蔣秋霞

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的誕生縮短了保險(xiǎn)服務(wù)客戶的距離。在洞悉市場(chǎng)機(jī)會(huì)中，曉唄科技的兩位創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，中小微企業(yè)存在著品種少、價(jià)格高、渠道單一等保障痛點(diǎn)，并試圖為此提供具體的科技解決方案，最終在市場(chǎng)的摸索中，聚焦于醫(yī)藥類客戶群體，并打造了一套自己的場(chǎng)景保險(xiǎn)及健康管理秘笈。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)蔚然成風(fēng)，但中小微企業(yè)的客戶市場(chǎng)還是一片藍(lán)海，有待有場(chǎng)景服務(wù)能力的公司去深度耕耘。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司組建自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線上化的同時(shí)，也在拓寬市場(chǎng)邊界;保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)等中介效率提升，更貼近用戶;第三方保險(xiǎn)平臺(tái)在純粹地“賣產(chǎn)品”之外，加入更多技術(shù)手段，用科技賦能保險(xiǎn)。

而且一直以來，車險(xiǎn)在財(cái)險(xiǎn)行業(yè)中“一險(xiǎn)獨(dú)大”。當(dāng)車險(xiǎn)奏響費(fèi)改的樂章，非車險(xiǎn)市場(chǎng)中有哪些業(yè)務(wù)能夠成為保險(xiǎn)行業(yè)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)？中小企業(yè)端的團(tuán)體險(xiǎn)被重視起來。一是因?yàn)樵撾U(xiǎn)種長(zhǎng)期以來存在市場(chǎng)痛點(diǎn)，市場(chǎng)規(guī)模足夠大;二是在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)以及科技發(fā)展的推動(dòng)下，市場(chǎng)上出現(xiàn)了紛雜的解決方案。

深圳曉唄科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“曉唄科技”）正專注于此。

曉唄科技成立于2018年，擁有We企保和藥挺好兩大品牌，是一家專注于醫(yī)藥及大健康領(lǐng)域的保險(xiǎn)科技服務(wù)公司，屬于清華i-Space（清華大學(xué)-南山協(xié)同創(chuàng)業(yè)中心）旗下重點(diǎn)孵化項(xiàng)目。該公司立足場(chǎng)景和需求，致力于通過技術(shù)創(chuàng)新與深度融合，為醫(yī)藥行業(yè)的小微企業(yè)及個(gè)體提供最科學(xué)的場(chǎng)景風(fēng)險(xiǎn)保障及健康管理服務(wù)方案。目前，曉唄科技與多家頭部保險(xiǎn)公司以及醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)達(dá)成合作，已經(jīng)覆蓋上千家藥店、診療機(jī)構(gòu)及電商。

中小微企業(yè)的保險(xiǎn)痛點(diǎn)

將保險(xiǎn)行業(yè)展開，其鏈?zhǔn)綖椋罕O(jiān)管單位銀保監(jiān)會(huì)——保險(xiǎn)公司（包括傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和持牌的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司）——保險(xiǎn)經(jīng)代、第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)等——客戶（包括toG、toB、toC三類）。但在toB的客戶群中，不同于國(guó)企和大體量的企業(yè)，中小微企業(yè)由于需求瑣碎、保費(fèi)規(guī)模小、購(gòu)買力弱等種種原因，在固有保險(xiǎn)體系中沒有過多的話語(yǔ)權(quán)。

2014年，國(guó)內(nèi)首家線上保險(xiǎn)平臺(tái)眾安在線的上市，正式拉開我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的序幕。但在此之前，中小微企業(yè)在保險(xiǎn)體系中存在幾個(gè)痛點(diǎn)：

品種少，符合定制需求的產(chǎn)品更少。每家保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，由于固有體制、人力成本等原因，針對(duì)中小微企業(yè)的團(tuán)體險(xiǎn)，不管是責(zé)任險(xiǎn)、人員意外險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)等，相對(duì)于人員保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，團(tuán)體險(xiǎn)的品類會(huì)較少，難以滿足中小微企業(yè)形形色色的需求。供需不匹配是常態(tài)。

價(jià)格高，服務(wù)體驗(yàn)差。同樣是為員工購(gòu)買團(tuán)體險(xiǎn)，中小微企業(yè)與大企業(yè)收到保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)就天差地別?！氨热绶?wù)某家銀行，保費(fèi)就過億了，但20多人左右的中小微企業(yè)，保費(fèi)就幾千元，首先業(yè)務(wù)員自己就懶得接單?！?/p>

渠道落后，理賠不及時(shí)。保險(xiǎn)公司以線下服務(wù)為主，受限于每家公司的戰(zhàn)略布局和人員精力，“很多中小微企業(yè)，他們想要理賠時(shí)，連業(yè)務(wù)員都聯(lián)系不上，這是最直接的一個(gè)痛點(diǎn)?！?/p>

這種局面在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)出現(xiàn)后，有了一定程度的改善。眾安在線、泰康在線等主體興起，但初期，很多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司只是將產(chǎn)品簡(jiǎn)單地堆積在線上，“對(duì)消費(fèi)者來說，只是多了一個(gè)線上的貨架，一個(gè)購(gòu)買渠道”，產(chǎn)品內(nèi)容和規(guī)則沒有變，產(chǎn)品本質(zhì)沒變，對(duì)中小微企業(yè)來說，三大痛點(diǎn)依然存在。

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“攪局”下，各路保險(xiǎn)公司開始進(jìn)一步挖掘保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力。尤其在2015年5月，當(dāng)時(shí)的保監(jiān)會(huì)開啟了第一輪車險(xiǎn)費(fèi)改試點(diǎn)。“車險(xiǎn)占到整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的比例達(dá)到70%多，其中平安和人保兩家加起來差不多占比達(dá)到80%?！碑?dāng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)觸及天花板，保險(xiǎn)公司必須加快尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

以中小微企業(yè)為主體的團(tuán)體險(xiǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)入到很多保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)平臺(tái)的視野。在2014年?2015年，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的團(tuán)體險(xiǎn)成為保險(xiǎn)行業(yè)的一片藍(lán)海，至今，仍然吸引著諸多投資者。

盡管合作方式多樣，但縱觀市場(chǎng)的解決方案，主要有兩種類型：一是以保險(xiǎn)公司為主體，聯(lián)合第三方保險(xiǎn)平臺(tái)合作，屬于比較傳統(tǒng)的合作方式;一是以第三方保險(xiǎn)平臺(tái)為主，引進(jìn)國(guó)外的MGA模式，即指保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)銷售的基本功能之外，可以接受保險(xiǎn)公司委托從事市場(chǎng)營(yíng)銷、收取保費(fèi)、核保、理賠、風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)、精算定價(jià)、協(xié)助安排再保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

商業(yè)模式：醫(yī)藥場(chǎng)景保險(xiǎn)

曉唄科技的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人CEO楊小樂、COO邱文高，作為擁有超10年保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的資深從業(yè)者，在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從萌芽、成長(zhǎng)到深化后，同樣看到了中小微企業(yè)在保險(xiǎn)行業(yè)中的痛點(diǎn)，同時(shí)，他們也敏銳地意識(shí)到，這將是幫助中小微企業(yè)攻克這些痛難點(diǎn)的可行性方式。

從中國(guó)政法大學(xué)法律碩士甫一畢業(yè)就前往中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“人保財(cái)險(xiǎn)”）報(bào)到的楊小樂表示：“當(dāng)時(shí)剛?cè)ス?，還沒完全熟悉業(yè)務(wù)，就被派往下屬基層業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)掛職副總進(jìn)行鍛煉，后來再調(diào)回省公司有幸負(fù)責(zé)的項(xiàng)目正是保險(xiǎn)的線上化業(yè)務(wù)?！彼鴧⑴c或牽頭打造了兩個(gè)億元級(jí)爆款保險(xiǎn)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)落地或達(dá)成了數(shù)個(gè)千萬(wàn)級(jí)行業(yè)標(biāo)桿保險(xiǎn)項(xiàng)目。

人保財(cái)險(xiǎn)吸納楊小樂這批新鮮血液開拓新業(yè)務(wù)，時(shí)值2013年。可以說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)此時(shí)已經(jīng)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部萌芽了。

而同時(shí)期畢業(yè)的邱文高也在普華永道、平安、華安產(chǎn)險(xiǎn)等不同背景的公司積累著保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成為了保險(xiǎn)咨詢、核保、理賠、產(chǎn)品開發(fā)等全方位發(fā)展的斜桿青年。2017年，兩人在平安結(jié)識(shí)。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)“人”險(xiǎn)業(yè)務(wù)——以健康險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、人身險(xiǎn)為主的楊小樂，與負(fù)責(zé)非車產(chǎn)品的楊小樂，要在平安體系內(nèi)部交叉合作新項(xiàng)目，以互相為彼此的業(yè)務(wù)引流或獲客。

二人十分看好互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景保險(xiǎn)的發(fā)展前景，關(guān)于中小微企業(yè)的痛點(diǎn)問題，彼此的想法高度一致，他們都認(rèn)為：可以構(gòu)建一個(gè)新的科技平臺(tái)，在保險(xiǎn)公司和中小微企業(yè)中間架起一道橋梁，既打消了保險(xiǎn)公司耗費(fèi)高成本自建新平臺(tái)的顧慮，又能聚焦在中小微企業(yè)上，能夠深度挖掘客戶需求，用科技賦能。

“最初，我們也只是構(gòu)想先做一個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，后面跟各行各業(yè)的企業(yè)主接觸多了，最終聚焦在了醫(yī)藥領(lǐng)域?！鼻裎母弑硎?，要做好中小微企業(yè)的團(tuán)體險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，需要精細(xì)化的管理和運(yùn)營(yíng)，以及對(duì)場(chǎng)景化需求的深度理解。選擇醫(yī)藥行業(yè)，不僅因?yàn)槠渚薮蟮氖袌?chǎng)潛力，以及面臨新冠疫情等黑天鵝的高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也能發(fā)揮出曉唄科技的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“其實(shí)創(chuàng)業(yè)都是一步一步在試錯(cuò)的過程”，歷經(jīng)市場(chǎng)的打磨后，最終曉唄科技針對(duì)醫(yī)藥類社會(huì)藥店、診療機(jī)構(gòu)等中小微企的解決方案是：將這些零散的社會(huì)藥店、診療機(jī)構(gòu)整合為一個(gè)大主體，梳理醫(yī)療流通中的保險(xiǎn)場(chǎng)景需求，就此與保險(xiǎn)公司談判，一方面為這些中小微企業(yè)爭(zhēng)取優(yōu)惠的價(jià)格，另一方面將其在具體場(chǎng)景中的訴求聚合，加以歸類細(xì)分，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓保險(xiǎn)公司根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這形成了曉唄科技“把保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)做成客戶按需的定制產(chǎn)品”的主要邏輯。

楊小樂表示，假如只有一家藥店去找保險(xiǎn)公司投保，因?yàn)楸ＹM(fèi)只有2000?3000元，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為單價(jià)低、服務(wù)需求又千差萬(wàn)別，因此被拒絕服務(wù)的可能性很大。但假設(shè)曉唄科技聚合2000家規(guī)模的社會(huì)藥店以及診療機(jī)構(gòu)去用保險(xiǎn)的機(jī)制鏈接保障及賦能服務(wù)，這種模式對(duì)多方都是有益的，也是可行的。

而要打通社會(huì)藥店和保險(xiǎn)公司合作，曉唄科技需要攻克兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是獲客。要贏得保險(xiǎn)公司的重視和合作意向的前提，是擁有一批足夠匹敵一家大企業(yè)體量的中小微企業(yè)。二是產(chǎn)品解構(gòu)力。只有深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、核保、理賠等邏輯，才能在讀懂客戶需求的基礎(chǔ)上，尋找到保險(xiǎn)公司和中小微醫(yī)藥企業(yè)的利益均衡點(diǎn)。

目前來看，曉唄科技的核心優(yōu)勢(shì)在第二點(diǎn)上非常突出。除了兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，曉唄科技的核心高管團(tuán)隊(duì)成員，均來自一流保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司及國(guó)際知名咨詢公司、醫(yī)藥公司，平均從業(yè)經(jīng)歷超過10年。同時(shí)，該公司高層擁有豐富的保險(xiǎn)公司資源和再保公司資源，能夠在后續(xù)拓展C端業(yè)務(wù)上持續(xù)發(fā)力。

但是，如何通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的模式，用科技為保險(xiǎn)賦能呢？

以主打產(chǎn)品——We企保為例，如右圖所示，曉唄科技已經(jīng)構(gòu)建了一套完整的產(chǎn)品服務(wù)鏈，并且We企保承擔(dān)了多重角色。在頂層服務(wù)架構(gòu)中，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院方面，We企保主要為其提供獲客引流、線上帶病體保險(xiǎn)的商保支付;醫(yī)藥電商方面，主要提供獲客引流、提升藥品價(jià)差空間的服務(wù);保險(xiǎn)公司方面，We企保將多家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥電商作為觸達(dá)社會(huì)藥店、診療機(jī)構(gòu)的觸達(dá)入口，化零為整，既能讓保險(xiǎn)公司為其設(shè)計(jì)場(chǎng)景保險(xiǎn)產(chǎn)品，又能為保險(xiǎn)公司獲客引流，實(shí)現(xiàn)共贏。

曉唄科技要完成這套復(fù)雜的產(chǎn)品服務(wù)鏈，在精準(zhǔn)對(duì)接醫(yī)藥中小微企業(yè)的基礎(chǔ)上，首先需要互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI客服的運(yùn)營(yíng)和支撐，然后通過云計(jì)算等手段聚合分析客戶需求，為醫(yī)藥流通中的小B終端提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

獲客方面，曉唄科技的布局目前暫以借場(chǎng)景為主，與諸多優(yōu)質(zhì)資源達(dá)成合作。比如其中的一個(gè)優(yōu)質(zhì)合作伙伴——廣州交通集團(tuán)物流有限公司（簡(jiǎn)稱“廣交物流”），是一家擁有牌照的專業(yè)的第三方醫(yī)藥配送物流公司，公司經(jīng)營(yíng)近20萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)和堆場(chǎng)，300多臺(tái)各類型運(yùn)輸車輛和裝卸機(jī)械，營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)30多個(gè)大中城市。

廣交物流的常規(guī)工作場(chǎng)景是幫助國(guó)內(nèi)大大小小的醫(yī)藥公司做物流配送。當(dāng)醫(yī)藥公司的輸送訂單匯聚而來，廣交物流就是一個(gè)巨大的醫(yī)藥分配數(shù)據(jù)庫(kù)。而在輸送過程中，廣交物流可能面臨藥品過期、質(zhì)量損失、丟失等系列風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司線上化希望找到精準(zhǔn)的客戶群體，廣交物流是一個(gè)非常好的窗口。曉唄科技的介入，剛好填補(bǔ)了保險(xiǎn)公司與廣交物流之間的交流溝通環(huán)節(jié)。

整體來看，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介和科技平臺(tái)不同，曉唄科技并不是單純地為保險(xiǎn)公司兜售保險(xiǎn)產(chǎn)品，它有兩重角色，既是醫(yī)藥場(chǎng)景保險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，又是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，曉唄科技與整個(gè)醫(yī)藥流通中的藥品許可持有人到醫(yī)藥代理商或醫(yī)藥電商、再到終端社會(huì)藥店、診療機(jī)構(gòu)均接觸較深，能了解到一線市場(chǎng)真實(shí)的場(chǎng)景需求，并據(jù)此設(shè)計(jì)出“接地氣”的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而其整個(gè)團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，也讓他們與保險(xiǎn)公司打交道的過程中，能夠快速形成有效溝通，設(shè)計(jì)出令保險(xiǎn)公司和醫(yī)藥流通終端都滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

比如很多線下藥店，常規(guī)保險(xiǎn)涉及場(chǎng)景很瑣碎，如初期店鋪裝修，經(jīng)營(yíng)中因藥物的時(shí)效性、安全性而導(dǎo)致意外，店內(nèi)工作人員發(fā)生意外或店鋪失火被盜等，為增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，保險(xiǎn)是最經(jīng)濟(jì)的選擇。但由于需求過于細(xì)分、瑣碎，保險(xiǎn)公司不一定有現(xiàn)成的適配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。曉唄科技的存在，就是要不斷挖掘和整合這類中小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中的各式需求，反饋至保險(xiǎn)公司并參與研發(fā)。這座橋梁的存在，反而解決了醫(yī)藥流通終端的痛點(diǎn)。

前途光明

硬幣的反面是，曉唄科技的“場(chǎng)景定制”模式，風(fēng)險(xiǎn)也非常明顯。過于依賴外部合作伙伴的數(shù)據(jù)和資源，沒有形成自身對(duì)數(shù)據(jù)的及時(shí)調(diào)度和管控，要保持公司的穩(wěn)定和長(zhǎng)期健康發(fā)展，這是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。因此，在楊小樂、邱文高的領(lǐng)導(dǎo)下，他們也早已對(duì)此展開了相應(yīng)科技布局。曉唄科技開發(fā)的醫(yī)藥場(chǎng)景數(shù)字化流通開放科技——“藥挺好”S2B平臺(tái)已經(jīng)在向2.0版本迭代，預(yù)計(jì)年內(nèi)將會(huì)上線。

最大的威脅來自模仿者和可能的替代者。楊小樂坦言：“很多純科技平臺(tái)的創(chuàng)新模仿能力真的很強(qiáng)，這的確是我擔(dān)心的一點(diǎn)?！蹦壳?，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了基于MGA模式的領(lǐng)先企業(yè)，而且互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的顛覆創(chuàng)新能力也不可小覷，這都是曉唄科技需要警惕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，在布局自有醫(yī)藥場(chǎng)景科技服務(wù)的同時(shí)，曉唄科技也在進(jìn)一步加快資源整合。

值得慶幸的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展了多年，經(jīng)歷過騙保、服務(wù)不及時(shí)、理賠無(wú)人應(yīng)、甚至涉嫌洗錢等負(fù)面影響的野蠻生長(zhǎng)后，官方的監(jiān)管辦法——《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》已生效，整個(gè)行業(yè)向著有序、健康的方向在發(fā)展。楊小樂認(rèn)為，其沒有將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)“一刀切”，并且“政策鼓勵(lì)有具體場(chǎng)景服務(wù)能力的科技公司發(fā)展，這對(duì)曉唄反而是利好的?！?/p>

而且曉唄科技聚焦的醫(yī)藥領(lǐng)域，在新醫(yī)改的宏觀背景下，市場(chǎng)還有很大的下探潛力。盡管還將面臨很多內(nèi)外部的考驗(yàn)，但曉唄科技融合科技的“醫(yī)藥+保險(xiǎn)”模式值得期待。