摘 要：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，我國醫(yī)藥行業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展，國家相關(guān)部門制訂了合理的藥品流通程序，藥品的銷售渠道不斷擴(kuò)充。這些改變都為醫(yī)藥行業(yè)帶來新的希望，也必將改變醫(yī)藥銷售行業(yè)的格局。不過，目前我國醫(yī)藥銷售連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展相較于其他行業(yè)，還是略顯不足。因此，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營行業(yè)的發(fā)展存在著新的契機(jī)。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè);連鎖經(jīng)營;管理機(jī)制

醫(yī)藥連鎖經(jīng)營秉承全新的經(jīng)營管理理念，它不同于傳統(tǒng)藥品銷售機(jī)制。連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)點(diǎn)就是把進(jìn)貨渠道與藥品銷售分離。其中的集約化配送模式是最為有利的一種經(jīng)營模式，它擴(kuò)大了產(chǎn)品效益的同時(shí)，也降低了生產(chǎn)成本。新的經(jīng)營模式打破了傳統(tǒng)藥品銷售的諸多弊端。近年來，醫(yī)療衛(wèi)生體系的不斷完善，人們更希望把職工醫(yī)療保險(xiǎn)改革區(qū)別于醫(yī)藥核算，將二者分別管理。這樣，在醫(yī)療發(fā)展方面就出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，也將成為眾多投資者追捧的投資項(xiàng)目。

一、我國藥品連鎖經(jīng)營存在的問題

自20世紀(jì)初期，我國藥品連鎖經(jīng)營的企業(yè)僅僅有幾家，到目前為止已經(jīng)發(fā)展到七千多家，這種發(fā)展趨勢(shì)還在不斷地?cái)U(kuò)大。不難發(fā)現(xiàn)，藥品的連鎖經(jīng)營已然成為藥品銷售的一種流行趨勢(shì)，連鎖經(jīng)營模式也將帶動(dòng)藥品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。還有一部分專家大膽猜想，在近幾年時(shí)間里，超過百分之七十的連鎖藥房將被納入連鎖企業(yè)行列。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，藥品連鎖經(jīng)營的模式也在不斷地推陳出現(xiàn)，加以改進(jìn)，日臻完善。雖然，近幾年連鎖經(jīng)營模式已經(jīng)嶄露頭角得到社會(huì)的認(rèn)可，但是一些問題卻是不容忽視的，其中最嚴(yán)重的幾個(gè)問題就是，連鎖經(jīng)營存在盲目圈地現(xiàn)象，部分企業(yè)被當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)起來，企業(yè)內(nèi)部管理體系不夠完善等等，這些都會(huì)影響藥品連鎖經(jīng)營的發(fā)展。具體問題如下。

（一）只重視企業(yè)規(guī)模，忽略內(nèi)部管理規(guī)范

有些藥品連鎖店過度重視店面的大小，宣傳效果的好壞等外在表現(xiàn)形式，卻忽略了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營模式管理。很多企業(yè)在選取貨品的時(shí)候，往往會(huì)選擇利潤空間較大的藥品，并且店員在給顧客推銷的時(shí)候也經(jīng)常推銷這些提成較高的藥品，而沒有真正的為顧客的需求著想，把這種藥品作為銷售的重點(diǎn)，盲目追求利潤，忽略了藥品本身的質(zhì)量問題。部分藥店拿到特許權(quán)之后以此作為資本，不斷擴(kuò)充店面，以拉動(dòng)為主，而本身的資質(zhì)審查卻是含糊不清。導(dǎo)致了加盟者的資質(zhì)參差不齊，最終損害企業(yè)形象。更有甚者，為了獲取較高利潤，進(jìn)低價(jià)貨，以次充好，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量審查部門卻置若罔聞、形同虛設(shè)，企業(yè)形象逐漸下滑。

（二）地方性保護(hù)阻礙藥品連鎖企業(yè)跨地域經(jīng)營

我國經(jīng)濟(jì)體制的行政管理秉承多方位管理的理念，避免利益集中，采取分化管理。但這看似合理的管理機(jī)制卻導(dǎo)致醫(yī)藥流通鏈條斷裂分割的現(xiàn)象，不利于我國醫(yī)藥產(chǎn)品連鎖經(jīng)營模式的形成，限制了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)張和發(fā)展。所謂的連鎖經(jīng)營是要采取多地域性采購，集中管理，統(tǒng)一配送，這與行政管理體系卻是背道而馳的。

（三）企業(yè)內(nèi)部管理體系不完善，地域性差異明顯

藥品零售行業(yè)存在諸多問題，比如局面散亂，缺乏專業(yè)性的經(jīng)營模式，入職門檻較低等。藥品解禁政策頒布以來，各個(gè)連鎖企業(yè)開始了價(jià)格戰(zhàn)。一部分企業(yè)頂著總部的名牌，不斷擴(kuò)充店面的數(shù)量，以求在數(shù)量上取勝，卻忽略了內(nèi)部經(jīng)營模式的改進(jìn)，仍然是以原有店面的經(jīng)營理念繼續(xù)經(jīng)營，并沒有真正意義上的實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營對(duì)進(jìn)貨渠道、廣告創(chuàng)意、物流鏈、品牌設(shè)計(jì)上的要求。甚至在內(nèi)部管理中出現(xiàn)問題，沒有科學(xué)合理的管理機(jī)制，員工之間分工不夠明確、人員渙散，人員利用率較低直接提高了經(jīng)營成本，沒有達(dá)到連鎖經(jīng)營應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)?？v觀我國藥品連鎖經(jīng)營情況，南方優(yōu)于北方，其中最為突出的是深圳地區(qū)的藥品連鎖經(jīng)營模式發(fā)展十分迅猛。比較有名氣的企業(yè)有海王星辰，一致和中聯(lián)這三家企業(yè)。而北方地區(qū)發(fā)展較好的企業(yè)包含同仁堂，人民康泰和金象大藥房等。由此可見，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售行業(yè)存在著極大的競爭。

二、藥品連鎖經(jīng)營發(fā)展的對(duì)策

（一）選擇適當(dāng)?shù)倪B鎖經(jīng)營模式

截至目前，市場(chǎng)上最為常見的連鎖經(jīng)營模式包括正規(guī)連鎖，自由連鎖和特許連鎖三種。分析我國當(dāng)前的藥品經(jīng)營模式，存在市場(chǎng)競爭激烈、企業(yè)規(guī)模較小、數(shù)量偏多的問題，因此，最為適合我國連鎖經(jīng)營的模式是正規(guī)連鎖和特許經(jīng)營相結(jié)合的方式。具體步驟是得到市場(chǎng)經(jīng)營許可證，接著再逐步探索適合自身發(fā)展需要的經(jīng)營模式。

1.頂著老字號(hào)招牌的名牌醫(yī)藥企業(yè)

這樣的企業(yè)具有地域性色彩，隨著限制區(qū)域政策的下達(dá)，企業(yè)經(jīng)營逐漸走向全國化。企業(yè)內(nèi)人事管理體系相對(duì)比較完善，領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)具有一定的決策部署能力。老字號(hào)的招牌具有社會(huì)影響力和良好的群眾基礎(chǔ)，百姓們對(duì)老字號(hào)產(chǎn)品比較信任。這樣的店鋪?zhàn)詈貌扇∵B鎖經(jīng)營方式，擴(kuò)展加盟店的時(shí)候也要嚴(yán)格把控質(zhì)量，不能降低標(biāo)準(zhǔn)，以免損害企業(yè)老字號(hào)招牌的形象。

2.總部是最初的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)

這樣的企業(yè)往往具有比較通暢的進(jìn)貨渠道和銷售渠道。這類企業(yè)具備一定的優(yōu)勢(shì)，可以積極開展連鎖銷售方式?？偛肯聦俚母鱾€(gè)分企業(yè)彼此不受束縛，但又互相聯(lián)系，利用總部進(jìn)行統(tǒng)一的物流配送，使得成本降低，利潤空間增大。

（二）創(chuàng)建信息化管理機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

隨著科技的進(jìn)步，信息化逐漸滲透到各行各業(yè)，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都受到信息化的積極影響，提高了企業(yè)的效率。醫(yī)藥連鎖經(jīng)營行業(yè)也不例外，采用信息化管理以后的醫(yī)藥企業(yè)才能真正提高管理效率，節(jié)約人才成本，提高企業(yè)利潤率，有助于不斷擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模，促進(jìn)各藥店之間的信息交流，更好地為顧客服務(wù)。在醫(yī)藥連鎖經(jīng)營中對(duì)信息化使用最多的就是條形碼和收付款環(huán)節(jié)、追蹤物流信息、提高配貨速率等等。

（三）化零為整，把個(gè)體經(jīng)營整合

醫(yī)藥行業(yè)之所以采取連鎖經(jīng)營模式最主要的原因是達(dá)到一定的規(guī)模以后，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，由總部統(tǒng)一配貨，降低物流成本，提高市場(chǎng)競爭力。

（四）連鎖經(jīng)營既要遵守統(tǒng)一管理規(guī)則

所謂的連鎖經(jīng)營就是要達(dá)到一定的規(guī)模，要想體現(xiàn)規(guī)模，就要依靠統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，一致的廣告宣傳，統(tǒng)一的物流配送等等。這樣的經(jīng)營模式提高了企業(yè)的工作效率，降低了設(shè)計(jì)成本，凸顯了連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)。除此之外，一成不變的管理制度勢(shì)必會(huì)造成一些問題的出現(xiàn)，所以企業(yè)還要不斷更新管理制度和激勵(lì)制度，鼓勵(lì)員工不斷創(chuàng)新，充滿競爭意識(shí)，有競爭才會(huì)有危機(jī)感，有危機(jī)感才會(huì)不斷向前，每個(gè)員工的奮然前行必將帶動(dòng)企業(yè)的更好發(fā)展。

（五）薄利多銷，打好價(jià)格戰(zhàn)

近幾年，國家對(duì)藥品的管理態(tài)度逐漸開放，不再是閉門造車，尤其是對(duì)于非處方藥品的開放，為連鎖經(jīng)營模式提供了極大的便利，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。大量投資資本的進(jìn)入，使得同行業(yè)之間的競爭日漸顯著，競爭越大，百姓的認(rèn)可顯得更加重要。如何取得百姓的信賴和認(rèn)可就成了商家的必修課。同樣的商品，價(jià)格更低，無疑對(duì)消費(fèi)者有著極大的吸引力。企業(yè)可以將利潤降到較低的水平，這樣購買量明顯增加，收入也不會(huì)受到影響，同時(shí)也會(huì)得到百姓的認(rèn)可。顧客就是上帝，顧客滿意了，生意也就好做了。

（六）選好店面位置，為百姓謀福利

藥店最主要的目的就是服務(wù)于百姓，因此，把藥店的位置選擇在百姓集中的區(qū)域，使得老百姓買藥方便，問藥方便，這才是真正的服務(wù)于民。所以，藥品銷售商店的選址應(yīng)該靠近居民區(qū)，商業(yè)區(qū)等人員密集的區(qū)域。

（七）提高醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平

醫(yī)藥銷售是與百姓身體健康息息相關(guān)的行業(yè)。很多百姓身體不適可能會(huì)直接走進(jìn)藥店去選購藥品，如果盲目選擇藥品，很可能會(huì)導(dǎo)致藥不對(duì)癥。因此，醫(yī)藥銷售人員的引導(dǎo)和介紹就顯得十分重要。連鎖藥店在招聘銷售人員的時(shí)候應(yīng)該聘請(qǐng)專業(yè)對(duì)口的專業(yè)性人才，這樣才能為顧客提供最安全可靠的服務(wù)。同時(shí)好的醫(yī)藥銷售相當(dāng)于半個(gè)醫(yī)生，給顧客講解清楚病情及選藥原理以后，往往會(huì)取得顧客的信任。顧客信任醫(yī)藥銷售也是對(duì)連鎖藥店的信任，這樣也增加了藥店的客流量，提高了企業(yè)的知名度和利潤率。

結(jié)束語：

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)的連鎖經(jīng)營模式需要依托老字號(hào)的金字招牌，擁有一套較為完善的企業(yè)管理機(jī)制和暢通的銷售渠道，更要加強(qiáng)品牌宣傳，讓利于民，打好群眾基礎(chǔ)。此外，還要根據(jù)連鎖店所在區(qū)域選取合適的產(chǎn)品，每個(gè)地域?qū)Σ煌幤返男枨罅渴遣煌?，所以藥店進(jìn)貨管理員應(yīng)該因地制宜，根據(jù)要藥品銷售經(jīng)營的情況選擇合適的商品進(jìn)行大面積銷售。最重要的就是在資金允許的情況下擴(kuò)充店鋪數(shù)量，達(dá)到一定規(guī)模以后才能利用連鎖經(jīng)營的物流配貨優(yōu)勢(shì)來降低銷售成本。在企業(yè)內(nèi)部招聘員工時(shí)，也要重視專業(yè)素養(yǎng)的考核，更多地引進(jìn)專業(yè)性的人才，服務(wù)于民，樹立良好的品牌形象。提高企業(yè)內(nèi)部管理質(zhì)量，定期地對(duì)已經(jīng)入職的員工加強(qiáng)在崗培訓(xùn)，充實(shí)員工的醫(yī)藥知識(shí)，提高員工自身素養(yǎng)，凸顯企業(yè)文化。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷進(jìn)步，國際化競爭也越發(fā)激烈，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營行業(yè)也將面臨著越來越多的挑戰(zhàn)。只有改善企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，降低物流成本，連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)才能顯示出來。但是眾多的連鎖藥品經(jīng)營企業(yè)都采用這樣的方式，就無法凸顯自身優(yōu)勢(shì)，所以各個(gè)企業(yè)還要挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立品牌形象，立于不敗之地。

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作者簡介：卜清（1983-），女，漢族，江蘇省常州市人，本科，助講。