龐廷英

摘 要：在國(guó)內(nèi)金融體制改革的新形勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行面臨深刻轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，其中商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)是發(fā)展重點(diǎn)。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)能降低銀行業(yè)務(wù)收入的風(fēng)險(xiǎn)、提供低成本的收入來源，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新。因此本文分析了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的問題，同時(shí)給出一些發(fā)展思路，提升商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì);商業(yè)銀行;中間業(yè)務(wù)

在國(guó)內(nèi)金融體制改革的大背景下，我國(guó)商業(yè)銀行面臨深刻轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，企業(yè)和個(gè)人對(duì)商業(yè)銀行提供的金融服務(wù)也有了新的需求。因此，在新形勢(shì)下，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)如何發(fā)展，是一項(xiàng)值得深思的大課題。中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在技術(shù)、人才和信譽(yù)等要素的基礎(chǔ)上，作為中間人或代理人的身份為客戶處理事項(xiàng)、完成交付的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如匯兌業(yè)務(wù)、信用證業(yè)務(wù)等都屬于中間業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)如果能獲得轉(zhuǎn)型發(fā)展，就能成為銀行取得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，給銀行帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

一、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的概念及重要性

（一）中間業(yè)務(wù)的概念

從廣義上講，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)，這也記載在2001年7月頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》當(dāng)中。從狹義上講，中間業(yè)務(wù)指的是：在技術(shù)、人才和信譽(yù)等要素的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行位客戶辦理支付和其他委托事項(xiàng)而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)的總稱。

中間業(yè)務(wù)包括兩大類，一是不形成或有管資產(chǎn)、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)，也就是我們一般意義上說的金融服務(wù)類業(yè)務(wù)。金融服務(wù)業(yè)務(wù)又包括支付結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、代理類中間業(yè)務(wù)等。二是形成或有資產(chǎn)、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)，即一般意義上說的表外業(yè)務(wù)。表外業(yè)務(wù)包括擔(dān)保業(yè)務(wù)、金融衍生業(yè)務(wù)等。

（二）商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的重要性

1、降低銀行業(yè)務(wù)收入的風(fēng)險(xiǎn)

長(zhǎng)期以來，商業(yè)銀行的主要收入來源是表內(nèi)資產(chǎn)和負(fù)債。但是由于我國(guó)金融體制改革，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，傳統(tǒng)的利息收入來源已經(jīng)不能滿足商業(yè)銀行的發(fā)展需求，中間業(yè)務(wù)就逐漸成為商業(yè)銀行的發(fā)展新機(jī)遇。中間業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)，只需要商業(yè)銀行作為中間人或代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，不直接承擔(dān)資金債權(quán)人和債務(wù)人的責(zé)任，所以風(fēng)險(xiǎn)較小。

2、提供低成本的收入來源

中間業(yè)務(wù)主要是非利息收入，不需要銀行再利用自己的資金，不受市場(chǎng)利率變動(dòng)的影響，從而節(jié)省了銀行資金的周轉(zhuǎn)數(shù)量，為商業(yè)銀行提供了低成本的收入來源。在銀行的中間業(yè)務(wù)當(dāng)中，債務(wù)人違約的風(fēng)險(xiǎn)較小，所以一般不用擔(dān)心出現(xiàn)客戶失信的情況。偶爾有這樣的案例發(fā)生，也不會(huì)對(duì)銀行資金造成較大的威脅，所以中間業(yè)務(wù)具有穩(wěn)定性，且成本投入也較低。

3、實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新

商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)都屬于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)不能滿足企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展需求。所以銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新，匯兌業(yè)務(wù)、信用證業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)都是目前市場(chǎng)需求的體現(xiàn)。銀行在面對(duì)市場(chǎng)需求時(shí)，必須不斷進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

二、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

（一）業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)

我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新性，無論是從種類上還是從質(zhì)量上都還有待提升，尤其是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在較大差距。在中間業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)中，分行一般有自主決定權(quán)，可以根據(jù)客戶的需求以及分行的實(shí)際能力開發(fā)中間業(yè)務(wù)。但也存在不少問題，比如一些開發(fā)人員有時(shí)會(huì)照搬其他銀行的中間業(yè)務(wù)，沒有足夠的創(chuàng)新性，甚至有時(shí)還會(huì)發(fā)生授權(quán)糾紛的情況，不基于銀行實(shí)際情況就照搬中間業(yè)務(wù)，在執(zhí)行上沒有詳細(xì)的方案，也必然會(huì)出現(xiàn)問題;另外有一些中間業(yè)務(wù)在開發(fā)時(shí)沒有考慮到運(yùn)行的能力，在運(yùn)行過程中可能需要涉及較高的人力和物力，如果這類中間業(yè)務(wù)足夠的銷售成績(jī)單，那商業(yè)銀行的成本就會(huì)隨之升高，降低銀行的利潤(rùn);還有一些中間業(yè)務(wù)與現(xiàn)有監(jiān)管體制相違背，超出了市場(chǎng)監(jiān)管的準(zhǔn)許范圍，也會(huì)被相關(guān)部門叫停，甚至還會(huì)面臨相關(guān)的懲罰;也有部分銀行因?yàn)橐?guī)模較小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，所以不敢貿(mào)然踏出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上的投入較少，難以開發(fā)出具有特色的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

（二）營(yíng)銷策略不專業(yè)

商業(yè)銀行的營(yíng)銷方式也十分單一。中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行近年來才興起的業(yè)務(wù)，比起傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，比重較小，發(fā)展空間也十分有限。所以一些銀行在中間業(yè)務(wù)上并沒有傾注很大的心血，尤其是在營(yíng)銷方式上更是沒有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，所以營(yíng)銷方式運(yùn)用不得當(dāng)、宣傳推廣較少的情況較為普遍。比如，一些商業(yè)銀行在宣傳推廣一款中間業(yè)務(wù)時(shí)，一些員工為了完成績(jī)效和指標(biāo)考核，不加區(qū)分地對(duì)所有接觸到的客戶都進(jìn)行推廣，導(dǎo)致很多客戶出現(xiàn)反感的情況?？蛻魶]有這方面的需求，銀行員工生硬地進(jìn)行推廣，說明了銀行缺乏市場(chǎng)細(xì)分方面的專業(yè)方案和操作。銀行和員工都沒有意識(shí)到，不同客戶具有不同的特質(zhì)，比如經(jīng)濟(jì)能力和投資水平等各方面都可能存在差距，如果銀行不能對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的話，做再多的工作也于事無補(bǔ)。反而，如果銀行能夠精準(zhǔn)的抓住客戶的需求，員工只需要稍加準(zhǔn)備，就能談成某項(xiàng)業(yè)務(wù)。

（三）高素質(zhì)人才不足

銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在障礙的另一重要原因是高素質(zhì)人才不足。目前銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變成了技術(shù)和人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰能在技術(shù)上取得突破，把握住人才，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。[3]中間業(yè)務(wù)不比傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，無論是在設(shè)計(jì)開發(fā)、營(yíng)銷策略上都需要專業(yè)的人才保障。尤其是在中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制上，許多銀行沒有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性，中間業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)開發(fā)和營(yíng)銷策略都還很不成熟，如果沒有完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，也有可能給銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)和損失。雖然中間業(yè)務(wù)給銀行帶來客戶失信、本金損耗的可能性較小，但是在是否違法、前期成本投入上都還是有可能出現(xiàn)問題和隱患。要建立中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，就需要高素質(zhì)的人才來充當(dāng)基石，把好風(fēng)險(xiǎn)關(guān)卡。另外，很多商業(yè)銀行尚未形成人才培養(yǎng)的正確意識(shí)，究竟何種人才才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中取勝的關(guān)鍵？如果商業(yè)銀行僅僅靠在招聘過程當(dāng)中選出優(yōu)秀的人才，而不重視人才培養(yǎng)、為人才提供成長(zhǎng)和發(fā)展所需的平臺(tái)的話，對(duì)銀行發(fā)展也是無濟(jì)于事的。

（四）缺乏中間業(yè)務(wù)發(fā)展的配套體系

從其他發(fā)達(dá)國(guó)家或中間業(yè)務(wù)發(fā)展較好的國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)驗(yàn)來看，保障中間業(yè)務(wù)發(fā)展的配套體系也是不可缺少的。但我國(guó)很大一部分的商業(yè)銀行都沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。比如以客戶為中心的服務(wù)理念就是很多商業(yè)銀行所缺乏的。中間業(yè)務(wù)當(dāng)中，銀行是作為代理身份出現(xiàn)的，一些員工沒有認(rèn)真對(duì)待中間業(yè)務(wù)的專業(yè)性，而是抱著“哪個(gè)客戶價(jià)值高，能帶給我更高的績(jī)效，我就對(duì)哪個(gè)客戶態(tài)度好”的心態(tài)進(jìn)行服務(wù)，沒有認(rèn)真貫徹以客戶為中心的服務(wù)理念。再比如團(tuán)隊(duì)合作精神，銀行的各個(gè)部門和各項(xiàng)業(yè)務(wù)都可能會(huì)涉及到中間業(yè)務(wù)，甚至有的中間業(yè)務(wù)還需要銀行多部門之間進(jìn)行合作才能完成。但是一些部門和員工在接觸到這種多部門之間的合作時(shí)，總是抱有多一事不如少一事的心態(tài)，將業(yè)務(wù)和工作互相推諉，最后造成沒有部門之間的合作出現(xiàn)障礙，客戶對(duì)銀行的業(yè)務(wù)滿意度降低的情況。

三、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

（一）提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來說，重要性都是不言而喻的。所以商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)要發(fā)展，提升創(chuàng)新能力是關(guān)鍵。銀行首先要明確自己的市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，考慮清楚在新形勢(shì)下，自身如何發(fā)展才能取得成功。其次是要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)抓住客戶的需求，當(dāng)前企業(yè)在發(fā)展過程中必須關(guān)注和重視客戶的需求，樹立客戶至上的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)理念。從客戶的實(shí)際需求中生長(zhǎng)出銀行中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新點(diǎn)。在開發(fā)和涉及具有創(chuàng)新性的中間業(yè)務(wù)過程中，還應(yīng)當(dāng)注意到的幾個(gè)點(diǎn)是：不能違背市場(chǎng)監(jiān)管的相關(guān)規(guī)定，保證自身業(yè)務(wù)是在市場(chǎng)監(jiān)管準(zhǔn)許的范圍之內(nèi)，嚴(yán)格服從相關(guān)部門的調(diào)查和管理;考慮到商業(yè)銀行自身發(fā)展的實(shí)際，當(dāng)自身的資源還十分缺乏時(shí)，可以利用有效的人力和物力打造出“小而精”的中間業(yè)務(wù)，利用最低的成本設(shè)計(jì)出具有特色的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)商業(yè)銀行及其業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略專業(yè)化

營(yíng)銷策略的專業(yè)化是實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要輔助。首先商業(yè)銀行要將中間業(yè)務(wù)擺在正確的戰(zhàn)略位置上，雖然目前在銀行的所有業(yè)務(wù)中占比較小，但是在新形勢(shì)下，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展是不可估量的，也一定會(huì)成為商業(yè)銀行新的收入來源。其次要采用科學(xué)的營(yíng)銷策略，將銀行的不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，比如可以分成高質(zhì)量數(shù)量少的客戶，以及質(zhì)量低但是數(shù)量多的客戶。面對(duì)不同的客戶，面對(duì)前者這類戰(zhàn)略性客戶，銀行可以將附加值較高的這類中間業(yè)務(wù)向其進(jìn)行宣傳，與這類客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;對(duì)于后者這類長(zhǎng)尾末端的客戶，銀行則主要提供以量取勝、創(chuàng)造收入的中間業(yè)務(wù)，以此增加公司利潤(rùn)。再次，進(jìn)行軟廣宣傳，隨著營(yíng)銷方式的不斷發(fā)展，主流的營(yíng)銷方式已經(jīng)從之前的硬廣變成了軟廣，在為客戶提供有用信息的同時(shí)附加一些銀行業(yè)務(wù)的廣告內(nèi)容，讓客戶既不反感，認(rèn)為這篇信息確實(shí)是有幫助的，同時(shí)又向客戶介紹銀行的業(yè)務(wù)，達(dá)到宣傳的目的。如果銀行尚沒有專門的小組或人員來負(fù)責(zé)這方面的工作，那么銀行可以將軟廣宣傳的任務(wù)外包給廣告公司，讓專門的文案人員制作出專業(yè)的廣告方案，達(dá)到最大的宣傳效果。

（三）培養(yǎng)高素質(zhì)人才

高素質(zhì)人才是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。在中間業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)開發(fā)、營(yíng)銷策略和風(fēng)險(xiǎn)控制上都少不了高素質(zhì)人才。首先是人才應(yīng)當(dāng)具備何種品質(zhì)的問題。除了過硬的有關(guān)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)理論知識(shí)之外，還需要專業(yè)技能的加持。只有理論是不夠的，在面對(duì)現(xiàn)實(shí)問題時(shí)專業(yè)技能才是解決問題的法寶。除此之外，還需要具備發(fā)現(xiàn)問題的敏銳意識(shí)、解決問題的決策能力以及團(tuán)隊(duì)合作精神，這些雖然與專業(yè)可能關(guān)系不大，但是這些也是與專業(yè)業(yè)務(wù)息息相關(guān)的人格特質(zhì)。其次是人才如何培養(yǎng)的問題，高等院校作為人才的搖籃，需要面向中間業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)和課程內(nèi)容，保證人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略性和適時(shí)性問題，加強(qiáng)復(fù)合型、應(yīng)用型人才的培養(yǎng);同時(shí)商業(yè)銀行也不能指望高校能夠培養(yǎng)出完全對(duì)口的人才，商業(yè)銀行要利用利用實(shí)際的中間業(yè)務(wù)資源，提升人才各個(gè)方面的能力，同時(shí)開發(fā)出一套定期培訓(xùn)體系，完善銀行員工整體不斷學(xué)習(xí)的意識(shí)和能力，使其成為中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。

（四）打造中間業(yè)務(wù)發(fā)展的配套體系

銀行要想發(fā)展中間業(yè)務(wù)，并不只是單單對(duì)中間業(yè)務(wù)一個(gè)層面進(jìn)行改進(jìn)和整治就夠了。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展是牽一發(fā)而動(dòng)全身的，所以銀行也要在其他配套體系上有所關(guān)注。我們?cè)谇懊嫣岬搅艘恍╆P(guān)于缺乏以客戶為中心的服務(wù)理念和缺少團(tuán)隊(duì)合作精神等問題，威脅著商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此需要對(duì)癥下藥。在服務(wù)理念上，雖然一些客戶短時(shí)間內(nèi)可能不能帶給銀行更高的利潤(rùn)，為員工帶來更多的績(jī)效，但是只要客戶真正對(duì)商業(yè)銀行的服務(wù)感到滿意，就會(huì)形成客戶粘性，并形成良好的業(yè)界口碑，當(dāng)該客戶或客戶的周圍出現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的需求時(shí)，銀行就能抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造效益。在團(tuán)隊(duì)合作精神上，可以將大數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)和部門職責(zé)進(jìn)行捆綁，中間業(yè)務(wù)中可能會(huì)涉及到的工作都細(xì)分到各個(gè)部門，讓每個(gè)部門都能夠各司其職，沒有推諉的機(jī)會(huì)。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)了眾多問題，比如業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、營(yíng)銷策略不專業(yè)、高素質(zhì)人才不足、缺乏中間業(yè)務(wù)發(fā)展的配套體系等，這些問題都不利于中間業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以出現(xiàn)以上問題的商業(yè)銀行必須作出改變，不斷解決發(fā)展過程中出現(xiàn)的各種問題，包括提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略專業(yè)化、培養(yǎng)高素質(zhì)人才、打造中間業(yè)務(wù)發(fā)展的配套體系，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展和騰飛。

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