摘要：通過(guò)對(duì)X公司為典型進(jìn)行分析，指出該類型公司在企業(yè)管理中對(duì)應(yīng)收賬款的疏忽從而導(dǎo)致出現(xiàn)的問(wèn)題，并進(jìn)行一定的改進(jìn)，讓公司能夠合理規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能有效的提高利潤(rùn)，保證良好的經(jīng)營(yíng)狀況，增加了公司在行業(yè)中的生存周期。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理;應(yīng)收賬款;壞賬;流程

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）近年來(lái)公司為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下?lián)屨枷葯C(jī)，放開了信用條件，賒銷在銷售方式中的占比越來(lái)越高，從而也導(dǎo)致了公司應(yīng)收賬款余額不斷上升，一個(gè)正常發(fā)展的公司來(lái)說(shuō)，這是十分危險(xiǎn)的，這會(huì)加大公司現(xiàn)金流壓力，使公司可能出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂問(wèn)題，公司資產(chǎn)中沒(méi)有足夠的銀行存款以及現(xiàn)金，也會(huì)使公司在面臨部分業(yè)務(wù)時(shí)，缺乏資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而失去部分業(yè)務(wù)，也變相降低了公司整體銷售額。

（二）賒銷方式的存在，也就使得公司產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，而公司銷售人員對(duì)于應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不到位以及多數(shù)人員對(duì)于應(yīng)收賬款收回意識(shí)的不足，使得公司應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)在不斷惡劣，應(yīng)收賬款逾期時(shí)間短的比例在逐漸下降，逾期時(shí)間長(zhǎng)的比例逐漸上升。該公司應(yīng)收賬款賬齡如下表1。

二、公司應(yīng)收賬款管理流程中存在的主要問(wèn)題

（一）公司應(yīng)收賬款收款周期較長(zhǎng)

近年來(lái)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，X公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率在逐年下降，公司存貨不斷增加，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，X公司被迫采用信貸賒銷制度，以增加銷售收入的同事，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，寬松的銷售條件更容易使公司獲得客戶訂單。X公司采取賒銷方式銷售商品，相當(dāng)于向客戶提供一筆短期無(wú)息貸款，能夠吸引客戶，有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致賒銷產(chǎn)生，賒銷必然會(huì)出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款。而X公司為了搶占更大的市場(chǎng)份額，選擇的收款周期較長(zhǎng)，是為了留住老客戶以及吸引新客戶而制定的策略。

（二）公司銷售人員收款意識(shí)較差

該公司對(duì)于應(yīng)收賬款的催收，是放在客戶已經(jīng)逾期半年之后才進(jìn)行催收，催收方式為該筆業(yè)務(wù)的直接銷售人員進(jìn)行催收，并沒(méi)有專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收，而銷售人員常常忙于提升自身銷售業(yè)績(jī)，也害怕失去這個(gè)客戶，從而對(duì)客戶采取最簡(jiǎn)單的短信、電話等方式委婉提醒，對(duì)于預(yù)期一年的客戶，才會(huì)稍微加大催收力度。然而一般情況下來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間越長(zhǎng)，其收回的難度越大。銷售人員沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量客戶公司的實(shí)力，經(jīng)常是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索了解客戶公司的規(guī)模以及業(yè)界口碑，借此判斷交易是否可行，這種方法過(guò)于粗糙而不細(xì)致，公司實(shí)力僅憑借其注冊(cè)資本的多少是完全不能夠證明的。公司將績(jī)效考核與銷售任務(wù)完成率相互掛鉤，并未單獨(dú)強(qiáng)調(diào)收款率，從而導(dǎo)致銷售部門人員的回款意識(shí)不強(qiáng)。在銷售部門完成銷售目標(biāo)的壓力下，出庫(kù)為主的銷售方式占據(jù)主導(dǎo)地位。

（三）公司應(yīng)收賬款中存在的壞賬問(wèn)題

由于上述收款周期以及催收問(wèn)題的存在，導(dǎo)致公司經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)逾期較長(zhǎng)時(shí)間的應(yīng)收賬款，而公司財(cái)務(wù)人員對(duì)于該公司的經(jīng)營(yíng)情況分析不夠準(zhǔn)確，對(duì)于長(zhǎng)期逾期的客戶采取極端包容的態(tài)度，公司內(nèi)部從領(lǐng)導(dǎo)到員工，都以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)楣ぷ鞯奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)，對(duì)于應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的壞賬成了一個(gè)人人回避的問(wèn)題，即使知道壞賬問(wèn)題應(yīng)該引起重視，需要有明確的負(fù)責(zé)人，然而又找不到一個(gè)恰當(dāng)?shù)呢?fù)責(zé)人，這使得該公司長(zhǎng)期存在這樣的問(wèn)題。但因?yàn)楣窘陙?lái)未出現(xiàn)極其嚴(yán)重的壞賬情況，所以壞賬問(wèn)題一直沒(méi)有得到足夠的重視，這給公司之后的發(fā)展留下了巨大的壞賬隱患。

三、企業(yè)管理中應(yīng)收賬款中問(wèn)題的解決措施

（一）建立客戶還款信用體系

公司內(nèi)部專門建立一個(gè)信用管理部門，同時(shí)配備較為專業(yè)的信用管理人員，確保該部門的職能能夠全部實(shí)現(xiàn)。信用管理部門可以由財(cái)務(wù)部總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員和財(cái)務(wù)人員為其主要成員。其主要功能包括建立并管理客戶信用檔案，對(duì)不同客戶定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)級(jí)，以及應(yīng)收賬款的后期清算。對(duì)客戶還款采取激勵(lì)策略，對(duì)于提前還款的客戶采用享受現(xiàn)金折扣的策略，刺激客戶提前還款欲望。

信用管理部門定期對(duì)預(yù)期應(yīng)收賬款進(jìn)行合理賬齡分析，按照欠款金額、預(yù)期時(shí)間進(jìn)行排隊(duì)分析，分別采用不同的策略，并針對(duì)不同企業(yè)選擇不同的應(yīng)收賬款結(jié)算方式，加快收回應(yīng)收賬款的速度，如對(duì)于企業(yè)盈利發(fā)展能力具有較好、信用較好的客戶，公司員工可以在一定范圍內(nèi)放寬收款條件，采取委托收款、托收承付等方式;對(duì)盈利發(fā)展情況較差或者信用較差的客戶，開具到期前可背書轉(zhuǎn)讓的銀行承兌匯票，可以在一定程度上規(guī)避應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)還應(yīng)該分清楚客戶是故意不還款，還是愿意還款但短時(shí)間之內(nèi)沒(méi)有付款能力。對(duì)故意不還款客戶采取較強(qiáng)硬手段進(jìn)行催收，對(duì)于愿意但短時(shí)間之內(nèi)沒(méi)有付款能力的客戶采取適當(dāng)延長(zhǎng)還款期限等策略，并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，了解清楚客戶是暫時(shí)出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，還是由于經(jīng)營(yíng)不善發(fā)生了嚴(yán)重危機(jī)甚至資不抵債，對(duì)于后一類客戶，必須及早才取有效的收款方式或者保障手段，不能因?yàn)轭櫦蓛蓚€(gè)公司之前的交情而錯(cuò)失了收款的好時(shí)機(jī)。

通過(guò)信用管理部門和銷售部門的合作，使得財(cái)務(wù)部與銷售部能夠有效溝通，最終實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款數(shù)量減少，應(yīng)收賬款質(zhì)量增加的目標(biāo)，讓企業(yè)處于良性發(fā)展。

（二）全員樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不是針對(duì)公司的某個(gè)人或者某個(gè)部門，這與整個(gè)公司的發(fā)展密不可分，也關(guān)系到每一個(gè)員工的切身利益。應(yīng)收賬款工作貫穿于公司各個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，涉及到各個(gè)崗位，工作內(nèi)容都與應(yīng)收賬款有多多少少的關(guān)聯(lián)。尤其是一些關(guān)鍵崗位，更加應(yīng)該理解清除應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)界限，讓相關(guān)人員隨時(shí)注意風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，對(duì)信用度不高和公司經(jīng)營(yíng)情況糟糕的客戶，要仔細(xì)斟酌是否達(dá)成交易，切勿為了銷售業(yè)績(jī)無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)的達(dá)成交易，這會(huì)給只有的收款造成極大的麻煩。公司在對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核之時(shí)，不能單單從銷售業(yè)績(jī)上面進(jìn)行考核，也要從銷售業(yè)績(jī)的收款情況進(jìn)行考核，對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額以及收回率進(jìn)行綜合考核，從思想上改變銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款的輕視，從根源上減少長(zhǎng)期逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，對(duì)于出現(xiàn)了預(yù)期應(yīng)收賬款的相關(guān)部門與員工，公司應(yīng)該在用時(shí)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行批評(píng)警示，防止此類情況在同一個(gè)人身上多次出現(xiàn)。對(duì)于造成壞賬損失的相關(guān)部門與員工，公司應(yīng)當(dāng)按照考核機(jī)制進(jìn)行相應(yīng)懲罰。在應(yīng)收賬款收回期限前一周，銷售人員就應(yīng)該通過(guò)短信、電話、拜訪等方式，告知對(duì)方負(fù)責(zé)人結(jié)款時(shí)間。對(duì)于已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款，銷售人員應(yīng)及時(shí)檢查銷售文件是否齊備，并要求對(duì)方提供拖欠賬款的原因，并及時(shí)與公司信用管理部分進(jìn)行溝通交流，分析情況商量對(duì)策的同時(shí)將該客戶的情況詳細(xì)記錄在案。

（三）設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金

應(yīng)收賬款無(wú)法回收，不僅僅是損失了產(chǎn)品成本，和產(chǎn)品相關(guān)的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、人力資源等等方面都會(huì)受到損失。為了減少應(yīng)收賬款壞賬對(duì)公司的影響，首先要了解可能產(chǎn)生壞賬情況的原因，了解清楚客戶到底是因?yàn)槭裁丛蚨鴽](méi)有付款。當(dāng)應(yīng)收賬款壞賬已經(jīng)無(wú)法避免的時(shí)候，應(yīng)該提前建立壞賬準(zhǔn)備金制度，根據(jù)逾期客戶信用等級(jí)、逾期時(shí)間的不同，采取不同比例的壞賬計(jì)提方式。提前設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，公司財(cái)務(wù)人員根據(jù)設(shè)定的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備計(jì)提，銷售人員在實(shí)在無(wú)法收回應(yīng)收賬款的情況下，才可申請(qǐng)壞賬準(zhǔn)備。使得公司的利潤(rùn)更加平穩(wěn)真實(shí)。

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作者簡(jiǎn)介：涂嚴(yán)（1998.12-），男，漢族，四川省射洪縣，大專在讀，成都職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟(jì)信息管理。