文/賴爐強(qiáng) （上海工信集團(tuán)置業(yè)發(fā)展有限公司）

與普通住宅相比，商業(yè)地產(chǎn)在營(yíng)銷方面不僅會(huì)牽扯到開發(fā)商的利益，同時(shí)對(duì)投資者以及商家的利益也會(huì)產(chǎn)生影響。在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程中，既包括前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)和定位，同時(shí)也包括了中期的宣傳以及后期的推廣等。盡管當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)活躍，但是要實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的有效營(yíng)銷，仍然有很多問(wèn)題需要解決，地產(chǎn)開發(fā)商需要根據(jù)存在的問(wèn)題，采取積極有效的營(yíng)銷措施。

一、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題

物業(yè)營(yíng)銷是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中的重要內(nèi)容，不僅是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平的體現(xiàn)，同時(shí)也能夠?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)帶來(lái)更多的收益。通過(guò)對(duì)國(guó)外商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的情況進(jìn)行研究后能夠發(fā)現(xiàn)，其商場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)主要是同一的。而在國(guó)內(nèi)人們則將商場(chǎng)劃分為不同的小商鋪來(lái)進(jìn)行售賣，從而使得一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)中包含有多個(gè)產(chǎn)權(quán)人，甚至出現(xiàn)一個(gè)鋪位有多個(gè)產(chǎn)權(quán)人的現(xiàn)象，由此容易引發(fā)經(jīng)營(yíng)管理的矛盾和糾紛，同時(shí)也給商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)了一定的問(wèn)題。同時(shí)在商業(yè)物業(yè)的地位方面也存在相應(yīng)的問(wèn)題，最主要的就是沒有在有效市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果下，進(jìn)行有效的定位，只是簡(jiǎn)單地對(duì)其他商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行模仿，缺乏有效地創(chuàng)新。另外在規(guī)劃中的矛盾也非常突出，對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)為了提高經(jīng)濟(jì)效益，在設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)將商場(chǎng)分為若干個(gè)小的鋪位來(lái)進(jìn)行售賣。然而從經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，這些小的鋪位并不能完全滿足所有消費(fèi)者的需求，同時(shí)在回報(bào)承諾以銷售方面也存在矛盾。例如開發(fā)商一般會(huì)給投資者承諾高昂的投資回報(bào)率，以此來(lái)促進(jìn)銷售量的增加。而對(duì)于承租者來(lái)說(shuō)又會(huì)面臨著相對(duì)較重的負(fù)擔(dān)，這樣的矛盾在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷中不可避免。

（二）商業(yè)樓空置中存在的營(yíng)銷問(wèn)題

在商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中關(guān)于空置樓的營(yíng)銷也存在著相應(yīng)的問(wèn)題。首先一些開發(fā)商不能根據(jù)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行定價(jià)，尤其是在當(dāng)前周邊環(huán)境相對(duì)較好且旺鋪正在逐漸形成時(shí)，一般對(duì)這些商業(yè)裙樓則會(huì)以較高的價(jià)格進(jìn)行出售。同時(shí)在銷售中存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。由于很多地產(chǎn)開發(fā)商在對(duì)裙樓的設(shè)計(jì)以及使用中的模式基本相同，從而使得人們?nèi)狈?duì)裙樓使用的興趣，由此導(dǎo)致購(gòu)買者的數(shù)量也相對(duì)較少。最后在對(duì)商業(yè)裙樓的設(shè)計(jì)中，也不能從整體角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷。在整體功能區(qū)的規(guī)劃方面相對(duì)混亂，從而使得商場(chǎng)中出現(xiàn)了大量的房屋閑置現(xiàn)象。并且在對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理方面也相對(duì)缺失，商場(chǎng)運(yùn)行管理的成本居高不下，不利于商場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。

二、提高商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷水平的策略分析

（一）提高對(duì)裙樓的重視

裙樓作為商業(yè)地產(chǎn)中的重要組成部分，不僅是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，同時(shí)也是商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)收以及盈利的重要手段。因此要求地產(chǎn)開發(fā)商能夠在營(yíng)銷之前，做好充足的市場(chǎng)調(diào)研以及設(shè)計(jì)工作，能夠根據(jù)購(gòu)物中心的特征以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，來(lái)提高對(duì)裙樓營(yíng)銷的重視。一方面商業(yè)地產(chǎn)需要加強(qiáng)對(duì)裙樓的營(yíng)銷，在價(jià)格制定以及銷售方面需要做到科學(xué)合理，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研以及了解的基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)裙樓進(jìn)行有效定價(jià)。同時(shí)還需要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，為裙樓的售賣創(chuàng)造出更加有效地營(yíng)銷方法，使得裙樓的優(yōu)勢(shì)能夠得到有效體現(xiàn)，能夠更好地吸引消費(fèi)者的注意力。

（二）重視物業(yè)管理，提升物業(yè)的管理水平

在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程中物業(yè)是一個(gè)重要的影響因素，不僅是商業(yè)地產(chǎn)管理水平的體現(xiàn)，同時(shí)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷也會(huì)產(chǎn)生影響。因此我們需要?jiǎng)?chuàng)新傳統(tǒng)的物業(yè)管理模式，不斷解決物業(yè)中存在的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，使得整個(gè)商場(chǎng)能夠呈現(xiàn)出良性競(jìng)爭(zhēng)。并且還需要做好銷售規(guī)劃，根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，選擇實(shí)事求是的管理方法。同時(shí)還需要有效提物業(yè)管理的水平，讓商家能夠感受到來(lái)自物業(yè)的高效服務(wù)。重要的是商業(yè)地產(chǎn)需要根據(jù)營(yíng)銷的需要，對(duì)物業(yè)進(jìn)行有效考核，將租戶對(duì)物業(yè)管理水平的反饋情況，作為是否更換物業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)，倒逼物業(yè)能夠重視和提高自身的管理水平。

（三）完善營(yíng)銷策略，發(fā)揮企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)

在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程中，我們還需要不斷完善營(yíng)銷方法，促進(jìn)和培養(yǎng)企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。首先要求地產(chǎn)開發(fā)商能夠具有品牌建設(shè)的意識(shí)，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為自身的營(yíng)銷打造良好的氛圍，為獲得客戶群體打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)還需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效調(diào)查以及研究，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要來(lái)制定出有效的營(yíng)銷方案。通過(guò)對(duì)信息進(jìn)行有效搜集的方式，來(lái)保證消費(fèi)者的利益能夠受到保護(hù)。地產(chǎn)開發(fā)商也需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷理念，重視營(yíng)銷對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的作用。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，不利于商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展水平的提升。因此要求人們能夠從商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題出發(fā)，不斷完善營(yíng)銷策略、提高物業(yè)管理水平，以此來(lái)提升商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的質(zhì)量。