紹興永樂紡織機械有限公司 張永清

前言

在市場經(jīng)濟背景下，市場競爭不可避免。企業(yè)屬于社會性的經(jīng)濟組織，其運營的最終目標是獲得最大化的經(jīng)濟利益。面對激烈的市場競爭，企業(yè)別無選擇，為了自身的長遠發(fā)展，只能積極地參與到市場競爭中去，并努力提升自身的競爭實力，最大程度的占據(jù)市場競爭的優(yōu)勢。而在企業(yè)的發(fā)展過程中，銷售工作的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的發(fā)展狀況。企業(yè)要想獲得更多的經(jīng)濟效益，起決定作用的往往是產(chǎn)品或者服務的銷售量，換句話說，銷售在現(xiàn)代企業(yè)管理和發(fā)展中具有舉足輕重的意義。

一、當前我國紡織機械生產(chǎn)企業(yè)銷售管理中暴露出的問題分析

（一）銷售提成比例缺乏合理性

在我國紡織機械生產(chǎn)企業(yè)中，普遍存在著銷售提成體系中的問題，銷售提成缺乏合理性成為最大的癥結(jié)。很多的紡織機械生產(chǎn)企業(yè)，往往不會給銷售人員設置底薪，造成銷售人員每月實發(fā)工資是一個不穩(wěn)定的狀態(tài)，甚至還要自掏腰包來開拓市場，公關(guān)客戶。這種管理模式，不管是對企業(yè)來說，還是對銷售人員來說，也是具有一定優(yōu)勢的，不僅能夠節(jié)約企業(yè)的成本支出，而且可以有效激勵銷售人員的斗志，為了生活而努力的開展銷售，獲得更多的銷售業(yè)績。但是，從長期的實踐來看，由于一些客觀因素和主觀因素的存在，使得銷售提成比例存在一些不完善、不合理的地方，一定程度上挫傷了銷售人員的工作積極性，難以起到激勵的實際效果，不利于企業(yè)銷售量的提高和企業(yè)的健康發(fā)展。

（二）客戶開發(fā)機制不完善，嚴重影響銷售人員的努力成果

在企業(yè)發(fā)展過程中，銷售人員的工作帶有一定的特殊性，他們很少時間可以在辦公室內(nèi)，更多的時間需要長期奔波在外，尋找目標客戶，推銷自己企業(yè)的產(chǎn)品給他們。經(jīng)過長期的接觸和接洽，目標客戶一旦具有了合作意向，往往會直接和企業(yè)聯(lián)系，商量合作的相關(guān)事宜，這樣前期開發(fā)客戶的銷售人員被晾在了一邊，有功勞但是卻沒有酬勞。在這個過程中，關(guān)鍵是客戶的跟蹤機制不完善，直接抹殺了銷售人員的前期的努力和付出，很大程度上業(yè)績歸到了企業(yè)，對銷售人員是不公平和不合理的。

（三）銷售人員的更高追求難以通過提成得到滿足

隨著我國社會的快速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活極大豐富，已經(jīng)不再滿足于追求基本的物質(zhì)生活，精神生活的追求成為新時尚。在紡織機械生產(chǎn)企業(yè)中，不乏一些高素質(zhì)和高能力的銷售人員，銷售提成已經(jīng)不再是他們的唯一追求，在物質(zhì)生活得到滿足的基礎(chǔ)上，銷售人員開始更多地注重自我價值的實現(xiàn)和自我的認可和尊重，逐漸開始了更高層次的追求，滿足精神世界的自我滿足。

二、提升紡織機械生產(chǎn)企業(yè)對銷售人員激勵的有效措施分析

（一）不斷完善客戶跟蹤機制，提升銷售人員的業(yè)績合理性

紡織機械生產(chǎn)企業(yè)要重視銷售人員的業(yè)績合理性和公平性，因為他們長期奔波在外，需要付出很多的時間和精力來開發(fā)客戶，非常的不容易。因此，企業(yè)要關(guān)注銷售人員的業(yè)績，不斷完善客戶跟蹤機制，當然，這里所說的客戶跟蹤機制，并不是真正意義上的對目標客戶進行跟蹤，而是 建立合作關(guān)系后，明確相關(guān)銷售人員的業(yè)績。一方面，銷售人員開發(fā)客戶，取得一定進展的時候，要及時向企業(yè)銷售部及領(lǐng)導匯報相關(guān)的情況，由企業(yè)做好備案工作。另一方面，企業(yè)銷售部門要做好客戶的詳細登記，并及時進行系統(tǒng)錄入，方便日后的查詢和使用。在客戶跟蹤機制的協(xié)助下，不僅有助于幫助銷售人員合理的獲取銷售業(yè)績，還可以創(chuàng)建和諧、團結(jié)的銷售環(huán)境，最大程度地避免銷售糾紛和矛盾的產(chǎn)生，有力推動企業(yè)的發(fā)展。

（二）采取多元化的激勵措施，滿足銷售人員不同層次的需求

通常情況下，銷售工作是一項極具挑戰(zhàn)的工作，不僅要面對長期在外奔波的工作環(huán)境，而且很多時候還要承受巨大的競爭壓力，需要應對客戶的各種各樣的挑剔和客戶不滿的抱怨。很多時候，銷售人員要長期居住外地，忍受和親朋好友的分離之苦。因此，為了企業(yè)的發(fā)展和個人的成長、生活，他們付出的努力和艱辛是常人無法體會和感受的。企業(yè)為了鼓勵他們工作的積極性和主動性，采取多元化的激勵措施是非常有必要的。

其一，物質(zhì)激勵。所謂的物質(zhì)激勵，指的是企業(yè)對業(yè)績突出的銷售人員，提供一定的獎金、獎品或者是額外的報酬等利益給他們，希望他們能夠再接再厲，以更加積極的態(tài)度和工作熱情，投入到今后的工作當中，爭取創(chuàng)造更好的業(yè)績。物質(zhì)激勵是一種非常實在的激勵方式，它往往和目標激勵有一定的聯(lián)系，達到一定的目標，就可以給予物質(zhì)上的獎勵，目標和物質(zhì)激勵相結(jié)合。在多種激勵措施中，銷售人員往往最歡迎的還是物質(zhì)激勵。隨著社會的較快發(fā)展，人們的物質(zhì)生活得到了很大的改善，物質(zhì)條件的提高，很大程度上影響著銷售人員的社會地位、社會范圍，滿足其學習、文化娛樂等精神方面的需求。企業(yè)在實施物質(zhì)激勵時，需要注意的一點是，把握好獎勵的程度，不能過多也不能過少，一旦失去這個度，很難達到最棒的激勵效果。

其二，精神激勵。精神激勵，主要是指對銷售業(yè)績突出的銷售人員給予口頭上的表揚，頒發(fā)獎狀、獎章、獎品，或者授予特殊稱號等，通過這種方式，達到激勵銷售人員做得更好。一般來講，精神激勵是物質(zhì)激勵的升級版，銷售人員只有在物質(zhì)生活上達到一定層次，才會追求精神上的需求，常見的有榮譽、成就等。企業(yè)在年度的評優(yōu)活動中，要適當分配名額給銷售部門，授予年度銷售業(yè)績最好的銷售人員一定的榮譽稱號，成為全廠職工學習的標桿。在企業(yè)和團隊建設過程中，精神激勵是不可或缺的，很大程度上發(fā)揮著重要的引領(lǐng)和號召作用，并“以點帶面”，共同推動企業(yè)、團隊的發(fā)展。

其三，培訓激勵。當今社會，市場發(fā)展瞬息萬變，商品的升級換代也非常的頻繁，企業(yè)面臨著巨大的生存壓力和發(fā)展壓力。從根本上來說，市場的競爭，說到底是人才的競爭。要想緊跟時代發(fā)展的腳步，銷售人員要加強學習，不斷更新自己的知識結(jié)構(gòu)，掌握最新的專業(yè)知識，以便運用到自己的銷售活動中，提升自己的銷售業(yè)績。為了滿足銷售人員的學習需求，企業(yè)可以對銷售人員給予相關(guān)的專業(yè)培訓，優(yōu)化他們的專業(yè)技能，幫助他們提升自身銷售優(yōu)勢，保證他們能夠以飽滿的情緒和自信的姿態(tài)迎接更激烈的挑戰(zhàn)。

其四，工作激勵。在企業(yè)里，員工在有能力獲得溫飽生活以后，就會不自覺的考慮所從事工作的魅力和挑戰(zhàn)性，是否有利于自我價值的實現(xiàn)，是否具有一定的挑戰(zhàn)性，是否有利于個人的未來發(fā)展，能夠在工作中展現(xiàn)自我的實力，并實現(xiàn)個人價值，無形中會增加銷售人員的歸屬感和忠誠度。

結(jié)束語

綜上所述，銷售是企業(yè)運營過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，能夠幫助企業(yè)獲得經(jīng)濟效益，促進企業(yè)的快速發(fā)展。在企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)要重視銷售人員的成長和發(fā)展，探索和尋找多種有效的激勵方法，幫助他們更加努力的投入到銷售工作中去，不僅獲得豐厚的物質(zhì)利益，而且不斷展現(xiàn)個人能力，獲得精神上的滿足，實現(xiàn)個人價值，在競爭中同企業(yè)一同發(fā)展。