李昊然
摘 要:互聯(lián)網(wǎng)保險是新興的一種以計算機互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險營銷模式,有別于傳統(tǒng)的保險代理人營銷模式?;ヂ?lián)網(wǎng)保險是指保險公司或新型第三方保險網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險銷售的經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟行為。 本文以互聯(lián)網(wǎng)保險的營銷模式、賠付和優(yōu)勢展開討論,對互聯(lián)網(wǎng)保險對于傳統(tǒng)保險法律規(guī)則的沖擊進行探討并提出修改與完善的建議,以期對互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展貢獻一定的力量。
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)保險; 傳統(tǒng)保險;營銷模式;
1引言
2000年8月,國內(nèi)兩家知名保險公司太保和平安幾乎同時開通了自己的全國性網(wǎng)站。太保的網(wǎng)站成為我國保險業(yè)界第一個貫通全國、聯(lián)接全球的保險網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。平安保險開通的全國性網(wǎng)站PA18,以網(wǎng)上開展保險、證券、銀行、個人理財?shù)葮I(yè)務(wù)被稱為“品種齊全的金融超市”。
同年9月,泰康人壽保險公司也在北京宣布:泰康在線開通,在該網(wǎng)上可以實現(xiàn)從保單設(shè)計、投保、核保、交費到后續(xù)服務(wù)全過程的網(wǎng)絡(luò)化。 與此同時,由網(wǎng)絡(luò)公司、代理人和從業(yè)人員建立的保險網(wǎng)站也不斷涌現(xiàn),如保險界等。當前,互聯(lián)網(wǎng)保險新的趨勢有出現(xiàn)?;ヂ?lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)市場細分。另外,還有專門銷售個人人壽保險網(wǎng)站等。有些網(wǎng)站還獲得了風險投資,在風險投資的推動下,互聯(lián)網(wǎng)保險將取得更大更快的發(fā)展,競爭也必然加劇。一場互聯(lián)網(wǎng)保險的市場爭奪戰(zhàn)在全國范圍打響。
2互聯(lián)網(wǎng)保險的營銷模式
2.1 營銷理念
在傳統(tǒng)保險行業(yè)中,客戶思維是最為基礎(chǔ)的觀點,保險銷售人員向顧客推薦保險產(chǎn)品,將其包裝,價格作為賣點,進行營銷。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天,因信息透明度高與信息量巨大的特點,同時在某種程度上解決了信息不對稱的問題,客戶有很多選擇權(quán)與知情權(quán),如此保險行業(yè)以用戶作為主導,營銷模式應(yīng)該從客戶思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S。
2.2 營銷途徑
互聯(lián)網(wǎng)的誕生,改變了人們的生活方式,也改變了人們的交易形式?;ヂ?lián)網(wǎng)交易不但降低了交易的成本,也提高了交易的效率。通過互聯(lián)網(wǎng)的形式,產(chǎn)品的信息有更大更快速的傳播,加大了產(chǎn)品的透明度和知名度,與傳統(tǒng)的保險1對1,點對點的交易模式截然不同,較少了對此模式的依賴。在互聯(lián)網(wǎng)客戶端的支持下,交易打破了時間和空間的限制,拓展了業(yè)務(wù)范圍,節(jié)省了雙方的成本??梢哉f,互聯(lián)網(wǎng)保險影響了企業(yè)的銷售途徑,讓企業(yè)有更加寬泛的銷售渠道和業(yè)務(wù)面。
2.3 營銷重心
傳統(tǒng)交易模式上,營銷的途徑是銷售人員與客戶一對一的溝通,銷售的過程就是一次談話,銷售重點在于對產(chǎn)品的介紹,對銷量的追求。而到了互聯(lián)網(wǎng)的模式下,信息的流通是高速的,若是一個成功的產(chǎn)品,銷量的增加是可怕的,所以重心不再是對于產(chǎn)品銷售的追求。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,顧客擁有更多的知情權(quán),僅僅的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足顧客的選擇,相較之前,企業(yè)文化,企業(yè)口碑,產(chǎn)品研發(fā)團隊等等都成為了顧客選擇的因素,營銷重心要放在整個的互聯(lián)網(wǎng)保險公司的產(chǎn)品全過程,展開全方位的營銷。
2.4 多種營銷模式
保險企業(yè)在變革營銷模式時,需采用協(xié)同多種營銷模式的方式進行營銷。在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,客戶獲取信息的渠道增加,保險產(chǎn)品的設(shè)計也需要更加現(xiàn)代化,需要結(jié)合電子商務(wù)來處理營銷。B2B模式,C2C模式,B2C模式,C2B模式,都是電子商務(wù)營銷中優(yōu)秀的新模式。面對企業(yè)客戶,需要B2B的營銷模式;如果是個人客戶,B2C才是更好的選擇。
除開電子商務(wù)的營銷,也需要結(jié)合O2O的營銷模式。O2O的銷售模式是最為需要互聯(lián)網(wǎng)保險學習的,互聯(lián)網(wǎng)保險具有低成本,高效率,忽略時空限制的優(yōu)點,但是也存在缺乏真實性,法律不完善的問題。所以O(shè)2O的模式完美的解決了這一問題,取長補短。在線上,充分利用其便捷性,招攬吸納顧客,在線下為他們打消不穩(wěn)定性。與此同時,線下服務(wù)可以結(jié)合增加保險服務(wù)的附加值,增加客戶粘度,構(gòu)成良性競爭。例如,車險增值服務(wù)能夠布設(shè)為免費違章查詢、洗車保養(yǎng)優(yōu)惠服務(wù)等;人壽保險能夠為客戶提供免費的體檢服務(wù)和贈送小禮物等,加強用戶的體驗。
3. 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)醫(yī)療保險賠付
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展誕生了“商報直付平臺”。醫(yī)院信息管理系統(tǒng)與商業(yè)醫(yī)療保險直付平臺中間建立系統(tǒng)對接,實時采集患者支付及就診相關(guān)信息;商業(yè)醫(yī)療保險直付平臺中間系統(tǒng),對接聚合支付掃碼付系統(tǒng),完成便捷、安全、靈活的就診支付;通過與銀行合作的健康賬戶,實現(xiàn)快捷的銀行授信處理,使商保用戶可以輕松實現(xiàn)“先就診,后付費” 。通過商業(yè)醫(yī)療保險直付平臺連接醫(yī)院信息管理系統(tǒng)與保險公司系統(tǒng),打通快速理賠申請通道;通過商業(yè)醫(yī)療保險直付平臺連接保險公司與健康賬戶,將理賠款優(yōu)先償還商保用戶信用額度,大幅降低用戶負擔。
商業(yè)醫(yī)療保險直付平臺的建設(shè),讓醫(yī)療機構(gòu)和保險公司,通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算、大數(shù)據(jù)等手段進行多對多的對接,節(jié)約對接成本,實現(xiàn)了醫(yī)療機構(gòu)與保險公司之間必要的數(shù)據(jù)互聯(lián)、互通、共享;加強保險公司對參保人整個醫(yī)療過程進行實時監(jiān)控和醫(yī)療費用智能核審,減少不合理醫(yī)療費用支出,降低理賠成本,提高理賠時效,為參保人獲得實時理賠提供強有力的數(shù)據(jù)技術(shù)支持,提供了更便捷、更貼心的理賠服務(wù)。
4.互聯(lián)網(wǎng)保險公司的優(yōu)勢
4.1 先進的管理理念
互聯(lián)網(wǎng)保險公司作為經(jīng)管類的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),為公司提供了更多元的崗位,需要電子商務(wù),計算機,軟件開發(fā)等等方面的人才。公司年齡結(jié)構(gòu)更為年輕化,擁有更加先進的管理理念,在互聯(lián)網(wǎng)公司中,人員結(jié)構(gòu)更加扁平化,沒有明顯的從屬關(guān)系,每個小人物都能創(chuàng)造價值。每一個人也會面臨落后就要被淘汰的現(xiàn)狀,只有通過不斷學習提高專業(yè)的技能才能不被企業(yè)淘汰,才能最大程度實現(xiàn)自我價值,同企業(yè)共同發(fā)展進步,形成良性循環(huán)。
4.2 互聯(lián)網(wǎng)的便利性
網(wǎng)銷保險是傳統(tǒng)保險產(chǎn)品利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具和渠道進行宣傳、銷售、投保、核保、理賠的過程。網(wǎng)銷保險打破了傳統(tǒng)代理保險的投保方式,是投保人直接和保險公司進行交易,通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行對話和交易。其保險產(chǎn)品所保障的保險利益仍然是傳統(tǒng)保險利益,如網(wǎng)絡(luò)車險、網(wǎng)絡(luò)壽險等?;ヂ?lián)網(wǎng)時代就是大數(shù)據(jù)時代,信息流通快,透明度高,公司可以以更少的人力成本,解決更多的業(yè)務(wù),隨著保單電子化,理賠便捷化,互聯(lián)網(wǎng)保險更是只需要少量員工就能完成整個公司的運作,極大精簡了人力成本。
5.結(jié)束語
在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天,互聯(lián)網(wǎng)對社會各行各業(yè)都帶來了影響,既改變了人們的生活方式,也為各行各業(yè)帶來了機遇和挑戰(zhàn)。如何在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下做出優(yōu)秀的轉(zhuǎn)型,適應(yīng)這股潮流,是當前各企業(yè)考慮的重中之重。保險作為老一代經(jīng)管類公司的代表之一,需要在環(huán)境中找到自己的轉(zhuǎn)型方向,改變以往以大量人力資本,追求大銷量的古板觀念,巧妙利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,改變自身營銷模式,一改以往通俗保險印象;搭建新的理賠平臺,精簡理賠過程;改變?nèi)肆Y源管理模式,充分發(fā)揮人才最大價值。才能在這股互聯(lián)網(wǎng)洪流中立于不敗之地。與此同時,由于互聯(lián)網(wǎng)保險尚處于上升階段,相關(guān)法律法規(guī)并不完善,需要時刻注意相關(guān)政策的發(fā)布,謹防觸碰法律紅線。
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(杭州電子科技大學 ?浙江 ?杭州 ?310018)