李汀桂

摘 要 本文針對懷化煙草現(xiàn)代零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，分析零售戶、卷煙商業(yè)企業(yè)兩個層面在現(xiàn)代終端建設(shè)實踐過程中存在的相對突出的問題，通過加強現(xiàn)代零售終端形象建設(shè)、客戶卷煙經(jīng)營能力建設(shè)、營銷隊伍建設(shè)、終端進退機制建設(shè)、市場環(huán)境建設(shè)，為探索現(xiàn)代煙草零售終端建設(shè)的有效途徑起到拋磚引玉的作用。

關(guān)鍵詞 現(xiàn)代卷煙零售終端 思考 實踐

中圖分類號：F274文獻標(biāo)識碼：A

1湖南省懷化市現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)狀及問題分析

1.1零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)以食雜店為主，終端形象不容樂觀

（1）經(jīng)營業(yè)態(tài)以食雜店為主。食雜店多以批零兼顧，以低價銷售卷煙來帶動其他百貨商品的銷售為主要目的，即對經(jīng)營卷煙利潤的依賴性不強。（2）終端形象不容樂觀，創(chuàng)新與發(fā)展的意識薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素。

1.2零售戶素質(zhì)參差不齊，自我改善、提升意識不強

（1）素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷以初高中為主。零售客戶素質(zhì)有一定的差別，客戶在經(jīng)營理念、溝通水平等方面與卷煙終端建設(shè)的要求存在一定差距。（2）自我改善動力不足，提升意識不強。

1.3卷煙營銷人員思想認(rèn)識不到位，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高

（1）思想認(rèn)識不到位，從而導(dǎo)致在開展工作的過程中不能將正確的、正面的信息傳遞給零售客戶，在獲取零售客戶認(rèn)可的方式上也存在粗放、強硬等問題。（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。由于不少營銷人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，嚴(yán)重影響了終端建設(shè)工作的正常開。

2深化湖南懷化現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的措施

2.1加強現(xiàn)代零售終端形象建設(shè)

（1）做精塔尖直營終端。根據(jù)省局《636零售連鎖視覺形象手冊》的相關(guān)要求建設(shè)。懷化12個縣市（區(qū)）各單位在城區(qū)各建1家636連鎖店，實現(xiàn)“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一門店招牌、統(tǒng)一陳列柜臺、統(tǒng)一公示欄、統(tǒng)一信息系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳設(shè)備、統(tǒng)一功能分區(qū)。

（2）做強塔身現(xiàn)代終端。根據(jù)省公司相關(guān)要求建設(shè)，實現(xiàn)“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一門店招牌、統(tǒng)一陳列柜臺、統(tǒng)一公示欄、統(tǒng)一信息系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳設(shè)備、統(tǒng)一功能分區(qū)?，F(xiàn)代終端包括現(xiàn)代終端（星級店）、現(xiàn)代終端（非星級店），共建1330家，將占到懷化全市零售客戶總數(shù)比例8%;其中現(xiàn)代終端（星級店）原則上建26家，現(xiàn)代終端（非星級店）建1304家。

（3）做實塔基普通店。一是全市設(shè)計統(tǒng)一的卷煙柜臺，強調(diào)一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。二是懸掛有全省統(tǒng)一制式的豎版公示欄。三是前柜美化，前柜卷煙陳列面積應(yīng)不少于0.5㎡;至少1個前柜前面。四是背柜廣告，背柜卷煙陳列面積應(yīng)不少于0.5㎡盡量張貼卷煙品牌廣告畫。通過上述措施，做實塔基普通店，逐步達到統(tǒng)一全市零售終端形象的目標(biāo)。

2.2加強客戶卷煙經(jīng)營能力建設(shè)

（1）提升客戶店面管理、展示形象的能力?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)這就要求零售客戶充分認(rèn)識到店面形象管理對促進卷煙銷售的重要性，提升店面管理能力，學(xué)習(xí)掌握店內(nèi)卷煙等商品的陳列、上柜、擺放等方面的技巧和知識，努力為所有來店的消費者營造一個安全、舒適、衛(wèi)生、放心的環(huán)境。

（2）提升客戶品牌推介、引導(dǎo)消費的能力。卷煙零售客戶就首先需要了解有關(guān)卷煙品牌的產(chǎn)地、包裝、價格、吸味、口感、文化等方面的基本情況以及有異于其他品牌的個性特色、鮮明特點及賣點，掌握一些品牌的推介技巧、消費心理、顧客溝通等方面的知識。

（3）提升客戶信息應(yīng)用、綜合分析能力?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)就是以信息化（電腦、軟件、掃碼槍）為基本特征，這就需要零售客戶相應(yīng)提升信息技術(shù)的應(yīng)用能力，能夠熟練掌握運用網(wǎng)上訂貨等方面的技能。并會運用公司配備的客戶經(jīng)營軟件系統(tǒng)，自覺主動地學(xué)習(xí)掌握有關(guān)卷煙經(jīng)營方面的知識，分析自身盈利水平，挖掘經(jīng)營潛力。

2.3加強營銷隊伍建設(shè)

（1）從提高客戶經(jīng)理思想認(rèn)識入手。零售終端建設(shè)的許多工作，包括終端建設(shè)的宣傳推廣、零售客戶的思想引導(dǎo)、終端店合理布局和選擇標(biāo)準(zhǔn)等等，都需要客戶經(jīng)理去完成。零售終端建設(shè)效果如何，取決于客戶經(jīng)理對這項工作的認(rèn)識程度。因此，要通過集中培訓(xùn)、交流討論、在職輔導(dǎo)、個人學(xué)習(xí)等方式，切實提高客戶經(jīng)理對零售終端建設(shè)的認(rèn)識，把這項工作與行業(yè)的科學(xué)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展和協(xié)調(diào)發(fā)展以及行業(yè)的整體形象緊密聯(lián)系在一起。

（2）從提高客戶經(jīng)理知識技能入手。一是扎實開展崗位練兵。對客戶經(jīng)理積極開展崗位技能練兵活動，提高整個營銷隊伍的實操能力，努力打造一支具有較高業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和技能，有責(zé)任心、有事業(yè)心、有高尚職業(yè)道德的高素質(zhì)員工。二是持續(xù)開展學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過形式多樣的外部短訓(xùn)、專業(yè)會議交流，更新營銷人員思想觀念，完善知識結(jié)構(gòu)，提升營銷人員的綜合素質(zhì)。

（3）從零售終端建設(shè)考核工作入手。制定現(xiàn)代零售終端建設(shè)考核評比方案，對現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作進行月度和年度考核，以懷化12個縣、市（區(qū)）客戶服務(wù)分部為考核對象，由市局營銷中心依據(jù)考核結(jié)果進行獎勵，評選出建設(shè)現(xiàn)代零售終端的優(yōu)秀團隊和十佳客戶經(jīng)理，調(diào)動營銷人員工作積極性，激發(fā)終端建設(shè)正能量。

3總結(jié)

伴隨著信息化、工業(yè)化、城市化進程的不斷加劇，真正“建設(shè)功能完善的現(xiàn)代零售終端，構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代營銷體系”依然任重道遠。只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，堅持“始于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，提升客戶服務(wù)水平，進一步健全終端利益保障機制，幫助終端降低經(jīng)營成本，就一定能夠取得現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)再上新水平。