文/陳可忻 孟雪暉 （浙江中醫(yī)藥大學(xué)）

一、引言

21世紀(jì)是知識付費的時代，“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，截至2019年，中國的在線教育市場規(guī)模突破3200億元，其中高等教育和職業(yè)培訓(xùn)占比74.6%，k12在線教育占比21.3%。大批針對大學(xué)生和職業(yè)教育培訓(xùn)的機構(gòu)營運而生。本文主要研究考蟲App，一個B2C在線教育平臺，將大學(xué)生作為主要消費群體，把目標(biāo)客戶年齡設(shè)定在18-25歲，提供大學(xué)四，六級考試、考研公共課考試、考研專業(yè)課考試、雅思考試和實用英語學(xué)習(xí)課程，在2018年完成由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊和經(jīng)緯中國領(lǐng)投的D輪融資。本文以營銷模式為切入點，研究考蟲的精準(zhǔn)營銷策略

二、考蟲App的swot分析

（一）優(yōu)勢

市場可挖掘性強，2020年國內(nèi)在線教育用戶規(guī)模將達到3.09億人，K12在線教育用戶規(guī)模將達3865.6萬人。大學(xué)生素質(zhì)教育如證書培訓(xùn)和考研類教育需求將進一步擴大。有以下兩個原因：一是，當(dāng)下就業(yè)環(huán)境對復(fù)合型人才需求的增加，社會對受教育重視程度的提高，一二線城市的K12在線教育市場規(guī)模將持續(xù)擴大；二是，三四線城市及以鄉(xiāng)村地區(qū)教育資源普遍缺乏，市場存在較大潛力，伴隨著三四線城市及鄉(xiāng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，未來在線教育機構(gòu)可繼續(xù)開發(fā)下沉市場，推動優(yōu)質(zhì)教育資源的共享化。根據(jù)問卷調(diào)查顯示74.7%的用戶購買過或有意向購買在線教育平臺課程。

抓住自媒體平臺流量紅利，高于行業(yè)平均水平的轉(zhuǎn)化率?？枷x的注冊用戶從轉(zhuǎn)化到購買的比例高達40%，其原因有二：一是，考蟲自創(chuàng)立起開設(shè)考蟲官方微信和微博，借助微博流量紅利，微博話題#四六級#下有超10億評論，其中#考蟲系統(tǒng)班#瀏覽量有4.3億。二是，隨著四六級考試的臨近考蟲的宣傳力度和瀏覽量會大幅度提高，在微博可以看到千萬級規(guī)模的原創(chuàng)內(nèi)容。這吸引大批高校學(xué)生關(guān)注考蟲，成為考蟲的潛在客戶。

（二）劣勢

一是，在在線教育平臺行業(yè)，與積攢了一定聲譽的老牌機構(gòu)相比，考蟲App不具有顯著優(yōu)勢。盡管考蟲App迎合大學(xué)生需求，提供一系列考研英語，四六級等服務(wù)，但也因此錯失了其他類型課程的生源，當(dāng)下考蟲需要橫向拓展開發(fā)新的領(lǐng)域。二是，作為一個在線教育平臺，有著現(xiàn)在幾乎所有教育平臺都會遇到的通病—同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少差異性和平臺教育資源的問題，師資方面尤為突出。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，61.25%的用戶表示出現(xiàn)過直播掉線的情況，32.39%的用戶遇到過平臺夸大師資宣傳的情況。三是，內(nèi)部師資呈斷層式發(fā)展，學(xué)生在教師選擇上受到限制。

（三）機會

AI技術(shù)賦能在線教育，根據(jù)回收的調(diào)查問卷顯示，有56.8%的用戶非常愿意接受在直播課程中結(jié)合AI技術(shù)，更好的融入課堂氛圍，提升課堂互動率。在本次疫情期間，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”與AI技術(shù)相結(jié)合的需求凸顯，線上授課環(huán)節(jié)尤為突出，58.22%的用戶認(rèn)為課堂互動率較差，教學(xué)講解與課后測試無法相融合。AI教育借助視頻，動畫等將授課形式多元化，讓學(xué)生更多的參與課堂互動，集中注意力，打造沉浸式學(xué)習(xí)氛圍；從另一角度來看，AI教育可以更好的為學(xué)生定制學(xué)習(xí)計劃，自動化測評及課后輔導(dǎo)，真正做到“千人千面”式課堂教學(xué)。

（四）威脅

線下教育機構(gòu)服務(wù)的完善和同行業(yè)平臺的激烈競爭，使得考蟲面對巨大的外部威脅。

第一，在線教育的普及，使得職業(yè)教育成為在線教育行業(yè)投資新方向。越來越多的同行業(yè)平臺獲得融資，擴大規(guī)模，拓展新的領(lǐng)域，而考蟲的現(xiàn)有客戶以大學(xué)生為主，很難將業(yè)務(wù)拓展到新興領(lǐng)域。第二，線下教育機構(gòu)旨在為客戶提供面對面，一對一式教學(xué)，授課環(huán)節(jié)保證課堂互動率，課后測評及時跟進，這是線上教育平臺很難做到的一點。此外，盜版直播課憑借超高性價比成為在線教育平臺最大的威脅，在許多電商平臺中廉價的盜版網(wǎng)課隨處可見，甚至成為大學(xué)生的首選，促成了一條灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

三、考蟲App精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀分析

（一）用戶需求精準(zhǔn)化分析

近幾年隨著自媒體平臺流量紅利的逐漸減少，考蟲逐步將運營內(nèi)容內(nèi)置到產(chǎn)品中，產(chǎn)品分類采用金字塔用戶分層的產(chǎn)品布局：輕內(nèi)容產(chǎn)品-系統(tǒng)班-個性化。輕內(nèi)容產(chǎn)品旨在提升市場滲透率；系統(tǒng)班是主要盈利產(chǎn)品，產(chǎn)品注重以結(jié)果為導(dǎo)向，為大學(xué)生提供高效學(xué)習(xí)方案；個性化產(chǎn)品為有需求，自律性不高的學(xué)生提供一對一服務(wù)。對回收的問卷進行相關(guān)性數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)用戶購買頻率與講師授課經(jīng)驗，口碑，性價比呈顯著相關(guān)，口碑優(yōu)秀是53.52%用戶選擇考蟲的理由。同時我們也發(fā)現(xiàn)20%的用戶正在考慮其他在線教育平臺，其理由是考蟲提供的產(chǎn)品過于單一，售后服務(wù)不夠完善，課程退費難這一問題尤為突出。考蟲可以采用差異性市場營銷策略為不同需求人群提供服務(wù)，確保市場細(xì)分到每個細(xì)節(jié)。

（二）市場營銷效果精準(zhǔn)化分析

考蟲采用集中性營銷策略，契合年輕人多元化審美和個體習(xí)慣，力爭做到幽默風(fēng)趣，從點對面到點對點與用戶建立長期親密關(guān)系。大學(xué)生群體又有著高度相似的特征，利于考蟲提升精準(zhǔn)營銷策略的集中性和覆蓋面，形成社群化傳播，此外大學(xué)生的高聚集性為營銷裂變提供了天然的土壤。截至2019年考蟲在線用戶人數(shù)超過50萬人次，為2400萬在校大學(xué)生提供在線教育服務(wù)，市場占有率遠(yuǎn)超第二名和第三名。問卷顯示有67.56%的群體認(rèn)為機構(gòu)的營銷信息是無效的；30%用戶認(rèn)為考蟲存在過度營銷現(xiàn)象。

（三）產(chǎn)品定位精準(zhǔn)化分析

企業(yè)經(jīng)營管理模式與內(nèi)外部資源整合應(yīng)用有著難以分割的關(guān)系，間接影響了考蟲的市場定位?？枷x的經(jīng)營模式是不設(shè)置KPI，完全跟著客戶需求走，一旦發(fā)現(xiàn)大量客戶對某一話題搜索量過高，就會考慮擴科，推出新的業(yè)務(wù)，以現(xiàn)有大學(xué)生群體作為根基，深度挖掘客戶需求。對回收問卷進行滿意度分析發(fā)現(xiàn)，總體滿意度較好，但19%的用戶對解決學(xué)生問題的及時度不是非常滿意，35%的用戶認(rèn)為課程資源完整度不夠高，25%的用戶認(rèn)為平臺需要提升授課互動性，以上數(shù)據(jù)表明平臺需要提升學(xué)習(xí)資源完整度，提供差異化產(chǎn)品服務(wù)，改善產(chǎn)品內(nèi)容。

四、優(yōu)化精準(zhǔn)營銷方案

（一）收集客戶數(shù)據(jù)，刺激購買欲望

收集顧客購買信息，根據(jù)不同的價值水平對現(xiàn)有客戶群體進行精細(xì)化分類。營銷人員從大量用戶數(shù)據(jù)中將有關(guān)顧客個人流行趨勢與不同細(xì)分市場等有用信息挖掘出來，借助交叉分析，k-means聚類分析，預(yù)測建模等數(shù)據(jù)挖掘算法給公司帶來優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶，提升公司的競爭力?？枷x可以根據(jù)用戶的購買記錄，個人信息（年齡，職業(yè)，教育背景等），個人消費偏好，App內(nèi)關(guān)鍵詞搜索量等進行分析，從終端特征，客戶特征畫像，行為特征，消費偏好，消費習(xí)慣和購買能力六個方面入手，進一步抓住現(xiàn)有客戶需求，同時也為考蟲繼續(xù)開發(fā)新的領(lǐng)域提供新方向。另一方面，利用千萬級微博原創(chuàng)評論深入了解客戶對購買產(chǎn)品的評價，從產(chǎn)品內(nèi)容，書籍包裝等方面。刺激消費者購買欲望。

（二）通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)差異化

掌握客戶購買力和購買需求后對客戶質(zhì)量進行分類，提供差異化服務(wù)，針對個體定制個性化服務(wù)做到千人千面式教學(xué)?？枷xApp現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)作為k-means聚類分析基礎(chǔ)，通過客戶數(shù)據(jù)預(yù)處理我們將客戶按照生活費水平，月教育上消費金額，購買頻率，購買科目繼續(xù)細(xì)分，把差異性較小，相似性越高的樣本聚成一簇，形成多個簇,將收集數(shù)據(jù)量化后導(dǎo)入spss選擇k值聚類分析，反復(fù)多次迭代數(shù)據(jù)得到最優(yōu)聚類分析結(jié)果。

（三）內(nèi)外部運營精細(xì)化

除客戶精準(zhǔn)化和產(chǎn)品差異化之外，內(nèi)外部運營也是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。第一，考蟲需要引進高尖端技術(shù)人才，提升教學(xué)過程中平臺的穩(wěn)定性。第二，結(jié)合AI技術(shù)，提升授課環(huán)節(jié)互動率，抓住學(xué)生的興趣點，使教學(xué)方式多元化。