摘 要：高校校園超市作為高校后勤集團(tuán)管理體系中一種特殊的存在，既展現(xiàn)了一所高校的政治、經(jīng)濟(jì)、文化，又要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。為凈化校園環(huán)境，改善學(xué)生購(gòu)物環(huán)境，維護(hù)師生權(quán)益，就要打造專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化以及標(biāo)準(zhǔn)化的校園超市，就要積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理模式;要想為師生們提供良好的服務(wù)，就要形成多客戶(hù)-多利潤(rùn)-低價(jià)格-多客戶(hù)的良性循環(huán)中。從校園超市的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、外部機(jī)遇及威脅等多個(gè)方面來(lái)深入分析校園超市的現(xiàn)狀，然后找準(zhǔn)校園超市的定位，最終給出適合他們生存和發(fā)展的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)模式才是解決校園超市可持續(xù)良性發(fā)展的根本之路。

關(guān)鍵詞：高校;校園超市;營(yíng)銷(xiāo)

一、選題背景

筆者自畢業(yè)后一直就職于一所二本高校，未曾接觸過(guò)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的工作。但是平時(shí)工作中接觸校園超市的時(shí)間較多，特以C校為例，針對(duì)高校校園超市的營(yíng)銷(xiāo)模式展開(kāi)了研究。校園超市主要是為師生提供服務(wù)和便利的地方，實(shí)則也是一種面向全校師生銷(xiāo)售商品的零售方式。校園超市作為零售業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)的客戶(hù)群體主要是學(xué)校師生，客戶(hù)群體較為單一。我國(guó)高校校園超市市場(chǎng)多樣化，既有壟斷也有競(jìng)爭(zhēng)，有的高校校園超市為學(xué)校后勤集團(tuán)承包，不允許外來(lái)連鎖超市品牌進(jìn)駐，有的則是校園后勤集團(tuán)管理的超市與連鎖超市并存。

基于C校校園超市由后勤集團(tuán)統(tǒng)一管理，，超市占地面積均在200平米左右，服務(wù)在校師生大約一萬(wàn)人。但是，超市的規(guī)模和運(yùn)營(yíng)方式并沒(méi)有滿(mǎn)足學(xué)校師生的需求，校園超市的利潤(rùn)也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)最大化?，F(xiàn)對(duì)C校校園超市的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和規(guī)模進(jìn)行全面的調(diào)查分析，從而找出適合它發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，以此幫助校園超市實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)并為師生帶來(lái)便利。

二、高校校園超市SWOT分析

1.內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

（1）地理位置優(yōu)越

校園超市一般都建在學(xué)校里面，有的建在食堂旁邊，有的離學(xué)生宿舍很近，方便學(xué)生購(gòu)買(mǎi)商品。高校在校師生一般在幾千甚至到幾萬(wàn)人，都擁有穩(wěn)定的客流量，而且一般來(lái)說(shuō)校內(nèi)的超市數(shù)量都是很少的，于是學(xué)校超市的獲利機(jī)會(huì)是比其他超市要高出許多的。

（2）雇傭的勞動(dòng)力廉價(jià)

大多數(shù)高校超市都會(huì)聘請(qǐng)勤工助學(xué)的學(xué)生為臨時(shí)工，與外面超市的正式員工比起來(lái)用工成本更低。且高校學(xué)生素質(zhì)都較高，不會(huì)做一些危害超市利益的事情，這對(duì)超市來(lái)說(shuō)是有益的。

（3）消費(fèi)市場(chǎng)龐大

校園超市主要針對(duì)的客戶(hù)群體是校園師生，有些生活用品，比如衛(wèi)生紙、洗發(fā)水、香皂等只要校園超市的價(jià)格不會(huì)高于外面超市，且可供選擇多，學(xué)生們一般不會(huì)在外面購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榘堰@些物品提回去耗費(fèi)的體力也不少。有時(shí)候，只要價(jià)格合適且產(chǎn)品好，教師也會(huì)選擇在校園超市購(gòu)買(mǎi)。

2.內(nèi)部劣勢(shì)

（1）商品結(jié)構(gòu)的單一化

高校校園超市面對(duì)的客戶(hù)群體主要為高校師生，其商品多為水果零食和簡(jiǎn)單的生活用品、學(xué)習(xí)用品。而在這些品種之中，占比最高的就是零食，占用了大部分陳列貨架，而相比之下，生活用品及學(xué)習(xí)用品無(wú)論從品種還是品牌都比較少。且受營(yíng)業(yè)面積的影響，本就不算大的校園超市，一進(jìn)門(mén)看到的就全是零食。而生活用品和學(xué)習(xí)用品，師生除了應(yīng)急之外，幾乎不會(huì)在超市購(gòu)買(mǎi)。在師生的印象中，校園超市基本上只是滿(mǎn)足最基本的零食需求，更像一個(gè)小賣(mài)部或者副食品店而不是綜合性超市。

（2）營(yíng)銷(xiāo)方式的缺乏

高校校園超市的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是多元化、豐富化的，而往往我們發(fā)現(xiàn)在校園超市門(mén)口做品牌活動(dòng)的只是固有的幾個(gè)方便面品牌和飲料品牌在超市門(mén)口做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這樣很難增加師生的購(gòu)買(mǎi)頻率和吸引他們的注意力。而營(yíng)銷(xiāo)手段也不能稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)，只可以說(shuō)是品牌推廣或者商品試吃活動(dòng)，并不是真正地讓品牌深入人心。雖然校園超市的規(guī)模不大，但是其針對(duì)的客戶(hù)群體數(shù)量還是可觀(guān)的，再運(yùn)用其地理位置優(yōu)勢(shì)是完全可以在市場(chǎng)上占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)的。

（3）工作人員的服務(wù)意識(shí)薄弱

高校校園超市的工作人員多為教師家屬（均為外聘人員）或者學(xué)校勤工助學(xué)的學(xué)生，而這其中特別是勤工助學(xué)的學(xué)生占了較大比例，這也導(dǎo)致了工作人員流動(dòng)性大，正式員工素質(zhì)一般，不夠?qū)I(yè)且缺乏服務(wù)意識(shí)。

3.外部機(jī)遇

（1）客戶(hù)群體素質(zhì)高，超市安全

高校師生的素質(zhì)都比較高，這樣超市面對(duì)的逃單、漏單等問(wèn)題將大大減少，且校園超市都在學(xué)校里面，面臨的偷盜威脅幾乎為零。

（2）抓住開(kāi)學(xué)旺季

每年的九月份開(kāi)學(xué)，是校園超市的旺季，只要抓住這個(gè)機(jī)遇，開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就可以使超市營(yíng)業(yè)額翻倍。

4.外部威脅

（1）處于壟斷地位，缺乏競(jìng)爭(zhēng)

大多數(shù)高校的校園超市由學(xué)校后勤集團(tuán)或者后勤處開(kāi)辦，在校園內(nèi)處于壟斷地位，定價(jià)略高于市場(chǎng)價(jià)且缺乏同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這就從源頭導(dǎo)致了校園超市缺乏經(jīng)營(yíng)活力。

（2）客源過(guò)于單一，只針對(duì)學(xué)校師生

校園超市的客源過(guò)于單一，只針對(duì)學(xué)校師生，雖然他們的人數(shù)也不少，但是一旦學(xué)校放了寒暑假，這就意味著將近三個(gè)月校園超市幾乎沒(méi)有什么利潤(rùn)，還要支付水電費(fèi)和其他機(jī)器折舊費(fèi)等等。

三、高校校園超市定位分析

（1）目標(biāo)客戶(hù)定位

高校校園超市的客戶(hù)群體是高校在校師生，針對(duì)學(xué)生占大比例，首先校園超市應(yīng)該在價(jià)格上顯示優(yōu)勢(shì)，其次多做活動(dòng)，滿(mǎn)多少購(gòu)物額送贈(zèng)品以及滿(mǎn)多少購(gòu)物額減多少，而針對(duì)少部分的教師，則可以采取滿(mǎn)多少額度送貨上門(mén)的服務(wù)方式。

（2）競(jìng)爭(zhēng)定位

高校校園超市現(xiàn)在已經(jīng)不是單一的和周邊連鎖超市競(jìng)爭(zhēng)了，而是要面對(duì)和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和大型超市購(gòu)物中心共同競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)。針對(duì)這種情況，校園超市只能避強(qiáng)迎頭而上，發(fā)揮自己的便利優(yōu)勢(shì)。

（3）特色定位

高校校園超市開(kāi)辦的宗旨都是為師生服務(wù)，并不以盈利為目的，這就是高校校園超市的特點(diǎn)。只要能夠?qū)崿F(xiàn)收支平衡，就能夠繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。但是大多數(shù)高校超市并沒(méi)有很好地將這個(gè)宗旨傳達(dá)給師生，甚至還給師生一種校園超市的物價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)格的感覺(jué)。這就證明了大多數(shù)高校并未將便捷和服務(wù)二字做到深入人心。提高利潤(rùn)并不是最終目的，而是通過(guò)盈利控制價(jià)格從而吸引更多師生前來(lái)消費(fèi)，為更多師生服務(wù)，實(shí)現(xiàn)超市的可持續(xù)良性發(fā)展。校園超市的特色應(yīng)該定位在：低價(jià)格、高品質(zhì)、好服務(wù)。

四、高校校園超市營(yíng)銷(xiāo)模式改進(jìn)建議

1.豐富商品，使商品種類(lèi)多樣化

校園超市的供貨渠道單一這就造成了商品種類(lèi)少且價(jià)格高這一缺點(diǎn)，特別是一些生活用品，比如臉盆、水桶、拖把等不方便網(wǎng)購(gòu)的物品應(yīng)該在品種和價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)從而帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售額增加效益。產(chǎn)品進(jìn)貨時(shí)可以不用一次拿太多，但是高、中、低檔都應(yīng)該要有。學(xué)習(xí)用品不應(yīng)該局限于筆記本，鋼筆等常規(guī)學(xué)習(xí)用品。比如，耳機(jī)、充電線(xiàn)、襪子、頭繩等都可以通過(guò)掛鉤來(lái)展示，既不會(huì)占用太大的空間，又細(xì)分了學(xué)生的需求。

其次，學(xué)生經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的新鮮牛奶和面包等本身成本就不高，更應(yīng)該拓寬進(jìn)貨渠道，且在價(jià)格設(shè)定上應(yīng)該略低于校外超市，給學(xué)生們留下校內(nèi)超市產(chǎn)品豐富，價(jià)格便宜又比校外超市便利的印象，這樣不僅能提高學(xué)生們的購(gòu)買(mǎi)欲望同時(shí)還可以提升超市形象。

最后，校園特色自制產(chǎn)品也應(yīng)該在校園超市販賣(mài)，比如C大學(xué)的茶學(xué)院與茶葉集團(tuán)合作推出的紅茶及綠茶都在校園超市有出售。各大高校校園超市都可以把自己學(xué)院的學(xué)術(shù)成果通過(guò)校園超市這個(gè)平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售。

另外，還可以響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，校園超市與學(xué)院的精準(zhǔn)扶貧村鎮(zhèn)合作，將特色的農(nóng)產(chǎn)品等放到校園超市來(lái)銷(xiāo)售一部分。

這樣來(lái)自于五湖四海的學(xué)生們?cè)诠?jié)假日也可以為家鄉(xiāng)的親人們帶上學(xué)校的產(chǎn)品，即為學(xué)校品牌做了推廣，也為校園超市增加了收入。

2.強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

對(duì)超市員工進(jìn)行分層次培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，從店長(zhǎng)到勤工助學(xué)的學(xué)生都應(yīng)該嚴(yán)格要求，明確崗位職責(zé)，對(duì)每個(gè)崗位的要求進(jìn)行具體描述而不是人浮于事。

提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，按照同行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合校園特色，制定用語(yǔ)規(guī)范、語(yǔ)言?xún)x態(tài)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禁忌、接待禮儀等嚴(yán)格要求工作員工。

針對(duì)教師群體而言，凡是住在校園內(nèi)的教師和離退休老教師可以開(kāi)展針對(duì)性的滿(mǎn)多少額度實(shí)行送貨上門(mén)的服務(wù)。這樣既方便了教師同時(shí)也給校園超市樹(shù)立了服務(wù)態(tài)度好的形象。

3.豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拓寬業(yè)務(wù)渠道

品牌營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的講：就是把企業(yè)的產(chǎn)品特定形象通過(guò)某種手段深刻地映入消費(fèi)者的心中。品牌營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后用產(chǎn)品的質(zhì)量、文化以及獨(dú)特性的宣傳來(lái)創(chuàng)造一個(gè)牌子在用戶(hù)心中的價(jià)值認(rèn)可，最終形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略和過(guò)程。校園超市的品牌營(yíng)銷(xiāo)就是要讓畢業(yè)的學(xué)子們無(wú)論走到哪里都能夠想起母校的溫暖和關(guān)懷。

校園文化活動(dòng)豐富多彩，而這同時(shí)也給校園超市提供了無(wú)限的商機(jī)。比如校園籃球賽期間可以聯(lián)系運(yùn)動(dòng)飲料和體育用品商家做促銷(xiāo)活動(dòng)，可以邀請(qǐng)商家贊助學(xué)生的體育賽事活動(dòng)，只有這個(gè)產(chǎn)品在學(xué)生活動(dòng)中的參與度高了，才會(huì)得到學(xué)生的認(rèn)可，在學(xué)生中間有良好的口碑，這樣一來(lái)，即為學(xué)生體育賽事提供了便利，又為商家和超市品牌做了推廣，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

黨員活動(dòng)日可以多展示一些小獎(jiǎng)品和紀(jì)念品，而在每年的考研季來(lái)臨的時(shí)候可以多為要備考的學(xué)子準(zhǔn)備營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給品和保暖物品（如：暖寶寶、暖手袋等）這樣才能讓每個(gè)學(xué)子都感到很溫暖，提升校園品牌形象。

而這里面最重要的就是每年的開(kāi)學(xué)季，大量的新生涌入學(xué)校，對(duì)生活用品的需求急劇上升，一般新生入學(xué)對(duì)周?chē)沫h(huán)境不太熟悉，外地的學(xué)生也不大可能去網(wǎng)上購(gòu)物或者自行攜帶笨重的生活用品。絕大多數(shù)學(xué)生會(huì)選擇在學(xué)校超市購(gòu)買(mǎi)。此時(shí)，校園超市可以在學(xué)校新生宿舍樓下張貼優(yōu)惠海報(bào)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)新生做的促銷(xiāo)活動(dòng)以及印制宣傳單，將做活動(dòng)的常用生活物品印制在上面。而超市在每年的開(kāi)學(xué)季也可以選擇多囤積一些生活用品，高、中、低檔的生活用品都可以相應(yīng)地選擇擺放在超市最顯眼的位置。這樣才可以滿(mǎn)足不同學(xué)生的不同需求。

總之，校園超市的品牌營(yíng)銷(xiāo)一定要和校園特色活動(dòng)緊密相連，這樣才能發(fā)揮最大作用。

4.與學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目合作

在國(guó)家積極倡導(dǎo)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新時(shí)代，校園超市無(wú)疑是為學(xué)生們提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)最便利的平臺(tái)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。超市可以專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一個(gè)小貨架給創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的同學(xué)們。只要有好的想法就可以入駐。

可與高校的經(jīng)管學(xué)院合作，將整個(gè)超市從供貨到庫(kù)存到販賣(mài)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，到數(shù)據(jù)研究消費(fèi)者的偏好，然后開(kāi)展針對(duì)性、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5.將互聯(lián)思維融合到校園超市

電子商務(wù)的力量是強(qiáng)大的，將互聯(lián)網(wǎng)思維融入到校園超市既迎合了新時(shí)代校園超市發(fā)展的要求同時(shí)也能給師生們提供更好的服務(wù)。首先，和高?？蒲胁块T(mén)以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)部門(mén)合作開(kāi)發(fā)一款簡(jiǎn)單的購(gòu)物App，將常用的生活用品上架，實(shí)行下單就送貨上門(mén)的服務(wù)方式。其次，實(shí)行會(huì)員制，每月可以繳納少量的會(huì)費(fèi)，在會(huì)員日會(huì)員可憑借會(huì)員卡享受全場(chǎng)商品打折優(yōu)惠活動(dòng)。這樣既可以刺激消費(fèi)也可以給師生們最大的優(yōu)惠。最后，對(duì)所有販賣(mài)的商品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，分析出哪個(gè)品牌最受歡迎，哪個(gè)產(chǎn)品在哪個(gè)時(shí)間段最好賣(mài)，同樣的價(jià)格下，學(xué)生更傾向于哪個(gè)產(chǎn)品。將互聯(lián)網(wǎng)思維融入，實(shí)現(xiàn)校園超市新零售。

五、結(jié)語(yǔ)

傳統(tǒng)校園市場(chǎng)的變化與之相匹配的營(yíng)銷(xiāo)理念也發(fā)生了根本性的變化。高校校園超市應(yīng)該走在時(shí)代的前沿，作為后勤集團(tuán)管轄范圍下的一個(gè)分支更應(yīng)該展現(xiàn)高校文化的重要部分。充分發(fā)揮高校的優(yōu)勢(shì)，物盡其用，人盡其才。高校校園超市不應(yīng)該抱著先天的地理，政策優(yōu)勢(shì)而固步自封，應(yīng)該順應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展要求，將高校的文化、經(jīng)濟(jì)、政策融入其中打造專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化的服務(wù)隊(duì)伍。大膽改革，將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維融入超市營(yíng)銷(xiāo)模式，豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正地做到方便師生，服務(wù)師生。

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作者簡(jiǎn)介：文成成，女（1991.02- ），漢族，湖北荊州人，電子科技大學(xué)工商管理碩士在讀，研究方向：創(chuàng)新與變革領(lǐng)導(dǎo)力