蟲鳴。到了夏天，放眼望去遍地葵花盛開，空氣中彌漫著瓜果的芳香。一苗一藤、一藤一瓜，四月種植、五月扯蔓、六月結(jié)瓜、七月成熟，每天超過12小時的日照，晝夜20度的溫差，讓蜜瓜積累了充足的糖分，一口咬下去，飽滿的汁水順著手臂流淌，蜜香的氣味撲鼻而來，連挨著瓜皮的部分吃起來都甜絲絲的！”

上面的文字，是陶積榮在公眾號里寫下的內(nèi)容。在他的腦海里，家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品是天賜佳品，自然是市場中的寵兒。然而，一次返鄉(xiāng)顛覆了他的認(rèn)知。2015年春節(jié)，陶積榮回到家鄉(xiāng)，發(fā)現(xiàn)村里麥場上堆滿了賣不出去的葵花子，全村滯銷的紅棗有500多噸。陶積榮不解地問父親：“我們在外面想吃吃不上，怎么會賣不了呢？”父親回答道：“你這是城里人不懂莊稼漢，賣也得有人來收啊，我們能去哪賣啊……”

陶積榮不服氣，決定自己試試。這一試就是兩個月，他跑遍國內(nèi)各大市場，才賣掉幾百公斤紅棗，回家就大病一場。在病中，他總結(jié)出兩大癥結(jié)：一是民勤沒有叫響地域名片。很多人不知道民勤是什么地方。比如民勤的紅棗，品質(zhì)不比新疆的差，但市場不認(rèn)，只能掛新疆的牌子。二是民勤農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商譽(yù)不佳。20世紀(jì)90年代，一批民勤農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人走向市場，為追求利益最大化，部分人存在不誠信行為，導(dǎo)致民勤農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商譽(yù)受損。

突圍——柳暗花明又一村

分析了民勤農(nóng)產(chǎn)品滯銷的原因，陶積榮意識到憑一己之力很難改變，必須另辟蹊徑。當(dāng)時電商發(fā)展如火如荼，陶積榮就開始琢磨如何通過互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品。他偶然發(fā)現(xiàn)一個名叫“輕松籌”的免費(fèi)大病籌款救助平臺流量非常大，并且開設(shè)了健康產(chǎn)品版塊。2016年3月，陶積榮在“輕松籌”上推出了紅棗，并在微信、淘寶等多個平臺開通了店鋪。

電商的神奇，讓陶積榮大吃一驚。光“輕松籌”的訂單，第一天就有四五千單，幾天里累積到近萬單。

發(fā)貨的曲折，讓陶積榮痛苦不堪。他先去找快遞公司，說每天要發(fā)四五千單，大家都把他當(dāng)騙子，各大快遞公司沒有一家相信他。連續(xù)幾天下來，眼看訂單越來越多，陶積榮只好找到縣郵局，縣郵局沒有拒絕，但要求他先支付郵寄費(fèi)，陶積榮一時拿不出這筆錢，經(jīng)反復(fù)溝通，郵局答應(yīng)后付款，但需要相關(guān)主管部門提供證明，證明陶積榮是本地的電商企業(yè)。陶積榮一天之內(nèi)找了與電商相關(guān)的多個部門，一遍又一遍地解釋，一次又一次被拒絕。因?yàn)樵诋?dāng)時的民勤，從來沒有過這樣大數(shù)量的訂單，無論是快遞公司還是政府工作人員，甚至連陶積榮的家人，都不相信電商能賣這么多貨。兩手空空的陶積榮只好去找縣郵局領(lǐng)導(dǎo)，把所有的訂單展示給他看，一再承諾，局長終于同意先給他發(fā)貨。

電商相比傳統(tǒng)貿(mào)易的一大區(qū)別在于，賣貨的同時，能夠更快、更深、更廣地傳播信息。線上賣貨的同時，陶積榮也接到了很多線下農(nóng)貿(mào)市場的業(yè)務(wù)咨詢。接下來的5個月，陶積榮賣掉了400多噸紅棗，快遞發(fā)貨量震驚了縣郵局。每天都有幾千箱紅棗要發(fā)出去，縣郵局給予了極大的幫助，連局長都來幫忙打包發(fā)貨。

巔峰——竹籃打水一場空

第一仗的成功，讓陶積榮認(rèn)準(zhǔn)了電商這條路，他又上架了民勤蜜瓜、黑枸杞等產(chǎn)品，還注冊了“善乙”商標(biāo)。很快，他又達(dá)到了新的“高峰”，只是這次有點(diǎn)瘋狂。

2016年，一位山東客戶通過“輕松籌”買了陶積榮的紅棗，特地打電話來說品質(zhì)特別好，在他第三次購買時，陶積榮獲悉他的孩子得了白血病，需要喝五紅湯（其中有紅棗）來增補(bǔ)血項(xiàng)，陶積榮當(dāng)即告訴他以后不用買了，免費(fèi)寄給他。當(dāng)時，這個孩子在北京一家醫(yī)院住院，陶積榮告訴孩子的家長，如果醫(yī)院其他的白血病孩子需要紅棗，也可以免費(fèi)提供。當(dāng)年，陶積榮聯(lián)合“輕松籌”公司、民勤郵局，為北京市、山東省、深圳市、湖南省等地510多個小孩每人捐贈了5斤紅棗。

這些白血病孩子的家長特別感動，通過微信等轉(zhuǎn)發(fā)了大量的信息，起了很大的宣傳作用。陶積榮就想，這些人大多都因孩子的病而經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，他們幫助宣傳賣出的產(chǎn)品，可以拿出一部分利潤返還給他們。于是，他找到一家科技公司，開發(fā)了微信公眾號分銷商城。分銷商城允許網(wǎng)友申請為分銷員，還可以發(fā)展二級分銷員。2016年冬天，分銷商城正式上線，分銷員數(shù)量迅猛增長，最多時達(dá)30多萬人。

2017年7月，民勤當(dāng)季蜜瓜上市。7月15號，深圳某知名作家與山東某知名公眾號共同幫助轉(zhuǎn)發(fā)了陶積榮介紹蜜瓜的文章。當(dāng)時，陶積榮正在地里拍蜜瓜宣傳片，手機(jī)一直在提醒新訂單信息，很快就死機(jī)了。他趕緊回家打開電腦，發(fā)現(xiàn)來自公眾號的訂單數(shù)量巨大，最后分銷商城系統(tǒng)徹底崩潰了。大量的網(wǎng)友下不了單，已下的訂單也無法導(dǎo)出，大批的投訴導(dǎo)致陶積榮的公眾號被封。至于到底有多少訂單，技術(shù)人員告訴陶積榮，每分鐘至少有上百個訂單，時間持續(xù)了2個小時。這讓陶積榮既心疼巨大的損失，又感到陣陣后怕。

回歸——專業(yè)人做專業(yè)事

分銷商城系統(tǒng)崩潰事件發(fā)生后，陶積榮進(jìn)行了反思，重新做了定位和調(diào)整。一是重建穩(wěn)定可靠的網(wǎng)上銷售系統(tǒng)。經(jīng)多方咨詢，他申請注冊了有贊微商城。二是充分發(fā)揮自媒體的作用。從2017年10月開始，陶積榮通過有贊供應(yīng)商系統(tǒng)，先后與400多個自媒體大號合作，讓更多人認(rèn)識民勤和民勤農(nóng)產(chǎn)品。三是把主要精力放到產(chǎn)品和供應(yīng)鏈上。讓更專業(yè)的人去做電商營銷，自己做好產(chǎn)品和供應(yīng)鏈保障。

如今，合作社有協(xié)議農(nóng)戶400多戶，與10多家種植大戶建立了購銷關(guān)系，種植面積過萬畝，主要種植民勤蜜瓜、南瓜、人參果，合作社以高于市場的價格收購。為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，制定了外觀、糖分、包裝規(guī)格等品控標(biāo)準(zhǔn)，包運(yùn)作業(yè)每5人為一個班組，班組長兼任質(zhì)檢員，對產(chǎn)品供應(yīng)鏈進(jìn)行精細(xì)化管理。

2018年，合作社總銷售額達(dá)4500多萬元，其中線上銷售額為1500多萬元。陶積榮表示，電商一般采取預(yù)售模式，短時間內(nèi)聚集了大量訂單，并對發(fā)運(yùn)的時效有明確的要求，產(chǎn)品一經(jīng)上市，電商企業(yè)就開始搶收，直接促使產(chǎn)品收購價格波動加大，帶來了很大的經(jīng)營風(fēng)險。以民勤蜜瓜為例，以前市場價格漲跌都是以“分”為單位，價格波動幅度在零點(diǎn)幾個百分點(diǎn)；到2018年，市場價格漲跌以“角”為單位，價格波動幅度上升到了十幾個百分點(diǎn)。這對合作社提出了新的要求，就是如何進(jìn)一步加強(qiáng)成員的凝聚力，共同維護(hù)各方的合作關(guān)系，保證產(chǎn)品的供給與價格穩(wěn)定。

陶積榮為民勤蜜瓜代言

寄語——風(fēng)物長宜放眼量

從2016年底開始，陶積榮發(fā)現(xiàn)不少年輕人回到了鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)，他表示非常贊同，同時也提出了一些忠告。

首先，一定要想好做什么、怎么做。陶積榮舉例說，一些年輕人回來搞農(nóng)產(chǎn)品電商，為拉攏人氣，搞低價競爭，產(chǎn)品收購價是多少，運(yùn)回來、賣出去還是這個價，發(fā)運(yùn)成本的核算存在很大的漏洞。賣得越多虧得越多，還擾亂了本地市場；為降低成本，不能嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，影響了市場口碑和形象。

其次，做農(nóng)業(yè)還是要有一些情懷、承擔(dān)一些責(zé)任的。一些人回來就是赤裸裸地想掙錢，但農(nóng)業(yè)的錢不好掙，周期長、利潤薄，需要長期的摸索和堅持。陶積榮說，最難忘剛開始的那段日子，吃、住、工作都在倉庫，一邊學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷、美工設(shè)計，一邊聯(lián)系各大電商平臺，白天裝箱、發(fā)貨，晚上做售后、做客服，每天工作16個小時左右，這需要情懷和責(zé)任來支撐。

再次，要用新的思維搞農(nóng)業(yè)。要更多地把眼光投向市場，根據(jù)市場的需求來審視應(yīng)該做好什么，更善于聯(lián)合社會上的各種資源，懂得借助各方的力量來解決問題。

最后，要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。比如蜜瓜，個頭會存在差異，但生產(chǎn)是可以相對標(biāo)準(zhǔn)化的，包括施什么肥、用什么藥、什么時間采摘等。只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，品質(zhì)才能得到保障。而品質(zhì)，任何時候都是產(chǎn)品最核心的競爭力。