福建省安溪匯露茶葉有限公司 陳德慶

隨著社會主義現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè)的推進，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各行業(yè)深度融合。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的海量數(shù)據(jù)和智能化處理方式創(chuàng)新、改變傳統(tǒng)的營銷活動，開通線上線下銷售渠道，完善物流和運輸體系，進而改變行業(yè)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。所以，在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，茶葉企業(yè)要順應(yīng)時代潮流，認(rèn)識并學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識，形成互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展銷售渠道、加強行業(yè)合作，打造現(xiàn)代化、智能化、系統(tǒng)化的營銷模式。本文通過分析新環(huán)境下人們的消費需求和整個市場環(huán)境茶葉行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，針對性地提出創(chuàng)新產(chǎn)品包裝、定位產(chǎn)品特色、開拓產(chǎn)品形式的產(chǎn)品策略；采用不同定價法滿足不同客戶個性化需求的定價策略；綜合電商平臺，實現(xiàn)線上線下一體化的渠道策略；整合傳統(tǒng)媒體和新媒體的多樣化促銷策略，以促進茶葉行業(yè)的創(chuàng)新和有序發(fā)展。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概述

在經(jīng)濟快速發(fā)展的市場環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融成為當(dāng)下經(jīng)濟建設(shè)的重要形式，它通過上線金融產(chǎn)品，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷銷策，促進相關(guān)行業(yè)和企業(yè)的變革，提高自身競爭力，以實現(xiàn)更多的經(jīng)濟效益[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展下，出現(xiàn)并衍生出多樣化的金融產(chǎn)品，包含線上支付、網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品等各種形式的類型產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)的海量化信息，高度包容和快速互動，為更多產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化提供了可能，所以茶葉營銷可以借助當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，利用各種資源，依靠網(wǎng)絡(luò)運行管理機制來實現(xiàn)經(jīng)營創(chuàng)新。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的茶葉市場新訴求

一是日益增加的飲茶需求。隨著人們收入水平和生活觀念的不斷提高，越來越多的人認(rèn)識到健康與養(yǎng)生的階段性作用和長期效用，分析目前人們的消費傾向和思想觀念，可以發(fā)現(xiàn)較以前發(fā)生的了大變化，所以這就對茶葉營銷和推廣提出了更多要求。在價值認(rèn)知方面，人們更注重茶葉的養(yǎng)生功能，所以，對于茶葉企業(yè)和經(jīng)營者來說，要立足于人們的實際消費需求，以合理的經(jīng)營模式和健全的營銷模式來滿足社會需求。

二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和國家戰(zhàn)略的發(fā)展要求。茶葉產(chǎn)業(yè)在整個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的地位，以及產(chǎn)業(yè)的自身價值在不斷提高、發(fā)展。從經(jīng)濟資源和企業(yè)在市場上的表現(xiàn)來看，整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展日益成熟。就整個茶葉市場來看，茶葉企業(yè)的規(guī)模都不大，整體經(jīng)營能力都有待提高，所以要進行高效、良好的營銷策略，健全產(chǎn)業(yè)經(jīng)營體系需要企業(yè)以發(fā)展的眼光，利用各方資源，尤其是互聯(lián)網(wǎng)資源來促進茶葉產(chǎn)品的策劃和營銷[2]。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的茶葉營銷具體策略

（一）產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

產(chǎn)品是茶葉企業(yè)開展活動的基礎(chǔ)和根本，換而言之，企業(yè)要根據(jù)顧客的需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為顧客提供真正所需要的產(chǎn)品，以此取得良好的經(jīng)濟效益。產(chǎn)品優(yōu)勢是企業(yè)在激烈競爭環(huán)境中的立身之本，具體包括產(chǎn)品研發(fā)和其他產(chǎn)品的合作方式、品牌營銷等。

我國茶葉的品種較多，包含綠茶、紅茶、黑茶等傳統(tǒng)品種和花茶、果茶等新興類別。目前多數(shù)企業(yè)經(jīng)營范圍只集中在其中的一到兩種，依據(jù)產(chǎn)品組合在市場份額上只能占據(jù)一部分[3]。所以企業(yè)可以根據(jù)自身規(guī)模和發(fā)展規(guī)劃，在基礎(chǔ)產(chǎn)品上組合其他類型茶葉，形成多種系列，以滿足不同人群的消費需求，擴大市場規(guī)模。另一方面，茶葉企業(yè)應(yīng)打造自己特色的品牌文化，利用品牌效應(yīng)擴大企業(yè)知名度。因為互聯(lián)網(wǎng)信息的傳播沖擊了人們傳統(tǒng)的審美意識和實用觀念，企業(yè)或商戶應(yīng)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)整面對不同人群的產(chǎn)品包裝、內(nèi)部分裝，比如：自飲茶和禮品茶的用途不同，消費者的選擇側(cè)重點也不同，企業(yè)要針對性地做出區(qū)分。

茶葉產(chǎn)品不僅包括茶葉實體，以茶文化為中心開展的相關(guān)活動也屬于該范疇。隨著生活品質(zhì)的提高，人們越來越追求舒適和健康，茶園旅游和其他衍生品就剛好滿足了時下人們的體驗式需求。茶葉企業(yè)應(yīng)該立足于人們的實際需求，結(jié)合茶文化、茶葉特色、生長季節(jié)來舉辦各類旅游節(jié)，吸引游客觀茶、賞茶、品茶到采茶，順利完成銷售任務(wù)。同時也可以與當(dāng)?shù)孛襟w或網(wǎng)絡(luò)紅人、視頻達(dá)人合作，拍攝精美的圖片或短視頻，打造休閑旅游基地。在衍生品方面，企業(yè)可自主研究、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，以茶制酒、以茶制糖，創(chuàng)新出各種美食。

（二）價格策略的調(diào)整

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭日益激烈，價格透明度提高，價格優(yōu)勢已不再明顯，所以茶葉企業(yè)要根據(jù)市場情況和生產(chǎn)成本適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品定價，將價格和產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢結(jié)合起來，定位自身發(fā)展，樹立品牌意識，以此提高產(chǎn)品競爭力[4]。比如：針對中低端市場，可以以便宜的袋泡茶或杯裝茶作為擴大市場份額的產(chǎn)品；或以比市場同類競爭對手低的價格提高同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓利消費者，提高顧客的忠誠度；針對高端市場，立足于客戶的品質(zhì)需求和服務(wù)需求，提供高質(zhì)量高價格的產(chǎn)品或服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立口碑 ，從而提高茶葉企業(yè)效益。

（三）多樣化的渠道策略

渠道營銷是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)和取得良好業(yè)績的重要措施。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)不僅要注重線下實體門店的維護，更要拓寬線上網(wǎng)店渠道，把握不同渠道的客戶源。

在電子商務(wù)平臺方面。通過電商平臺開展的售賣活動，顧客不用去線下門店，只要在終端或網(wǎng)頁上進行操作就可以買到自己喜歡的產(chǎn)品。電商平臺是依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)運營，在這個虛擬平臺上，消費者可以與商戶進行溝通和協(xié)商，以虛擬貨幣完成交易過程，商戶依據(jù)平臺提供的物流渠道完成運輸任務(wù)，總而言之，電商平臺為企業(yè)和商家提供了線上交易的店鋪建設(shè)、支付渠道和有效的管理模式，有利于線上交易的安全、高效開展。比如：一是可以入駐天貓、京東、蘇寧易購等大電商平臺上，以直營店或加盟的方式參與到的電商營銷中，在原有網(wǎng)店基礎(chǔ)上，擴大網(wǎng)上店鋪數(shù)量，開展多渠道推廣，形成規(guī)模優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的曝光率，以平臺優(yōu)惠券或商家補貼吸引顧客，推動線上業(yè)務(wù)的開展。二是加入淘寶、京東的眾籌板塊，擴大用戶數(shù)量。根據(jù)平臺的特點有針對性地開展眾籌活動，淘寶定位為中低市場，京東定位為高端市場，以此進行產(chǎn)品質(zhì)量要求和包裝設(shè)計；三是在拼多多等團購平臺上以團購的方式進行規(guī)模性的多次銷售，以一定數(shù)量或資金規(guī)模為限促進顧客間的宣傳和合作；四是將商品存儲到京東自營平臺或天貓超市，借助平臺高效的物流系統(tǒng)來滿足客戶的快需，提高二次回購的概率[5]。

在線上線下平臺的一體化方面。OTO 平臺的具體運營模式是在線上進行活動促銷和品牌推廣，與顧客進行實時溝通，并完成線上支付操作，到線下提取貨物或進行體驗，充分利用線下資源優(yōu)勢和線上平臺推廣能力來實現(xiàn)打破時間和空間限制的銷售活動。比如：一是茶葉企業(yè)在美團、攜程、馬蜂窩等平臺推廣以茶園旅游為主題的采摘、茶農(nóng)體驗、農(nóng)家樂活動項目，讓客戶在體驗后進行售后評價，以優(yōu)質(zhì)的評價吸引更大客源，根據(jù)評語建議改進自身產(chǎn)品和服務(wù)水平。二是招聘文化策劃人員，進行微信公眾號、微博賬號等新媒體日常運行維護，推送茶葉產(chǎn)品、茶葉文化、茶葉旅游等精品美文，推動線上營銷與線下產(chǎn)品的有機結(jié)合[6]。

在線下實體渠道方面。因為茶葉的品種較多，有的品種價格較高，但是市場上的質(zhì)量參差不齊，消費者表示更多會在線下實體店購買，所以傳統(tǒng)店面依然具有優(yōu)勢，企業(yè)或商家可以將線下實體店和線上各渠道結(jié)合起來，相互配合，協(xié)同作用，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的更高收益。比如：依據(jù)大數(shù)據(jù)優(yōu)勢智能選取專賣店、體驗中心等實體店的最佳位置，進行店面風(fēng)格創(chuàng)新，定位茶葉檔次，提高客戶的體驗感；超市渠道的開發(fā)和應(yīng)用也可以提高茶葉及相關(guān)產(chǎn)品的銷量，但是要注重貨品區(qū)域選擇、產(chǎn)品更新，積極配合超市的促銷活動。

（四）促銷策略的完善

促銷策略是指茶葉企業(yè)將促銷活動和內(nèi)容以廣告宣傳、營銷推廣等方式傳達(dá)給顧客，以階段促銷的形式激發(fā)其購買欲，囤積貨物。

在廣告方面，利用傳統(tǒng)媒體和新媒體共同宣傳，紙質(zhì)媒體的宣傳效果雖然沒有之前的好，但是仍是不可缺少的重要宣傳渠道；線上廣告主要促進在線銷售，包括電商平臺側(cè)重價格調(diào)整、打折力度、優(yōu)惠券領(lǐng)取，OTO 平臺側(cè)重線下專賣店布置、體驗館環(huán)境的場景營銷，微信朋友圈和短視頻軟件的直播功能已經(jīng)成為促銷的重要手段，限時搶購、節(jié)日特惠、數(shù)量有限等充分吸引了消費者的眼球，比如：淘寶的雙十一晚會、京東的618 年中促銷。

在人員促銷方面，不管是線上還是線下的銷售人員、客服人員，企業(yè)和管理者都要對其進行專業(yè)的入職培訓(xùn)和售后技能講授，使其將專業(yè)的茶文化、人文精神和精準(zhǔn)的促銷福利傳遞給客戶，以專業(yè)的服務(wù)和良好的態(tài)度提高客戶回頭率。

在營銷推廣方面，主要是通過產(chǎn)品陳列、展覽活動等形式加強消費者的產(chǎn)品認(rèn)知和理念認(rèn)同感，與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。比如：有新品推出時，在商業(yè)中心區(qū)和辦公寫字樓附近開展樣品贈送活動；或發(fā)放打折卡或代金券，客戶在網(wǎng)店或線下店鋪消費時可抵用一定的現(xiàn)金；或推出節(jié)日禮包或禮盒，打造成親朋好友贈送的必選禮單；或舉辦“品茗香，悟茶情”等主體競賽，以禮包或代金券等相關(guān)產(chǎn)品為獎品，吸引客戶的參與。

結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展為以產(chǎn)品為導(dǎo)向的茶葉企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇和方向。本文提出創(chuàng)新產(chǎn)品包裝、定位產(chǎn)品特色、開拓產(chǎn)品形式的產(chǎn)品策略；采用不同定價法滿足不同客戶個性化需求的定價策略；綜合電商平臺，實現(xiàn)線上線下一體化的渠道策略；整合傳統(tǒng)媒體和新媒體的多樣化促銷策略，滿足互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下人們對茶葉的品質(zhì)、價格、服務(wù)需求，促進茶葉企業(yè)的創(chuàng)新與變革，在互聯(lián)網(wǎng)金融市場中取得一席之地。