魏舜堯 董曉亮 黃黎偉

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在不斷地引入，這就要求軍工企業(yè)必須要適應(yīng)市場(chǎng)的基本要求來(lái)對(duì)市場(chǎng)的機(jī)制進(jìn)行大體的把握。本文主要分析了目前軍品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本探索，總結(jié)了目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，針對(duì)軍品市場(chǎng)提供出來(lái)的一系列的市場(chǎng)機(jī)制建設(shè)流程和原則，設(shè)置出了國(guó)內(nèi)軍品市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。文章通過(guò)分析國(guó)內(nèi)軍品市場(chǎng)的多樣化特點(diǎn)，如，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的有限市場(chǎng)容量、軍方不斷地形式買方的壟斷全，依照用戶的多樣化、多層次的客戶關(guān)系來(lái)進(jìn)行激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并且最終結(jié)合“以人為本”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與開(kāi)拓的模式來(lái)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，針對(duì)目前市場(chǎng)前、市場(chǎng)交易中以及市場(chǎng)交易后的營(yíng)銷策略展開(kāi)了激烈的分析。

就目前的調(diào)查研究顯示，近年來(lái)，隨著我國(guó)目前軍隊(duì)實(shí)力以及軍隊(duì)軍工企業(yè)的改革力度在不斷地進(jìn)行改進(jìn)和更新，相關(guān)的制度建設(shè)也在不斷的進(jìn)行進(jìn)行和發(fā)展，國(guó)家對(duì)于軍方的一系列相關(guān)的軍用武器設(shè)備成本也在不斷的進(jìn)行成本控制，并且取得了一定的補(bǔ)充和完善。同時(shí)，隨著審價(jià)程序的不斷進(jìn)行更進(jìn)，市場(chǎng)中的定價(jià)模式也在不斷地進(jìn)行完善，為我國(guó)進(jìn)行的軍工企業(yè)所承擔(dān)的軍品科研、生產(chǎn)任務(wù)等相關(guān)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，軍工企業(yè)目前的市場(chǎng)利潤(rùn)率低下，從而導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)軍工企業(yè)的在進(jìn)行相關(guān)的生產(chǎn)任務(wù)組織、科研任務(wù)組織時(shí)會(huì)面臨較大的組織難度，進(jìn)而影響到國(guó)內(nèi)軍工產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量以及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)速度。為了更好的控制住我國(guó)目前的軍品產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就必須要抓住目前軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)國(guó)內(nèi)軍品的營(yíng)銷。

一、國(guó)內(nèi)軍品市場(chǎng)的基本特點(diǎn)分析

（一）軍方形式目前的買方壟斷權(quán)

眾所周知，由于軍品這類的產(chǎn)品比較的特殊，所以軍品市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一直都是處于單一的買主，在軍品市場(chǎng)的買賣雙方之間一般都只采用的是直銷的方式，很少存在的中間的買賣環(huán)節(jié)。軍方一直都是圍繞著目前國(guó)家的戰(zhàn)略或者的軍事的戰(zhàn)略以及國(guó)際的形勢(shì)來(lái)進(jìn)行確定相關(guān)的軍品的質(zhì)量、品種、數(shù)量以及軍品的發(fā)展方向，在這種情況下，就導(dǎo)致了買方在我國(guó)的軍品市場(chǎng)中更沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

（二）軍品市場(chǎng)有限的市場(chǎng)容量

軍品市場(chǎng)在進(jìn)行相關(guān)的研發(fā)工作以及相關(guān)的采購(gòu)工作時(shí)，都會(huì)受到國(guó)家軍費(fèi)的預(yù)算限制，國(guó)家的軍隊(duì)武器裝備一般都是五年規(guī)劃執(zhí)行，相對(duì)來(lái)講具有較強(qiáng)的計(jì)劃性，因此，在這個(gè)階段內(nèi)，軍品的市場(chǎng)容量就會(huì)受到一定條件的限制，不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

（三）軍品市場(chǎng)多層次的客戶關(guān)系

在軍品市場(chǎng)中，軍品市場(chǎng)中的絕大多數(shù)顧客都是由以下四個(gè)部分組成，即實(shí)施軍品采購(gòu)的業(yè)務(wù)管理機(jī)關(guān)、負(fù)責(zé)軍品采購(gòu)計(jì)劃的政府或者使一些軍方的機(jī)關(guān)、軍品市場(chǎng)的技術(shù)支撐單位以及相關(guān)的專家系統(tǒng)、最終的用戶。這四個(gè)部分就組成了軍品市場(chǎng)的基本客戶，這就要求在軍品市場(chǎng)的交易過(guò)程中，必須要與軍品市場(chǎng)的這些客戶打好關(guān)系，在這種情況下，就加大了軍品市場(chǎng)的控制客戶的難度，從而使客戶的交易風(fēng)險(xiǎn)在不斷的加大。

（四）軍品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

就目前的調(diào)查研究顯示，在目前的軍品市場(chǎng)中，政府有關(guān)部門在進(jìn)行軍品的采購(gòu)過(guò)程中，將愈越來(lái)越多的采用招投標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行軍品市場(chǎng)的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，在這種情況下，無(wú)疑就加大了軍工企業(yè)以及相關(guān)企業(yè)內(nèi)部的科研等一系列單位之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，由于軍品市場(chǎng)對(duì)于一些非公經(jīng)濟(jì)的陷入門檻比較的低，因此很容易就導(dǎo)致了軍品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨向于白熱化。

（五）軍品既面向軍品市場(chǎng)又面向民品市場(chǎng)

眾所周知，由于我國(guó)目前存在著軍民大融合的現(xiàn)象，如果軍品企業(yè)一直單向的依靠軍工企業(yè)或者軍品市場(chǎng)生存，那么將很難獲得長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，除此之外，還面臨著來(lái)自民營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)資本以及以民品為主的國(guó)有企業(yè)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下，如果軍品企業(yè)不在技術(shù)上進(jìn)行更改或者創(chuàng)新，那么就很容易落后于時(shí)代，被時(shí)代所拋棄。軍工企業(yè)必須要將軍品從生產(chǎn)技術(shù)的裝備、工藝、人員以及材料等一系列的軍品轉(zhuǎn)換為軍民的通用，才能從根本上解決軍品的市場(chǎng)困境。

（六）軍品的周期比較長(zhǎng)，營(yíng)銷的策略不夠靈活

由于軍品需要一定的保密或者是安全等因素的考慮，所以在進(jìn)行軍品的研發(fā)過(guò)程中，國(guó)家有關(guān)部門都會(huì)對(duì)其有一個(gè)強(qiáng)制性的規(guī)定。在原先傳統(tǒng)的軍工企業(yè)的中，對(duì)于一些民品的市場(chǎng)關(guān)注度沒(méi)有引起特別的重視，因此導(dǎo)致民品的開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)，制作出來(lái)的產(chǎn)品比較的單一，從而限制了客戶。在軍工企業(yè)中，絕大多數(shù)的軍工企業(yè)都是國(guó)有制的企業(yè)，因此這些企業(yè)在進(jìn)行管理的過(guò)程中，普遍存在的管理成本比較高，并且管理起來(lái)負(fù)擔(dān)重的情況，一些軍品的定價(jià)也普遍的高于一般的民品，從而使軍品在這種情況下喪失了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制下，為了更好的緩解軍品市場(chǎng)的壓力，就必須要重視起民品市場(chǎng)，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，與其他企業(yè)建立起良好的、成熟的商業(yè)伙伴關(guān)系，利用專業(yè)化的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行軍品的營(yíng)銷。

（七）軍品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員配置不當(dāng)

軍工企業(yè)在進(jìn)行軍品的研發(fā)過(guò)程中，由于軍品的研發(fā)周期比較長(zhǎng)，同時(shí)產(chǎn)品比較的單一，因此導(dǎo)致一系列的軍工產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中，過(guò)分的關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門，從而導(dǎo)致忽視了產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。在這種情況下，為了更好的適應(yīng)軍品市場(chǎng)的發(fā)展，軍工企業(yè)就必須要重視起市場(chǎng)營(yíng)銷部門，加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷部門的人員配置，將一些專業(yè)化的營(yíng)銷工作人員進(jìn)行配置，減少相關(guān)的市場(chǎng)沖擊，防止影響軍工企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。軍工企業(yè)必須要全面的重視起軍品的營(yíng)銷部門，加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷工作人員的工作培訓(xùn)力度，加強(qiáng)相關(guān)的營(yíng)業(yè)投入，引進(jìn)專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員，建立一直專業(yè)化、高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員隊(duì)伍，提高軍工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，從而促進(jìn)軍工企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

二、軍品市場(chǎng)營(yíng)銷的措施分析

（一）提高軍工企業(yè)的工藝水平

在進(jìn)行軍工企業(yè)的軍品研發(fā)過(guò)程中，必須要進(jìn)一步的細(xì)化開(kāi)發(fā)相關(guān)軍品工藝人員的分工，在進(jìn)行相關(guān)工作的過(guò)程中，通過(guò)采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的工作模式，讓軍工企業(yè)的軍品研發(fā)工作人員參與到整個(gè)的項(xiàng)目的研發(fā)工作當(dāng)中來(lái)，全權(quán)負(fù)責(zé)軍品的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中技術(shù)問(wèn)題，除此之外，還要對(duì)軍工企業(yè)的一系列工藝進(jìn)行整體的產(chǎn)品成本核算，為此建立出相關(guān)的成本核算的監(jiān)督考核機(jī)制，針對(duì)軍工企業(yè)軍品的報(bào)廢或者是返工等的增加成本來(lái)進(jìn)行進(jìn)行的編制，全面分析軍品出現(xiàn)問(wèn)題的原因，更加深入徹底的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)軍工企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)奠定基礎(chǔ)。除了要提高軍品研發(fā)工作人員的工作能力之外，還需要對(duì)軍品研發(fā)工作人員的工藝水平進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，加大對(duì)于這些工作人員的考核力度，邀請(qǐng)一些專家、學(xué)者來(lái)到軍工企業(yè)，為這些產(chǎn)品的研發(fā)工作人員召開(kāi)相關(guān)的座談會(huì)，講述自己的工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)于這些軍工企業(yè)軍品研發(fā)工作人員的學(xué)習(xí)強(qiáng)度，鼓勵(lì)軍工企業(yè)的內(nèi)部研發(fā)工作人員積極地參與工藝設(shè)計(jì)的培訓(xùn)，組織其外出進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流，加大對(duì)于軍工企業(yè)的研發(fā)工作人員的壓力，使其在適當(dāng)?shù)膲毫χ械玫絼?dòng)力，使其持續(xù)進(jìn)步。

（二）軍工企業(yè)必須要建立起相關(guān)的售后服務(wù)的流程

軍工企業(yè)的軍品的售后流程就是指軍品在進(jìn)行相關(guān)的設(shè)計(jì)階段開(kāi)始一直到軍品的研發(fā)完成之后都需要全面的考慮軍品的售后技術(shù)的服務(wù)規(guī)劃。根據(jù)軍工企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品的復(fù)雜程度來(lái)進(jìn)行全面的售后技術(shù)的培訓(xùn)，制定出相關(guān)的軍品使用說(shuō)明書(shū)。需要注意的是，在進(jìn)行軍品使用說(shuō)明書(shū)的制定過(guò)程中，必須要確保軍品的使用說(shuō)明是是通俗易懂的。由于我國(guó)目前的軍工企業(yè)所研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品都是逐漸趨向于現(xiàn)代化的，因此這就需要用戶在進(jìn)行使用的過(guò)程中，必須要通過(guò)一本簡(jiǎn)單的使用說(shuō)明手冊(cè)才能真正的掌握軍品的基本使用方法以及使用的相關(guān)技巧。對(duì)于一些首次就需要裝備使用的大型的軍工產(chǎn)品，必須要對(duì)這些使用產(chǎn)品進(jìn)行一定的售后技術(shù)的培訓(xùn)，防止出現(xiàn)使用中的失誤，是用戶在進(jìn)行軍工產(chǎn)品的使用過(guò)程中，可以更加快速的掌握和理解軍品。讓用戶擁有一個(gè)良好的使用體驗(yàn)，降低軍品使用過(guò)程中由于操作不當(dāng)而造成的故障損失，真正的幫助軍工企業(yè)提高軍品使用的效率。在這種情況下可以看出，軍工企業(yè)制定出良好的軍品使用說(shuō)明書(shū)，做好相關(guān)的軍品售后技術(shù)培訓(xùn)工作是十分必要的，可以確保軍品在使用的周期內(nèi)都有充足的使用狀態(tài)，擴(kuò)大軍品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高軍品的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

（三）軍工企業(yè)必須要精確的保障目標(biāo)要求軍品包裝標(biāo)識(shí)

眾所周知，軍工企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品具備著以下幾個(gè)特點(diǎn)，即信息化戰(zhàn)爭(zhēng)節(jié)奏比較的快，物資的消耗量比較的大，在保障地域或者空間的空前擴(kuò)大等。軍品必須要在準(zhǔn)確的時(shí)間、將一些正確的軍品品種以及相關(guān)的數(shù)量物資來(lái)運(yùn)送到需要運(yùn)送的地點(diǎn)，這就是所謂的適量、適度、適當(dāng)、適地精準(zhǔn)保障原則，同時(shí)也是信息化戰(zhàn)爭(zhēng)中后勤保障的一些基本要求。就目前的調(diào)查研究顯示，在我國(guó)的軍品中對(duì)于一些軍用的物資包裝的標(biāo)識(shí)都是以外包裝容器上標(biāo)打的文字標(biāo)識(shí)或者是圖片的標(biāo)識(shí)，在這些標(biāo)識(shí)中也主要是包括一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品名字、產(chǎn)品質(zhì)量信息、箱子內(nèi)部產(chǎn)品的數(shù)量信息、包裝箱的基本體積信息、生產(chǎn)廠商的基本信息為主，物資的保障需要的其他信息、技術(shù)狀態(tài)信息、保管單位信息、儲(chǔ)存年限信息、接受單位信息為輔。一些重要的信息，如信息化的標(biāo)識(shí)，條碼以及射頻標(biāo)識(shí)等的應(yīng)用十分少，出入庫(kù)的物資信息登記也依舊是采用原先傳統(tǒng)的手工作業(yè)為主，嚴(yán)重的影響到了產(chǎn)品物資保障過(guò)程中的信息傳遞效率，從而不能滿足信息化條件下的物資精細(xì)化管理的條件。作為信息載體的軍用產(chǎn)品的物資包裝，必須要對(duì)其進(jìn)行傳統(tǒng)文字標(biāo)識(shí)、圖片標(biāo)識(shí)的保留，粘貼相關(guān)的信息儲(chǔ)存信息，從而來(lái)滿足軍品的精細(xì)化保障需求。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在擴(kuò)展軍品市場(chǎng)的過(guò)程中，軍工企業(yè)需要不斷地轉(zhuǎn)變之間的觀念，正式軍品市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、預(yù)測(cè)顧客需求變化之間的關(guān)系，不斷地滿足軍品客戶的基本需求，使軍品企業(yè)的始終保持之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立起符合軍工企業(yè)特點(diǎn)的軍民市場(chǎng)融合的管理體系，確保軍品市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新型、先進(jìn)性，做好軍品市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

（作者單位：江西洪都航空工業(yè)股份有限公司）